赵明：百援精养已发展近千家店，不能让门店赚钱的连锁就是假连锁

前言：本文为 深圳百援精养汽车科技有限公司董事长 赵明 在2020(第十届)汽车服务世界大会－连锁发展国际峰会上的发言实录，为方便阅读，略有删减！

作者 | 赵明

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

连锁在中国是个新生事物，大家都还处于摸索阶段。

作为一个行业连锁的老兵，我就谈谈百援精养对“连锁”的理解。

一、解决不了这三个问题的连锁就是假连锁

一个连锁的生命力够不够强大，主要取决于三个方面：单店盈利模式、连锁盈利模式、连锁服务模式。

连锁的第一个支撑点是单店盈利模式。如果一个单店都不盈利的话，那么这个连锁是没有意义的。

单店的盈利模式一般包含两方面，分别是产品模式和销售模式。

产品模式就是门店主要靠什么赚钱，这是很现实的问题。过去大家都沉迷于一站式的服务门店，但是这个模式到底对不对，还有待探讨。而销售模式就是你怎么把赚钱的东西卖出去。

第二个支撑点是连锁盈利模式。单店的盈利模式跟连锁的盈利模式完全不同，单店有具体的项目，而连锁主要是以总部靠什么赚钱。

连锁的盈利模式也分为产品模式和销售模式，产品模式就是连锁总部靠什么赚钱，销售模式就是总部怎么把赚钱的东西卖出去。

第三个支撑点是连锁服务模式。大家遇到问题你应该怎么去服务，这个要考虑到两个方面，一个是连锁门店要什么，一个是怎么给连锁门店。连锁总部除了产品以外，还能给到门店什么，这个需要大家好好思考下。

中国的汽车后市场是一个江湖，不同的连锁又是一个不同的门派。不同的门派之间，三大模式各有不同。但不管什么模式，解决的问题都必须是让连锁门店更容易赚钱，让加盟者取到真经，学到本事，提高竞争力。解决不了这些问题，就是假连锁。

二、连锁是门派，又是一个圈子

说到连锁是门派这点，如果你敢说你是门派，那就必须有一个自成体系的理念和套路。碎片式的管理方法，一招鲜吃遍天的销售技巧，是撑不起一个门派的。

我从国外回来，发现国内雷同的比较多，一说到卖油卡，全国都在卖油卡，而到底为什么要卖油卡，你知道吗？所以我们需要有一个自成体系的理念。

门派讲的主要是“体系”，你的体系到底是什么，自成一派的理论体系能不能解决问题，所以它考量的就是这个体系能否帮加盟店走出泥潭、找到方向、把门店带出困境，这才是一个连锁必须要解决的问题。

对于加盟店来说，连锁又是一个圈子，中国人是有圈子文化的。什么是圈子？例如，几个人在一起就是一个小圈子，圈子里的几个人有着共同的价值观、爱好、目标，这就是圈子。

为什么我说连锁是一个圈子，有两方面原因：一方面，加盟店是靠连锁魅力感召过来的，虚假的宣传、华丽的包装、过分的承诺，都经不起时间的检验。另一方面，一个连锁的经营理念不可能被所有门店认可，佛渡有缘人。你进了这个圈子，就是认可了这个圈子的思想和理念，就要接受这个圈子文化，遵守这个圈子的规矩。

比如说你加盟了百援精养，那你一定是认可了百援精养的经营理念，你进了这个圈子以后要接受这个圈子的文化，遵守这个圈子的规矩。

圈子对了一切就对了。圈子讲的是价值观相同，理想追求统一，方向目标一致；讲的是一群人，一件事，一辈子，惺惺相惜，同舟共济，最后共同达成一个目标。

三、连锁就是跟随

我理解的连锁就是让别人跟随。“跟随”这两个字内涵很深，你凭什么让别人跟随你？人家跟随了你，你就是老大，人家会以你为方向，跟随意味着你能给人家指明方向。

他们跟随你是有需求的，而你能帮他解决这个需求。但是需要注意的是，任何一个门店随着时间的推移，他的需求是发生变化的，一个连锁有几个阶段就会有几种变化。

首先加盟初期，人家好好一个门头为什么要将它砍掉，换上你的门头呢？最根本的原因是因为他迷茫了，找不到方向，或者说经营陷入了困境，又或者说他掉进了坑里，想让你把他拉出来。所以这一时期的门店，跟随连锁的原因是为了解惑。

那这个时候他的主副需求就非常明显了，主需求就是引领和指导，你能不能引领、指导他，让他走出困境，副需求才是差异化的产品。

但是随着时间的推移，他成长起来了，他又为什么要跟随你。这个时候他的动机就变了，因为门店成长起来了，他这时候需要考虑的是怎么降低成本赚更多的钱，所以这时候的连锁是为了利益而跟随。如果你给不了差异化的产品，他就会叛变。这个时期的门店主副需求就很明显了，主需求是差异化的产品，副需求才是引领和指导。

等又过了两年，这家门店在当地成长的非常好，成了当地的老大，有了一定的影响力，他的需求又会发生很大的变化。差异化的产品对他来说易如反掌，那他这个时候为什么要跟随呢？一定是为了品牌而跟随的，如果说连续五六年以后，这个连锁都成不了一个品牌，那么这个店一定是没有感召力的。

这个时期，门店的主副需求就会发生根本性的变化，主需求是影响力的品牌，副需求才是差异化的产品。这是门店需求变化的规律，如果这个需求弄错了，整个需求就会乱套，连锁的生命力就会完蛋。

让别人跟随是需要资格的，也就是说除了产品之外，你还能给别人什么。资格讲的是价值和给予，当一个连锁没有价值或者不能给予的时候，那么你就会失去让别人跟随的资格。当你不能给予的时候，你又凭什么吸引别人来跟随你。

别人跟随你，需要的不是产品，他们需要的是方法和解决方案。而你能不能给到他？有没有时效性？有没有效果？

方法和解决方案就是好的模式、带领他们进步的团队和能引领他们教练。连锁的作用就像大海里的一座灯塔，能给无助的船只提供方向。

最后再打一个比方，连锁好比一辆高铁，承载的是加盟店的期望和梦想。高铁讲究的是速度与安全，上车上对了，前面就会是诗和远方。带给门店的一定是美好的鲜花、热烈的掌声和丰厚的钞票。但是，如果你上错了，那就不好说了。