烤鱼界霸王探鱼7年开出200+门店，美女创始人的经营之道在这三点

随着消费升级对市场的需求，催生出了一系列新兴餐饮品牌，这些新兴餐饮品牌一度成为购物中心里的主力品牌。从形式上，新兴品牌更有自己的特点和突破

从消费角度，新兴品牌提供了更好的用餐品质，同时创造了新的用餐文化。从平效，营业额，还是品牌知名度上，都不输那些被人熟知的老品牌。

从探鱼到撒椒，李品熹和先生王力加一起，3年把探鱼做到年营业额10亿。撒椒江湖菜面世，便以其独特的风格被誉为最性感的江湖菜，开业9个月，持续日均翻台7轮。

探鱼，被誉为最文艺的烤鱼店。首店开业当天，翻台16轮。开业3年多，营业额超10亿，门店数量达100多家，自营和加盟1:1，成功率100%。

撒椒，大玩新派川渝风味——江湖菜。环境备受女性消费者喜爱，门店日平均翻台率可达7轮。

为什么“烤鱼”和“江湖菜”这两个不起眼的草根品类，会变成十足的时尚范？或许，这里可以告诉你！

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整理丨连锁匠 向宇

01

探鱼就是一匹黑马

从2013年12月26日，探鱼第一家店在深圳南山海岸城开业，创下了日翻台率16次的记录。

2017年12月年探鱼新加坡索美赛313店开业，这是探鱼开辟海外市场的第一步。

2018年4月探鱼全国门店突破200家，目前已覆盖全国70余座城市。

探鱼隶属于深圳市甘棠明善餐饮有限公司，甘棠明善餐饮有限公司旗下除了拥有探鱼品牌还有川渝江湖菜“撒椒”和最近在深圳、香港炙手可热的蔡澜港式点心和蔡澜越南粉，共四个子品牌，甘棠明善的餐饮矩阵初露锋芒。

简洁的办公室，一身笔直干练的服装，眼弯成新月式的微笑，2019年3月15日下午，甘棠明善的创始人李品熹在蛇口港万维大厦4楼的董事办公室接受了我们的专访。

（李品熹在公司新年晚宴上致辞）

这是一个远离闹市的地方，很难想象得到像探鱼和撒椒这种色彩鲜明的品牌，会隐藏在这样一个僻静空间里。

有人的地方就有江湖，有人的地方更是有江湖菜。

李品熹似乎生来就有着江湖儿女的气息。她出生在湖北的一个小知识分子家庭，妈妈是老师，爸爸是公务员。她被全家人寄托着厚望，长大了要读博士。

这种期待在她的心里埋下了种子，只不过发芽的不是这一颗。面对博士成绩的落榜，李品熹并没有很难过，因为她发现，她只是理解父母的期盼就去做了，但这并不是她的本质。

此时，谁也没有注意到的是另外一个种子却发芽了。

这颗种子叫做江湖菜。烤鱼就是江湖菜的一种。

李品熹读大学时喜欢吃烤鱼，她说：“邀上三两好友一起，吃起来热气腾腾的，让人心情很好，很过瘾。”一说到江湖菜李品熹像是打开了话匣子，李品熹告诉记者，江湖菜遍布寻常百姓家，有着相当广泛的受众。

在她眼中江湖菜不是一种菜系，而是一种就餐场景。

江湖菜最早是在码头、港口这样的地方出现，那些船夫和纤夫工作劳累，他们会格外想吃一些重口味的东西，这东西也就是最基本的江湖菜，多码头又远离政治中心的川渝地区，江湖菜也会更多一点。然后逐渐的江湖菜流传到街头小巷中去，成为了人们日常生活中很基础的口味。

李品熹相信自己的直觉，在没有进行市场调研的情况下，与丈夫王力加两人白手起家共同创办了探鱼。

不过在开始做餐饮前，李品熹仔细思考过能不能开起来，她认为有三个理由支持她做下决定。

第一，常年的观察让他们很清楚消费者喜欢什么，他们也想做一些消费者喜欢的东西。

第二，他们在江湖菜这方面有自己很强烈的热情。

第三，他们有专业的团队支持。

李品熹选择烤鱼，事后看来确实押对了品类。

这种麻辣风味的川渝菜近十年来迎来了大爆发。而烤鱼则在全国各地的大排档风靡，但是彼时并没有人包装烤鱼这个细分品类，仍然是作为烧烤的一种，没有品牌化。而探鱼率先抓住这一细分品类将其做成品牌，并且继续挖掘它的潜力，研发出7种不同鱼肉和18种口味选择。

在品牌营销方面，李品熹认为一切的营销都是基于产品，产品作为品牌的载体，没有被消费者选择的产品也就丧失了生命力，品牌营销也就无从谈起。

在打磨好产品之后，才是品牌的长期形象塑造，要让消费者主动用心来感受你是一个什么样的风格，和他们是不是相吻合的。

（充满小物件和书本的探鱼门店）

在这一点上李品熹的思路很清晰，她采用一个容易和消费者产生共鸣的怀旧、童趣风格，开展类似于校服派对，游戏弹桌等免单活动，从而让消费者对探鱼的属性记忆深刻。“趣味和美味都是属于品牌的态度。”李品熹说。

02

量力而行，尽力而为

面对其他餐饮品牌的快速扩张，李品熹微笑着说：“量力而行，量力而行。”

探鱼的布局主要是集中于珠三角地区，对于探鱼的扩展，李品熹显得很谨慎。

她认为，公司的总部在深圳，目前针对于探鱼的品质管控会更好。另一方面的原因是，她认为做事情目的是要把它做好，而不是说忙忙碌碌的去做这个事。

未来探鱼仍然是布局在一线城市，也不会重新开放加盟。即使在面对网络呼声极大的“将蔡澜点心店和蔡澜河粉店开出深圳”，李品熹仍然表示公司的精力有限，只能挑重点的做，今年只会在北上广开设分店。

在融资方面，早已经有投资机构主动接触过探鱼，但是探鱼拒绝了这些资金的注入。“我们没有去深入的接触过投资，也不想借助资本的力量，我们更关心如何用自己的方式做好自己的事情。”李品熹坦言自己不太关心外界的投资和行业的活动，更专注于消费者喜好的变迁和对产品的不断开发完善。

而在面对消费者服务方面，她尽全力而为。李品熹说到甘棠明善的企业愿景是“美食为世界带来爱”，所以他们把顾客的满意度和喜爱度看作是最重要的KPI。

由此，每个月都会现场进行消费者调研，也会每个月选取几位神秘顾客赠送餐券到店品尝过后，再提出意见。李品熹直言，我们会想办法让餐厅尽量不要感受到利润的压力，但是对于顾客的意见我们会无比重视。

她举例说明，早年他们夫妇刚刚做餐饮时，餐饮圈还有些封闭。装修很有特色的餐厅，不让顾客拍照，李品熹觉得这背离了餐饮要带给食客开心和便利的初衷，也失去了一个传播扩大的机会。她认为餐饮的存在就是为了给别人带来便利，或者为别人做一些付出。所以探鱼、撒椒和蔡澜品牌的餐厅都会免费提供茶水和一些小吃，不一定只准备给顾客，而是路过的每一个需要的人。

03

打造品类之王的诀窍是什么？

一、打造极致潮流的餐饮品牌

关键词:食品安全是高压线

烤鱼这种传统重庆小吃，到她这里，成了年轻男女都钟爱的“探鱼”；那些川渝市井街头流行的江湖菜，到她这里，也成了不撒娇不成活的“撒椒”。

作为探鱼&撒椒品牌联合创始人，李品熹认为，打造品牌，首先要确定自己是运用怎样一个商业模式去运作。“我们非常喜欢探索一些尚未被开发，或者行业里尚未出现巨头的细分领域。我们会从这些领域入手，把自己定位为品类领导者进行品牌打造。”

以撒椒为例，她认为过去一些草根性很强的餐饮品类，因为自身某些原因，比如是管理、卫生等问题，限制其自身在全国或在地方的发展。这时，撒椒要做的事情就是：“将限制自身发展的部分摒弃掉，放大江湖菜在口味上的优势来进行品牌打造。”

而关于品牌的打造，李品熹分了两个方面去阐述：

对于那些传统、泛滥、属于红海的品类

如果能将品牌做到极致，并将其他品牌甩出一个段位，这就值得经营。否则，在餐饮品牌洗牌速度加速递增的时代，在这方面投入越多，损失也越多。

对于区域性餐饮品牌的经营

如果当地该品类的发展是空白，这就值得去挖掘当地市场的发展空间。但在发展中，品牌自身会遇到这两个问题。

第一，发展过程中可能受到外来成熟餐饮品牌进驻发展的冲击，

第二，当发展到一定程度，你想把品牌发展成为全国性品牌，这可能有点困难。

但以上，归根到底，还是在于自身的实力，如果自己踏实经营好自己的餐饮品牌，占据地区优势，外来品牌也无法撼动您的地位。严格来说，探鱼和撒椒的成功，可以说是对草根菜品进行深度挖掘的商业模式大获全胜。

但李品熹却认为，一个好的餐饮品牌，除了商业模式的确立之外，还有非常核心的一点：食品安全是高压线，而这也恰恰是她和团队共同拥有的价值观。“保障食品安全是企业对自身和社会责任的表现，只有保证了食品安全，企业才能维持长远发展。”

二、营销创造力如何为品牌发力

关键词：最好的营销就是产品

“营销”一词已经渗透各行各业，在餐饮界也不例外。好的营销方式，跟一道好的菜品一样；后者仅仅为了留住顾客的胃，前者却是为了更好地留住顾客的心。

李品熹的脑袋，好像装满了无数好玩的点子，每个营销策划都是原创、独家。她认为营销创造力可以分三方面为品牌发力。

1、好的产品让品牌自带营销光环

目前，探鱼官方微信公众号粉丝量约为200万，单条微信的阅读量最高达到40万；创立一年半，撒椒官方微信公众号粉丝量约为12万……这一切成功的根源，毫无疑问是产品。如果没有消费者对产品认可，就很难获得消费者的自发传播，也很难获得消费者的积极互动。

2、对美感、趣味性有所追求

美感和趣味性并非是每个品牌所需要，而且这两点也不是决定一个品牌成败的关键。但对于探鱼和撒椒的品牌发展来说，这两点绝对不可缺少。

李品熹说：“对于很多品牌来说，没有美感和趣味性也能生存，但随着中国消费力、消费需求升级，我相信对于美好事物的追求，对于有趣的追求一定会更旺盛，只有这两点，品牌才能够有更强生命力。同时，要注意不要矫枉过正，如果只有形式却没有对产品的深挖，整个品牌就失去根基。”

3、不要错过每个可“调侃”消费者的机会

大家常常谈到眼球经济，但消费者的注意力就像信用卡一样，是有额度的。以撒椒为例，开业活动总归要做。我们从来都不想错过一个可以调侃消费者的机会，因此撒椒会通过游戏形式让消费者对着撒椒这个品牌来撒娇。

我们再通过赞美、调侃，跟消费者进行互动，这样就可以让一个游戏代表品牌撒椒去跟消费者玩耍了。

三、加盟100%成功的秘诀

关键句：同样的理念和价值观

对于探鱼和撒椒，深圳餐饮老板们几乎都会感慨：加盟做得太棒了！甚至有人这样问，“直营店和加盟店都能做到100%的成功率，这怎么可能呢？”

李品熹透露，随着品牌门店数量的不断增加，实现100%成功率已经是不可能的事情。但在我们的管理下，加盟成功率，不仅仅是加盟店，还有直营店，探鱼、撒椒的成功率也在90%以上的。她补充道，公司今年目标就是在年底完成所有加盟店的托管，以实现品牌的统一性。“在那个时候，加盟商只需要出资，从筹备到管理，都由我们完成。”

这些数据的实现，李品熹概括为以下三点：

1、严格的审批制度

李品熹强调，探鱼和撒椒品牌创办以来加盟店通过率不超过20%。也就是说，报上来的100间餐厅，有超过80间会被砍掉。开放加盟之前，加盟商必须拥有跟品牌同样的理念和价值观。虽然是开放了加盟端口，但李品熹强调自身是选择性开放加盟，对加盟店仍具有管理能力。

2、开店的每个环节都给予加盟商支持

在确定加盟商获得开店资格之后，从选址的协助、店面设计、产品的规格，再到服务的统一培训、营销活动的协助制定，加盟商每个开店的环节都会获得总部的支持。

3、统一托管制度

李品熹称，去年，公司试行统一托管制度，即加盟商的店面由总部直接管理。加盟商托管店面的营业额同步提升了25%，净利润同步提升20%。“总部的专业团队接手以后，就可以更好提升门店利润，同时也可以更好实现品牌的统一性。

另外，从餐厅开业，一直到之后的营运过程中，公司对每个加盟餐厅会从值班管理，营运标准，人员培训，质量管控，企划宣传等5大方面协助加盟商进行餐厅管理。

四、最性感的江湖菜撒椒是如何练成的

撒椒是妩媚、浪漫却又爽朗

撒椒在空间、菜品、玩法上的种种新意，毫不夸张地说，几乎整个深圳的女孩都陷入尖叫和撒娇中，朋友圈更是天天刷爆屏，惹得男士们也都纷纷跑去探个究竟。一千个人眼中，有一千个哈姆雷特，在李品熹眼中，撒椒是妩媚、浪漫却又爽朗。

至于如何赋予品牌女性特质，她表示，每个餐饮品牌都有无数细节，无论是产品、服务，还是环境，每个细节都值得我们去发挥创意，把我们对消费者的关心、品牌的风格放在里面。如果消费者没有察觉到，就是润物细无声；如果他们有察觉到这就是惊喜。

以撒椒为例，在产品上，李品熹说：“我们最好吃、最好玩的通常都是免费的。越是免费，消费者就越有机会接触到品牌最有特点的部分，这样品牌就会更加容易留存在消费者的记忆中。”

在服务方面，李品熹表示，品牌会针对孕妇、老人提供优先等位；对于小孩子，撒椒还专门推出免费的儿童套餐。套餐不仅满足小朋友的味觉需求，还满足其营养需求。

在环境方面，撒椒门店在各个细节上都充分体现出女性爽朗与妩媚的特点，也因为这些节汇集成为了现在的撒椒，让撒椒成为一个鲜活的品牌。

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