企业家——郭志强：从红海驶入蓝海的领航者

山东世纪开元电子商务集团有限公司

山东世纪开元电子商务集团有限公司创始人、董事长兼总裁

郭志强

郭志强，山东世纪开元电子商务集团有限公司创始人、董事长兼总裁。天津大学光学仪器专业学士，山东大学经济学硕士，中欧国际工商学院EMBA，高级工程师。

郭志强本人作为第一发明人，已经获得多项国家知识产权。获评齐鲁文化名家、泉城产业领军人才、印刷界最高荣誉“第十四届毕昇印刷优秀新人奖”等诸多荣誉。他带领企业实现了2016-2020中国印刷互联网品牌五连冠，2012-2019天猫双11个性定制类目八连冠，2018-2020连续三年获评中国印刷包装企业百强，入选山东省准独角兽企业，并完成三轮融资。

世纪开元电商集团，总部位于济南，创立于2001年，是业内领先的“互联网+印刷”企业，以C2B和S2b2C模式为主导，打造印刷产业互联网平台，为终端用户提供一站式场景化定制印刷服务，为行业合作伙伴提供资源赋能，为社会设计人才提供创业、就业空间，为供应和协作伙伴链接产业资源。围绕“让天下没有难印的东西”这一使命，世纪开元借助自有智能印刷工厂和供应链合作体系，打通线上、线下渠道，形成以PC端、移动端、实体店为一体的全渠道服务网络，目前已经服务了超过700万家中小微企业和2000万个人用户，已完成三轮融资，是山东省准独角兽企业、省瞪羚企业。

01

把红海变成蓝海的人

张林：在数码相机普及后，在人们的印象当中，像照片冲洗等相关的行业应该是被时代的洪流冲走的过往记忆。在这股洪流中，世纪开元怎么活下来的？

郭志强：在08年选择all in 做数码照片网上冲印，大家都会说是不是脑子进水了，选择这么一个别说红海蓝海的行业，而是一个夕阳产业，看不到机会。当初我有个判断，任何一个行业都不会消失，就像有了电视广播也不会消失，有了互联网电视也不会消失一样，任何一个行业，总有一部分用户有他的潜在的需求，甚至会是非常持续的发展的需求。可能总的需求会变小，但是借助互联网，去满足全国的所有的这种用户的需求，市场不但没有变小，可能反而会变大。

张林：业务上网之后，确实发现了一片新天地。

郭志强：在08年的时候，中国的互联网已经相对比较普及了，但是电商还是和现在没法比，当时对网上购物大家有很多的疑虑，更别说去做这种影像的业务。大家会有非常多的担心，我的影像会不会被放到网上去或者隐私被泄露。开始我们业务去拓展，还是碰到了很多的困难。

当时确实是适应了这种互联网电子商务的一个蓬勃发展高速发展的契机。所以网上用户这种消费需求其实不光限于网上购物，大家对在网上满足自己的这种影像服务的需求也在蓬勃发展。我们可能只是做对了适应用户需求的一些事情，所以后期随着电子商务的这种发展，确实是势头越来越好。

02

以用户为中心的市场视角

张林：除了率先触网，你们的经营模式也是颠覆性的，它的基础是什么？

郭志强：当时定的目标是成为中国最好的网上照片冲印公司。也没有说定有多大的规模，就想说如果中国还有100万人洗照片，我们能满足好这100万人的产品需求，已经是很好的一件事情了。原来一般线下洗照片，尤其在胶卷时代，先交钱，多退少补，但实际上是无论洗的好不好，质量好与坏都是没法让店家去给你退钱的。所以我们在网上做这个服务的时候，针对线下的一些用户的痛点，做了很多的服务的一些创新：包括说产品质量好坏，客户说了算，不满意无条件免费重做，如果再不满意无条件免费退款。后期我们推一张起洗，照片包邮，包括帮助用户每张照片去精修，让用户没有消费的担心。包括价格比线下当时也是便宜一半的价格，质量还比线下还好。

张林：08年的果断上网让世纪开元风光无限，不仅自己找到了生存之路，还带动整个照片冲洗业的流量提升和业务拓展。那15年为什么又会重回线下的赛道？

郭志强：实际上我们在15年之前一直只是做个人用户的影像相关的一些业务。但是到15年的时候，我们发现国内的影像市场规模相对比较小。所以我们15年有了一个重大的转型，除了做个人用户，我们要做企业用户，主要是指小微企业的小批量订单。我们除了线上也做线下，除了原来我们的直接用户，也要做中间商、渠道用户，我们要给这些渠道用户去做赋能。因为原来影像可能整个中国的市场只有两三百亿，真正面向这民用用户的只有一个10%，大概二三十亿的规模，但是印刷包装市场是面向企业用户的，这个市场大概是在1万多亿，去年大概有13,000亿，这完全是不一样的市场空间。

原来印刷包装行业绝大部分是给用户提供这种大批量的产品生产，小微企业这种小批量定制化的需求很难被满足，实际上市场是有着蓬勃的需求的，所以我们等于还是和以前一样，顺应用户的需求去做这个事情，并不是我们创造或者发明一个市场。

03

互联网企业

对传统产业巨头的逆袭

张林：你们是富士、乐凯、柯达唯一的线上战略合作伙伴。如果没有你们做注脚，这些传统的胶卷巨头可能已经淡出了公众的视野。和他们的合作有什么故事？

郭志强：可以给你讲一个小段子，当时我们最早是只做柯达的，我们的原则是只用最好的相纸。后期我们已经占了柯达出货量的非常大的比例，我们就给柯达谈政策。柯达还比较牛，觉得瘦死的骆驼比马大。当时他分管民用市场的总监跟我说，郭总你柯达卖得好，不是因为你世纪开元卖得好，是因为我们柯达的品牌牛。我在上海嘉里中心，我拍着桌子把盘子都拍飞了，我说我告诉你，世纪开元说你柯达是好品牌，你就是最牛的品牌，我世纪开元说富士好就是富士好，说乐凯好就是乐凯好。中间又经历了富士，也重复的发生这个故事。后来我们用乐凯替代了富士，成为现在中国人认为最好的一个相纸。实际上倒不是说我们真的有这么大的能量，更重要的说实际上是我们更懂用户，因为我们这几年积累了超过1500万的个人影像用户，我们最了解中国的用户他是需要什么的影像产品，他们需要什么样的服务，真正说你背后到底相纸是什么品牌，这还只是一个原材料，其实用户并不care背后相纸是哪一家的，他更信任的是世纪开元。

张林：这个案例应该是互联网颠覆传统行业一个非常经典的案例。

郭志强：因为我们规模变大，变成他们最大的客户了。当然说柯达、富士、乐凯，它只是个原材料生产商，所以他们做了大量的工作不是去服务最终用户的，所以他们和最终用户的链条是断开的。所以现在所有的互联网企业基本上还是一种to c的逻辑或者一种消费的逻辑，强调从用户出发。所以任何一个企业如果说你不去主动去拥抱互联网，不能全方位的接受互联网去按互联网的思维去做事，你必然就会落后的。所以从用户出发成为了所有企业的一个共识。

张林：在人们的传统印象里，个性化定制，面对中小型的用户，必然面临成本的提高。你们一直在深耕这个市场，却始终能做到物美价廉，其中有什么秘诀？

郭志强：一个作者叫克里斯滕森，在行业里非常有名，所有的互联网创业者都会都读他的书，他去年写过一篇文章，这篇文章主题是开辟式创新。很多产品原来高高在上，用户消费不起，你怎么让用户愿意消费，能消费得起，怎么把这个市场变大？我举一个比较简单的例子，就像微波炉，十几年前国内都是三星、LG的时候大概五六千块钱一台。当时人们的工资可能一个月只有1000块钱，我们需要半年甚至一年的工资才买得起一个微波炉，它变成了一个奢侈品。后来格兰仕是把这个产品降到199甚至99一台，就变成了一个刚需，这个市场从原来一年只能卖几万台，变成了一年卖上亿台的一个产品。

所以我们也是一样。我们通过在线上聚合大量用户的小批量订单，做一些适度标准化的工作，虽然是小批量生产，通过标准化之后就可以规模化生产，规模化生产以后就和大批量生产成本差不多了。这样大量的小微企业用户也可以像原来的大企业一样，定制实现自己品牌化需求的产品。

04

新旧动能转换的先行者

张林：新旧动能转换是这些年的热词，你们其实就是这方面非常鲜活的成功案例。从你们的经历来看，这个转换似乎很容易？

郭志强：在16年我们刚开始是从影像转到做印刷的时候，当时因为国家在提“供给侧改革”，认为社会上有大量的闲置产能，我们当时想的是不要自己去投设备，我们利用社会的闲置产能。确实有大量的闲置产能，但是他们闲置的产能其实未必是好产能，包括品质，包括服务，甚至包括管理，包括成本管控。实际上新旧动能转换过程中，不是说旧的动能依托互联网或者加上一个it工具就变成一个新的动能。其实还是要从最终用户出发，你的产能之所以变得不好了，变得没有效率了，变得不能用起来了，实际上更重要的原因就是说你没有根据用户的需求在变化。

拿印刷包装行业来讲的话，其实原来所有的印刷包装行业都是做大客户大订单，区域化服务，这是非常普遍的特点，但是用户的需求都变得碎片化小批量，但是很多的传统印刷企业，还在寻求说要找大客户大订单，而不愿意去改变去满足用户的需求。新旧动能转换实际上更重要的说要改变自己的认知，要用新技术武装自己的头脑，用新的思维武装自己的头脑，这是一个更重要的新旧动能的转换，而不是说简简单单用一些技术就能改变。

张林：您公司的营收连续多年保持100%的增速，这是怎么做到的？

郭志强：实际上我们发展得快主要因为规模还不够大，只是在行业里用户数量比较多。当然这个行业去年大概总的规模接近13,000亿。我认为这个行业应该将来会超过2万亿，是个巨大的市场。但是国外像欧美日本印刷企业销售额都是超过1000亿人民币的，咱们中国最大的印刷企业只有100亿左右。他们在国外形成品牌化，而且有非常大的规模，国内还是相对比较分散，没有聚合。将来中国一定也会出现1000亿的这种印刷包装企业。第一这个应该是不再是依赖大客户，没有一个企业成为千亿，是因为服务大量的大客户，而是一定要服务这种小微企业，订单小批量化、定制化、个性化是越来越明显。第二个趋势一定是借助于互联网手段，更好的通过智能化，通过网络化的手段去更好地服务这些客户，就把成本可能降得更低，沟通更方便，当然我们现在是在这种小批量个性化定制化跑得稍微快一点，在这个行业里竞争对手比我们要差的比较多。

张林：作为行业的领先企业，您对今后的发展有什么规划？

郭志强：我认为我们可能是最有机会成为中国千亿级规模的印刷包装企业，当然我们也不完全定义自己是一个印刷包装企业。我们做的是一个面向企业用户的服务的平台。去年李克强总理在人大会上也提到，中国有超过一个亿的市场主体，其中3000万的小微企业，7000万的个体工商户，我们希望为1亿的市场小微企业主体提供一个全方位的服务。只不过现在我们在做的事情可能拿印刷包装和企业定制去切入市场，长远来看的话，我们会包括一个全方位的比较丰满的产品体系、渠道体系、服务体系。印刷行业虽然有到了百亿级的企业，但是很少有人知道全中国最大的印刷企业是谁，其实这个行业是缺少品牌的，所以我们也希望打造一个中国印刷第一品牌，或者面向企业服务印刷包装第一品牌，这是我们这10年的一个目标，就是提到印刷包装指的就是世纪开元。

采访后记

从红海游进蓝海，把夕阳变成朝阳。郭志强的创业经历像是一出《绝境求生》的真人秀。互联网思维、新旧动能转换，这些在一些传统行业总是不得要领的事物，郭志强却驾驭的轻松自如。以用户需求为核心去审视自己的行业，帮郭志强找到了突围求生之路。从路边的冲印小店到服务千万级别的互联网用户，再到拥抱万亿级别的企业印刷市场。郭志强这种鲤鱼跳龙门似的跃升不仅让他们的未来豁然开朗，也为这个行业的发展指明了方向。一个行业有没有出路，方向在哪里？不妨先问问用户怎么想。从郭志强的办公室放眼望去，济南东部新崛起的一条交通主动脉尽收眼底。世纪开元也正如这条通达四方的主干道一样，一路向前，去汇聚更多的资源，实现更多的可能。