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开水果店前必看!关于上货和定价的那些事

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  很多新人开水果店时都会有一些困惑:上什么样的水果比较好?该怎么去定价?这个问题拿去问一些开过多年水果店的老商家,他们也未必能说的面面俱到。

  那么说先来讲讲进货方面的问题,也就是如何挑选水果。具体有以下几点原则:

  1.洞悉顾客的选购思路:一外观、二价格、三口感

  在消费者踏入这家水果店开始,首先看到的肯定是水果的外在,也就是水果的卖相。只有卖相好才能吸引到顾客;其次就是水果的价格,价格合适了顾客才会去购买。拿一个常见的例子,夏天人们都爱买西瓜,而人们看西瓜几乎都是第一看色泽纹路、第二看瓜秧、第三看瓜形、第四看熟度、第五看价格、第六看甜度。

  2.体现价格,优良搭配进货

  同样的水果应有两种价位互相陪衬,方便顾客用来比较选购。并非所有消费者都关心水果的品种,只关心是否便宜、好不好吃。一个消费者,可能在别的水果店买了价格更加便宜的水果之后觉得在你这买是被坑了,所以这时候设定一个可以拿来比较的价格才会让他觉得自己并没有吃亏。

  3.进货量大并不能降低多少进价成本

  很多商家在上货的时候贪图便宜,一次上很多的水果,结果最后搞的水果不新鲜、卖不动,最后自己承担了很大的损失。其实仔细算下来,一百斤水果和一千斤水果均价算下来并没有高出太多,后期水果不新鲜了不仅会砸了自己的招牌,还会导致损耗过大。而且市场价格变动频繁,甚至在一天之中,早晚价格都有很大差异。所以,进货量就以大致销量为基准就足矣。

  4.根据当地市场消费情况选择进货品种

  作为水果店商家,不能看到市场上有什么品种的水果就进什么水果,而是要根据自己所处的地区的人们喜欢吃什么水果为基准进行水果种类的选择。

  

  说完水果的挑选,接下来聊聊定价的问题。其实这是个比较让人头痛的问题。按理说保鲜期这么短、损耗这么大的商品,定价毛利应该很高才能保证利润,但实际上卖水果的由于担心卖不出去坏掉而只能廉价处理、又由于同行之间的恶性竞争谁也不敢高价,再者价格定高了,消费者也不买账,导致水果这种商品的定价很矛盾;与其他快速消费品行业相比的话,应该也算是一项比较高难度的销售。

  那么怎样定价才合适呢?

  1. 区域内同行价格联盟

  市面上目前开水果店的可以简单分为三群人:首先是连锁的水果店品牌,他们有统一的上货渠道和定价;其次是一些由于老乡或者亲友关系等等原因,而在一起拼车上货的个体水果店,这些人的水果店的水果在价格和品相上比较一致,不存在恶性竞争的问题;最后就是孤立无援的落单经营者们。

  作为落单经营的朋友,在进驻这片区域前建议事先和附近的水果店登门拜访一下,提出合作建议;如果所在区域有后来者也建议拜访沟通一下。不要一个区域的商家搞得像仇人似的,弄得大家都没饭吃。提倡合作而非恶性竞争。当然有一定难度,但这也是加入水果行业的新生代(帮内的兄弟姐妹)所应该提倡及积极引导的。

  2. 多品种促销的价格制定

  为了促进所有水果的销售速度,不妨将几种水果定一个价格,诱导顾客每样都买一点
比如近期将青苹果、红苹果、皇冠梨、桔子等两块一斤放在一起卖。

  3. 一次性购买量促销的价格制定

  为了诱导顾客一次性的购买量,可将价格定位XX元XX斤,给顾客一种量贩的感觉。当然,这也得看水果的品种,像苹果、橘子这类的就可以运用;而像西瓜这种水果,人们本身就是按个买的,再设置类似5元4斤等这样的价格就不合适了。还有就是非大众化的水果也是不适合搞量贩化的价格的。

  4. 衬托型的价格制定

  为了衬托出同一种水果的差异,可以制定两种价格,一个贵的,一个便宜的。如果条件允许,最好再设置一个中间价格。

  5. 新上市水果价格的制定

  主要参考同行的价格;若是同行没有的水果,价格不妨放高点。同行有的也没必要放低,毕竟敢于尝鲜的顾客不太看重价格,所以水果刚上市时的利润还是可观的

  6. 零头价格的制定
定价时不妨多设点零头,比如1.58、1.98等,避免习惯性的整数价格制定,比如2元、1.5元等。这样定价的好处大家都应该明白。

  

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