彭小东10条顶级销冠黄金法则和思维，让你至少少走5年弯路！

彭小东导师认为：每一个销售都受到过别人的冷漠对待这不是对我们工作的鄙视而是我们对客户的了解不够想成为一个成功的销售吗？这里有10大“黄金法则”和10大顶级思维可能你遵守了不一定成功但不遵守一定不能成功坚持吧！万一梦想实现了呢！

彭小东导师10大黄金法则：

黄金法则1

销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

黄金法则2

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

黄金法则3

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

黄金法则4

客户没有目标，销售就没有希望。如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

黄金法则5

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

黄金法则6

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。

黄金法则7

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

黄金法则8

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。

黄金法则9

没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘赚’这个字展开的。

黄金法则10

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。

彭小东导师10大顶级思维：

1、关于破冰

普通销售：努力迎合客户的谈话方式，询问客户的兴趣爱好，营造一种“相见恨晚”的景象。

冠军销售：清晰的表达自己的动机，展示自己有可能为对方带来的一系列价值，并获得对方的提问授权，为后续需求挖掘做铺垫。

2、关于需求

普通销售：客户有痛点才能产生购买动力，客户不痛，所以我得想办法让他痛。

冠军销售：客户之所以愿意来了解产品，一定有他的需求和痛点，客户现在不疼，所以我要更深入的去了解他。

3、关于关单

普通销售：咨询是一个蓄气的过程，关单则是必杀技，一击不中，满盘皆输。

冠军销售：关单是咨询过程中的测试行为，通过客户的反馈了解客户的购买意愿和疑虑，并调整自己接下来的谈话方向。

4、关于成交

普通销售：客户只有认可了我说的，才会愿意买单，业绩才能成交，所以我要努力说服客户。

冠军销售：客户愿意买单，是因为我的产品恰好满足了他的需求，解决了他的烦恼，而这一切的前提都建立在了解的基础上。

5、关于努力

普通销售：信奉天道酬勤，他们追求超过任何人的努力，不管结果如何，起码问心无愧。

冠军销售：相信勤奋是一切可能性的前提，同时也深知一个人的精力非常有限，必须做好分类排序，在最好的时间处理最核心的工作。

6、关于挑战

普通销售：面对挑战，会尽可能快速的投入工作，加班加点，最后勉强完成任务，身心俱惫。

冠军销售：面对挑战，会尽可能快速的投入学习，获取更高效的工作方式和工具，轻松完成任务，并进行总结和复盘。

7、关于分享

普通销售：教会徒弟，饿死师傅。如果把自己的“绝招”让更多人知道，自己则会失去核心竞争力。

冠军销售：人就像是一个管道，知识就是水，输入和输出构成了高效学习的前提。只输入不输出，水就会发臭、变质；只输出不输入水就会流尽、枯竭。

8、关于方法

普通销售：相信“销售都是凭运气”，签单欢呼雀跃，没签消极抱怨，事前不做计划，事后不愿反思。

冠军销售：相信运气的存在，但很清楚自己无法左右运气，所以从不关注运气，而是研究“概率”。打多少电话可以获得1个到访，咨多少到访可以签一个客户，并努力不断提升行为的有效性。

9、关于理想

普通销售：努力成为一个专业的人，他们使用专业术语，着装得体，妆容精致。甚至常常练习自己的微笑，握手的姿势。他们时刻将注意力集中在自己身上。

冠军销售：努力成为一个有价值的人，他们总是看到他人的需要，并尽可能的为对方做点什么。他们始终将注意力集中在他人身上，常常为自己能给更多人带来价值而感恩。

10、关于学识

普通销售：经验主义，世界永远是自己所看到的那样，客户永远是自己所认为的那样。

冠军销售：开放心态，他们知道的越多，就越深刻的认识到自己的无知。他们相信世界上有许多自己未曾见过的事物，他们相信每个客户都有他独特的经历和恩赐。