天下网商记者 丁洁
31岁的胡家考站到了聚光灯下。10月28日，他在2020阿里巴巴国际站外贸新势力大会拿到服务大奖。
他从月租百元的阴冷出租屋里起步，将生意延展到全世界。在阿里巴巴国际站，他公司的各种LED灯点亮了100多个国家和地区。
2019年，他们往非洲销售的灯泡就多达255万个，为当地送去明亮和希望。
这位当年因家庭困难而从大学辍学的少年，现在是华南理工大学聘请的创业导师。不久前，他还在中国偏远山区的一所小学设立“胡家考奖学金”，用自己的力量为贫困地区的教育再次点亮一盏长明灯。
站上领奖台，灯光打在脸上，把生意做到全球的胡家考感到前所未有的自豪。
看不得母亲卖猪肉的辛劳，他辍学创业
31岁的湛江人胡家考向很多人分享过自己的经历，一个人，赤手空拳，艰难创业。
促使他大一就辍学创业的主要动因是那一年家庭的变故：父亲去世，家庭的顶梁柱忽然倒了。母亲一个人在中山经营猪肉摊，要养活三兄妹。
“卖一天猪肉也就挣几百块，花我妈辛苦赚的每一分钱都很心痛。”胡家考说，身为家中长子，面对拮据的生活，他决定挑起家庭的重担，提前打工补贴家用。那一年，他19岁，还是个长着青春痘的青涩大男孩。
起初，辍学后他来到猪肉摊，帮着妈妈卖猪肉，但最后以“还是卖不来猪肉”放弃了。因为大学学的是市场营销，胡家考在中山一家灯具公司找到一份销售员的工作，底薪1000元。
在做业务员卖灯泡的两年间，胡家考不断充实自己，也在学习中找到了未来创业的赛道。
广东中山，是中国乃至全球最重要的灯饰产业带，这里集齐了灯饰领域上下游所有配套资源。靠着勤奋和活络，跑了两年业务、积累了一定客户资源的胡家考打定主意：与其替人打工不如自立门户。
胡家考的创业起步很低：只用100元购买了灯泡、螺丝、卡灯头等最基本的工具，就在一间月租百元的阴冷平房里开干了。
一晚上时间，胡家考组装完成十几个LED球泡灯，第二天就揣在包里带去“见客户”。他口里的“客户”就是城市里随处可见的大小五金店。胡家考的出售价格低于同行，赢得了一些五金店老板的认可。口耳相传下，越来越多的客户找上门来。
有一次，一位广州客户要求当天下单当天收货。单枪匹马的胡家考花一上午紧急做好产品，下午专程坐大巴车去送货，晚上赶回中山。忙碌一天，胡家考没赚一分钱，但他觉得做生意不能盯着眼前利益，用诚意赢得客户信任是最重要的。
踏实肯干的个性让胡家考初尝了胜利的滋味。胡家考回忆，跑市场2个月，生意就不请自来了。其中还有一笔5万元的较大订单。
为了早日发货，他从早晨8点经常忙到凌晨3点。因为过于疲惫，倒头就睡，还治好了多年的失眠。
“不会觉得压力大，赚钱的每一天都很开心，感觉每天都在进步，第一次赚那么多钱很兴奋。”胡家考说。
站到了LED灯的电商风口
2012年，电商圈风起云涌：那年的天猫双11成交突破191亿，不少传统企业转型做电商。
机敏的胡家考也嗅到了风口。那一年他正式成立了中山金字塔灯饰公司，并同步进驻阿里巴巴旗下内贸平台1688。
胡家考表示，当时主要按客户要求定制产品为主。当体量逐渐增大后，他们切换了运营思路，砍掉低利润的小众的产品，聚焦更受市场认可的类型。
那一年公司已有20位员工。业务上线的第一年，公司整体年销售额接近200万。当时业绩增长特别快，第二年业绩规模就增长好几倍。
胡家考分析，业绩增长的主要原因是得益于找到了全新的销售渠道，也有早期流量红利的加持。更重要的是，他是较早从将实体生意搬到线上的商家，在传统的灯饰行业竞争对手寥寥。
短短几年，胡家考的工作室从阴暗的民房到气派的100多平米大办公室，员工规模也从单枪匹马到20人、再到百人的扩张。
胡家考说，他能把生意做起来，首先是对客户的负责和对产品趋势的准确判断。他判断LED灯一定会快速替代卤素灯，所以加大LED灯的研发投入，同时，他大胆投入，踩准电商风口，生意也越来越顺。
一笔海外订单超300万 ，支撑双方交易的是什么？
中山历来是灯饰外贸重镇。把国内生意稳住阵脚后，胡家考也开始放眼全球，向海外要市场增量。2015年，胡家考带着百人团队进军数字化外贸平台阿里巴巴国际站。
海外业务的专业化程度更高，必须有专业团队支撑。胡家考找来深耕外贸市场多年的老友王让，让其带队拓展海外市场。
跟老外做生意并不容易。不少客户在网上聊熟后，要隔年来中国亲自看货后才能确定合作，即便是网上直接下单，从打样到飘洋过海到达用户手中，周期往往长达半年甚至一年以上。胡家考打趣说，做外贸要耐得住寂寞。
客户在自己装配灯具
幸运的是，胡家考的第一单海外业务很顺利。不出2个月，他们就接到了第一笔来自中东的订单，要求生产经典的LED球泡灯。这笔订单完美交付后，胡家考的阿里国际站店铺得到了买家的好评。
这个好头也引来了更多新订单。在胡家考的海外客户中，他印象深刻的有一位帅气的土耳其男性买家。2016年这位客户在胡家考的阿里国际站店铺下了一笔订单，当时的土耳其局势不稳定，土耳其货币里拉暴跌，客户花费巨大代价兑换美元后才将生意做成。此后，又多次在胡家考的店铺下单。
两年后，这位土耳其客户忽然转变了思路。他开始从胡家考的公司采购LED灯饰配件。原来，他想在土耳其发展LED灯加工业务。
在与中国工厂打交道的过程中，这些海外客户也在逐渐转型。
胡家考说，在阿里国际站上他曾经接到过一个埃及客户的300多万订单。“当时很震惊，隔着万水千山，素昧平生，对方就敢下这么大的订单？”胡家考说，因为这笔订单，他认识到依托先进的互联网科技手段，可以保证买卖双方的利益，这是科技和信任的双重奇迹。
依托阿里巴巴国际站多年的线上外贸技术和数据积淀，买卖双方之间的透明和信任度不断提升，也确保了双方安全和便捷交易。阿里国际站不是简单地撮合成交，更是为买卖双方从下单到履约全程护航。
别人盯着欧美市场，他在非洲和中东逆袭
尽管胡家考的团队从未踏足非洲，但广袤的非洲大地已支撑起胡家考国际业务的重要板块。
胡家考对一位南非小伙印象深刻。这个小伙做灯饰经销，此前一直在南非一个供货商处拿货。后来，这位小伙偶然登陆阿里国际站时看到，一家国际站商家的货与自己进的货从外观看来完全一致，价格却低不少。这引起了小伙的好奇。后来他联系到胡家考团队，还只身一人从南非来到中山，亲自到胡家考的工厂一探究竟。
走进仓库，这位南非小伙惊讶到合不拢嘴，他看到流水线上那些熟悉的产品，同样的logo，他激动地握着胡家考的手说自己终于找到组织了。
像南非小伙这样，从阿里国际站了解商铺再到亲自验厂的案例不胜枚举。胡家考统计，过去一年，他的金字塔灯饰出产销往非洲的灯泡超过255万个，包括埃塞俄比亚、肯尼亚、南非、尼日利亚、摩洛哥等国家，点点灯光点亮非洲大地。
胡家考的国际业务团队负责人王让说，在阿里国际站做非洲人生意的同行并不多。“很多厂商更爱拓展欧美高端市场，我们打差异化竞争，专注于非洲、中东的发展中国家，那里有广阔的下沉市场空间。”
但这并不意味着他们的产品品质打折扣。王让强调，因为背靠工厂，他们自有开模设备，外壳、灯珠等原材料都能自给，这样就能控制成本。同时，销往中东、非洲市场的货在包装上也更“朴素”，“不少卖往欧洲的产品，盒子比灯泡还要贵。”
品质过硬才能拿下市场，“我们的经典LED球泡灯用几年都不会坏。”王让说。
为了更精准地获取市场讯息，胡家考会认真分析后台数据，结合实收GMV、询盘热品、行业热词、买家热搜词等多个维度预判市场走向，依靠数据，提高运营效率。
目前，金字塔灯饰有50%的订单依靠阿里巴巴国际站。9年时间，青涩小伙成长为外贸中坚，而他的生意也从中山的五金市场拓展到全世界。
编辑 郭小山
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