答疑支招篇：家居灯具销售，怎么破解现在的销售困境和难题？

近期有一网友跟我聊天，他说：以前我没有做过销售，两年前改行来到现在的一家T5灯具厂做销售的，我们同类产品的厂家多数都在广东。价格上没有什么优势。

现在我们的客户群如：超市、大型的纺织和服装企业等，范围也局限在宁波周边。市场也接近饱和。今年开始我们找了很多其他城市的经销商（江浙沪内）的，成功的很少，即使成功合作的也不是很好。

第一：价格问题，我们价格仅次于一线品牌比大多数广东货高一截；第二：品牌问题；第三：交货期问题，由于多数的原材料都是广东过来，运输时间较长，再加上厂子本身很小加工能力有限，经常不能按时交货。第四：运输问题，广东那边有专业运输灯具产品的物流企业，而宁波这边是没有的，导致货物经常损坏。　

现在的情况是：产品的质量还是不错的比大品牌的稍差一点，比其他不上品牌的好很多，跟价格一样属于中高端，要是再把质量做差点是可以节省一点成本的但还是比广东货要高。高端市场上有大品牌把持着、低端市场有广东货占着，搞得我们不上不下，做的很辛苦很不顺，请李老师帮助想想办法。

李老师认为，高端灯具的销售会遇到2大难题：

1、市场竞争越来越激烈，不能找到有效的方式区隔竞争对手；

2、全国各地的几千个经销商，在拓展业务的时候参差不齐，没有一套可复制的终端营销系统。

针对以上常见难题，李老师认为必须调整经营思路，要想区隔竞争对手，并打造终端可复制的营销系统，就应该从销售产品改为销售解决方案。

一、找到产品卖点

李老师发现了一句话：“范围局限在宁波周边。通过两年努力做了一些成功的案例。但毕竟一个城市的市场有限，市场也接近饱和。今年开始我们找了很多其他城市的经销商（江浙沪内）的，成功的很少，即使成功合作的也不是很好。”　

分析：

在宁波已经打开市场局面，产品有客户认可。但为啥宁波市场成功了，而其他市场销售不成功？难道在宁波市场，你们产品就不存在“上面有大品牌打压，下面有广东货横扫，自己受困于价格与品牌弱势”的痛点？显然，用品牌不如大厂家，价格不如广东货的理由来解释，值得推敲和商榷。

还有，客户既然选用你家产品，难道他们就不觉得你家产品的两大痛点？当时他们为啥不买广东货？为啥不买大品牌？

李老师的猜想有3点

1、客户曾经用过广东货，发现采购价格倒挺合适的，但质量实在不敢恭维，灯具经常更换，折算下来并不合算，所以决定弃用。

2、大品牌质量有保证，这是众所周知的事情，但老板会让采购部全部都购买名牌产品吗？采购成本受的了不？靠，如果只是花钱买名牌，那还要采购部何用？老板意图其实非常明确：“你们采购部都跟老子听好了，采购产品不是越名牌越买，而是去采购性价比好的产品。

也就是像你们家这样的产品，比名牌差在品牌上，所以价格便宜些，但又比广东货质量好上一层，这样就是性价比好的目标采购产品！老子要的就是这类产品！说白了，就是质量有保证，能像名牌基本看齐，但价格必须下来一大截！”

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

3、你们产品最后中标，看看客户群基本面貌就知道，用灯量巨大，用灯时间长，恨不得一天24小时都开着。他们采购部自然清楚老板用意：“花少钱买好货”！广东货？不一定能达标，你们产品绝对能跟他们PK，就看意思如何表达了。

所以你在推荐自己产品的时候，谈“性价比”是个好思路。假设名牌灯具寿命100小时，100元/具（性价比1），你们产品寿命80小时，70元/具（性价比1·14），广东货寿命30小时，40元/具（性价比0·75），显然，你家产品性价比最好啊！呵呵，简单类比，瞎想象啊，不妨在此基础上多多发挥。

二、建立销售信心

李老师有个小担心，担心哥们你整天在抱怨：“很多通过经销商出去的产品价格低于我们的成本；我们基本没有品牌可言；经常不能按时交货；货物经常损坏。”老是这样说，对自己自信心打击有点大。不如这样来思考：“靠，广东货算啥玩意，那也叫灯具，跟老子产品比，整个就是簸箩货，价格便宜有屁用，整不了两天就坏了。

你面对的是，一天听到无数客户的抱怨，被拒绝N次，但你还要笑脸相迎。没点乐观精神做支持，恐怕坚持不了多少时间。换个思路想问题，在心里把自己产品优势发挥到极致。

如果你们产品价格是广东货的价格，质量是大牌质量，老板还请你做销售干嘛？你们厂子早就上市去了，困难不可怕，可怕的是天天嚷嚷困难，希望哥们多多注意，把事情多往好里想。

三、发掘销售技巧

假如哥们你是甲方采购，我是你们厂子的销售经理，我相信2—5个月之内能搞定合同。

1、我会研究同行产品性能，自己领导销售部，联合技术部做竞品对比试验，摸清同行底牌，销售时找机会点他们一炮，说出他们产品痛点，尤其是广东货的缺陷，再利用比喻手段放大缺陷。

2、仔细研究灯光（想象），我感觉灯具用久了，灯光会发生某些变化（变暗，且颜色也有变化），熟悉后，眼睛一扫就知道这只灯具安装多久时间，还剩多少寿命。以此树立自己专业形象，同时指出客户使用时的潜在问题。

3、仔细研究客户使用状况，按性价比来帮他们计算一笔经济账。别光盯老子价格不放，我们通盘考虑的是性价比！

4、搜罗过去大客户使用情况，征集到客户感言、评价、人物合影照片、使用产品的场地照片，合同复印件。拿这堆资料，用甲方吸引甲方的手段打动新客户。

5、仔细研究客户群结构，分析盘整数据，从而得出结论——什么样的客户群才是我们最有希望打进去的？分析可以从客户群的行业、规模、成立时间、厂子、特点、灯具使用数量、资金、采用竞品的档次、甲方代表采购理由等方面入手。

6、拜访完客户，负责帮他们安装5盏测试灯具，测试是假，以检测灯具使用情况为借口，接近客户是真，这个拜访客户的理由好，名正言顺，以此加大与客户见面机会，并且抓住迅速搞定客情关系！短期、中期、长期客户皆能通吃！

四、市场开拓

不建议大面积招商，还应局限某些重点城市精耕细作，打歼灭战。既然你们厂子在宁波，货运和生产又都无法全面保障，那么手脚伸得太长，经销商会全力伺候你们吗？售后服务跟不上嘛，把他们搞火几次，他们也许会终止合同。建议：还是应该围绕宁波来做周边市场。

产品不是拼价格的走法，广东货凭借价格优势，可以大面积招商，产能也有保障，他们采用的是低价冲销量，用规模化销量降低产品成本，走低端路线，你们显然模仿不来。给你们老板一个建议，饭要一口一口吃，工厂才20多人，产能有限，市场不要一下子铺开来做，资金压力过大的话，现金流绷紧就不好玩了。

宁波市场已建设成为样板市场，就该充分利用样板市场的示范和辐射作用。先从周边城市入手，一座一座精耕细作，逐渐把广东货扫荡出局。如此一来，市场占领了，客户群开始建立了，营销费用控制住了（按宁波市场开发模式，重复制新来一遍），供货也能跟上（生产能力跟随市场同步增长）。

购买高端灯饰的客户，除了照明的需求之外，还必须挖掘更多的需求，我们可以从三个角度来思考。

1、灯饰是体现室内装饰风格，和档次非常重要的点缀物。针对这个需求，我们提出一套灯饰与装修风格搭配的解决方案，依照客户室内不同的位置以及装修风格，配合客户的欣赏品位，针对性的定制灯饰搭配方案，以体现出最佳的点缀效果。

2、灯光明暗及色调，会影响室内装修的效果及身体健康。针对这个需求，我们需要有专门的灯光设计师按照不同的灯光需求，及装修材料的颜色，搭配最能体现每个部位装修材料档次，和符合人体健康的灯光解决方案。

3、灯饰还是室内风水，最好的调节法器。针对这个需求，我们需要有专门的风水调节师，依照室内的方位及客户的五形属性，设计出最佳的风水搭配解决方案。

4、上面的解决方案虽然能够快速虏获客户的心，但是一定要杜绝个人能力的干预，所以针对以上三大板块，必须由总部设计出一套系统的问卷和参数表，终端经销商跟顾客沟通的时候，只需要按照问卷来实地考察和沟通，并在每大板块的每个问题上，填写参数和打勾做选项即可。

5、每个终端经销商都有一套由总部直接控制授权的软件，只要把问卷选项和参数据，依照步骤在软件中重新选择和填写一遍，软件将自动生成一套解决方案，然后通过打印机直接打印完成了整个操作。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。