科技提升4倍销售力，听大地保险陈勇讲述如何“二次创业”

国内财险市场最明显的特征之一，就是马太效应显著，阶层固化明显，人太平老三家长期占据市场头部位置，凭借成立早、网点多等优势，龙头地位固若金汤，而寻找财险行业“破局者”成为业界一大兴趣点，大地保险无疑就是这种存在。

2014-2019年的6年时间里，大地保险保费收入及净利润等实现快速发展。同时，车险精细化、“大非车”战略的落地，也促使大地的业务结构不断优化。

更重要的是，随着保险科技的发展和崛起，科技赋能正在逐渐地改变着保险业和保险公司经营思维，在大地保险的转型探索和实践中，科技也在其中扮演了重要角色，早在2014年大地保险就确立科技成为其鲜明的标签之一。

本期由新浪财经、『慧保天下』联合出品的《保险云端对话》直播访谈节目，就邀请到了大地保险总裁陈勇。

陈勇有着30多年的保险从业经验，加盟大地保险后历任云南分公司总经理，总公司副总经理（主持工作），后任总裁。执掌大地保险7年时间，按“二次创业三步走”战略，用6-10年时间，把公司建成具有大地特色和比较竞争优势的优秀公司，并以此为引领，走上了依靠科技，依靠创新的再度创业之旅。

一家中等体量的财险公司应该如何因势利导谋求转型，又该如何冲破圈层打破僵局？且听陈勇讲述，自2013年上任以来，如何操盘大地保险的转型发展。

以下即为访谈精彩内容：

近年来，大地保险在转型发展方面取得了一定成绩，具体有哪些亮点？

连续5年保费增速排名靠前

大地保险成立于2003年，2014年确立了“二次创业三步走”的战略，明确提出用6-10年时间把公司建成具有中国大地特色和比较竞争优势的优秀公司。近5年来，无论规模、利润还是总资产，大地保险都实现了飞速发展。

保费规模方面，2013年时，大地保险是199亿元，2019年达到了487亿元，近五年复合增长率16.8%，保费增速在前八大主体排名靠前。

效益方面，大地保险连续实现盈利。其中，2020年前三季度，大地保险累计净利润13亿元，同比增幅达到35%。

2014年以来，大地保险在财险行业市场份额稳步提升，总资产也从2013年的255亿元增至2019年的789亿元，5年间增长近三倍，经营效果显著改善。

车险盈利能力提升，非车业务占比从20%升至超45%

车险一直是财险业的重头戏，但因多种原因，车险长期处于粗放经营状态，2013年大地保险车险业务承保亏损，2015年商车费改后，车险市场竞争更趋白热化，为此，大地保险实施车险精细化战略，淘汰20亿元规模的低质车险业务，从根本上扭转了业务品质。

除了车险业务外，大地推行“大非车”战略，将信保和大健康业务作为重点发展方向。近年来，大地保险非车业务占比逐步提高到超45%，业务结构也得到优化，实现转型突破。同时，大地的优质客群有了明显提升，为后续的发展打下了良好基础。

核心系统“筋斗云”上线大大缩短对接流程

科技是近年来大地核心战略之一，甚至为此提出“科技大地”的概念。

此前，大地核心业务系统还是10多年前的老系统，尽管打了许多补丁，也能正常应用，但大地保险管理层敏锐的意识到了科技对于提升险企运营效率的重要作用，下定决心打造一套全新的核心业务系统。最终，1000多人用了3年时间完成了核心系统的替换，尽管投入很大，但从回报来看，一切都是值得的。

2019年，大地保险耗时3年打造的“领先行业三至五年”新一代核心业务系统“筋斗云”正式上线，更是大大提升了公司的科技实力和IT能力。

与传统系统的销售导向不同，“筋斗云”系统更像是一艘航母，可以由不同板块自由组合，系统对接能力也得到大幅度提升。通过原来的旧系统对接一个客户差不多需要花1个月到3个月的时间，新的核心系统上线以后，基本上1-3天就可以实现，产品上线时间也从几天缩短至几分钟。

无创新、不优秀”的企业文化逐渐形成

除了经营方面的改进外，更重要的是，大地保险也形成了自己独到的企业文化，特别是近几年，在筋斗云系统上线以后，大地保险构建“无创新不优秀”的创新文化——公司员工也好，机构也好，不论经营过程当中做得再好，如果没有创新，至多只能评为良好，评不上优秀，以此打造内部全员参与的创新文化。

作为财险公司二梯队中的领头羊，大地保险应对车险综改的策略有哪些？培育了哪些竞争优势？

坚持车险让利于消费者

车险综改对多数财险公司来讲都是一个挑战，目前车险市场顽疾突出，中间环节过多、费用过高等问题普遍存在。2020年9月，车险综改正式启动，银保监会的答记者问中明确提到，此次车险综改“加量不加价”，其中用意之一就是尽可能压缩中间环节费用，让利于消费者。现在车险综改实施已经接近两月，行业车均保费降幅明显，也印证了这一点。

对于综改下的新环境，大地也从销售、定价以及成本管控等多环节做出调整，坚持车险让利于消费者。

将个人客户作为重要方向，增加客户黏度

车险综改前也好，综改后也好，个人客户的发展一直是大地保险的重要方向。在财险业中，车险与客户的接触相对频繁，借助智能化、数字化等手段，可以更好地服务个人客户。

为达到这一目标，大地保险制定了三个指标——注册率、活跃率和续保率。通过引导客户注册APP、增加线上互动活跃频率，提高客户粘度。截至目前，大地保险线上化注册客户数量超过1100万；建立了用车养车服务、交管车务、医疗健康服务、生活娱乐和保险服务等5大类36项服务分类，共2000多个服务项目。而互动频次越高，客户黏度也就得到提升，续保率自然也会跟着提升。

客户分群提升车险精准定价能力

面对成千万上亿的车险客户，了解客户情况，对客户进行精确分群，对于合理精准定价有着关键作用。对公司而言，定价高了容易卖不出去，定低了公司成本、经营盈利等一系列指标都会受到影响，而对于客户来讲，不同人群需求不同，更精准的定价也就意味着更多的吸引力。

除了自建线上生态外，大地保险还积极与BAT等互联网巨头开展广泛合作，通过互动了解客户需求，进一步完善客户画像，完善客户分群。在大地保险的数据中台，每个客户的标签量可达到1000多个，公司可根据标签对客户进行精准分类分群，帮助车险更合理定价。

科技赋能提升车险销售服务能力4倍以上

科技也好，创新也好，绝不是仅仅是局限于新业务，事实上，传统业务更需要科技赋能。以车险为例，车险综改后，大地保险推出“超A平台”，客户所有的承保、理赔、客服等环节都可以通过其完成，大大提升工作效率。

同时，大地保险还研发了另外一款专供业务人员使用的APP“大地行”，传统业务人员每人可服务的车险保费规模约在100万元左右，而有了“大地行”后，业务人员服务半径得以扩大，每个人可服务的保费规模也扩充到400-500万元，科技赋能对传统业务的提升立竿见影。

大地雷达智慧理赔指挥监控系统严控车险理赔成本

除了定价、销售能力提升外，成本管控同样是财险公司非常重要的课题之一。例如车险所有的成本支出中，最大的一块就是理赔成本，车险综改后，赔付率整体呈现一定的上升趋势，如何有效控制赔付成本显得更加重要。当然，控制理赔成本并不是不赔付，而是让赔付更合理。

为此，大地保险建立了“大地雷达”的智慧理赔指挥监控系统，通过“大地雷达”监测车险理赔中可能存在的不合理情况，实现该赔的一分不少，而且速度要尽量快，而对可能存在的欺诈行为就要尽量辨别，严格打击骗保行为。

围绕车险开发“车+X”生态，推行大非车战略

综改之后，车险费率下降、赔付上升，盈利空间被显著压缩，转向非车险成为财产险企必然选择。事实上，近年来，大地保险在拓展非车业务方面已经取得一系列进展，例如，围绕车险发展“1+N”的非车保单，包括家财险等，形成“车生态”。

此外，在非车领域，大地保险还提出了“大非车”战略，并在此基础上提出大信保大健康战略，大力发展信保业务和健康险业务。

通过多年培育，目前非车险业务正逐步成为大地保险另一增长极。

目前财险公司市场格局相对固化，未来，大地保险的想象空间在哪里？

坚持三步走战略，培育特色商业模式和竞争优势

2014年时，大地保险提出“二次创业三步走”战略，计划用一到两年时间实现承保盈利，再用两到三年时间构建具有自身特色和比较优势的商业模式，最后用三到五年时间通过创新驱动、服务引领、客户导向，打造公司核心竞争力优势，实现做优、做强、做大。

目前大地保险“二次创业”正迈进新的阶段。面对多变的市场环境，大地保险在提升经营能力的同时不断改革创新，2017年，大地保险又提出“三新三聚焦”战略：新模式，聚焦客户；新业态，聚焦布局；新系统，聚焦科技，坚持以客户为中心，打造科技驱动的客户综合经营体系。

在未来，大地保险会毫不动摇的坚持以客户为中心，最大限度地把客户服务到位，最大限度地满足客户需求，最大限度扩大客户容量。

打造“科技大地”，科技才是保险公司的未来

如果传统保险公司仍然按照传统的模式或者思维来经营，路会越走越窄。所以一定要赋予传统公司一种新的能力，这种新的能力来源，就是科技。所以大地保险坚持科技战略，推动自身从传统模式的产险公司向创新型、科技型产险公司转型，更提出“科技大地”概念。

所谓“科技大地”，首先是利用智能工具建立风控体系，并提升客户体验，同时，运用人工智能代替繁杂工作，比如在后台，大地保险利用30个机器人，解决97项流程工作，仅此一项，每个月就可以节约5000多个小时的人力，显著降低成本，提升效率。

其次，在业务方面，充分结合客户生活中的高频需求，深挖场景，与合作伙伴共建“生活保险大平台”，实现“科技协同、流量打通”。

在金融科技的时代潮流下，深化科技应用，不仅是险企自身经营的诉求，也是监管的期望。2020年上半年，银保监会下发《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》指出，到2022年，农险、意外险、车险、短期健康险、家财险等业务领域要达到80%以上的线上化。同时，银保监会鼓励具备条件的公司探索全流程线上化、互联网保险销售可回溯管理等，无一不在彰显着科技的重要性。

可以预见的是，未来，保险业必将涌现出越来越多的科技应用，而占据先发优势的大地保险，也将不断带给行业惊喜。

采访后记

作为中国再保险集团旗下直保公司，大地保险有着鲜明的国企属性，然而就是这样一家成立满17年的中生代国有财险公司，却在激烈的财险市场竞争中硬生生走出了一条创新之路，得到了不少同业的赞许。

纵观大地保险近年来的发展，除了战略目标明确、执行坚定有力外，还有对于技术领先的坚定，对于持续创新的坚持，对于客户价值的坚守，当然，还有很重要的一点或许也不能忽略——稳定的公司治理结构、领导班子。

2018年，大地保险曾高调引进8大战略投资者，包括国有骨干航空运输集团东方航空、全国领先的交通集团江苏交通、国内知名寿险公司新华保险、汽车行业巨头上汽集团、中投系知名投行中金公司旗下基金、“一带一路”领军企业通用技术以及全球第三大数字地图提供商四维图新。历经此次引战，表面看来第一大股东的股权被稀释，但实际其仍保持了国有股占绝对主导地位的股权结构，同时，新的战略投资者的引进也都是有的放矢，对其立足股东资源拓展股东业务，提升技术水平等，都创造了无限可能。

在公司治理结构保持稳定的同时，大地保险领导班子也始终保持稳定，以陈勇为例，自2013年任职总公司以来，其执掌大地保险7年已达之久。

稳固的治理结构、稳定的领导班子，成为公司发展战略得以一以贯之，落实到位的最有力的保障。

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