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遇上了“不讲武德”的对手,屈臣氏快顶不住了

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  共和君说

  你还记得大明湖畔的屈臣氏吗?

  陈列共和出品 | 后台回复“转载”获取授权

  在今天文章开始之前我们先来个小调查~你多长时间没去屈臣氏了呢?

  每个8090后女生的青春一定有屈臣氏的身影,没从屈臣氏提出一大堆绿色购物袋的青春一定是不完整的!

  那些年的90后,越过路边精品店,跑过街边黄澄澄的万宁,直奔屈臣氏。

  在导购火力十足的攻势下“如愿以偿”地买了一大堆“非常需要”的彩妆护肤品。

  这一顿折腾只为成为时尚人上人,手上的屈臣氏绿色袋子仿佛代表了人生的高光时刻


  可是在现在美妆行业井喷式发展的情况下,屈臣氏却被90后女生集体唾弃,手里的绿色袋子再也不香了,反而变乡了......


  在屈臣氏备受当代女生唾弃的同时,完美日记却靠着女生们的喜爱疯狂上窜,线上线下全面覆盖,更是成为天猫双十一首个破亿的彩妆品牌

  与屈臣氏一样打造一站式美妆的THE COLORIST(调色师)在单月开店50家,覆盖全国20城,开业当天直接交出了单日破23万销量的完美答卷!


  调色师门店外大排队

  而中国地区的屈臣氏门店今年上半年销售额直接跌破百亿,同比下降30%,直接遭遇史上最大业绩降幅。


  历史悠久、财力雄厚,在全国覆盖率远远超越完美日记和调色师的美妆巨擘屈臣氏,到底是因为什么一步步走向迟暮?

  01

  令人闻风丧胆的屈臣氏导购

  没有几个90后女生的精致道路上会少了屈臣氏的身影,因为她们往往前脚踏入屈臣氏后脚就得踏入“拯救肌肤”的深坑,只好被迫精致!


  胡乱推荐产品 产品成分“章口就来”


  从进门开始,屈臣氏的导购恨不得附身在顾客身上,把她所负责的区域统统买光。

  在屈臣氏导购的眼中,所有进入她们视线范围内的脸都不是一张“好脸”。

  油皮、缺水、痘印、黑头、细纹、毛孔粗大,是每个进入屈臣氏女生的必备套餐。


  你悄无声息地入店挑选商品,只想安安静静买完走人,她却形同鬼魅飘到你身边。

  轻飘飘一句:

  “像这个补水霜非常适合您这么干的皮肤,买这个带上同个牌子的润肤乳可以打8折喔

  把你击溃,原本只想买一只润唇膏的你出门却提了几大袋并不需要的日用品。


  走出屈臣氏的店,打开钱包,恨不得扇自己一巴掌!

  当下暗暗下定决心再也不来屈臣氏,屈臣氏的顾客就是这么一点点流失的。


  客源流失不仅和屈臣氏自身有关,也和时代的变化有关。

  正如“打败康师傅的不是统一,而是美团”一样。

  打败屈臣氏的从来不是万宁,而是悄然变化的时代。



  现在的人们越来越社恐,喜欢宅不喜欢和人打交道。

  洞悉年轻人心理的新兴美妆品牌在线下开设门店,几乎都用美容顾问取代了传统导购的位置。

  让客户自由挑选自由试用,自由选择是否询问美容顾问,不用担心被捆绑销售。


  这种销售模式对社恐年轻人来说可谓是最大福音了

  有了这种新型模式的选择,谁又会想去屈臣氏当“后悔小姐”呢?

  02

  同样是导购,顾客态度却完全不同

  在决定把线下门店同样放在战略性位置时,完美日记做了一个最为关键的决定,那就是把美容顾问培训放在非常重要的位置上,甚至把丝芙兰的BA( Beauty adviser)培训师专门邀请来进行培训。


  完美日记的线下BA小姐姐对美妆知识了如指掌,能完美的给顾客推荐最适合的产品,各种色号、使用方法、适合什么样的肌肤和什么样的肤色,BA小姐姐都能给你讲得明明白白。


  她们专业又体贴,随时随地回答顾客各式各样的疑惑,对于化妆小白来说,这简直就是免费的化妆老师,手把手带领小白走入新世界的大门,完全不用担心买了产品回去不会用而闲置。


  完美日记曾发布过一份关于美妆调查报告,有超过半数的消费者表示逛线下门店的体验感比线上好很多,因为BA小姐姐对产品的使用方法和适合人群介绍的非常详细,不用担心买到不合适自己产品。


  完美日记靠着线下门店和线上销售的模式形成了完美的闭环,在短短几年内成为不可忽视的国货之光,其中良好的购物体验成为消费者复购的重要原因。

  03

  实用性极强的陈列,让导购下岗

  屈臣氏一个门店通常配备五六名的导购有些门店甚至更多,新兴的美妆门店如THE COLORIST(调色师)、WOW COLOUR只配备一两名美容顾问。

  是他们产品变少了所以不需要更多的员工来服务顾客吗?


  其实并不是,我们平常在商场看到调色师门店,打眼看去琳琅满目,整间屋子都被美妆产品所充斥。

  看起来并不像是一家售卖美妆产品的店面,反而像是一个大型的货仓,里面的商品数量比起屈臣氏怕是有过而无不及。


  那为什么顾客不需要询问导购却能轻松找到自己需要的产品呢?答案就在商品的陈列中。


  简洁超长的试妆台将产品分门别类的摆放整齐,斜面展示的货架清楚明了。

  让顾客在店门口就能将店内产品一览无遗,进店后能迅速找到自己需要的产品。


  产品旁标有清晰明了的货号、色号、价钱、产品用途等信息,让顾客轻松了解产品。

  店内随处可见的镜子,方便顾客试妆,更有贴心的方便取用的卸妆水卸妆棉,让客户能干干净净走出门店。




  这一系列的贴心操作,再难缠的顾客都能被瞬间收服。

  实在不行还有专业体贴的BA小姐姐可以给顾客充满人性化的推荐,这样的门店又何须太多导购?



  04

  好的装修让好的产品焕发光彩

  小的时候不懂事提着屈臣氏家的购物袋出来仿佛成为了全世界最潮的人。

  见过一些世面之后再来看屈臣氏,这......又绿又小又土满是超市货架的店怎么当初会给了我一种时尚弄潮儿的错觉?


  同样是美妆集合店调色师却致力于把店面打造成网红必打卡点:

  极简的空间场景、多种色彩的强势组合、充满时尚感的灯光和标志彩妆打卡墙。

  灯光与门店色彩交相辉映,商品之间独特的美被发挥到最大,整体布局合理且充满艺术美。




  滑动查看 | 小红书打卡

  整间店面无一处不在传递出时尚和美好,成为其专属的视觉名片。人都是视觉动物,与屈臣氏老土的装修风格相比,谁又不爱极具美感的调色师呢?


  再看回屈臣氏曾经象征着时尚潮流风标的绿色门店,现在成为土LOW的代名词,仿佛沾上一沾,乡村的气息再也洗不掉。


  疯狂的是,屈臣氏扩店的步伐仍然大步迈进,在去年的基础上今年屈臣氏在中国店铺的数量直接新增近300家!

  不过也有一些财经大佬指出,屈臣氏这样“奇葩”的操作是有一个非常重要的原因的——他们门店开得越多,亏损的就越少。


  换句话说也就是用新门店的营业额去补旧门店的亏损。这真是不疯魔不成活啊!

  门店依旧是清一色的“屈臣氏绿”配备“专业”导购超市式货架陈列。

  看来销售量再怎么跌,屈臣氏都不会低下他高贵的头颅,依旧趾高气扬试图用“屈臣氏绿”淹没中国。




  可没想到这样不愿做出改变的屈臣氏,反而让许多网友开心,因为这意味着屈臣氏在进一步加快它的灭亡,网友们终于可以一洗被导购忽悠多年的“耻辱”。

  但换个角度看,网友们是洗掉了“耻辱”还是把“耻辱”转移到屈臣氏身上了呢?

  屈臣氏的导购们完全不顾屈臣氏的声誉,把消费者们当傻子忽悠,如今历史洪流滚滚,恶果最终还是回到了屈臣氏自己的身上。

  这也给了其他品牌一个警示:永远要紧跟时代的脚步,永远要把顾客的需求放在第一位。

  只有这样做,才能站得更高看得更久!

  ps: 你在屈臣氏经历过什么呢? 在下面留言说说你对屈臣氏的印象吧!

  - END -

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