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调查又见“开门红”!银行线上作业成趋势 引入三方机构培训营销技巧价格不菲

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  财联社(上海,记者 孙诗宇)讯,“开门红揽储150万,贵金属中收1500,信用卡20张!”、“每天都要在群里报开门红存款!”一年一度让银行人“亚历山大”的开门红,今年提前到来。

  虽然银行岁末冲刺还未结束,备战开门红的号角已经吹响。在2020年开门红受到疫情冲击情况下,不少银行2021年开门红节奏提前,中小银行更是抢先发力,最早的在9月、10月已经开始布局。

  近日财联社记者调查走访发现,产品方面,揽储始终是银行开门红的重点项目,贷款、信用卡、贵金属等各种产品也齐齐发力。同时随着疫情等因素影响,银行的线上开门红营销也加快了向线上发展的趋势。值得注意的是,为了提高营销效率,多家银行引入三方培训机构,培训员工营销技巧,且价格不菲,压力可见一斑。

  中小行提早备战 开门红力度加大

  “银行都说首季定全年。首季又是银行业全年发展的重中之重,‘首季开门红’是一年工作开头起步的重头戏。”一位国有制银行支行行长向财联社记者表示,他表示银行开门红一般在每年的12月到次年3月,此段期间都可以算是银行的旺季。同时他表示旺季期间银行给员工的单价计价也是一年中最高的,以此来调动员工的积极性。

  由于2020年开局遭受疫情冲击,开门红受影响,尽管有部分银行将开门红的时间延长至4月份,仍不理想。于是,更多银行是寄希望于2021开门红。在银行平时已经承担大量营销压力的情况下,提早或加大开门红力度成为一些银行的做法,特别是中小银行。

  最早在9月、10月,已经中小有部分银行启动开门红的筹划。如今年9月,江苏惠山民泰村镇银行领导班子就开始围绕全行业务发展状况,提早谋划2021年开门红工作。

  提早谋划,除了2020年各方面压力之外,中小银行自身资本补充渠道较窄也是一方面原因,“毕竟是小银行,早点行动才能抢过大行。”一位城商行银行人士向财联社记者表示。

  部分大行也提前开展动员,10月15日,兴业银行济宁分行组织召开“决战四季度、决胜开门红跨年营销活动”动员会,动员全行上下为实现年度各项目标任务奋力冲刺;同时招商银行的客户经理表示,今年开门红从11月1号持续到明年3月31号。

  在力度方面,从中小银行动员会议情况看,开门红任务有所提升明显。江西鹰潭农商银行在2021年首季“开门红”动员大会,会议指出,与往年相比,2021年“开门红”考核任务更重、目标更高,同时新增了基础客户数拓展、电子银行业务目标。

  但也有部分银行,如中国银行、上海银行、上海农商银行的客服均表示今年的开门红还没有开始,客服表示相关活动和优惠还需要等通知。

  打响“存款保卫战” 揽储依然是重点

  存款始终是银行竞争的焦点,到了开门红更是重点项目,特别中小行在开门红动员会中提出了“存款保卫战”等激进的说法。

  在中国银行江苏南通分行11月22日召开2021年“开门红”动员大会上,就进行了“打赢核心业务市场竞争力征地反击战”的圆桌讨论,中国银行江苏分行党委书记宁效云来该分行指导调研时还提出了的“存款问题是领土问题,必须寸土必争,这是我们这一代人的责任”的命题。

  对于提高存款,银行在开门红期间的普遍做法是推出利率优惠。

  “开门红最主要还是揽储。普通定期存款没有优惠,但是现在有存款产品是提升利率的,主要是‘享定存’和大额存单。”招商银行客户经理向财联社记者介绍,比如该行产品“享定存”也比上半年利率有所提高,如之前3年是3.45%,现在是3.48%;5年此前为3.500%,现在为3.530%;大额存单方面,3个月20万的年收益率为1.650%,30万为1.672%;6个月20万为1.950%和30万1.976%。

  同时据财联社记者了解,开门红主要还是网点的线下营销,如招商银行客服表示,线上渠道并无开门红相关活动。但每月都有相应的活动,如十一月当月完成指定订单体验金额大于5万元,产品起息之后就可以参与有礼活动 。

  邮储银行在部分线下网点已经张贴了开门红的海报。据财联社记者了解,邮储银行主打高现价产品预约,2021年1月1日开售,三年期预期收益率为4.1%-4.3%,五年期预期收益率为4.5%-4.8%,同时还有赠送粮油、小家电等大量礼品。

  贷款、信用卡、贵金属 一个不能少

  除了揽储业务,贷款、信用卡、贵金属各种产品都是银行开门红的“战斗”方向。

  一位国有大行客户经理向财联社记者表示,开门红贷款也会有新的产品,但不会说为了开门红而调低利率,“因为贷款本来就是风险产品,而且现在利率已经很低了。”从目前银行的贷款利率来看,大部分年化利率都在3%-4%之间,从业人员表示较之前都有所下调。

  同时她表示主推的还是存款,保险可能会有万能险的额度发放,但从目前的销售情况来看,该行代销保险类的产品受欢迎程度一般。

  另外一位股份制银行客户经理向财联社记者表示,贷款可能会有一些优惠活动,但该行开门红还未开始,同时也需要看客户具体申请的种类、个人征信等等一系列因素,“具体还是要看你的贷款需求,而且这也不是能保证百分之一百给客户批下来。”

  此外,网络上一些中介也开始推介开门红产品。据某中介介绍,现在有一款上海某银行年化利率3.85%、20年等额本息还款的抵押经验贷,来年第一季度放款。中介表示“趁着优惠开门红,可以锁定低利率,那无论来年资金周转还是转贷置换,都很划算。“

  “每年银行的开门红惯例是贷款利率下调,存款收益上市。你如果要是现在有资金意向,现在递交资料,等到开门红了再审批支用,这不就可以享受开门红的红利了。”一位贷款中介在推销电话中向财联社记者表示。

  信用卡方面,MGM老带新、开卡礼都活动都变多了。招商银行上海分行的活动为在2020年11月1日至2021年2月28日,活动期间新开某款信用卡或进行升级,且在上海分行时点资产(不含股票资产)达人民币50万及以上,可领取相关礼品。

  另外,贵金属也是开门红主要推销的重点产品之一。但值得注意的是,11月27日六大银行相继暂停贵金属业务新户开立,市场普遍认为是缘自近期国际贵金属市场价格波动增大,个人客户交易类贵金属业务风险上升。

  上述股份制银行客户经理向财联社记者表示,开门红贵金属一般销售的是实物金,非账号金,“虽然贵金属账户是不能开立了,但贵金属产品比如金钞、金币等依然可以购买,比如紫禁城600周年的纪念币就是我行最新营销重点。”

  营销花样多 线上或将成为开门红营销核心

  现在银行的开门红,营销已经成为重中之重。打开抖音等短视频平台,搜索银行开门红等关键词,能发现大量银行开门红相关视频,主要内容为展现网点人员备战开门红和相关产品的展示,可谓一片“斗志昂扬”。


  图|银行开门红短视频,来源:抖音

  为了打好开门红硬仗,不少银行还选择了第三方的银行营销培训,培训内容多种多样,包括学习存量客户盘活技巧和厅堂客户转化策略,线上营销策略,抖音获客及直播技巧,线上流量快速转化等等。

  第三方开门红营销培训价格不菲,某线下培训机构开出的价格为2天培训8000元每人,同时行程、住宿、及培训午饭均需自理,但该机构发布的培训现场图来看,至少有几十家银行人员参训。另一机构为3800元每人,费用包含培训费、场租费、材料费与茶歇费用,但该培训长达20天,食宿统一安排,但费用自理。

  某第三方培训机构向财联社记者表示,现在后疫情时代环境变化了,市场变化了,客户变化了,“为什么要选择我们的培训,就是因为用以前做开门红的时候无非就是用礼品去吸引客户,或者存一万返多少的这种贴钱的方式去吸引客户已经过时了。”

  虽然培训机构花样繁多,但部分大行人员都像财联社记者表示并没有找第三方机构做培训,“第三方开门红培训都是几年前的事了。”上述国有制银行支行行长向财联社记者表示。

  据一位城商行负责人向财联社记者介绍,银行开门红的营销培训热基本是三到五年前最为红火,对于银行,特别是已经建立起自己营销培训体系的大行来说,这种培训需求已经到了尾端。

  “此前银行并不重视营销,毕竟可以吃息差,这几乎是躺着赚钱。但前几年这种情况就开始有了微妙的变化,所以开始借鉴保险行业开门红的打法,学他们怎么做营销、怎么做激励。但现在大家发现这些方法已经做到头了,特别在一线城市已经没有多少提升空间了。”该负责人说道。

  他同时指出目前愿意选择第三方培训的主要还是中小银行,特别是在3、4线城市等金融营销氛围还不浓厚、主动营销还不够积极的地方,通过培训学习复制一线城市和大行的营销经验,还有可以提升的空间。

  对于未来的开门红获客营销方法,该负责人表示还是会往线上走,比如依靠大数据客户分析,进行针对性的营销。

  学习互联网平台人造节日也是一大趋势,比如江苏银行的开门红活动就分为财富节、年货节和红包节,财富节主要是金融产品推介,年货节和红包节则已经延伸至电商和消费红包等。

  对于开门红的压力,大部分受访的银行员工在表示压力很大的同时也表示已经习以为常,“开门红这是每年都会有的。而且银行天天有营销的压力,之前做完开门红还有etc、金钞、信用卡等等营销项目,这一年到头还差这点压力吗?”

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