飞鹤、惠氏、菲仕兰、澳优、宜品、纽瑞滋等聚首，他们传递了很多信息

11月19日，“2020网易新能量·乳制品行业峰会”，飞鹤、惠氏、菲仕兰、澳优、宜品、纽瑞滋等内外资婴幼儿营养品牌聚首，纵论中国乳业和奶粉行业发展。

内外资大品牌少有的坐在一起探讨奶粉行业发展，同时也对未来发展的趋势做以判断。

奶粉行业虽然竞争激烈，但是各个内外资品牌坐在一起探讨也对各个品牌本身带来启发。

下面就来看飞鹤、惠氏、菲仕兰、澳优、宜品、纽瑞滋等内外资品牌在论坛上的探讨内容。

宜品乳业董事长牟善波：今年宜品增长近50%

今年做奶粉的企业面临几大方面的挑战，第一最明显的就是疫情影响，由于受疫情影响，很多线下活动无法开展，各个企业的销量有不同程度的影响，很多企业纷纷采用新的方法，比如做网上直播、做线上推广活动。

第二方面的是国家新生儿数量在下降。有一个说法，到2030年时新生儿数量可能会降低到1000万以下，我觉得这可能是我们做奶粉行业同仁们要面临的最大压力。孩子少了，自然奶粉消费就会有比较大的下降。

第三今年品牌（寡头效应凸显），资源快速向头部企业聚集，飞鹤、君乐宝一线品牌等市场的份额都在快速提升。对于宜品本身来讲，我们定位为二线向一线成长的品牌，这几年发展速度一直是比较快，近两年我们每年的增长速度都在80%以上。今年受大环境影响没有获得预期的增长，但我们今年的增长速度还是接近50%的水平。

宜品有这样的增长有几方面的原因：一方面虽然说婴配奶粉的总体容量可能不再增加了，但奶粉的细分化品类还在增长，比如有机婴配奶粉、羊乳婴配奶粉，包括特配奶粉，这些细分品类的市场规模还是在增加的。宜品因为在2000年布局有机奶粉，2016年推出纯羊乳婴配奶粉，2018年我们在西班牙收购了一个羊乳清工厂专门生产羊乳清、脱盐羊乳清，从而在源头给我们市场稳定增长提供了坚实的保证，目前宜品乳业有三款全羊婴配奶粉（宜品的蓓康僖系列婴配奶粉成为行业内今年成长非常快的羊乳婴配奶粉，2019年上市的宜品欧仕达绵羊乳婴配奶粉也获得了很好的市场表现），这些基础性的工作和前瞻性的布局保证了宜品获得了比较好的增长。

从市场的发展来说，任何时候都可能面临挑战和压力，但挑战和压力对于企业也都是新的机遇，我们如何在这种环境下抓住对自己有利的机会，放大优势，避开企业的短板，就能在自己的优势领域里尽可能获得对企业比较好的发展机会。

我们要坚定相信中国消费者是有非常强的识别能力的，好产品就是好产品，好产品来源于什么？首先是科技要领先，质量要过硬，再多、再好的的宣传在时间长河背景之下都是苍白的，所以我们要把产品做好、服务做好，甘于做冷板凳。

另外还要辩证的看到：酒香也怕巷子深，怎么做好品牌塑造、服务提升、消费者互动？如何做好跟媒体沟通、跟消费者沟通，这是我们需要做的功课，需要补的短板。

我们在各种场合要发声，今天如果还有媒体、有机构质疑中国奶粉的安全，不是说明我们做得不好，而是我们沟通得不好，我们曾经做得不好。但是今天我们做得很好，这个转变和事实需要时间让大家消化过去的负面的印象，认识和接受今天中国乳业的真实现状，我们要扎实地把需要沟通的事情做好、需要传播的事情做好，然后让时间来证明中国的奶粉真是好奶粉。中国的乳业人是一批敢于拼搏、敢于奋进、敢于忍辱负重的砥砺前行者，我们这一代人会实现中国宝宝的奶瓶子牢牢握在中国乳企人的手里。

飞鹤副总魏静：飞鹤以婴幼儿配方奶粉为主、追求无限接近母乳

飞鹤乳业副总裁魏静表示，飞鹤的基因就决定了后续的成长路径。在中国的乳制品市场中，飞鹤的产品品类相对集中，主要是以婴幼儿配方奶粉为主，这是目前飞鹤集团的销售主向。希望在明年有更多满足中国宝宝体质，无限接近母乳的产品推出。

在飞鹤58年的发展过程中，我们的研发团队付出了巨大努力和辛苦。从最开始婴儿配方奶粉段位划分，到后来核苷酸系列产品的推进，还有整个OPO系列的研发以及首先在国内婴儿配方奶粉上使用，包括星飞帆单品还在母乳化的进程中。今年5月28日，我们星飞帆做了重磅升级。

明年，我们希望有更多新产品，有更多能够满足中国宝宝品质，更加无限接近中国母乳的产品，不断推向市场。我相信，飞鹤必将给中国宝宝和中国妈妈带来更多惊喜。

同时，我觉得企业研发需要企业基因的不断刺激，让我们的研发团队有更优异的表现和创造。2018年底，我们对星飞帆的研发团队提出要求，通过多维度、多角度和多样的方式去探索中国母乳的奥秘，探索中国母乳里未被发现的一些元素。因为我们有中国首家乳品院士工作站，与国内几家大学在持续进行深入沟通和探讨。

我相信，婴儿的体质，婴幼儿配方奶粉对奶源的需求，从某种细分领域来讲，跟成年人对于鲜奶的需求是不一样的，我们怎么样通过对土壤、种子、饲料和牛本身基因培养的改良，让它能够更接近、更适合做婴幼儿配方奶粉的奶源，这是我们要努力的方向。相信，未来我们会逐一完成在婴儿配方奶粉技术上的攻坚克难，希望能够带来更多更适合中国宝宝体质的奶粉。

像婴儿配方奶粉这样高关注度的产品，消费者的推荐购买率可以达到60%以上。第一次使用之后，如果效果不好，品牌以后是没有机会的。

从品牌的角度来讲，我们可以通过各种方法和互联网上的触点，去抓住消费者的眼球；我们也可以用一种推广方式，让消费者认识品牌。但能够让消费者真正产生消费动力，忠实地选择品牌的，一定是产品品质在说话。

产品品质与品牌结合在一起，才能让品牌持久地在消费者的心中恒定地构筑一个位置。

互联网改变了品牌与消费者之间的沟通方式，品牌跟消费者沟通的过程中，方法、手段、目的和要做的事情不同了，但这种信息触达的效率更快，消费者能够通过品牌所呈现出来的视觉，去了解品牌。同时，消费者还需要用他的嗅觉、触觉、味觉去感受。

所以一定是深度融合，才能让目标消费者对品牌和产品有一个更深的认知。

服务永无止境，创新势在必行。把一件简单的事情重复做，重复的事情坚持做，一定是对品牌和品质，包括服务的一种追求，才能让品牌在市场中立足。同时，我们会不断地跟目标消费者做沟通、触达。飞鹤在线上市场的增长率，应该是最快的，未来，飞鹤会在坚守品质的情况下，更多的跟消费者做沟通互动。

惠氏大中华区副总裁曹敬衡：提供最好的产品给妈妈

惠氏营养品大中华区副总裁曹敬衡表示，惠氏进入中国已经30多年，在中国有上千万妈妈使用惠氏的产品，惠氏在苏州拥有工厂，惠氏大中华总部今年也已经在上海成立。“我们希望通过自己的努力为中国的消费者、为中国乳业的发展尽自己的一份努力。” 曹敬衡说。

首先非常感谢有机会来到网易的论坛上，其实不光代表惠氏，也很高兴作为中国乳业的一分子（参与其中）。

惠氏进入中国已经30多年了，在中国有上千万妈妈使用惠氏的产品，我们在苏州有工厂，前不久进博会期间我们正式宣布了惠氏大中华区的总部在上海成立，我们跟各位的目标一样，希望通过自己的努力为中国的消费者、为中国乳业的发展尽自己的一份努力。

惠氏是一家百年历史的企业，过去一百年我们只做一件事情，就是对母乳的研究。大家知道世界上第一款婴幼儿配方奶粉是参照母乳做出调整研发的，研究母乳的路是一条非常长的路，过去一百年，未来可能还有一百年、两百年，不断地学习研究母乳。

对于我们来说：第一，我们怎样在研究母乳的基础上为消费者提供更好、更接近母乳的产品，这是非常重要的；第二，对于广大中国消费者来说，中国消费者现在已经过了只看价格的年代，更多是看产品的质量、产品的安全，甚至是产品的创新。对我们来说价格已经不是消费者考虑的唯一因素，怎样满足消费者多元化的需求；第三是在相同价位里提供更好更优更创新的产品给消费者，对于我们来说，与消费者长期沟通，希望消费者越来越知道自己想要什么样的产品、知道怎样选择好的产品，这是我们想长期做的事情。

这两年我们有一个项目一直在做——“向母乳致敬”。虽然我们是卖奶粉的，但是每个人心里都认同母乳才是最好的，这些年来我们一直坚持这样一件事情，包括推广部跟一些机构合作，在全国各地建一些母婴室，给喂母乳的妈妈提供更好的条件。所有的这一切，都是围绕着一点，我们希望给到健康的下一代更美好的未来。你有这个初心之后，在你不断实施过程中会想到更多的细节，也会把细节做得更好。

菲仕兰中国区高级副总裁杨国超：行业期待新国标尽快颁布

荷兰皇家菲仕兰中国区高级副总裁杨国超谈到对新国标的期待，直言行业都很期待新国标尽快颁布、尽快明确新国标以后过渡的审批办法，行业里的企业也都在积极充分地准备，他认为影响肯定是积极正面的，带来的作用就是新国标跟国际化更接轨，还有，很多行业里的企业，包括菲仕兰，也是应用新国标颁布的机会进行适应新国标、符合新国标的配方调整。总体来讲，他认为新国标的颁布对行业、企业和消费者来讲都是利好。

行业都很期待新国标尽快颁布、尽快明确新国标以后过渡的审批办法，我们行业里的企业也都在积极充分地准备，我认为影响肯定是积极正面的，带来的作用就是我们的新国标跟国际化更接轨；三是很多行业里的企业，包括菲仕兰，也是应用新国标颁布的机会进行适应新国标、符合新国标的配方调整。另一方面我想行业里很多企业也是抓住了机会进行配方升级和优化，总体来讲，我认为新国标的颁布对行业、企业和消费者来讲都是利好。

新国标颁布以后如何过渡的审批办法并没有公布，作为企业来说也是做充分准备，一方面我们符合新国标配方的升级，另一方面我们也会根据符合新国标，再加上配方的优化升级结合来做。

目前我们，包括整个行业，还是非常渴望新国标以及审批办法尽快公布，企业可以作出相应的行动。

菲仕兰是最早在线下做消费者教育的，我非常认同前面两位老总讲的，不管做地推怎么样，做地推之前，第一点，首要的就是质量和安全，如果质量和安全有问题，做再多的地推也没有意义。

第二个，我们觉得在消费者教育里面，有三点还是很重要的，一是产品的功能特征，我们的产品两大系列，美素佳儿主打的是消化、不上火，这是产品的功能，皇家美素佳儿是最高的乳铁蛋白添加，结合疫情大家对免疫力保护力的关注，这是很好的跟消费者沟通的点，这是产品的功能特征。二是我们注重产品本身和企业本身的情感的特征，美素佳儿和皇家美素佳儿所强调的育儿理念是自然成长、陪伴成长，所以我们所有的宣传材料，我们的广告片，我们跟消费者沟通的故事，都是讲妈妈跟孩子一起去尝试一些新鲜的事物，一起自然成长这样一个成长的特征。三是要有服务，你线上的服务是不是能够转得快，有没有这方面的能力？很多都是通过微信或者是网上，服务要跟得上。有的做得好的，有医生的线上服务，这个是地推之前，你要培养核心的能力，这是很重要的。四是你的科技创新，妈妈在不停的迭代，在中国来讲，奶粉的决定权，除了妇科和儿科医生以外，最大的群体就是妈妈，妈妈也是不停迭代，70后、80后、90后的妈妈是完全不一样的，所以对产品的创新也是很重要的。

不管是大的企业，还是小一点的，不管是中国的企业，还是外资的企业，我们都是为中国的妈妈和中国的宝宝服务的，让我们大家一起加油！

澳优董事长颜卫彬：乳业国际化要走出去也要引进来

澳优董事长颜卫彬表示，作为乳业人，大家的任务不仅仅是要保证现在的产品质量和产品创新，能够更好满足消费者的需求，能够让消费者有更好的体验，同时保证未来的发展，让行业可持续发展，这样才能让供应、需求得到良性循环，也让这个行业能够吸引更多人才加入，更多资本投入，这样行业才是可以健康发展的行业。谈到行业发展，颜卫彬提出几个点：一、加强国内的供应能力；二、科研创新，包括基础科研的创新、产品的创新、工艺的创新、营销模式的创新、管理的创新等等，公司都在不断地创新；接下来该怎么走，还需要继续摸索。

他指出，一方面我们要加强国内的供应能力，更要立足于全球做好供应，才能保证国内的安全，这个过程中我领悟到一条，要保证中国的粮食安全，只有放眼世界。因为我们在世界中人口占比太大了，如果我们的邻居出现问题，咱们也不可能独善其身，所以要保证中国的粮食安全，我们还要真正贯彻“人类命运共同体”的精神，帮助全球提升产量，我们才可以真正保证中国的安全。如何放眼全球的乳业安全来做事情，就需要各个方面的工作，包括国际交流，包括我们在“一带一路”项目里把乳业做成最重要的项目，国家多多支持，鼓励中国的企业到海外投资，加强科研，鼓励全球的资本到中国投资。这样才能把行业做好，也鼓励中国企业多多（布局）国际市场。另外，监管政策也要更好地和全球政策同行，这些年来监管政策有非常多的进步，促进了行业的发展，促进了行业的提升，后面如何更好地吸引外资进来这也是一个挑战。

这些年里我们也在不断地探索学习，整个公司的管理也在不断进化，让我们在国际上的发展有一点点成绩，这里包括品种、品类的选择，我们选择了细分突破的发展路径，我们的牛打不过在座的公司，那我们先把羊做好，所以我们在海外首先并购了羊奶公司，荷兰的海普诺凯，现在把羊奶做成了全球头部的羊奶公司。另外是有机奶的发展，整个是走细分突破的路径，来实现我们在婴配行业里的发展。另外是研发先导、品质为先、服务为本，这都是中国乳业精神。

并购方面也是科学并购，因为我们必须根据自己的体量做好事情，不能做太激进的事，另外是在并购之后加强文化整合，形成澳优的管理文化和管理风格，这样才国际上才会有更好的口碑，便于我们下一步发展。

公司积极响应国家的乳业新政和“一带一路”的倡议，在海外进行一些布局，包括在欧洲的布局、澳洲的布局和在新西兰的布局，另外也在羊奶里加大了全球市场的开拓，支撑公司把羊奶这个单品先做成全球头部公司的发展战略。

这些年里的国际化发展创造了一些成果，在这里跟大家分享一下，比如从产品矩阵，我们也在不断丰富，刚才介绍了羊奶，羊奶不仅仅是奶粉的事情，实际上这个产业链的打造还是比较困难的，因为全球其它公司做的还比较少，所以我们在羊乳原料上坚持自己做，给公司提出了更高的要求和挑战，但经过多年的发展，这个供应链构建得还比较好，产品矩阵也打造得不错，所以在婴配、营养品和特医产品上都已经出来了，这是产品矩阵。

包括基础科研的创新、产品的创新、工艺的创新、营销模式的创新、管理的创新等等方面，公司都在不断地创新，公司在知识产权方面获得了世界知识产权组织的嘉奖，最近在他们的网站上列了10个中国公司，澳优也在其中，因为我们曾经在2018年时获得了一项金奖，另外在国际化人才培养方面也取得了一定的经验，在国际化布局，包括供应链和市场布局上做了一些事情，我们以终为始，从无到有，克服自己的短板，打造自己的核心能力，取得一些经营上的进展，这是公司的整体发展过程。

国际化的模式还为公司这些年的发展创造了一定的价值，比如说从2015年过来到现在不断扩大，公司业绩大概增加了5倍，企业市值也有所增加，高总有些着急，最近有一点点跌，但我相信长远看是好的。

纽瑞滋CEO刘宁：纽瑞滋定位为新西兰原罐原装

纽瑞滋CEO刘宁表示，今天的消费者千人千面，大家都有不同的需求。作为一个成长型的乳企，纽瑞滋不可能满足所有人的需求，因此得找出自己比较有特长的点，来跟有特殊需求的消费者沟通。另外，现在的消费者对差异化的诉求越强烈，纽瑞滋在产品品类、产品定位、配方等方面都力打造有辨识度，能够满足更多细分需求的产品，比如我们现在开发了A2奶的产品系列，我们对婴儿产品的营养研究和配方设计更专注于宝宝抵抗力，我们希望在一个细分市场里面与消费者做一个更深的、更透彻的沟通。

我们把自己定义成目前是新西兰做原罐原装，用我们的乳制品的品质，来把新西兰的环境传递给消费者。我们也看到越来越多的中国乳企走出去，真正实现全球优质资源的整合，把更好的产品带给中国的消费者。也是今天的全球化让我们有机会在新西兰跟我们的大股东一起，代表中国的“一带一路”，有投资，有与当地的企业和奶农合作，建立属于自己的乳业全产业链，从源头去把控品质，把好品质的奶，通过纽瑞滋的品牌传递给中国的消费者。

做高品质的产品始终是我们定位的核心，为此我们甚至愿意走的慢一点，建上游产业链可能会耗费更多的精力和物力，但它的价值是可以去支撑品牌更大的未来的。我们在新西兰建立了一小时的新鲜奶源半径，我们的牧场距离工厂只有50公里，鲜奶可在一小时内到达工厂进行加工，因为我们就拥有了更新鲜的产品。我们始终遵循新西兰乳业的高标准，严格控制每一个指标。因为这些种种的努力，我们也获得了来自新西兰政府和官方机构的认可。

我们在产品的配方上做一些有针对性的创新，我们和一些权威营养专家实验室建立了合作和密切的技术沟通，在婴儿奶粉这个产品上，我们专注于研究如何让宝宝拥有更好的抵抗力，比如我们还将进一步深化对乳铁蛋白的研究，对我们的配方进行更多的科学论证实验，因为我们发现所有的营养食品的第一诉求是让宝宝拥有更强健的身体。这也是我们最近在做的一些事情，我们会坚持再做一个阶段，把纽瑞滋的品牌在消费者心目当中树立起来。

今天，特别是婴儿奶粉，消费者已经是95后、00后，我们发现这些小孩子心智非常爱国，非常互联网化，所以我们通过B站、抖音、小红书，跟消费者进行方方面面的沟通。线下我们做的是最基础的工作。我们会在整个行业的快速发展当中受益匪浅，也会乘风破浪。

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