目前，中国现在的市场还处于成长阶段，全新客户还能占到整体客户的60%，但像美国、日本以及欧美的企业的置换客户已经达到了85%。在大竹仁看来，高QDR特质让丰田在中国市场越来越具备“后发优势”。
文｜杨小林
图｜来源网络
从雷克萨斯中国执行副总经理到一汽丰田常务副总经理，这是丰田“老员工”大竹仁在中国履职的一个转折点。更令人难忘的是，新冠肺炎疫情的冲击，让丰田在中国市场经历了一场“欲扬先抑”的有惊无险的“戏码”。
8月29日是个周六，也是一汽丰田TNGA财经智选财经论坛北京“收官站”活动正式举办的日子。在论坛活动结束后，作为主赞助方车企高管代表的大竹仁，气定神闲地坐到了媒体面前。谈及过去的半年，大竹仁感悟良多。
截至发稿前，一汽丰田官方公布，8月在零售端共销售72110辆新车，连续4个月销量突破7万辆。其中，旗舰轿车亚洲龙（参数丨图片）单月售出12366辆，创下新的历史纪录。另外，一汽丰田8月份的订单数突破7.8万，创年度新高。
在车市“严冬”中锤炼抗风险能力
别看现在的丰田和一汽丰田，在月6、7月和8月已经连续三个月重回两位数的高增长，一时作为“报复性反弹”的日系车企中坚力量可谓风头无两。但谁能想到，今年春节前后新冠肺炎疫情影响，南北丰田在华销量已跌至谷底。
那会儿市场形势有多严峻？大竹仁说，翻看2003年“非典”期间丰田在华的市场表现，17年后遭遇的情况显然要糟糕的多。
“当时SARS肺炎的时候，是因为SARS的影响（一汽丰田）整体的业绩下滑了40%，大概当时通过半年的时间，整体销售才算回到正轨。但是今年2月份的销量同比前一年还不到20%，当时真的很艰难。”
为什么出现了这么大的下滑，大竹仁表示，主要是当时有购车需求的消费者外出移动也受到了限制，很多顾客没有办法亲自到店头去。“所以通过这个分析，我们也发现了一个全新的机会——在线上网上进行销售，也是通过今年疫情最困难的时期，一汽丰田学到了很多，也发现了很多我们的弱点。”
由于疫情的冲击，一汽丰田不得不把线下的体验和服务优势，通过各种方式转移到线上。“我觉得主要还是得益于从4月份以后在全国各地，不管在店头、线下还是线上，我们进行了持续的投入。特别是6-7月份，像您刚才问题当中提到的一样，通过我们各项活动的进一步强化增长率持续的增高。”
让大竹仁感到欣慰的是，正是新冠肺炎疫情突然爆发，以及因此带来的实际困难，让一汽丰田开始“回归原点”去考虑当下的问题和可行的路径。“在顺境当中可能有一些生产制造业会忘掉自己初心的原点，但是在逆境的情况下冬天的市场下，会让我们重新找回初心。”
在大竹仁看来，这个“初心”就是持续不断地提供“超越顾客期待的好产品”，确保顾客获得的价值最大化。“这是最为主要的。如果不能提供给能够让顾客喜悦的，满意的产品，无论是顺境、逆境，无论市场是否是冬天，这个企业都是无法存活的。”大竹仁说，丰田在日本这样的成熟市场，已经走过中国市场正在走的路。
市场越成熟，一汽丰田越有竞争力
对于中国市场的发展，大竹仁有个基本的判断，那就是相对于已经相对成熟且稳定的日本市场而言，中国仍然是个蓬勃发展的新车市场——新车消费驱动二手车置换，新车消费的比例仍然远高于二手车。而在日本，由于置换消费和二手车消费远高于新车，车辆全生命周期的价值传递受到消费者格外关注。
从这个逻辑上讲，随着中国市场的不断发展成熟，尤其是用户置换消费的比例不断提高，高保值率的丰田产品将越来越受到消费者的青睐。在大竹仁看来，这就是丰田和一汽丰田在中国市场中长期发展过程中所具备的“后发优势”。
“有关市场调查显示，像荣放的残值率在三年之后还可以做到72%，五年之后的残值率也有59%。一台荣放新车售价在20万元左右，即便是开了五年残值也可以做到11.9万。所以荣放跟其他品牌的竞品相比，在残值率上可以做到同样年数比竞品的残值多出来两万元。”
大竹仁以一汽丰田生产的荣放举例说，消费者一旦拥有保值这么强的产品，作为二手车都可以置换一个很好的价格，同时可以更轻松地拥有下一辆新车。“二手车交易或置换中，最为重要的就是这个车的残值率。为了提高二手车的残值率，丰田的秘诀就是叫QDR(高品质、耐久性和可靠性）。”
大竹仁居安思危的想法是，当未来中国走向成熟市场，能够有85%的客户变成置换客户的时候，如果我们做不QDR是无法在成熟市场生存下来的。“为面向未来做好准备，我们在新车端让客户首先来购买车辆，通过我们售后服务端良好的高品质的服务，能够留住这个顾客，通过二手车还能再一次让顾客留下来。”
目前，中国现在的市场还处于成长阶段，全新客户还能占到整体客户的60%，但像美国、日本以及欧美的企业的置换客户已经达到了85%。在大竹仁看来，高QDR特质让丰田在中国市场越来越具备“后发优势”。
“作为一汽丰田的厂家来说，我们一定要保证产品的QDR理念，高品质、耐久性和可靠性，能够让未来客户持续不断的来置换丰田的车，向顾客提供残值率、保值率最好的产品，是我们为客户提供的最大的价值。”（本文作者杨小林系资深汽车媒体人、车壹传媒联合创始人/总编辑）
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