优秀的地产渠道与普通渠道人员的差别，竟然这么大？！

今天和大家聊一个有趣的话题：渠道的“嗅觉”。

渠道人常常说，一个优秀的渠道，最重要的是执行力，只要跑得勤，总能出业绩。可是大家想想看：执行的依据是什么？怎样才能确保执行的有效性？

所以，我想说的是：执行只是渠道的结果，而“嗅觉”才是渠道的前提！

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渠道执行的专业依据

我在很多场合都会强调一件事情：拓客地图的绘制！我认为，不会画拓客地图的渠道人员是不合格的，因为拓客地图是渠道执行的总纲领，是部署渠道战术、修正渠道方向的重要依据。

在拓客地图中，我们会以“生活地图”和“工作地图”为蓝本，充分了解客户的生活范围和工作范围，并且通过“衣、食、住、行、娱乐、工作、教育、副业”八大生活细项和“医疗、教育、金融、商会、4S店、商超、军事机构、政府单位、大型企业、优质合作方”十大职业细项，精细地划分客群所在地，为拓客指明方向。

看了拓客地图之后，你会有一种莫名的拓客压力，因为你会发现：需要拓客的地方太多太多了！

不过大家常常有一个误区：客户地图就是拓客地图？！这显然是不对的，客户地图一般指的是成交地图，而拓客地图指的是在项目尚未开盘之前，通过项目定位、市场定位、客群定位、竞品成交客群等综合分析而来的“假想客群”。

遗憾的是，很多公司到现在还没有绘制拓客地图的习惯！

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拓客地图的局限性

拓客地图是迄今为止最有效、最根本的渠道管理工具，但它也是有局限性的。比如，拓客人员在与客户的交流过程中，能否发现更多的客户线索进而找到客户的圈层？拓客人员在做直播的过程中，能否在与粉丝的互动中发现更加精准意向的客户？我们在企业拓客过程中，能否发现潜在的意向客户？甚至是在派单过程中，能否通过客户的只言片语中找到邀约的依据……

上述所有问题，在拓客地图中是无法体现的，归根结底于一个词：嗅觉！

我认为优秀的渠道人员与普通渠道人员的差别就是：渠道嗅觉的灵敏性！

那么，作为渠道人员如何培养自己的渠道嗅觉呢？

我重点谈谈六点想法：

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渠道嗅觉的培养

嗅觉是一个难以量化的东西，甚至很多时候是一种天赋，就像我们常说的“第六感”，是很难通过后天培养形成的。因此，我只能向大家建议六种“笨方法”——

（1）比置业顾问还要了解客户

置业顾问应该是最了解客户意图的人，当然这里指的是优秀的置业顾问。早在10年前，我曾经推行过客户分级接待制，要求置业顾问把客户推给销售经理时，必须要能够回答30个关于客户信息的问题，如客户的居住地址、家庭结构、孩子上学情况、购房预算、对户型的要求、家庭成员对某一因素的敏感度……我认为，只有充分了解客户，才能在最快的时间内找到客户的购买痛点。

渠道人员的工作主要是导客，对客户的情况反而知道的比较少，因此，我建议渠道人员要多与置业顾问沟通，或者参与到客户的接待过程中去，对客户的任何信息都要加以记录、分析、总结，从而找到突破口。

对于那些尚未来过售楼处的客户，渠道人员至少需要了解一些关键信息：短期内购房意向、孩子上学问题、购房预算、对配套的要求、对交付时间的要求等，也就是说，事关“钱”、“孩子”、“老人”、“房子”的四个话题都要尤为关注。接触一个客户的时候，要有记笔记的习惯，把客户描述的关键点写下来，晚上再温习一遍，以便后期可以做到有效邀约。

（2）掌握城市信息，洞察城市动向

我们常常要求渠道人员要多去嫁接资源，但是资源从何而来？我向大家介绍一下我自己的工作习惯，我要求团队人员每天要做到“三必看”：必看当天的报纸、必看城市新闻网站、必看城市综合公众号！

因为只有看了这些信息，我们才会知道这个城市的现在和未来即将发生哪些大事，比如哪家商城要举办店庆了，哪个政府部门要举办花博会了，哪个学校要举办校庆了，哪家餐厅成为“网红”了，哪个人成了城市“网红”了，哪家有实力的公司进驻了……一旦获取到这些信息，渠道人员就要立刻跟进，寻找契机建立合作关系。

（3）深耕特定圈层，建立圈层黏性

10余年对豪宅营销的研究让我明白一个道理：圈层是挖掘不尽的！举例说明吧，如果你接触到一个收藏圈层，认识一位知名人士，你第一步肯定是要通过他嫁接整个收藏圈层，当你自以为收藏圈层被你挖掘完毕的时候，殊不知，人的圈层是立体的，这个人其实还在某商学院学习，那么你应该继续挖掘下一个圈层。

所以，我们很多渠道从业者就会犯“浮躁”的错误，一旦把圈层导入售楼处就算结束了，我们应该有这样的嗅觉，充分挖掘每一个圈层人士，与之建立长期的黏性，让自己的圈层越来越厚重。

（4）掌握竞品成交动态，了解成交诱因

竞品是一个很重要的导客风向标，其成交客户是我们拓客方向的有效补充！所以，我们在埋头苦干的同时，千万不要忘记抬头看看别人走的路，他们的客户情况会引发我们的渠道嗅觉，尤其是一些大单的出现，一些团购行为的出现等，应该重点发掘和分析，看看是否能够成为我们的拓客方向。

（5）深谙人性内心，提供解决方案

今年有一部电视剧很火，叫《隐秘的角落》，人性是贪婪的，但更是隐秘的。尤其是我们在发展关键人、建立异业联盟、发展老带新等过程中，我们一定要有这样的嗅觉嗅到隐秘的人性。“转介费”尽管是一笔合法收入，但在很多时候却是一个很敏感的话题，如何给？以什么方式给？给到谁？都是大有讲究的。我有一个渠道朋友，他发展了一位关键人，给的不是现金，不是购物卡，也不是购房折扣，而是未来的装修和家电，这就有效地规避了很多问题。

（6）拓客地图，依然是强大的工具

渠道人员一定要重点关注已经成交客户的区域和购房原因，这两个因素会给你们带来更多的、惊人的有效信息。我以前曾经操盘过一个高端公寓项目，一开始卖得并不好，但通过成交地图发现，有些上海籍的人过来买房，但受制于营销费我们又不可能跑到上海去拓客，通过对这群客户的充分了解我们才发现，他们都是企业高管，有着高额的驻外补贴或租房补贴，我们以高度敏感的嗅觉发现了这是一个不能忽视的客群，紧接着我们开启了与商旅网站的合作，网罗了一大批类似的客户。

说了这么多，其实渠道嗅觉并不是难事，它存在于只言片语中，存在于谨小慎微处，存在于客户资料中，存在于网络报刊中，只要我们对客户资源保持饥饿，对细节保持关注，一定会逐步培养嗅觉，为渠道业绩助力！

鸣谢：感谢好友李春明提供的该文创作灵感！

来源：深度地产（ID：shsddc）本文已获授权，对原作者表示感谢。