心脏支架被打残，为何医保总是无往不利？

【说过的保险，都在这】

大家好，我是浪浪，人称保险蔡徐坤。

最近出了一件大事，国家医保局跟医疗器械公司打价了。

事情的经过是这样的：

11月5日，医保局代表国家，对心脏支架进行了集中带量采购。

这一出手，就把心脏支架的价格打到了一个丧心病狂的地步。

看到价格的那一瞬间，我还以为是在搞电视购物。

原价1万3的心脏支架，现在打特价。

不需要9998，也不需要6998，只要699！

我再说一遍，只要699！

是的，你没看错，只要699，心脏支架带回家！

不了解的朋友，可能不知道这意味着什么。

我先介绍一下，心脏支架一直是我国单个医疗器械销售排行榜的第一名。

每年大约有一百万个心血管堵塞的病人，通过安装心脏支架来避免心梗死亡，重要性可见一斑。

而安装支架的这一手术，也被叫做“冠状动脉介入术”。

属于重疾险的常见轻症保障责任之一。

在最开始的时候，心脏支架只能进口，国内没有技术生产。

也因此，外企给我们的定价是3-4万一个，他们知道我们别无选择。

对于心血管堵塞的病人来说，心脏支架就是一条命。

但其实一个支架的生产成本，只有几百元不到。

即使加上销售费用，外企依然赚得盆满钵满，至少是上百倍的利润。

后来在国内专家的持续努力下，我们终于攻破了心脏支架的生产技术。

国产心脏支架，有了，而且不比进口支架差，甚至还要更好一些。

同时，国产心脏支架的价格，只有进口支架的三分之一。

进口卖3万，国产卖1万。

经过激烈的市场竞争，进口支架的价格被倒逼到了2万。

这是心脏支架的第一次大降价，功臣是国产技术的崛起。

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而第二次大降价，要归功于医保局。

在医保局跟医疗器械公司谈判之前，购买单个心脏支架的平均价格是1.3万元。

说实话，在我看来不算贵。

但就因为这笔不算高，也不算低的价格，每年有很多贫困地区的中老年人，宁愿冒着心梗死亡的危险，也不舍得花钱植入支架。

可能有很多人无法想象，被1万元难倒的痛苦。

而这样的窘境，在今天确实存在。

但在以后，心脏支架将不再成为病人的负担。

这一切都要归功于医保局的雷霆出击，把心脏支架的价格从1万3打到了700元，还不到原价的1折。

这哪里是打折，简直是粉碎性骨折。

而且出乎意料的是，接受了这一低价的企业中，居然还有心高气傲的外企，这在以往根本不可能。

看到报价时，我都怕他们会因为接受不了支架变尿架，一下子心悸变心梗。

当场为，为何需要普惠支架做了良好示范。

而这看似碾压的一仗，却仅是医保局向高值医用耗材领域挥刀的第一步。

按照星晴定律，接下来还会有一步两步三步四步。

总而言之，医疗企业任意妄为的时代，要过去了。

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这不是医保局第一次创下辉煌的战绩。

自从18年成立以来，医保局除了积极打击医保骗保外，还肩负着跟药企打价的重任。

至今一共跟药企进行了三次重要谈判，结果越来越刚。

第一次谈判是2018年9月的新一轮抗癌药医保准入专项谈判，最终有17种抗癌药谈判成功，平均降价幅度约57%。

其中包含了治疗白血病、肺癌、胃癌等十种较常见癌症的靶向药。

第二次谈判是2018年12月的药品集中带量采购招标谈判，最终有25个药品集中采购中选，平均降价幅度约52%。

此后药品集中带量采购成了医保局打价格的重要手段，在今年8月的第三批药品集采中，甚至把西地那非的价格，从30元一片，降到了2元一片。

听到这个消息，隔壁的牛顿老师一夜没睡。

第三次谈判是2019年11月国家医保准入药品谈判，最终有97个药品被纳入医保目录，且基本给出了全球最低价。

其中包含了22个抗癌药，14个糖尿病、乙肝等慢性病用药。

在短短两年间，由于医保局的努力，很多药物昂贵的市场定价就此终结。

想到多年来医疗企业的嚣张跋扈，我不禁有一丝快感。

你们也有被迫打价格战的一天，真是如来佛祖撞到了黄大仙。

事实证明，不管医疗通货膨胀吹的多猛，医保局永远是药企背后的价格屠夫。

但药企也不是吃素的，毕竟资本不可能以慈悲为怀。

三言两语一顿谈判，就能把价格打下来？

这无异于天方夜谭。我在闲鱼卖二手裤衩的时候，凡是买家的砍价幅度高于30%，我都一概不回。瞧不起谁呢。

更何况是诺大一个企业，药品的定价是基于对成本、利润、市场等多方面评估做出来的，这根本不是说降就能降的事。

那为什么，医保局偏偏能屡次终结医疗企业的暴利呢？

这里面有四个原因，让药企无法拒绝。

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第一、医保局集采，没有中间商赚差价

事实上，对于没有专利保护期的药品来说，药价之所以昂贵，不是因为制作成本，也不是因为研发投入，而是因为销售成本太太太高了。

细想一下，我们平时都通过哪些渠道来购药？是不是主要通过医院的药房，线下或者是线上的零售药店。

基本上，由于药品的销售管控，普通人也只能通过这两种渠道购药。

而对于药企来说，能不能让自家的药品上到药店的货架，能不能让药品进到医院的药房，就成了销售的关键点。

但是除非你的药有绝对优势，否则这两个渠道可都不是好进的，需要上下打点好关系。

而且即使渠道打通了，跟有没有销量又是两码事，药企还要想办法激励医院的医生和药店的店员主动推荐他们家的药品。

这每个环节都需要投入大量的营销费用，不仅是分成那么简单，还包含了各种花式回扣。

所以有很多药企每年的营销费用都占到了营收比的50％以上。

在这种情况下，你觉得药品的价格能降下来吗？

就算药企愿意降，渠道商也不愿意。

但是如果能跟医保局合作上，对药企来说，就等于跳过了层层中间商，从分销变成了直销，节省了大量的销售费用。

所以药企才愿意接受大幅降价。

这一举动看上去是亏，实际可能比原来更赚。

第二、医保局摸清了药企的底线

在谈判之前，医保局的专家会对参选名单上的药企进行大量评估，包括药品的市场价、成本、销售数据、对医保基金的预算影响等等。

最终分析出一个药企的最低意向支付价。

而一旦医保局确定了最低支付价，就只会给药企两次报价机会，如果药企连续两次报价都超过预期价的15%，就直接出局。

没错，玩的就是心理博弈。

出于这个规则，每家药企都毫无保留地给出了自己的最低价。

但医保局这么做的目的，并不是为了把药企榨的一滴不剩。

医保局跟药企谈判的目的是什么？

一是扩大医保的入药范围，二是在满足一的前提下，尽量缓解医保基金的支付压力。

所以医保局考虑的，不是把你的价格打到最低。

而是你能不能满足我的预期价格，让医保基金不亏。

如果满足了我的预期，各方面得到平衡，我不介意你赚钱。

甚至我还很希望你赚钱，毕竟只有双赢的事情才能长久。

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第三、中国市场足够大，以价换量并不亏

在医保局的多次谈判中，有很多外企都给出了一个全球最低价。

为什么外企能不顾其他国家的感受，不惜破坏自己的定价策略，给我国一个最低价？

这里面最核心的一点，是医保局的背后，有13亿参保人口的支撑。

虽然医保局对药企的要求是全球最低价，但是相应的，我国也拥有着全球规模最大的基本医疗保障网络。

以一个最低价，换一个最大量，并不吃亏。

而且医保局在进行集中采购时，会按照严格规定的量去采购，给了药企一个保底的量。

比如每个城市的采购量，是前一年该市公立医疗机构的60%-70%。

可以说，原先市场占有规模再小的药企，在跟医保局合作后，也可以一下跻身为该品种销售额最大的药企之一。

即使后续不再跟医保局合作，也能延续一部分规模优势。

起码有很多病人，就记住了这家药企的品牌。

这对后面开展药品零售业务，也有很大的好处。

第四、很多药企根本没有选择

医保局采用的是“招标”的竞选方式，其实跟拍卖有点像。

谁给的价格最诱人，我就跟谁合作。

如果药企给出的价格，跟医保局的预期不符，被其他竞品夺标成功，不仅意味着失去了相当大部分的市场规模，还失去了主动权。

你以为不接受医保局的价格，就可以胡乱定价吗？

并没有。一旦某个药品的医保支付价确定之后，剩下的，留给其他药企的市场份额，如果想走医保支付，就必须按照跟医保合作的价格来。

如果你不走医保，胡乱定价也可以，但这样销售难度会大很多。

就像一件商品，官方定价168，第三方商家卖268，而且第三方的还不能报销。

这怎么玩？

所以对于很多药企来说，接受是1，不接受就是0。

几乎没有讨价还价的空间。

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那为什么还是会有一些药企放弃谈判呢？

难道不应该像个勇敢的打工靓仔一样，一卷再卷，跟市场干到底？

其实是，有些药企经过多年深耕，已经有了一条错综复杂的利益链，他们不愿意为了一种药品，跟固有的合作伙伴把关系搞僵。

而且跟医保的合作，到底能有多大的利益，值不值得这么去做，这些企业还在保持观望。

但随着入局的药企越来越多，接受的价格尺度越来越大，也基本可以看出“医保纳众生”是一个不可逆的趋势。

但说到底，医保局能逐步终结医疗环节的不当暴利，主要还是因为背后有一个强大的祖国在做支撑。

在之前医保局跟外企的谈判视频里，医保专家对着外企代表说了一句令我印象深刻的话：

“中国有多少人口？现在是我们一个国家在和你谈判，再给你一次机会”。

只有国家足够强大，才会拥有底气，才会拥有绝对的议价权。

不然再好的谈判技巧也没用，在绝对的力量差距面前，谋略并没有意义。

而谈判的前提永远是，双方处于平等的位置。

如果不平等，那不叫谈判，叫审判。

当然事实也是，当医保局专家说完前面那句话的时候，镜头一转，是外企代表一副快哭了的表情，我恍惚间觉得他像在被审判罪行。

我笑了。

雄浑的底气，才是让医疗终止暴利的药神。