广告销售成功的10大黄金法则；论跟踪客户我只服这8招！

彭小东导师在自己的《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂上与大家分享：我们每一个广告销售都受到过别人的冷漠对待，这不是对我们工作的鄙视而是我们对的客户广告主了解不够。怎样了解客户心理，彭小东导师为你分享10大“黄金法则”。

黄金法则1

记住：广告销售不是卖，而是和客户一起购买买！当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

黄金法则2

没有同质化的媒体，只有找不到需求差异的广告销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。所以说差异不是在说媒体，而是在说需求。挖掘需求创造需求并满足需求，彭小东导师：尤其是广告大客户的销售，更要做到8个字：无中生有，与众不同！

黄金法则3

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂的广告销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的媒体投放广告。所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

黄金法则4

客户没有目标，广告销售就没有希望。如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。品牌销售，品销合一？

黄金法则5

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以，作为广告销售的关键也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有广告销售谈判技巧的核心所在。

黄金法则6

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你媒体的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。

黄金法则7

早来的坏消息就是好消息。广告销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

黄金法则8

客户购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。

黄金法则9

没有人会因为“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。所以广告销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“赚”这个字展开的。

黄金法则10

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照广告销售说的去做，所以作为广告销售就特别需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉是自己在做出决策而不是在你的指引下。

彭小东导师：广告销售跟踪，我只服这8招！

我们都知道：销售不跟踪，万事一场空。广告销售更是如此，但是，跟踪方法错，照样一场空。所以跟踪、跟进客户的方法很重要！我们需要掌握人性心理：没有人喜欢被推销，但所有人都喜欢被勾引。所以如果你不能给客户提供价值，那你就是在骚扰客户。那么，如何正确跟踪客户，不让客户感到心烦呢？下面彭小东导师教你8招！

01、用提问式评论客户朋友圈

如果你直接评论，对方看到后可能无法和你互动。没有互动的机会，你就比较难勾引对方跟你沟通，不沟通就不太好引导成交。就好像你喜欢一个女孩子，但是那个女孩子不跟你约会，你连约会的机会都没有。互动就是给了你和客户约会的机会，有了约会的机会，就有后续搞定的可能性！那么提问式评论就好在这里——因为人的大脑，只要看到别人提问，就会自动想怎么去回答。所以当你在你准客户的朋友圈进行用心提问式评论的时候，对方就会不自觉回答你。一旦客户回答你，你们之间的身份就发生了奇妙的变化。你不再是推销媒体的广告销售，而是能跟他互动的、平起平坐的朋友！

02、回答客户关心的问题

客户有非常多各种各样的问题，希望有人回答她。如果你能回答，客户就会觉得你是专家、你能输出价值、你有她想要的答案。于是客户就会选择你。所以你可以通过朋友圈、私人号、微信群、公众号，来做这样的价值输出。这样的资讯、这样的答案，你可以在网上找到一大把！你借用过来即可。比如关注”彭小东 I 媒无界“微信公众号，以及能添加到彭小东导师的微信号，都是最好的选择，他会帮你成长，帮你搞定客户！

03、红包激活术

无法否认，每个人都喜欢红包。不管发生什么事，点了红包之后都是很开心的。那么看到红包就点，现在已经成为了人们的一个习惯、也就是条件反射。所以你看一个社群里，只要有人发红包。无论是百万富翁、千万富翁、亿万富翁，都会去点这个红包。抢红包也是一个喜庆的事情，能抢到说明你运气好。所以你就可以利用这个人性—— 就是你趁热打铁清单上的准客户，你在跟进他们的时候，可以偶尔给他们发一个红包，红包不需要太大，1.88元、或者8.88元之类都可以。对方一定会点开，红包名字可以写早上好、中午好、晚上好，之类的问候话语。那么一旦对方点开了，就会对你有一份歉疚感，你就可以“趁火打劫”。也就是说接下来你就可以趁机跟对方进行互动。因为对方领了你的红包，肯定也会开心的跟你互动，不然不好意思啊！

04、客户回访

成交是服务客户的开始，而不是结束。因为成交了一个客户，一个客户把钱付给你了。代表对方有一个梦想要实现，比如客户跟你买了你的护肤品，其实背后是客户有一个梦想要实现：客户想要年轻漂亮3-5岁。那么你不能卖了媒体就不管客户了，因为90%的利润都在后端。所以接下来，你再给客户推销媒体，客户不会考虑信不信任你(因为已经爬过信任大山)，只会考虑需不需要这个媒体，只要需要，立刻给你付钱。所以你的很多产媒体，老客户购买的时候都是很爽快，直接给你钱，而且非常相信你！

05、问自己一个问题

只要你问，就一定会有答案。有可能你的答案是：最近这个客户的妈妈要过生日了，她不知道要买什么礼物送给她妈妈。那么你就可以去网上搜索一些资料，找出一些非常好的礼物方案，私信发给对方。这就是“针对性提供价值”，对方会非常感动的。也因为你提供的价值，所以会更加信任你。因为价值带来信任，信任带来成交！那个客户最近生意很差，又不太懂营销，对于这一块很发愁。那么也许你可以把一些营销方法发给对方或者推荐彭小东导师做企业内训和咨询，解对方的燃眉之急。等等类似这样的，其实有很多你可以采取的行动！

06、跟对方互推3次

记住，是推荐人，不是推荐媒体。因为现在朋友圈信息太多，对方第1次推荐你，可能对方只有30%的好友看到你。所以可以多推荐一次，每个月推荐一次，可以推荐3次。这样就可以让对方朋友圈里，对你感兴趣的好友，都来加你。

07、偶尔跟对方通个电话

前面不是说电话营销用处不大吗？这里说的是陌生客户的推销电话没有用。但是你打电话给老客户、或者是转介绍过来的客户、已经熟悉的客户，还是有用的。因为已经有信任在，这是关键。所以这些准客户，已经跟你沟通挺久了。不是陌生客户，那么打电话过去对方就愿意跟你聊。当然，有时候单纯的关心和问候客户的电话也是可以的！你都不用说你的媒体。对方的潜意识会一直出现你是卖什么媒体的、我到底要不要买。

08、给对方送些小礼物

给对方快递小礼物，加上你亲笔签名的“秘密信封”，这其实也是一个非常棒的心锚。因为每个人都喜欢拆礼物！尤其是女人。当有快递到家的时候，总是满怀惊喜的第一时间打开这个快递，充满了期待！所以你也要充分借用这个人性心理。跟进客户的时候，有一些重要的客户、一些准客户，你就可以给对方快递礼物。说一个最简单的现象，当你收到别人给你快递的礼物你开心吗？你是不是很开心！然后每次看到这个礼物，客户就会想起是谁给自己送的，于是就心怀感激。每看一次，就想起你一次。