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进入千亿俱乐部,有赞的私域“留量”生意

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  文/葛煜

  编辑/大风

  眼下电商浪潮翻滚不止,如今既是流量时代,也是“留量”时代。

  与此同时,SaaS服务商有赞将正式跨入“千亿俱乐部”。11月27日,有赞CEO白鸦在有赞八周年生态大会上透露,在2020年前三季度里有赞服务商家的交易额已达723亿元,2020年全年交易额将破千亿。

  白鸦说,“社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道。”三个月前,腾讯在2020年Q2财报中首次提及“私域”概念,并强调了私域对商家的经营价值。

  

  有赞CEO白鸦分享私域经济运营能力的三个关键指标

  作为腾讯系一员,有赞与腾讯广告联合发布“腾赞计划”,为有赞商家提供包括微信与QQ在内的腾讯生态社交广告投放全链路优化;还与QQ小程序联合发布“百家扶持计划”,给予优质小程序生态资源等多方面支持。

  尽管前有淘宝、京东和美团等巨头的领跑,后有拼多多、抖音与快手等新秀的包抄。对于千百万商家来说,借助平台的力量做私域运营,才是把新客变旧客,把旧客变回头客的生意增长之道。

  在帮助千百万家商家做生意这件事上,有赞已经准备好了全域增长与单客价值这两张王牌。

公域带动营销增长

  在私域经济高速狂奔的同时,有赞看到了商家私域运营的一个重要能力——全域营销。

  今年年初,全国各地商场因黑天鹅事件纷纷停业,所有实体零售商陷入门店停摆、销售停工的困境,拥有1300家门店的Teenie Weenie全品牌闭店率达到80%。

  门店停摆后,实体零售商普遍面临门店租金和人力成本高居不下,以及品牌库存积压的压力。

  一周的时间里,Teenie Weenie快速上线有赞微商城和小程序,将线下门店的优质客户沉淀,转换为线上购买力。

  

  Teenie Weenie小程序与当时的活动

  大幅折扣虽会降级利润,却能为品牌换取到大量高客单消费,既提高了品牌抗风险能力,也为后面的生意做铺垫。

  在店铺小程序上线第一天,Teenie Weenie共有超过7000个销售员开通权限成为销售员。借助有赞的销售员功能,Teenie Weenie将门店导购甚至全体员工全部转化为线上分销团队,在朋友圈和社群营销进行线上获客、线上成交。

  第二天,团队通过有赞云应用市场的“爱铺货”插件,1天内就将1400多个商品SKU快速上架到小程序商城,完成商品从线下到线上的转化。

  在基础工作完成后的第三天,Teenie Weenie以“品牌复工福利日”为主题推出多件多折活动,做出了大幅度让利,用3天创造了1500万元的销售额。

  Teenie Weenie分销海报与分销员中心

  这其实也是为什么有赞商家上半年能能超预期增长的核心原因,更多的消费开始转向了线上,尤其是年轻人的消费。

  后疫情时代的商家增长回归常态,线下的生意开始恢复,更多商家开始拥抱私域流量。截至目前,有赞已打通微信、微博、QQ、百度、支付宝、小红书、爱逛、映客、斗鱼、虎牙等众多流量平台。

  

  有赞目前打通的流量平台

  此外在今年10月,微信视频号也正式接入有赞旗下“有赞客”CPS系统,视频号创作者可以在店铺中直接上架来自有赞商家的商品,通过分销返佣的模式实现商业变现。

  据有赞官方披露,“有赞客”通过帮助品牌商对接快手、爱逛等平台的网红主播带货,过去一年迎来爆发式增长,全年GMV预估将达70亿。

私域沉淀单客价值

  随着私域流量兴起,以微信生态为代表的流量运营模式正成为商家不可或缺的业务版图。

  作为私域流量运营工具的代表厂商,有赞为商家提供了多种网上开店、社交营销、顾客管理工具,赋能商家私域运营,以帮助商家交易额不断提升。

  电商的冲击使传统百货业遭受致命打击,五年前商场关店的数量达865家,文峰大世界也未能幸免。

  

  区域零售巨头文峰大世界

  二十四年前,在南通城区商业黄金地段—南大街里一座60000多平米的百货店落地。后面的日子里,文峰大世界成为百货零售龙头。

  在电商平台前后4年的摸索时间里,文峰这家老牌百货没有少碰过壁。文峰全渠道中心总经理董栋曾说,“从2015年起的PC、平台电商、O2O平台再到微信生态,文峰屡战屡败,直到今年才迎来线上大爆发。”

  传统的生意正在萎缩,文峰决定在全渠道数字化道路上有所突破。2019年6月,文峰成立了全渠道中心,基于微信与线下客群优势,借助有赞的工具去做交易和裂变。

  过去,选址代表客流。如今,引流到店是文峰的核心命题。在文峰,每一件商品都可以做到“到店自提”,线上买券+到店核销、线上下单+到店自提是文峰的引流方法。

  

  在曼卡龙珠宝专柜排队核销的顾客

  针对百货业态,顾客先在手机下单,直接去专柜、门店自提,由店员扫码核销,在14家文峰千家惠超市,顾客则是去超市服务台核销、或者去专门的自提区提货。

  一方面,线上比线下更容易触达消费者,覆盖面更广;另一方面,对门店来说,预先购买,可以提前锁定流量,购物路径在线上完成,相较于线下的“过客”,精准度更高。

  据董栋介绍,在今年5月的一次品牌日活动中,爆品低至1-1.5折,文峰开了“5+3”的分销,靠这15000人传播、分享裂变、转发分销海报,3天裂变了85000人。

  目前,这10万销售员带来的销售额占文峰总线上销售的83%。

  文峰的“用线下线上全渠道的经营,提升顾客全生命周期的价值”生意增长之道,也正是白鸦所说的 “私域三角”增长模型。

  

  有赞发布的“私域三角”增长模型

  在有赞八周年生态大会上,白鸦分享了他对“私域经济”的理解,“私域是指在数字经济时代,运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一。私域经济是企业要从产权的高度上真正拥有“客户”这个最有价值的资产,并不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。“

  私域产权力、单客价制度与顾客推荐率,是白鸦认为的私域经济运营能力最关键的三个指标。

  

  有赞CEO白鸦分享如何运营私域经济的三个重点

  为了帮助商家完成更多的个性化产品需求、深度运营需求,有赞还不断引入了众多第三方的开发者和服务商。

  截至目前,舒客、欧诗漫、伊芙丽等品牌分别通过第三方开发者的应用,实现了业绩增长。而第三方专业服务商的深度服务,也帮助其服务新商家的月均交易额领先同期自营新商家5倍左右。

  开放的生态,让有赞从“独木”走向“森林”,从提供工具到提供支持商家成长的综合环境。商家买的不仅仅是经营工具,还有支持按需定制的技术开发力量、陪伴整个的生命周期的运营服务伙伴,以及能互相学习、共同成长的生态圈。

  进入千亿俱乐部,对于有赞来说是阶段性的成果,也是全新的开始。接下来,有赞将用公域引流、私域沉淀的方式来撬动私域生态链。

联动公私域生态

  社交电商当然不能错过直播带货,今年有赞还孵化了新品牌“爱逛”,商家创建直播内容、关联商品/营销活动、分享直播小程序,然后就能边播边卖了。后续所有的订单、数据、客户、活动都能在有赞微商城后台统一管理。

  很多二三线城市的人,逛街逛商场的时候加了导购的微信,然后不出门就可以通过直播逛省城的店,爱逛为商家带来了很多同省跨城的生意,真正实现了不出门逛世界。

  还有很多连锁商家,总部直播联动分店直播,很好的带动了门店的销量。除此之外,在爱逛直播间内,商家可以发起联合活动,进行私域流量互换,互助互利。

  例如新消费品牌认养一头牛选择在爱逛上直播,能够让认养一头牛整个的品牌、产品和上游的养牛端,更加直观地展现给用户和粉丝。

  

  如果说图文短视频是引流,那么直播带货是促成交。今年以来专业供应链的则增长需求越来越快,有赞客的模式也是把供货商和主播联系在一起。

  公私域联动生态,正是有赞实现商家全链路交易提效的全新征程。

  包括搜一搜、视频号、公众号都是公域流量的非常重要的构成体系,再加上社群、运营、导购,私域能力的建设包括小程序商城自身能力的建设,就形成了一个公私域联动的体系。

  腾讯广告行业销售运营总经理、腾讯智慧零售销售副总裁范奕瑾在大会上说,“随着我们小程序商城,随着公众号、小程序、搜一搜、视频号加上私域流量整个运营体系逐步的建立跟发展,包括数据能力等等,我们会看到越来越多的品牌,从无到有,或者用D2C的模式来创造一片天地,已经变成一种比较有可能性,而且也是受到消费者认同的一个领域了。”

  

  有赞“品牌的全域营销+私域成交”模式

  回顾腾讯与有赞的合作,大多的落脚点在选品、政策与营销手段上面,腾讯提供更好的链路,更多的触点,更多的C端产品,与有赞一起做数据连接、科学归因的方式。

  在过去几年里面,从烽火计划1.0到2.0,到未来马上要跟腾讯进一步做的“腾赞计划”,有赞不断地升级配合,给商户提供更好的服务。

  未来的日子里,有赞将从交易的理解维度,留量、架构、意向、交易、分享,录入到模型里面实时的帮助广告投放的客户与私域流量运行的客户,可以更好的找对人、选对品、说对话。

  在“留量”这条路上,有赞已经从一个SaaS为主的解决方案公司,转型成了到运营数据的智能商业服务公司。

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