真成投资李剑威：“VIE+CDR第一股”背后，九号公司做对了什么？

李剑威 王野 高禄峰 王田苗在九号公司上市仪式上的合影

作者丨巴里

编辑丨及轶嵘

10月29日，九号公司成功登陆科创板。

这是一场历经18个月的等待，工科生出身的九号公司董事长兼CEO高禄峰，联合创始人、总裁王野并没有显得过于激动，而是显示出了一如往常的沉稳。

作为首家VIE（协议控制架构）的企业、首家发行CDR（中国存托凭证）的企业、小米生态链企业、智能出行独角兽，九号公司的IPO几乎引发了整个资本市场的集体关注。

这家企业曾“以小吞大”收购平衡车行业鼻祖Segway，和小米打造了1999元的爆款平衡车。仅花费了五年的时间，就占据了全球平衡车70%的市场份额，做到了营收45亿元的规模，增长了惊人的40倍，可谓是上演了中国创业企业飞跃式发展的奇迹。

九号公司崛起的背后，先后得到了小米、顺为资本、红杉中国、华山资本、英特尔、中移创新等众多投资机构的鼎力支持，上演了一场资本的接力赛。

IPO前，红杉中国持有九号公司16.8%股份，成为了最大的独立机构股东。截至11月5日，九号公司最高市值已经达到460亿元。若以发行后15.12%的占比测算，红杉中国所持股份的账面价值达到69.55亿元。

真成投资管理合伙人李剑威，曾在2014年主导了红杉中国对于九号公司的投资。他对创业邦说，“原来可能被认为是一个没有机会的市场，因为技术突破，把产品变得更加便宜，更加易用，应用场景更加广泛，它就会从一个小市场变成一个大市场，九号公司就是一个小市场逆袭的故事。”

他还认为，从商业策略来讲，虽然高定价会带来高利润，但是定低价能够极大的拓展市场占有率，能够帮助企业形成在小领域里的垄断地位。

那么，在2014年，李剑威为何看中在当时还处于小众市场的九号公司？投资机构在帮助九号公司成长的过程中扮演了什么角色？如何看待九号公司未来的发展？

九号公司IPO前夕（参见：A股首现机器人鸣锣上市，涨幅超100%，曾上演惊天蛇吞象），创业邦对李剑威进行了专访，针对这些问题进行了一一解答。

真成投资管理合伙人 李剑威/受访者供图

这是一个从“小市场”逆袭的故事

创业邦：2014年，你为什么会决定投资九号公司？最看重哪个方面？

李剑威：在2013年，我们判断中国的智能硬件会进入一个新的发展阶段。因为最早在大家的认知里，中国的智能硬件被看做是只会模仿的山寨货。但是，随着供应链在中国的集中度越来越高，迭代速度也在加快，中国公司所生产的产品具有很高的性价比，并且设计感也在快速地提升。

另外，中国还享有比较大的工程师、设计师红利，所以我们判断尤其是在新兴的品类中，中国公司会有很强的竞争力。

Segway HT/图源：谷歌

平衡车是我们看的一个比较新的品类，此前平衡车的代表公司是美国Segway（赛格威），这家公司也是平衡车概念的发明者。在2000年左右，这样一种代步工具出现之后引起了巨大反响。包括乔布斯对平衡车都是赞赏有加，而且美国很多知名的基金也都进行了投资。但赛格威后来的发展并不尽如人意，公司收入一直都没破1亿美元。

在当时，Segway的平衡车最大的问题是又重又贵，一辆要卖到6000美元，重量也达到了60公斤，极大的限制了它的使用场景，所以其用户仅限于观光旅游等商用领域。在个人消费市场，则被视为一种奢侈品的象征，所以市场表现并不好。

我们看到，九号公司在2014年推出了一款更便宜的平衡车，价格仅是赛格威的一半，但越往后面迭代，他们就把平衡车做的越来越轻，并且越做越便宜。所以，我们认为如果照此发展，平衡车真的有机会变成一个好玩的玩具或者代步工具，这将具有非常大的市场潜力。

图源：真成投资

当时，我们与市场上主要玩家的管理团队都进行了沟通，其中，产品路线图是我们关注的核心问题，在未来的三五年准备做什么样的产品，产品演进将是什么样的。

我们对九号公司的管理层是评价最高的，因为他们不仅产品做得相当不错，并且对未来也是非常有想法的。在九号的团队看来，一方面产品的轻量化、价格的平民化是一个既定的策略，另一方面，他们不只做平衡车。他们认为，平衡车只是短途出行的其中一个工具，更实用的工具还有滑板车。

所以，他们已经有了滑板车的规划，再往下走，他们有进入电动摩托的计划，再往下走会做服务机器人。因此，从本质上来讲，九号公司并不是一家只做平衡车的公司，而是一家定位于为人类创造短途代步出行方式的公司。

从产品路线图上，我们非常的欣赏九号公司，当时我们就决定投资了。我们与小米、顺为资本、华山资本对九号公司进行了A轮投资。从九号公司的招股书也可以看出，IPO前，红杉中国是九号公司最大的独立机构股东，持有16.8%股份；由雷军掌舵的小米旗下公司People Better和顺为资本分别持股10.91%；华山资本持股5.57%。

投完之后，整个公司的演进其实和我们当时的预想是非常相似的。到了2015年，九号公司和小米合作推出了价格仅为1999元的“9号平衡车”，已经足够的让大家惊艳，相当于把Segway最初的价格砍了95%，可见成本降低之幅度非常惊人，从6000美元到1999元人民币，这就意味着可能很多人原本并不是平衡车的消费人群，现在也可以负担得起。

雷军力推9号平衡车/图源：小米

另外，九号公司做的一个很重要的创新就是大幅减轻了平衡车的重量。相较于Segway的60公斤，“九号平衡车”只有12公斤，大大增加了它的应用场景，甚至小朋友都可以拎起来。

基于这两点，整个平衡车市场被激活了。我认为，好的创业者是这样的：原来可能被认为是一个没机会的市场，因为你的技术突破，把产品变得更加便宜，更加易用，应用场景更加广泛，它就会从一个小市场变成一个大市场，九号公司就是一个小市场逆袭的故事。

从收入上看也很明显，我们在2014年投资时，九号公司的营收1.2亿元，而2019年则超过45亿元，短短五六年的时间涨了40倍，还是很惊人的成就。

创业邦：九号公司的核心团队都毕业于北航，给你留下了怎么样的印象？

李剑威：北京航空航天大学是一所很好的工科高校，很明显，高禄峰和王野具备扎实的技术功底。最早，九号公司是由北航的王田苗教授孵化的，他是原国家“863”计划服务机器人重大专项专家组组长，这也为九号公司奠定了很强的机器人基因，这点在我们当时评估的时候也是很加分的。

九号公司的前身叫做“鼎力联合”，成立于2012年。王野带领的技术团队在学校里将Segway的原理搞通，把平衡车的技术研发出来，到了2014年正式成立了以高禄峰和王野为核心的“九号机器人”。

虽然市场上也有技术相当不错的团队，但我们认为九号公司在技术和商业上能够做到很好的融合。尤其高禄峰的商业直觉是非常敏锐的，和王野组合起来，后来想出了收购Segway这样非常突破性的路数，打了一场震惊整个行业的漂亮仗。

所以，我们一方面对九号团队的北航技术功底非常有信心，有王田苗教授做背书。另外就是他们团队的商业敏感度。

创业邦：在做项目评估时，相比竞品公司，九号公司的哪些点打动了你？

李剑威：评估项目的时候，其实也有很出色的团队，从收入的角度来讲，当时的九号公司并不是收入最高的。为了测试不同团队的能力，我们对接了一些海外的资源。大部分团队往往是希望谈合作，而高禄峰作为决策者则提出了能否收购，并且提出了非常清晰的条款，以至于后来收购Segway，我也认为是意料之中的事。从商业测试的角度来看，我们当时判定九号的团队是非常有进取心的，在商业上拥有非常清晰的策略。

另外一点就是定价。2015年，我们都认为这款“9号平衡车”做的很棒，重量很轻，可以定个还不错的价格。九号上一代的产品定价上万，我们感觉“9号平衡车”可能定价五千价位，三千价位就已经很低了。但九号团队非常坚决的就定价为1999元，这款产品后来也成为一款爆品，持续热卖到现在。

从商业策略来讲，虽说厂商定高价可以拥有更高的利润，但是定低价能够极大的拓展市场占有率，能够形成在小领域里的垄断地位。所以，我觉得一方面他们技术上非常优秀，但从商业角度来讲，这两个案例也证明了他们的成功并不是偶然的。

收购Segway：我比你更懂你要成为的样子

创业邦：2015年，收购平衡车鼻祖Segway，对于九号公司意味着什么？

李剑威：九号公司对Segway的收购，是一个很重要的里程碑。2014年之前，Segway依托他们的专利大棒，动用301法案禁止所有中国的平衡车在美国销售，但九号的团队在商业上是非常敏感的，一方面考虑应诉，另一方面就试图寻求机会收购Segway。

实际上，在当时这是一个以小吃大的故事，当年九号公司的收入规模并不如Segway大，但他们充分的利用了资本的力量，借助红杉中国、小米、顺为资本、华山资本的“组团”支持，再加上硅谷银行的贷款，终于将Segway并购过来。

当然，九号公司和Segway也历经了艰难的谈判，其中无数次触礁，谈判几经破裂。鉴于当时中美关系状态不错，这次并购也很顺利的通过了CFIUS(美国外国投资委员会)的审批。

九号公司收购平衡车鼻祖Segway具有重大的意义，一下子从一家中国公司变成一家全球公司，并且拥有了Segway旗下400多项的发明专利以及全球的品牌和渠道，一跃成为全球最大的平衡车企业。

可以说，在智能硬件领域，这是中国创业公司的一个壮举，这也是九号公司奠定平衡车领导地位的关键一役 ，完全改变了整个市场的竞争格局。

2015年 九号公司正式宣布完成收购Segway/图源：九号公司

创业邦：你认为，在当时收购Segway最大的障碍是什么？

李剑威：当时收购Segway有两个最大的障碍，首先就是得有胆量去收购Segway，有足够的creative，因为这是中国创业公司以前从来没做过的事情，收购一个在平衡车领域的发明者，这点很了不起。

确定收购之后，如何组织资金也是一个问题，过程中也有很多不确定的因素。当时，我们联系了硅谷银行等比较成熟的金融机构，从外部筹措了足够的资金，整个九号团队的努力再加上投资方的支持，利用LBO（杠杆收购）的方式，最终顺利的完成了收购。

创业邦：从模仿者到蛇吞象，除了技术和商业的结合，九号团队还有哪些独特气质？有运气成分吗？

李剑威：最初，九号公司其实也是众多的模仿者之一，但首先有一个前提是你的改进速度要足够快。我们看到从2012年开始，九号公司的平衡车每一年的产品形态都有很明显的进步。我认为技术迭代速度快，创新速度快是取得成功很关键的要素，否则说实话Segway可能也看不上九号公司，不一定愿意被他收购。Segway还是看到了九号技术团队的这些特点，所以才愿意谈判的。

其次，运气成分可能有，但是有相当一部分的成功原因来自于对未来的规划，产品的规划，路线图的仔细推演。高禄峰和王野对于产品形态的演进有着非常深入的思考。他们甚至比Segway更清楚Segway应该做成什么样子，结果他们做出了未来的Segway，一个真正能普及的Segway，而不是一个只是放在橱窗里面或者很大很贵的Segway。所以，对于产品路线图的深入思考和想象力是非常关键的要素。

除了技术迭代快以外，首先你要知道去哪，而且看的比较远，走得比较快，这三点缺一不可。如果你只会迭代，对于产品特性和最终形态没有一个想象的话，注定也是要失败的。

“VIE+CDR第一股”背后的那些事

创业邦：身负“CDR第一股”的背后，对于九号公司意味着什么？

李剑威：首先作为一家科创板的上市公司，其实也是监管机构对于九号公司创新能力的一个认可。至于首家发行CDR可能更多的是一个技术上的问题，意味着拿了美元投资的境外注册公司可以更直接的登陆资本市场，而不需要经历一个比较漫长的重组过程。

这对于很多创新公司在国内上市是一个很好的便利条件，九号公司也给所有的VIE结构的创新的公司摸索出了一条可行的道路。

现在，九号公司走向资本市场也是非常关键的一步，这也有助于其进行新品类的扩展。九号公司从平衡车、滑板车，拓展到智能电动摩托，再到全地形车、配送机器人等领域的发展空间都要更大。

所以，九号公司IPO，无论从资金、声誉还是品牌的辨识度都上了一个台阶，未来也将会大幅提速全球化。

10月29日，九号公司成功登陆科创板/图源：九号公司

创业邦：IPO之前，九号公司曾面临改名风波，从九号机器人更名为九号公司。你是如何看到九号公司的机器人属性的？

李剑威：最初九号公司叫ninebot的时候，就是在往机器人的方向走。我们在投资九号公司时还有过一个讨论，如果说波士顿动力的机器狗是机器人的话，它的应用场景可能相对比较狭窄，例如可以在全地形场景下给士兵运输物资。

但我们反过来看，除了战场、野外这种需要全地形的场景外，其实绝大部分的场景，我们只需要轮式机器人就可以了。

我们最初判断，9号平衡车已经拥有了一个可以适用于绝大部分应用场景的机器人底盘，在此基础上，九号公司就可以发展出来安防机器人、派送机器人等等，能够适应95%的应用场景。

所以，从这个意义上来讲，九号公司也是往机器人这个方向立意的，最早也是希望能够做成一个普适性的底盘。

创业邦：九号公司招股书显示，小米渠道为九号公司贡献了五成的营收，是否会存在过渡依赖小米的情况？

李剑威：小米对九号公司从一家初创公司发展成为一家上市公司起到了很大的帮助，通过小米渠道销售产品，但同时又保留了“九号”的品牌。未来，我认为九号公司和小米在产品和渠道上依然还会保持一个很好的合作关系，在智慧短出行这个品类，小米生态链也几乎没有其他的合作伙伴。

高禄峰与雷军/图源：九号公司，摄于2018年

对于九号公司来说，新品类的拓展、自有产品在海外的拓展，其实更多的都是依赖于九号自己的力量。我们可以预见的是，九号公司自有品牌产品的收入比例将会不断提升，而且国际化的程度也会不断提升。例如，新冠疫情对于电动摩托车的需求量很大，九号公司也是第一批能够把电动摩托车销往欧洲市场的公司之一。

创业邦：在九号公司招股书中，2017-2019年合计出现了近29亿的亏损，这是由于什么原因导致的？对未来盈利有何期待？

李剑威：实际上，这个亏损只是财务处理上的亏损，九号公司在2018年已经开始盈利。可以看到扣非净利润这项，其实2018年已经有5个多亿，2019年由于在电动摩托等新方向上的投入才降到1个多亿。

主要财务数据和财务指标/图源：九号公司招股书

表面上看到的巨额亏损主要是因为早期股东在财务上要扣除他们的获利。理论上，红杉中国、小米、顺为资本、华山资本这些投资公司的获利，反映在九号公司的报表里就会体现为财务上的亏损。因此，从财务上来说，九号公司其实是很健康的。

我们更应该关心的核心问题是九号公司未来业务会发展的怎么样？产品有没有进一步的创新，做出一个更爆炸式的产品？电动摩托能不能变成TOP3的品牌？如果公司能够在新的方向上有大的拓展，国际化更加深入，那么就有机会变成一家盈利能力很强的公司。

创业邦：你认为九号公司未来业务的增长点是什么？

李剑威：虽然九号公司的产品序列越来越多，但整个的发展轨迹都是先将一个品类做好做透之后再拓展新品类。他们也是先把平衡车做到第一，再拓展到滑板车取得了不错的成绩，再拓展到电动摩托、全地形车。

所以，虽然九号公司拥有不同品类，但是他们本质上都在解决个人短途出行这一个问题，研发的产品也都是基于个人出行领域的，是具有很好的继承性的，也正在向未来智能出行的方向发展。

九号公司业务的增长点主要是以下几个方面，一方面是平衡车的进一步国际化，低价策略将进一步推动国际化需求的增长。目前，滑板车、电动摩托车是公司最大的收入和利润增长点，但其实在渗透率上还有很大的空间。九号公司如果能够在电动摩托车市场占到10%的市场份额，相信也能够让公司更上一个量级。

再往下就是智能化的物流配送。虽然配送机器人目前还属于市场培育期，但其实九号的团队也已经在做很多落地的尝试。我们预计，服务机器人在三年之后有可能迎来增长点。

九号公司通过在平衡车市场的绝对优势，已经具备规模成本效应，包括传动系统、轮胎、方向控制以及整个底盘，而接下来能否将ToC的优势赋能到ToB的服务机器人上，形成成本壁垒，同时在人工智能算法上能否媲美友商，都是完全可以期待的。