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厦门奶茶界又一黑马!发力外卖半年多,月营收破百万

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  “我们是一个典型的借力外卖,另辟蹊径,实现弯道超车的品牌。”“听说奶茶”的创始人江路路认为,如果说是性价比让“听说奶茶”在厦门站稳了脚跟,那数字化经营则是那把让它在短短半年多时间里异军突起、挤进本土奶茶品牌前列的“钥匙”。

  

疫情,让数字化转型迫在眉睫

  没有做过市场调研,甚至不确定爱泡“功夫茶”的福建人,会不会买账。2018年,从江苏初来乍到的江路路一头扎进了厦门的奶茶“江湖”,开了“听说奶茶”的第一家门店。

  “当时,本地奶茶店以堂食为主,偏重外卖的不多。”一开始,“听说奶茶”就以平民化的价格主打外卖市场,“只要10块钱出头,就能买到一杯分量很足的奶茶,而且还能送上门,这对于学生、白领群体来说,是很有诱惑力的。”

  江路路说,为进一步提高性价比,创业之初,小伙伴们自己承担配送工作,且不收配送费,“每送一单,就是我们和顾客面对面接触的机会,让我们在一开始就积累了不少客户的评价和反馈。”

  其实,这就是一种“数据”汇集的过程。以数据驱动经营和运营的思想,尽管还比较原始和粗放,但无形开始融入创业团队的意识中。

  但是,随着直营店、加盟店越来越多,原始和粗放的模式开始逐渐乏力。尤其是今年初的疫情过后,“听说奶茶”逆势而上,门店数量翻了一倍,达到35家。

  如何改变“产品设计靠经验、门店选址看地段、经营分析靠盘账”的传统模式?如何拥抱数字化实现利润更快增长?成为让江路路头疼的难题。

  实际上,整体而言,中国餐饮行业的线上数字化运营仍处于起步阶段。美团外卖调研显示,现阶段,餐饮商户数字化率普遍不足10%。

  此背景下,去年10月,美团外卖推出了“餐饮新掌柜”计划,对象正是对数字化经营有强烈意愿,想要掌握运用数字化工具、具备线上线下运营能力和服务能力、通过线上经营获得新客群和新收入的“江路路们”。

“这不是转型,是转行”

  4月,“听说奶茶”开始逐步全面上线美团外卖,并在美团的外卖规划师的建议下设置了外卖运营部,设专人对接美团外卖。和江路路一起创业的康希望,从店长转向专职外卖运营师,开始从线下走向线上。

  起步维艰。用康希望的话说“这不是转型,是转行”。他原本以为,数字化无非就是把线下的产品菜单搬到平台上,结果却远没有他想得那么简单。

  正如美团外卖相关负责人所说,外卖运营师的数字化意识、能力要求很高,必须得自身能力达标、外卖定位准确,同时掌握运营方法,才能算得上“称职”。

  康希望开始学习怎么认识美团外卖上的种种数据,探索如何用工具分析数据背后的逻辑和信息,以及怎样才能线上反哺线下。

  “数据最终要为经营和运营服务。”康希望说,原本商家想要分析在某一区域的占有率,只能凭感觉得出一个数字。但如今,在美团外卖上直接就能够看到区域内其他商户的销量情况,简单对标分析,就能直观展现。

  “这是一个巨大的提升。”基于此,康希望能够灵活调整营销和定价策略,“什么时候该提高单均价,把利润做得更好一些,我们心里就有数了。”

  传统餐饮经营模式的痛点——产品设计靠经验、门店选址看地段、经营分析靠盘账,“听说奶茶”借助数字化工具在逐步破解。

  康希望非常注重产品动销率这一数据,在上线美团前,他甚至并不知道还能统计出这样的数字来。“店里的产品,哪一款卖得好,哪一款卖不动,哪一款客户回购率最高,哪一款的利润表现最好,我们现在一清二楚。”康希望说,这个数据非常有用,比如,开拓新区域时该选择主打哪些产品?做营销活动时卖什么产品赚得多?推出新产品时要注重哪些要素?都能够在数据背后得到解答。

  

转型前后,月销量翻了三倍

  “我们作为商户,最怕的就是平台没动静,不和我们互动。”在江路路看来,在这一点上,美团是做得最好的。

  来自美团的专业外卖规划师给了他们详尽的指导,比如策划品牌日、开学季等营销节点,提高了“听说奶茶”的品牌曝光率,也让入店转化率、下单转化率有了显著提升。

  “正是在美团的建议下,我们开始做品牌专属的营销节点活动,每到这一天,各门店销量基本就能翻倍。”康希望告诉记者,美团有一整套的指导方案,帮助他们做好准备和宣传等各项工作,“商户让利+平台补贴”并举,收到了很好的市场反馈。

  “4月份前,我们只有三分之一的门店月单量过千,现在过两千都是成常态,峰值甚至能达到6000单。”康希望透露,目前,“听说奶茶”已经是“湖里区/思明区奶茶回头率第一名”,店均月销量和之前相比翻了3倍,所有门店单月能做到近100万的营业额,和3月份疫情期间的1万元相比,实现了几何倍数的增长。

  每天起床后,康希望做的第一件事就是打开美团商家后台查看数据。接下来,他计划通过提升推广时的性价比、用好私域流量等方式,进一步降本增收。江路路则在谋划着在线下开一家旗舰店,让品牌格调更高一些。

  美团外卖相关负责人表示,餐饮经营已经进入外卖、堂食“双主场”并重的时代。未来三年,美团外卖将发现并培养100万“餐饮新掌柜”,帮助商家拥抱数字化,实现利润增长。

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