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他们说,找小中介买房可能比找开发商的熟人更便宜

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  前几天,一个头盔把地产销售圈扒了个底儿掉。我找了几个地产圈的人聊聊,他们告诉了我几件销售圈以外的事儿——

  他们说,找小中介买房可能比找开发商的熟人更便宜;

  他们说,二手房成交萎缩的很大原因是中介都跑去卖新盘了;

  他们说,有的渠道赚的比开发商都多;

  他们说,中介手里的大都不是好户型;

  他们还说,自然到访的客户,只要在谈到最后谈不下来的时候,直接要求总价打97或者98折就马上签单,这样的优惠就比找中介差不了多少……(我说这条有用,我得加粗记下来。樊晓花说我想太多,“你差的是这点儿优惠吗?你差的是个奇迹,白送的奇迹。”)


  我们四五个人像玩剧本一样围坐了一圈,就买房的这些套路盘了2、3个小时。一个以前在新盘当销售,现在在中介卖房的姑娘说,钱可以让你挺直,也可以让人弯曲。在案场做销售的时候,死看不上中介。但现在她也下海了,因为中介的佣金比做新盘销售时多得多。并不是因为中介既能卖新房也能卖二手房,销售范围更广,而是综合下来看,新房的提佣比二手房中介费点位平均高出0.8左右。所以,越来越多的中介已经不再积极卖二手房了,而是专心卖新楼盘。

  为什么会出现这种情况?大致是由于疫情的影响,不少行业一蹶不振,以至于房地产市场不景气,开发商病急乱投医,给有客源渠道的中介开出高佣金带客。高点位下,渠道中介不再开拓门店的二手房客户,专心洗新盘客户。

  新盘给渠道带来的收益是显而易见的。以最大的渠道商贝壳三季报为例:贝壳新房业务收入则来自于向房地产开发商收取销售佣金。从三季度来看,贝壳存量房、新房GTV分别为5760亿元、4200亿元,但对应的营收分别为88亿元、111亿元。相比之下,新房GTV对应的营收转化率要高出73%。

  一位中介说,他们在疫情后做过一个统计,发现二手房卖不动了。当然,新房也同样卖不动。不过,相比于二手房,手里有4、5百万的客户大多都在他们的介绍下买了新盘。池子里的客户就这么多,其中不少是来自二手房换房客户。买新盘的多了,买二手房的自然就少了。于是,新盘与二手房抢客户的现象出现了。二手房萎缩有很大原因是因为中介业务员被高佣金吸引主要介入了新盘销售。


  开发商能给渠道多少渠道佣金?一位在房地产就职的朋友说,他知道的能到10%,据说有的更高。但高佣金下尴尬的是,开发商穷的只剩下底裤了。被中介截客,甚至是洗客的房产直销自然是要骂街的。因为渠道能拿到更便宜的“货源”,所以有的购房者直接找中介买房谈优惠,而不再通过案场直销或托熟人询底价。毕竟,房子对钱包的打击是空前的,零点几的折扣也是几万甚至几十万的真金白银。至于绝后,那不至于,我还是对镰刀有信心。

  供需是经济学的基础,以供需为基础向外延伸,就有了卖方和买方。需求是可以被价格影响的,这就是我们说的“需求价格弹性”。开发商的销售策略不一定是薄利多销,也不一定是高利少销,而是总体。只要能“逮住”客户的猫就是好猫。


  一位案场销售告诉我买房拿优惠的技巧:“你不用找中介,就直接去售楼处找案场销售,跟他谈优惠谈折扣,谈到最后实在折扣价格实在谈不下来了,你就直接提出总价打97或者98折的要求,说如果接受就马上签单。这样的优惠就比找中介差不了多少。对开发商来说没差,给谁让利都是让,而且开发商还不用付给中介渠道费了。”

  虽然中介是卖二手房起家的,但他们更愿意销售新盘。一是佣金高,二是沟通方便。卖二手房需要联系沟通买卖双方客户,有一方有变化这笔交易就泡汤了。而且从佣金分成上看,大部分中介公司都按照客户、房源、成交来分佣金,看着一单收几十万的佣金,但一分就没多少了。而新房销售则更方便一些。开发商不用维护,渠道只面对客户一方就可以了,佣金就都是一个业务员的。所以对于业务员来说,肯定更积极推新房给购房者。

  新金融记者 宁广靖

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