21天说服力养成，说服人要懂的心理学及技巧（上篇）

第1天 求回报前先付出

人们愿意以最初接受的帮助回馈他人

如果说，要找出说服别人最简单的理由，莫过于你帮助过他们。总的来说，一旦给予过帮助的人将来需要帮助，那些得到过帮助的人出于回报，会更愿意帮忙。这一理念源于[互惠规范]：人们愿意将自己最初接受的好处回馈他人。

回想一下我们为什么会经常邀请或者被邀请参加聚会，因为我们知道，只有这么做，双方才更有可能因此建立一种有益、长久的关系。工作中，人们在答应同事的请求时，总是会想，现在答应同事帮他一把，将来这个同事就会更愿意在自己的项目上帮一把。这可能有点儿讽刺——在帮助别人的时候，人们真的只是在为自己考虑。

用互惠规范来说服别人时，有一条真理是，那些首先用个性化的方式给予别人帮助和支持的人，在工作中、朋友圈中，以及个人社交圈子中，通常是最有说服力的人。心理学家兰迪·加纳（Randy Garner）发现，只因为他在寄出的调查问卷中附了一张手写的便笺纸，上面写有他的请求和收信人的名字，完成调查问卷的人数就增加了一倍。这是有原因的，其他大部分信件都是被强塞进你的信箱，手写信件之所以引人注目，是因为有人愿意花费时间和精力为你私人定制，它会激励你花费时间和精力来做出回应。所以，如果在给予时融入心意和个性化的元素，作为一个主动的帮助者和给予者，其说服力是毋庸置疑的。

对于那些帮助过自己的人所提出的请求，我们更愿意说“Yes”。毫无疑问，最有说服力的人是那些总想着“我能帮谁”的人，而不是那些总想着“谁可以帮我”的人。

第1天行动指南

你想要说服谁或者你想从谁那里得到什么？首先，想一想你能帮他们做什么。

请思考使你的请求更加个性化的方法：能不能用手写的便条或者用打电话来代替电子邮件？

养成习惯，多问自己“我能帮谁”，而不是“谁能帮我”。

互惠规范：是指各方在交换过程中一系列被大家认可的准则，即一方为另一方提供帮助或给予其某种资源时，后者有义务回报给予其帮助的人

第2天 营造交换氛围

人们倾向于回报善意或传递善意

你是否留意过，当你开车排队进主路的时候，如果一个好心的司机让你在他前面并入，短时间内，你很有可能把这样的便利传递给另一个司机。同样的，工作中，同事投入额外的时间和资源来助力你的项目，他至少是在某种程度上，期望你会报答他的好意，在将来的某个时候为他做同样的事。

当然，在人们慷慨地花费时间和精力帮助别人的同时是要付出代价的，这个代价就是时间——达成自己目标的时间不充足了。那么，我们应该怎么办呢？。

那就是，暗示他人。在帮助别人并收到感谢时，我们应该尽有可能地说，“这儿的人都是这样的，大家会相互帮忙”，或者“如果同样的事情发生在我身上，我相信你也一样会帮我的”。而不要出于不好意思，违背自己的本意地说“不客气”、“乐意效劳”或“不用在意”之类的话。

人与人之间的交换都是均衡的或者是平等的，如果仅有一两个人提供帮助，就会造成不均衡的局面，不满、不悦和不信任很快就会成为常态。导致这种情况发生的原因，一是帮助者不让被助者回报人情；二是帮助者即便愿意接受回报，也不好意思说出来；三是帮助者给予的帮助标准太高，被助者感到无力回报。还有一种可能是，被助者仅仅是在利用帮助者，他们不再是被助者，而只是索取者。

对于只想利用他人的善意，而从未想过交换的索取者。建议把对索取者的寻求帮助改为征求意见，大多数人在被征求意见时都会做出积极的回应。

是获得向目标前进的动力还是陷入所谓的人际困局，区别可能就在于能否营造出回报和传递善意的氛围。

第2天行动指南

如果你感到自己常常被人利用，可能是因为你经常说“没问题”之类的话。想一想能用什么话来代替。

别人对你说“谢谢”的时候要留心。写一本“感谢”日记，留心你生活中的给予和索取是否平衡。

寻找传递善意的方法。如果有同事对你的帮助心存感激，问问他们是否可以帮助你的团队或者朋友圈里的其他人。

第3天 礼物选购有策略

问清楚别人想要什么，从低价值的商品中挑选高品质的礼物。

在一项研究中，研究人员请已婚夫妇回想他们在自己婚礼当天收到的礼物。先问他们收到的[心愿单]上的礼物，然后是那些不在他们心愿单上的礼物。比起那些不在心愿单上的礼物，他们更喜爱心愿单上的礼物。

从某种程度上来说，这并不奇怪。筹备婚礼的新人可能更喜爱来自心愿单上的礼物，因为这些东西是他们的新家需要的——他们不希望有遗漏，也不希望有重复。所以挑选礼物之前问清楚别人想要什么。

我们普遍认为，收礼人收到礼物时的幸福感和对礼物的喜爱不取决于这份礼物是否是他想要的。但事实上，当人们收到自己心心念念的礼物时，他们会更快乐、更感激。所以，最简单的方式就是在选择礼物时，让朋友和家人写下他们会喜欢的东西，然后根据清单购买。

送礼之前问朋友想要什么，是否意味着你对他们不够了解？无法为他们选择个性化的礼物呢？事实证明，这些担忧是毫无根据的。收到自己想要的礼物后，收礼人实际上会更加心怀感激，因为他们得到了真正想要的东西。所以，当你为别人挑选礼物时，找到他们真正想要的东西，买下来并送出去，这是共赢的举动。收礼人心怀感激，送礼人如释重负，双方都很开心。

那么，你应该花多少钱买一件礼物呢？在某些特定的情况下，低价的礼物反而显得更贵重。一件相对便宜的羊毛外套（价值55英镑）和一条相对昂贵的围巾（价值45英镑）。尽管围巾的价格更低，但收礼人认为送围巾的人更加慷慨。如果你想让朋友和家人觉得，你是一个既体贴又慷慨的人（而私下里还保持节俭），建议你从低价值的产品类别里购买高品质的礼物（比如45英镑的围巾），而不是从高价值的类别里购买低品质的礼物。

第3天行动指南

记住，问别人想要什么礼物是可行的。这样他们在收到礼物时会更开心，你也会更开心。

同理，你也可以告诉别人你想要什么礼物。

下次为别人买礼物时，不管是一瓶红酒还是一份生日礼物，记住价格是相对的，买高品质的东西要好于买高价格的东西。

心愿单：又叫作礼物清单（gift registry），是西方国家盛行的一种赠礼方式。在通常情况下，当收礼人汇编了他们希望收到的礼物列表，然后将其分发给家人和朋友时，他们就创建了一份心愿单。礼物登记清单是公开的，零售商或登记系统提供者会在物品被购买时，从列表中删除这些物品。登记管理人往往不会透露是谁购买了已登记的物品。在英国，礼物登记清单已成为婚礼的一部分，大多数百货公司都提供这项服务。

第4天 寻找连接点

多想想“我们”，而不是对立的“你”和“我”。

据说，在1914年圣诞节当天，敌对两军自发地宣告停火，这持续了几个小时。士兵们从战壕里爬出来，和“准敌人”踢起了足球，这就是第一次世界大战中传奇般的圣诞节休战。在一个冲突与合作似乎截然对立的世界里，这段鼓舞人心的故事成为两军之间的一段插曲，它表明，即使是死对头也可以合作。

这种合作似乎很难，因为我们倾向于把自己和其他人分开来看。我们常常把“你”“我”分开来看，或者把“他们”“我们”分开来看，从而陷入部落心理，每个人都只为自己着想。但是，合作对于说服来说是至关重要的。如果我们把焦点放在两方的联系而不是隔阂上，合作就变得容易多了，你最终也容易说服对方。多站在“我们”的角度，而不是“你”“我”对立的角度。

人们倾向于帮助那些他们认为属于自己群体的人。在说服别人合作时，专注于你们联系起来的共同目标，而不是你们之间的隔阂，你们的共同点就会越来越多。找到双方首先能达成一致的观点，并把它作为你们讨论的核心。这种方法看似浅显，但在讨论最激烈的时刻很容易被忽视。

另一种在你和他人之间建立合作关系的有效方法是积极邀请他们跟你一起做。假设，你在工作中想出了一个好方案。与其避免孤军奋战，不如制定一份计划草案，然后把它交给同事，甚至老板，征求他们的意见。通过征求他们的意见，让他们获得了在这个方案中的参与感，对于自己参与创造的东西，人们会高估其价值。

第4天行动指南

下一次，当你想要推介项目或提案时，去跟老板说：“我真的希望得到您的宝贵意见。”获得意见，汇总想法，这是成功说服的关键一步。

跟不友好的同事或邻居打交道时，试着找出你们的共同点并强调它，再尝试说服他们。

跟别人第一次见面之前，在领英或脸书上快速搜索他们的主页，寻找你们共同的兴趣和经历。

回顾第2章，看清征求意见的好处：促成伙伴关系，组建团队，最终达成合作。

第5天 拒绝情绪影响

如果自己或他人情绪不稳定，你应该暂停或推迟做决策。

我们都经历过情绪和状态对我们的行为和选择产生不利影响的时候，甚至导致我们最终做出的决定在当时看来似乎正确，但从长远来看，代价却要高得多。

例如，在购买东西时，悲伤的情绪会对人们计划支出的数额产生重大影响。悲伤的买家往往会比情绪稳定的买家愿意支付更高的价格，而悲伤的卖家往往会比情绪稳定的卖家卖出更低的价格。

一项研究要求两组人分别观看两部电影：一部使人产生悲伤情绪；另一部是很平静的电影。之后，研究人员要求其中一组针对一系列不同的产品，给出他们愿意购买的价格，另一组给出他们愿意出售的价格。结果是，悲伤的买家比情绪稳定的买家，愿意多支付大约30%的金额。而悲伤的卖家比情绪稳定的卖家，愿意降低约三分之一的价格。悲伤的人似乎完全没有意识到自己做了这样的决定。

因此，在做重大决定、开启重要谈判，甚至是回复不太友好的电子邮件之前，先确定自己的情绪和状态是非常重要的。

当你试图影响其他人做决定时，也要意识到他们的情绪所起的作用。明知对方刚刚收到了不好的消息，你还尝试去说服；明知有些话题对方听了会不高兴，你还提及……这些做法都是不明智的，有时甚至是不道德的。如果你利用人们的消极情绪促使他们做出决定，往往会导致对方后悔并产生怨恨，这对长期关系的建立毫无益处。事实上，如果你要与刚刚经历消极事件的人谈判，而你提出推迟会谈，反而会加强你们的关系。你会因此显得更加高尚，更有爱心，也更有智慧。

第5天行动指南

在重要的会议和会面之前，问问自己“现在处于什么情绪和状态”。如果是无益的情绪，那么先暂停一会儿，平复一下情绪。

想办法别让强烈的情绪干扰你的会议。会议前，出去呼吸一下新鲜空气，散散步，平静一会儿。尽快脱离无益的情绪和状态。

当你向别人索取的时候，要看好时机——如果他们正处于不安、生气或烦恼的状态，那你就过一会儿再去。

第6天 被拒后让步

先提出高请求，再做出让步，对方更容易说“Yes”。

“你愿意做中心的志愿辅导员吗？”他们会先这么问路人，再解释说，项目要求志愿者在接下来的三年里，每个周末花两个小时做辅导工作。想象一下路人们听到这一请求时的反应。许多人都明确地表示了拒绝。

第一个请求被拒绝后，工作人员并不气馁，他们紧接着提出了一个让步方案。“我知道，让您参加三年的志愿项目，这个承诺有些大。那么，要不您这个周末带孩子们去动物园吧？”

结果如何呢？答应的人数增加了三倍。

通常人们在拒绝一个较大的请求后，如果我们紧随其后提出一个较小的请求，他们更有可能答应。造成这种普遍现象的一个原因是，人们通常把让步和妥协看成一种馈赠。只要第一次提出的要求不是极端到令人难以置信，这种策略（被社会心理学家称为“拒绝后折中”的方法）就是最有效的。

根据“拒绝后折中”效应，一个紧随其后的让步请求更有可能获得默许。因此，如果你从小的请求开始，就只能得到小的结果，甚至更小的结果。

请注意“紧随其后”这个词。在初次请求或提议被拒绝后，下一个请求应该立即提出来，而不是过段时间或者几天后。如果这样做，我们就错过了最有说服力的时机。我们认为这些请求是替代之前被拒绝的请求的，而被请求的人会把它们分开理解成不同的请求。比如路人拒绝做长期志愿者这个较大请求后，如果几天后再请求他们带孩子们去动物园，就不太可能成功了。那些路人更有可能觉得，这些陌生人真烦人。

第6天行动指南

问问自己：“我的理想目标是什么？我能接受怎样的让步？”做好准备，提前知道你想要什么，以及你能接受的结果。

永远把理想目标作为第一请求。

不要因为觉得会被拒绝就降低你的第一请求。在通常情况下，被拒绝是常有的事。大胆一些，准备好立刻提出第二个请求。

第7天 巧妙地展示自我

展示出你的专业性，更让人觉得可信。

要想说服他人，具备一定的专业知识非常重要。有一家医院，无论护士多么努力地劝说病人为了健康要多锻炼，大多数护士发现，还是只有少数病人会遵从他们的嘱咐。而他们的医生同事似乎不会遇到这种情况。为什么病人就愿意听医生的话呢？为了找出答案，他们决定把自己的文凭、证书和奖状挂在诊疗室的墙上。病人们是否会认为这些护士在炫耀呢？当然不会。事实上，听从护士建议加强锻炼的人反而多了，人数增长超过30%。

为什么呢？因为病人期望得到专业的指导，而环境中微妙的线索，比如墙上的文凭，可以帮助他们辨识这些专业人员。对于我们对你来说也是同样的道理，在讲话之前，可以通过电子邮件签名处写上专业资格和职务；名片印上学位以及任何行业或专业团体的会员资格；更新你在领英上的个人简介，写上你最近参与的案例研究和项目等方式展示自己的专业性及实力。

当然，如何展示专业性也是需要技巧的。比如，在观众面前或者向同事推介想法的时候，不能简单粗暴地自我推销，这样做可能被误认为是自吹自擂。那么该怎么证明自己的可信度和专业水平呢？

一种方法是让别人来介绍你。比如，在演讲和演出活动中通常在发言人和表演者上场之前，会有人先向观众介绍他们。这样还能避免公然的自我吹嘘可能造成的影响。

一组房地产经纪人要求客服人员在回答顾客的咨询时，把“我帮您接通销售部门的桑德拉”改为“我帮您转到我们的销售主管桑德拉，她有15年以上的房产销售经验”后，这一组的预约数和签单数有了迅速提升。

在讲话前，通过巧妙的安排，让别人知道你对当前的主题有专业判断，从而显示出你学识渊博。这样，你就能说服别人跟随你指引的方向。

第7天行动指南

只要有可能，就请别人来介绍你。

如果不行的话，在会议之前发放你的个人简介或资料。

在简历的最开始列出你的专业资格和经验。永远不要把它们藏在最后。