进军北京、合肥、郑州，钱大妈异地提速，模式、密度、人才迎考验

　　来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

　　近日，《第三只眼看零售》了解到，钱大妈正在北京、合肥、郑州三地招商。其相关负责人表示开店在即，直营店选址、加盟店招募以及员工招聘等事项同步开展。

　　根据北京、合肥两地的钱大妈招商手册来看，其在店型设计、选址依据上暂无明显差异，仍是以40平方米至100平方米物业为主，围绕居民小区、地铁商业街、商业中心周边、菜市场生活区选址。而辐射居民户数也在1500户左右，相比较此前2000户左右标准略有下降，可见钱大妈目前是以“蜂窝式”布局为主。

　　区别在于，钱大妈布局上海、重庆等地时，是先开直营店，待区域单店模型相对成熟后开启加盟，如今进入北京、合肥、郑州选择同步启动，或是与完成年度开店计划、同业竞争提前占位、资本方需求等因素相关。

　　例如有媒体报道，钱大妈2020年开店计划为不少于1000家门店，加盟店占比80%左右。截至2019年12月，钱大妈门店数为1700多家，可见其2020年至少要开到2700家门店才能达成计划。而根据2020年3月、7月、10月数据来看，其全国门店数分别为1750家、2000家及2500家，可见其后半年开店节奏明显加快，而提速进驻新区域，即是重要原因。

　　值得一提的是，钱大妈进驻北京、合肥等地，需要迎来模式、密度等方面的新考验，且相比较重庆、上海等地差异性更强。

　　其中北京相较钱大妈此前进驻区域，尤其是总部广州来说纬度更高，平均温度更低，因而居民生鲜消费习惯明显不同。这从“南方人买菜买一顿、北方人买菜买一吨”的坊间说法中可见一斑。

　　而且，北京生鲜市场线下有超市发、首航超市、果蔬好、华冠超市等强势区域企业及永辉超市、山姆会员店等头部企业，线上也有每日优鲜、叮咚买菜、美团优选等品牌提前布局，钱大妈“不卖隔夜肉”的卖点能否吸引北京消费者，还需观望。

　　而就合肥市场来说，生鲜传奇、谊品生鲜两大社区生鲜品牌均在此布局多年，前者更是于近期推出小型店“生鲜传奇小鲜店“来提升区域布局密度，同时迎战钱大妈。这意味着，无论是在吸引加盟商，还是聚集消费者，乃至抢占更多成熟优质物业方面，钱大妈都需要与合肥本土品牌近身肉搏。

　　尤其是从发展模式上看，钱大妈、谊品生鲜、生鲜传奇均有多轮融资，因此在看重品牌影响力、资本方评价等方面程度相似。那么，即便是为维护合肥大本营内品牌占位，生鲜传奇等品牌也不会轻易让步。

　　可以说，钱大妈要打得是一场硬仗。其成功与否也会为业界提供一个重要参考，即社区生鲜品牌究竟是该布局全国，还是区域为王？

　　抢夺加盟商、消费者

　　“长城以南”强敌环伺

　　按照钱大妈团队规划，他们要把门店从“长江以南”开到“长城以南”，直至布局全国。那么、北京、合肥可谓是两个极具代表性的城市。前者是钱大妈模式此前尚未被验证的北方市场，后者则是社区生鲜头部品牌生鲜传奇和谊品生鲜的发源地。

　　作为门店数在40平方米至100平方米左右的社区生鲜品牌，钱大妈要在2020年提速扩张，应是出于三点考虑。

　　一是钱大妈在南方区域基本验证其单店模型和跨区域运营能力。据知情人士透露，钱大妈目前综合毛利率在20%-25%左右，加盟店基本半年以上可以实现盈利。而截至当前，其除华南区域外已经入驻香港、上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等地。包括跨区域共用仓储物流体系、异地管理等能力均有所验证。这就为钱大妈冲击北京、合肥等地打下基础。

　　二是从商业模式来看，钱大妈盈利来源主要有商品流通费用、加盟商品牌使用费、保证金、装修费等相关费用以及供应商账期费用等方面，使得拥有更多加盟店的钱大妈极有可能提升营收业绩。而上述知情人士表示，因为钱大妈每年有将近一亿元用于补贴加盟商，因此钱大妈总部是亏损的。这意味着采用“蜂窝战”的钱大妈也在一定程度上采用规模化盈利策略，即通过提升点位密度、摊薄运营成本，以此获取总部盈利。

　　三是作为有融资需求的创业型企业，钱大妈也需要不断扩张才能在数据呈现、品牌影响力、吸引下一轮融资方等方面满足资本方需求。

　　综合作用之下，钱大妈也将目光投向了以北京、合肥为代表的新类型市场。他们既需要在吸引加盟商层面与社区生鲜品牌、便利店品牌等小型店竞争，也需要抢夺已经被其他品牌培养过的消费客群。

　　就拿抢夺加盟商来说，钱大妈的加盟策略是以单店加盟为主，由加盟主负责门店、员工等成本，并向钱大妈缴纳2万元加盟费、4万元保证金、23.68万元至32.88万元左右的装修打包费、以实际下单金额为准的开业物料费、从开业后半年开始收取营业额1%的品牌使用费等费用，加上人工、店铺租金、水电费等运营费用，前期开店成本在50万至70万元左右，并且不包括优质店铺的转让费。

　　对于一位钱大妈新进区域的意向加盟者来说，其决策成本随之提高。他们既需要对钱大妈品牌建立信心，还会评估同类型品牌及便利店等小业态。例如在合肥加盟一家邻居便利店、罗森便利，或是在北京加盟百果园、7-Eleven都有可能成为替代选项。

　　而就吸引消费者而言，钱大妈实际上面临着模式、密度两大考验。

　　尤其钱大妈选择当下进驻北京，恰逢秋冬季节，需要与北京消费者买菜习惯磨合。这不仅关系到钱大妈的选品逻辑，也需要其根据当地实况调整供应链及周转率设置。例如囤购冬储大白菜是北京消费者的典型购物习惯，而出生于广东的钱大妈则主打“少量多次”购买，以“不卖隔夜肉”为核心竞争力。

　　一位居住在海淀区的北京消费者即表示，“冬天刮大风、降温的时候就不想出门买菜，有一堆冬储大白菜囤阳台上心里很踏实，再次也会选择线上买菜。”

　　也就是说，钱大妈如果对标日日买菜的消费客群，就需要与盒马日日鲜、每日优鲜等品牌竞争，而对于那些有囤菜习惯的顾客来说，类似于超市发、首航超市、山姆会员店等门店则在品牌知名度、门店密度、SKU丰富度上占据先机。

　　而这种竞争态势在合肥市场只会更加严峻。正所谓“卧榻之畔，岂容他人酣睡”，生鲜传奇如果甘愿与钱大妈共享合肥市场，就不会在2020年推出业态、店型大小相似的生鲜传奇小鲜店。同样采取全国布局策略的谊品生鲜，也难以接受其发源地合肥“失守”。

　　人才、供应链压力提升

　　社区生鲜全国扩张优势几何

　　虽然钱大妈是以加盟模式展开全国扩张，在资金投入、物业点位方面压力相对较小，但其总部作为支持方，所需要的人才、供应链压力也不容小觑。

　　打开智联招聘、Boss直聘、猎聘网等各大招聘网站会发现，钱大妈正在大批量招募人才，其中以采购、运营等岗位缺口最大。

　　这一方面透露出零售企业的共性问题，即具备一定实操经验的中层人才难以获取。s需求企业要么是通过高薪挖人，在提高人力成本的基础上推动员工招募；要么自主培养，但需要规范有效的培养体系及相对较长的成长时间。

　　另一方面，钱大妈跨区域提速之下必然会面临比那些区域性发展或稳步扩张企业更大的人才压力。这里面除了招聘难度，还有人才培养及跨区域实操复制等问题。

　　《第三只眼看零售》了解到，钱大妈新进员工通常要到总部进行一定时间的岗前培训，方能派遣到各区域任职。这对于苏锡常等类似南方区域来说可操作性较强，因为钱大妈已经在广深市场摸索出一套相对有效的运营经验。但对于北京及未来可能布局的北方市场来说，钱大妈模式尚且未能验证成熟，又如何在短期内培养出一队具备高度战斗力的员工队伍？

　　而就供应链来说，钱大妈内部将中国市场划分为12个大区，计划2021年内完成除东北以外所有区域布局，这意味着他们也必须在这之前完成相关区域的仓储供应链搭建工作。其中广深区域、沪苏锡常、川渝湘鄂等区域因距离较近，有利于钱大妈以城市群为单位建立仓储物流体系，且在操作经验、周转率设置等方面相对差异较小，而北方市场则需要钱大妈重新摸索验证供应链机制。

　　同时，据钱大妈招商手册来看，其货源主要为产地直供和批发市场采购两种机制。那么对于新进市场而言，寻找性价比较高的供应商也是钱大妈需要解决的问题。

　　例如北京当前两大生鲜采购市场分别是北京新发地市场和河北高碑店新发地批发市场，其采购大户是类似于永辉、果多美、东北商超等采购量常年大而稳定的企业。这就会在一定程度上导致新入者的采购价格不如前者，在货源紧缺或差异化商品采购时被置于后位。

　　为此，钱大妈全国扩张实际上也是在验证社区生鲜品牌的扩张路径。

　　这一问题当前并无正确答案。企业如果选择全国扩张，极有可能获得更大的品牌影响力、更高的营收水平以及未来产业链整合时相对强势的行业站位。但同时也要探索差异化更强的区域运营能力、突破建立地缘性较强的生鲜供应商体系，同时承担更大的人才、资金压力。

　　而那些安居一隅的企业或许能够在本区域中建立较强的消费者黏性及品牌忠诚度，同时探索精细化运营，将区域市场做深做透。但若全国性玩家布局完成，其中可能丧失的发展机会以及被整合的风险，也是社区生鲜企业需要权衡选择的议题。【完】