互金流量重回线下

互金流量的争夺过于惨无人道。各家金融平台孔雀开屏一样的炫耀：来选我啊，我不但好看还便宜。以前还行，但现在，花钱也买不来流量巨头的好感。

或许是出于风险的考虑，或许是有了更多的选择，流量巨头开始对过来寻求合作的金融平台挑肥拣瘦了。比如要求平台有网安备案、在投诉平台上有账号、合同需要加上电子签章等，而这些直接增加了金融平台的获客成本。一个互金公司的负责人说，仅电子签章这一项，一个客户的获客成本就要多出好几毛。如果完全按照合规要求做，就要增加技术人员，每个月要额外增加几十万甚至上百万的成本。金融机构手握大量资金，风控倒逼业务，苦等大平台分发流量，而整个互联网行业的获客成本价格正在以每年20%左右的速度上涨。

花了钱，也不一定能入了流量巨头的眼。有的流量巨头直接抛出“禁开金融户”，把金融平台拒之门外。而仍接“金融户”的流量巨头能提供的广告位越来越少，与此同时，门槛越来越高。不少互金圈内人表示，流量巨头留给金融的流量缩减了四分之一。

合作也开始有了竞价的意味：比如有一部分是固定的合作对象，另一部分则是浮动的。为了争抢浮动的名额，互金公司不得不开出更高的价格挤进去。现在的互金的获客成本炒到多高？以前贷款获客成本一个人只要几十元，现在需要几千元，暴涨了几十倍。

线上的金融产品，成本越来越高，但利润却不断被压缩。互金公司也不想继续跪舔流量巨头了，他们开始组建线下部门开始摆摊、扫楼扫街、陌拜的线下获客方式。他们算过，线下获客成本比线上能低很多。只是，线下获客对客群有一定的要求。

比如一二线城市大部分用户都认可线上模式，而且铺线下获客的人力成本很高。现在，随着城镇化进程加速，三四线及以下城市的新消费者崛起，“小镇青年”、“蓝领”成为新的潜力客群。以前，金融平台机构对这些地区的渗透远不及一线城市，入场机会还足够多，成本尚在投资方的承受范围内。于是，越来越多的金融平台开始发力三四线城市市场。

目前看来，不同的平台对三四线的市场定位不同，有的专攻蓝领，有的专攻白领，有的专攻小商贩。金融产品与一般商品不同，三四线城市及各地农村地区的经济发展程度差异巨大，业务人员需要先给用户做业务宣讲，再扩散到街坊邻居做推广，这其中的信息漏损和信任链条是很难把控的。

尽管线下获客有难点，但跟线上存在假流量、假用户和羊毛党的问题相比；线下这些问题不难规避。三、四线城市，人与人之间的关系比大城市更亲密，小商户小企业主多数都是本地居民，通过实地入户方式的贷前评审调研，总体来看用户的资质并不比一线城市差，风险是足够可控的。

并不是说，线下获客就没有风控难题。如果说，线上风控要注意外部风险控制的话，那么，线下获客则更需要注意内部风险的管理。就目前各平台线下获客的操作上看，信贷员和借款人勾结一起骗贷的情况时有发生。与线上获客大多依靠系统操作不同，线下获客主要通过“人”来实现，信贷员的利益直接和业绩挂钩，因此很容易出现内外勾结。

另一个问题是成本和盈利上。刚才说过，与线上获客相比，目前线下获客在成本上尚有优势，但不得不说的是，人员成本也在逐渐加大，所以，线下获客更适合三四线城市，一二线城市的人工成本太高。于是，有的平台开始采用合作和代理的方式。比如武汉的用户就分给武汉的代理商，由他们负责获客，收费是贷款额的3%到5%左右。

随着监管趋紧，互金平台的日子越来越不好过。他们需要面对的，不只是流量难题，还有如何在合规框架下寻找有效盈利的业务模式以及避免同质化的差异化经营路径。

新金融记者 宁广靖