吕不韦为什么能把异人推上王位？读懂了的都是策划大师

很多人都对吕不韦因“奇货可居”而最终成为权倾天下的秦国丞相，感到由衷的好奇和佩服。但是，外行看热闹，内行看门道，很多人也仅仅只是对吕不韦这种化腐朽为神奇的能力感到惊讶和羡慕而已，并没有认真去理解他成功的逻辑，这就有点“入宝山而空手归”的感觉了。我们如果真的把历史当作生活的营养基地，那么在吕不韦成功把秦始皇的父亲推上王位的故事背后，我们应该读懂什么呢？我将从策划方案的实施、也就是一种创业逻辑的角度上，来和大家分享一下这段故事中所蕴含的智慧和营养。

策划也好、创业也罢，都是先提出一个自己暂时无法实现的目标，然后利用自己已有的资源资金和方法能力去达成目标，进而在一个新的高度、新的平台、新的环境开始下一轮的发展和壮大。其逻辑线看起来似乎很简单，就是从“提出目标”到“达成目标”，但是绝大多数人一辈子也无法成为一个优秀的策划师或者创业者。为什么？因为它的实现过程才是更复杂多变，更考验一个人的评判能力（见识）、严谨程度（逻辑）、调整能力（反应）和整合能力（资源）的。

吕不韦把一个落魄王子推上最高王位，这是一个经典的成功策划案例。在它热闹非凡的故事外衣后，有着更丰盈充沛的生活智慧等待我们去感知、去吸收、去借鉴。

01、吕不韦是如何设立风险投资目标的？

吕不韦是阳翟（今河南禹州市）的大商人，家里穷得只剩下钱了。按照我们现在的生活逻辑，吕不韦基本上可以无欲无求了，反正有大把时光，反正有大把钱粮。没钱的人认命，有钱的人任性，历史和生活中大多数人不都是这样吗？但是吕不韦却没有安于现状，这也是吕不韦身上不同凡响的第一点。

我们通常说一个人有理想、有追求、渴望改变是难能可贵的，但是最难能可贵的是那些处在一个舒服的环境中的人还能居安思危、追求突破。因为生活在底层的人往往会因为生活的压力、现实的困境被迫去寻求改变和突破，这种改变的驱动力是很原始的。而生活原本没有压力的人主动去追求突破更多是为了价值和精神上的追求，这种改变的驱动力更高级。吕不韦在衣食无忧的情况下为什么还希望突破呢？一是因为商人的本性，永远追求利益最大化。二是因为社会的环境，战国时代商人的社会地位并不高，有钱却不一定有社会地位。

优秀的商人和中规中矩的商人其中一个最重要的区别就在于，优秀的商人永远在主动寻找商机，而平庸的商人永远在等待商机。但往往商机都是稍纵即逝的，能否先人一步地及时抓住别人看不见或者没及时看见的商机，是一个优秀商人的重要特质。吕不韦就是这么一个商业嗅觉特别敏锐的人。

公元前267年（秦昭王四十年），秦国悼太子死在了魏国，秦昭王的第二个儿子安国君顺利补位成了太子。此时，秦昭王已经年老，安国君成为新的秦王即将以肉眼可见的速度变成现实。每一次政治格局的变动背后都会牵动着无数的利益分配机遇，也就是我们现在所说的风口。吕不韦也选择在这个时候出手了，看到机会就立即出手，简单一句话，背后却是需要非凡的见识和魄力来支撑的。

但是，安国君这口灶已经被烧热了，再去添加柴火，效果不会很明显。锦上添花永远不如雪中送炭，这是人性基因决定的。真正有战略眼光的人，这个时候往往不会选择直接对安国君投资，因为很容易费力不讨好，达不到战略效果。格局再大一点的人，会选择曲线救国的方式注入资本。吕不韦就是这么有眼光有格局的人。

安国君有二十多个儿子还有一个宠爱的妃子，也就是著名的华阳夫人，这些人从严格意义上来说，都是很好的投资对象，但是，目标范围太大，出错的几率也就越大。这又到了考验吕不韦眼力的时候了。

面对一大群目标对象时，我们切记不要盲目地广撒网，因为很可能你自己的实力支撑不住，第二由于人性之中的嫉妒等丑陋性极大可能起到负面效果。所以，我们面对一片大腿的时候，不要每只大腿都想抱住，因为你根本抱不住，甚至会被其他大腿踩死。我们得沉住气来分析，哪只大腿是我们能够抱得住的，能抱出效果来的。

吕不韦通过一番分析之后，将目标锁定在当时很不受待见的公子异人身上。公子异人排行居中，他的母亲叫夏姬，很不受安国君宠爱，所以异人自然在安国君心中也没有什么分量。于是便把异人送到赵国做人质了。而秦赵两国就是一对老冤家，今天你打我，明天你打我，这种情况下，在赵国为人质的异人有多么不受待见是可想而知的。异人最窘迫的时候连日常用度都难以维持了。可就是这样一个看起来就这样了的异人，却成了吕不韦眼中的香饽饽，并成功地引出了“奇货可居”的著名成语。

锁定目标之后，吕不韦回家说服了自己父亲，理由自然是投资的回报率高。然后便开始围绕着他的投资目标开始了一系列精彩绝伦的策划实施方案。

再来稍微总结一下，吕不韦是如何锁定自己的战略目标的。无外乎几点：1、投资目标与自己的利益诉求高度吻合。2、投资目标具备可操作性，烧冷灶更容易。3、自己的能力和实力与战略目标的实际困难形成互补。4、形成初步方案后，立即回家争取背后资本的支持。这几点，值得每一个投资人认真学习，投资与自己利益不相关的人那只能算做慈善；投资一个自己高不可攀的人只能是烧钱充奴性；投资一个自己没能力为其解决实际问题的人那只能是忽悠；不能争取资本运作的支配权那只能算空谈。

所以，吕不韦的战略目标锁定环节可以说是环环相扣、心思缜密的，这背后是他的见识和天赋、严谨和魄力在支撑，值得我们认真体会。

02、吕不韦是如何实施策划方案的？

吕不韦在确定他要把子异推上王位这个战略目标之后，开始循序渐进地推行他的策划方案。在这样一个过程中，我们足以看到吕不韦纵横捭阖、运筹帷幄的才能。

他首先找到异人，开门见山地挑明来意，但是子异表示我不信。这是一个策划人必然要面临的第一个问题——如何说服自己的合伙人？子异一开始不相信吕不韦是正常的。正常的人都是相信有奇迹存在，但从来不相信奇迹会真的发生在自己身上。当时已经被困顿的生活消磨了心志的异人觉得继承父亲的王位无异于痴人说梦。

但是，吕不韦深知希望对于一个失败的人的力量，他们拒绝谈希望并不代表他们不想，而是因为他们无能。只要有人能让他看到接近希望的可能，他们没有拒绝的理由。于是，吕不韦从子异的角度分析了利害关系，这事对你来说有利无害，成了，你吃肉我喝汤，你当秦王我为相。不成，劳民伤财的是我，你还是秦国的王侯。在把异人说得有点心动之后，吕不韦又进一步给异人开启一道希望之光。这事在你看来不可能，主要是因为你不得你父亲的宠爱，所以你呆在这个死胡同里不肯出来。死胡同呆久了就会死在胡同里，要是你的兄弟当了秦王，你的日子恐怕就更难过了。你不受你父亲宠爱，但有人受你父亲的宠爱呀，比如华阳夫人不就圣眷正浓吗？咱们可以借她的船上岸嘛！

子异表示，华阳夫人确实受宠，但这跟我有什么关系呢？她又怎么会让我上她的船呢？吕不韦进一步诱导，利益就是关系，关系可以创造，你和华阳夫人现在没有关系，但是通过利益捆绑创造一种关系不就行了。子异羞愧无奈地一声叹息，道理我懂，但我现在这副惨样，真是有心无力。吕不韦立马把话接过来，你不行的事刚好我行，这不还有我吗？心里暗笑，要是你行，还要我干嘛？

就这样，吕不韦终于说服了子异，形成了战略同盟、草创班子。紧接着，吕不韦便紧锣密鼓地开始行动了。

1、包装形象。一个人之所以会被人看不起大多数情况还是因为自己没有表现出被人看得起的样子和能力来，所以，干大事的人，第一步永远是包装好自己的形象、打造自己的气势和宣传自己的形象。你子异原来是一个谁也看不上的人，就是因为别人觉得你身上没什么劲。你现在要干大事了，所以不能再像以前窝囊地活着了。吕不韦出重金改善了子异的生活条件和个人形象，又让他广泛参与到贵族圈子的社交活动之中去，并经常在外围给他做宣传。慢慢地，原本默默无闻的子异也变得小有名气了。吕不韦花这么大力气使劲包装子异，还有一个逻辑点就是，你要想上什么样的船，必须先让自己活成什么样的人。你一个烂泥扶不上墙的人，想登上华阳夫人的豪华游轮，基本上绝不可能的。

2、疏通关系。目标华阳夫人一直就在那里，棋子子异也已经准备好了，怎么把这两人绑到一块才是吕不韦的核心战术。吕不韦虽然找到了华阳夫人没有儿子这个罩门，但是如果你没有机会接近华阳夫人，一切依然是白搭。聪明的吕不韦还是选择了曲线救国的方法，华阳夫人我接近不了，我就接近先接近华阳夫人的身边人吧。所以吕不韦找上了华阳夫人的弟弟阳泉君，得通过阳泉君来实现自己的最终目标。但是，阳泉君身居高位、久享富贵，寻常的送礼显然是无法打动他的。所以吕不韦又出大招了，直接敲打阳泉君的要害，说：“您危险了，您的富贵都是来自您姐姐华阳夫人，所以您姐姐危险了你也就危险了。华阳夫人虽然受安国君也就是未来的秦王宠爱，但是她没有儿子，安国君再宠爱她，总得立太子吧！您和您姐姐现在都是权倾朝野，如果后继无人，必然会盛极而衰，到时候就会成为别人攻击的目标。所以你们最好的办法就是扶持一个自己的人抢占安国君上位后的太子之位，这样你们既有从龙之功，又能免灾避祸。”这一套组合拳打下来，阳泉君根本就没有拒绝的理由和勇气，赶紧问他怎么办？于是，吕不韦就把子异顺水推舟地推出来了，子异的母亲不受宠，他也没有享受什么父母关怀，要是华阳夫人能收他做儿子，他必然心怀感激；有了子异，华阳夫人也就有儿子了，华阳夫人也就可以正大光明利用安国君的宠爱去争取自己的利益了。就这样，通过打通阳泉君这条线，吕不韦终于接近他的终极目标了。

3、成功登船。很多人觉得吕不韦能顺利接近华阳夫人就一切都是水到渠成了，但谨慎的人不会这么认为。因为来即将要登船了，怎么样让别人心甘情愿地接你上船，并真心地把你当自己人看，这依然是一门技术活。而且当时子异还在赵国，怎么让他顺利回国呢？吕不韦又找到华阳夫人的姐姐，让她把自己的意见转述给华阳夫人，核心意思还是，靠美色取悦安国君不是长久之计，年老色衰之后他就会嫌弃你的，你还是得有个儿子，这样才有后劲。最好的人选就是我帮你选好的子异，所以你得趁着安国君现在对你言听计从，赶紧吹枕边风，让他把子异给弄回来，你们“母子”相认，这事就圆满了。华阳夫人深以为然，于是就照办了。结果，子异回秦之后，第一次和华阳夫人见面认母的时候，身着楚装，因为华阳夫人是楚国人。这一招投其所好让华阳夫人很满意，一来表明子异这孩子很懂事，二来表明这孩子会来事。后来，华阳夫人综合自己的利益和对子异的满意，使劲地把子异往上推，终于把原来不被人看好的子异推上了王位。

大家再回头看看吕不韦这环环相扣的“三步走”有什么共同特点？他的核心特点都是落在帮助对方解决他们最在乎的问题上，这正是一个优秀的策划者、组织者的核心能力。我们要记住一点，要让别人真正地接受自己，口号喊得好很重要，但是归根到底还是取决于你能不能帮助别人解决核心问题。至于怎么去发现对方的核心问题，怎么去解决对方的核心问题，则取决于见识的沉淀、能力的积累和思路的拓展了。

03、吕不韦是如何固化投资成果的？

其实通过前两部分的阐述，已经基本上把一个优秀策划师的策划实施逻辑交代得很清楚了。但是，我们还要记住一点，如果我们只是把一件事做成了就丢下不管了，那就依然算不上一个好的经营大师。好的经营大师不光能出成果，还要能固化成果。

子异运气确实很好，被华阳夫人认作儿子之后，改名子楚，让华阳夫人及她背后的楚国势力不遗余力地推着他往前走，顺利当上了太子。当上太子没多久，他那短命的爹又一命呜呼了，他又当上了秦王。他也算是古往今来逆袭最快、最顺利的人之一吧！当然，这背后的大功臣首推吕不韦，不管是吕不韦和他有约在先也好，还是他对吕不韦感恩戴德也罢，子异当上秦王后，顺理成章地把吕不韦封为丞相。吕不韦的奇货可居得到了圆满的回报。

到了这个点上，我又要号召大家向吕不韦学习了。因为大多数人在获得成功之后，都会迫不及待地去享受成果。而不会把目光放得更长远一点，就好比一个刚刚升职的领导，还在实习期就迫不及待地作威作福起来了，这种人位置能坐得长久吗？一个有经验的投资者要像吕不韦一样，永远保持自己对老板有价值，这样才不会被卸磨杀驴，也只有这样成果才能被最大化。吕不韦身为丞相，尽心尽力地继续辅佐子异（庄襄王），并尊重另一个功臣华阳夫人的利益，划清界限，她主内自己主外。所以，吕不韦才能既名正言顺又毫无阻力地发展自己的实力，做自己想做的事。修编《吕氏春秋》就是其成果固化得越来越好的证明。

庄襄王也没有活多久，当了三年皇帝就驾鹤西去了。吕不韦又把庄襄王的儿子嬴政扶上了王位，继续当了十来年的大秦丞相。最后，被秦始皇一再挤压，被贬蜀中时饮鸩自杀了。顺便解释一句，吕不韦最后被逼自杀，不是吕不韦的能力不行，而是他的运气不好，他遇上的对手是“千古一帝”秦始皇。

这一段的核心意思就是提醒大家，如果我们终于得到我们梦寐以求的食物，切记不要狼吞虎咽，先要慢慢地试一下，有没有明显的副作用，然后再慢慢地品尝，这样你才能最大程度地享受到其美味和营养。

04、总结

很多人对于吕不韦的这样一个人只是熟知其一些表面上的故事，对于他的智慧缺乏深刻的认识，所以并不能从他身上学到什么。其实把吕不韦的智慧和思维理解透了，足以帮助我们在现实生活中成为一个成功的策划师或者创业者。

当然，这一篇文章限于篇幅是不可能完全把吕不韦的智慧和能力展现得淋漓尽致的，这还需要读者朋友们自己去用心领悟。举个例子，吕不韦把自己的宠妾赵姬让给异人，这也是一种智慧。它是舍与得之间的平衡，一个投资人和自己合伙人如果没有什么根本性的矛盾，尽量不要起冲突。吕不韦虽然也喜欢赵姬，当时相对于他当时在异人身上投入的血本，相对于他和异人还没有走完的创业路，即便不舍，他也忍痛割爱地成全了异人，这就是大局观，这就是气度。还有，秦赵之间战争爆发，他为了保证异人的安全，不惜屡次花重金去买通赵国人，这也是一种格局，舍得在合伙人身上花钱，因为他知道异人才是最终能让他获得回报的那个人。如此种种，不胜例举。

回到吕不韦这一次伟大的投资策划案例上来，我希望大家能明白一个根本性的道理。要做好一次策划或者创业，首先在逻辑上我们是通透的，要明白自己的目标和能力是什么，要懂得怎么去寻找合伙人，要知道怎么去实现战略目标，要知道怎么去保护创业成果，一步都不能错。

最后，通过这篇文章，我也希望大家明白，策划和创业为什么是我们职业生涯最难的路。所以我们要对其保持敬畏心，别觉得自己今天脑子里冒出一个好想法，就觉得满世界的路任我走，满世界的人任我挑。一个好想法变成一个好结果，这中间的复杂与艰辛是超乎常人想象的。愿我们在变成一个有能力实现自己想法之前，都能脚踏实地地去沉淀自己、充盈自己、思考自己。