知名药企，销售团队调整

与其说是“裁员”和“优化“，更准确的定义应该是架构调整和小范围扩张。

知名药企，人员调整

近日，据医药第一时间消息，晖致公司将于近期进行产品线调整，医院代表裁员200个，OTC代表增长400个名额，KA增加100个名额，DM可转岗KA；爱宁达维骨利和西乐葆合并。肝病独立团队。

本周末定岗95%的MR，下周定岗DM，12月第二周基本全部定下来，逐步交接工作。

对此，有知情人士向赛柏蓝表示：泌尿团队已有人收到裁员邮件，目前是把泌尿产品归到CV。因此，裁员可能只是精神团队和泌尿团队，CV团队目前还没有听说。

他向赛柏蓝分析，裁员名额只有200个，全国那么多省份和地区，每个地区裁一个，刚好200个人左右。

大致来看，医院代表裁员200个，OTC增长400个，KA增加100个，与其说是晖致的“裁员”和“优化“，更准确的定义应该是架构调整和小范围扩张。

本月16日，晖致公司正式成立，由迈蓝以及辉瑞旗下业务部门辉瑞普强合并组成。其中辉瑞普强是辉瑞旗下专注于专利到期品牌药和仿制药的全球业务集团。

据了解，晖致的全球产品组合包括1400多种已经获批的化合物和生物制品，覆盖广泛治疗领域（涉及非传染性疾病和传染性疾病），包括全球公认的标志性品牌、仿制药、复杂仿制药、品牌药物以及日益丰富的生物类似药和各种非处方药。

从本次架构调整可以看出，未来该公司将重点布局OTC领域，这或是其对全国范围内带量采购模式推广和普及的应对策略。

带量采购，原研药企退场

如今，各地开始执行第三批全国集中采购的中选结果，与以往不同的是，此次不仅有超低降幅，集采品种进入一分钱时代——原研药企全线退场，不少企业「陪跑」心态明显，报出的价格远远超过集采规则要求的最高限价，比如原研药企报出了超过集采最高限价80倍的价格。

对原研药企来说，全国集采已经成为常态化，企业如果选择大幅降价而中标，虽然获得量，但市场规模也因为价格降低而急剧萎缩，而且不利于全球价格市场的维护；因此面对企业的现金牛产品进入集采的情形，不少原研药企业的选择就是保住价格，放弃带量市场。

总的来说，放弃带量市场对跨国企业的影响十分明显。10月，辉瑞公布了2020年第三季度财务业绩。财报显示，第三季度全球收入为121.31亿美元，同比下降4%，前三季度为359.61亿美元，同比下降8%。其生物制药部门在第三季度实现了4%的增长，达到102.15亿美元，而辉瑞非专利品牌和仿制药部门普强则下降了18%，其中2020年的Q3下滑了21%，至19.16亿美元。

赛诺菲今年前三季度在中国区的营收下滑11%，这也主要是受到带量采购的影响，特别是氯吡格雷Q3在中国营收仅7200万欧元，同比下降64.1%。

在此背景下，辉瑞普强和迈蓝强强联手所诞生的全球性低价药巨头，承载着辉瑞的众多非专利药物品牌，会如何应对带量采购，自然也受到业界的广泛关注——或许此次OTC岗位的增加，就是一个明确的信号。

如何应对？

针对带量采购的影响，原研药企作出不同的应对：深耕院内市场的同时，发展院外市场。

一方面，虽然国家集采规定了一定的采购量，比如整体采购额的50%-70%，但剩余的一部分，这就会被外企具有品牌效应的原研药市场所占领。

资深医药代表罗湿兄曾撰文指出：如果医药代表所负责的领域带量采购任务量不高，大概率对原研未中标产品销量影响不大，甚至还能有所增长——第三批带量采购出了新机制，部分医院的需求是完成任务，因为如果超额完成，来年任务量会更高。

曾有业内专家向赛柏蓝分析辉瑞未来的应对战略：其意在抓住集采之外的市场，做了一个“一品双规三剂型”的策略，帮助医院建立合理用药目录，建议其保留一个国家集采品种，再保留一个原研药品种。一方面保证医疗机构能完成国家集采的任务，另一方面，在国家集采的药品供应不上，或者高端患者有原研药的需求时，自己的品种可以补上患者需求。

相比院内市场的开拓和挖掘，自费药市场以及院外市场的发展潜力会比原来的传统处方药市场潜力和空间更大，而零售药店是我国除医院终端外最重要的药品销售终端，在带量采购以及医保控费加剧的背景下，工业企业开始谋求与更加市场化的零售药店合作，作为院外市场对接患者的唯一“窗口”，零售药店的渠道价值，尤其是在处方药品种的渠道能力逐步提升。

从日前米内网公布的数据来看，AZ、拜耳、辉瑞、诺华、罗氏、默沙东均在零售市场出现了不同程度的销售上涨。也就是说，跨国药企都将零售渠道的开拓和发展提上日程。