“五五合一”落地实策，长城要以“五星绽放”迎接2021？

文 | 霖夕

同舟共济、守望相助，这八个字是武汉这座城市今年的“主旋律”，也是所有长城人始终践行的战略方向。

12月14日，“心在一起，共筑长城”——2021年中粮长城葡萄酒经销商大会在武汉举行。会上，长城与行业协会领导、咨询专家以及经销商合作伙伴在共同回首2020的基础上，展望新一年的中国葡萄酒市场。并对长城葡萄酒2021年的战略规划进行了详细解读与部署。

▲ 中粮酒业党委书记、董事长、总经理王浩

即便今年的疫情给酒业带来了一定的冲击，但微酒参加完整场年会感触最深的仍然是长城人的信心与坚守。中粮酒业党委书记、董事长、总经理王浩也在讲话中表示，“‘十三五’期间，中国葡萄酒产业经历了深度调整和疫情的猛烈冲击，行业信心备受打击。不过，我坚信2020年是中国葡萄酒产业的转折之年。展望2021年及‘十四五’，我对中国葡萄酒的未来充满信心。”

将厂商共建提升至新高度，建立全面竞争优势

站在“十四五”的开头，作为行业的领军企业，长城葡萄酒深知身上的责任和担子比以往都更艰巨，唯有形成更为聚焦的工作重点，更清晰的品牌发展路径以及更融合的厂商关系，做到“多手抓，多手都要硬”，才能最终推动企业与行业的创新发展。

▲ 中粮酒业总经理助理周鹏

针对长城新一年的发展方向，中粮酒业总经理助理周鹏在会上谈了三个方面的重点：

第一，长城葡萄酒要用专业、匠心、突破来坚守品质。长城计划在主要酿酒葡萄产区继续扩大种植规模，优化种植结构，聚焦特色品种，深挖产区风格，坚定夯实发展根基；保障优质原料供应，为“好酒”保驾护航；酿酒师团队要在专业与消费者诉求间找到最优平衡，酿造出消费者视角下的好酒。

第二，长城葡萄酒要以细分、聚焦和体验为着力点，建立消费者视角下的强势品牌。长城要进行客群细分、区域细分和场景细分，并在每个细分市场都满足其差异化的消费者需求，同时做好产品聚焦；对于中高端葡萄酒，长城提供的商品应是“产品+服务”的综合体现，要建立起全面的竞争优势。

第三，长城葡萄酒要以开放、融合、赋能为宗旨，建立厂商共同体。长城会坚定做好资源开放、研发开放和品牌开放，厂商之间要以高度利益融合、价值融合和渠道融合进行深度绑定，长城也会通过专业化技能、标准化作业、共享化客服来为终端市场提供服务，并与经销商结成真正的厂商共同体。

现场有经销商告诉微酒，“从大会表达的工作重点来看，厂商共建被提到了和品质、品牌同等的高度，这在葡萄酒行业非常难得，给了经销商很强的信心和动力。同时这三个方向也展现了长城越来越精细化和务实的工作作风，未来我们会坚定支持长城的产品，将中国葡萄酒带给更多消费者。”

五五合一，长城首次公布50亿目标

值得一提的是，为助推中国葡萄酒在“十四五”期间的高质量发展，中粮长城酒业党委副书记、副总经理刘鑫在会上首次公布了长城将努力在2025年达成50亿的目标。

▲ 中粮长城酒业党委副书记、副总经理刘鑫

那么，围绕这一目标，长城具体该如何落地？现场，刘鑫做了《心在一起，共筑长城》的主题报告，以“五个五”进行了具体阐释，即五个坚信、五个坚持、五个落地、五个创新、五大力量。

从国家政策来看，今年，中国确定了“加快构建以国内大循环为主体、国际国内双循环相互促进的新发展格局”的战略路径。在这一背景下，中国葡萄酒坚持扩大内需和开放合作，将迎来新的发展形势。

由此，刘鑫首先以“五个坚信”和“五个坚持”表达了长城的战略定力，“我们坚信人民对葡萄酒的需求不变，坚信中国风土能酿造出高品质、不输世界的葡萄酒，坚信城市新生代对中华文化自信带来的国货风潮越来越强，坚信长城的品牌力量，坚信一路同行、同舟共济的渠道合作伙伴；同时也将坚持长城五星的核心大单品地位，坚持品牌投入不减，坚持消费者培育与体验，坚持产品创新。”

刘鑫强调，长城在每个产区品牌、细分市场上都会牢牢树立“长城只出好酒”，在各个价位段，都会推出代表产区的好酒和品牌，同时2021年品牌投入会比2020年翻一番，在集团的支持下，长城已经进入了央视的品牌强国工程，明年在央视的相关栏目会看到长城葡萄酒、长城五星等广告。

在行业人士看来，这“五个五”传递了长城要做好中国葡萄酒的坚定信念和“强硬”态度，其中“五个落地”的营销举措更是重中之重。

具体来看，第一，长城要对N端（销售终端）和C端（消费者端）的数字化营销进行落地，借用长城荟来组织好核心终端、发挥切实作用；同时，2021年长城将建立核心消费者数字化营销系统，利用KOL、微店等渠道持续推进整体团购，继续加深和消费者的沟通；

第二，落地以“五星品质中国盛宴”的巡回品鉴会，并会将其打造成长城品鉴IP，将“品鉴工程、宴席工程、团购工程”进行到底；

第三，持续落地以婚庆宴席、核心餐饮、家庭消费为主的场景化消费打造；

第四，严控价格，市场秩序和市场价格是长城的生命线，长城将继续采取刚性价值链模式，维护合作伙伴的核心利益；

第五，厂商共建，未来长城团队将分为客户组和渠道组，渠道组将帮助经销商做更多消费者端工作，共同制定市场发展目标与行销方案。

记者手记

今年6月，刘鑫曾做客“中国葡萄酒业巅峰对话——国货风潮来袭，中国人喝中国葡萄酒”论坛，他提出的应培养中国消费者对中国风土的“信任感”、对中国葡萄酒文化的“归属感”、对中国葡萄酒品质和品牌的“自豪感”给行业人士留下了深刻的印象。

为此，一直以来长城也做出了一系列努力，包括举办多场风土大会、成立长城葡萄酒学院、组建百名品鉴师团队，在市场一线推广中国葡萄酒文化，对重点市场进行深度培育，从而帮助消费者了解中国风土、中国品质，这些都是为了提升中国消费者对中国葡萄酒的信任感、归属感与自豪感。

在微酒记者看来，此次刘鑫提出“五个五”的具体举措，则是进一步对培养消费者信任感、归属感与自豪感的落地。

其中，“五个坚定”和“五个坚持”表达了长城对做好中国葡萄酒的信心与决心，是长城对消费者的品质承诺，也展现了长城对新生代消费者需求的重视；五个落地则给经销商吃下了一颗“定心丸”，其兼顾了市场秩序、品鉴IP打造以及厂商共建等多方面的工作；五个创新和五大力量则是长城以营销创新为抓手，凝聚各方力量，为中国葡萄酒行业注入源源不绝发展动力的具体表现。

在一位行业分析人士看来，“长城的这场年会和主题贴合的非常紧密，不论是从流程细节，还是战略宣讲上都深入地传递了‘亲商、爱商、重商’的理念，也对国货风潮和新生代消费者给予了很高的关注度。相信未来长城能酿造出更多消费者喜欢的好酒，为中国葡萄酒的创新发展再添新力量。”