答疑支招篇：三大利润支点提升成交率的三大方法？

很多人觉得，提高利润的方法一定有很多种。其实错，只有三种，三个支点。那就是成交率、客户终身价值和抓潜数量，除此之外没有别的。那么这三种方法应该有很多种做法吧,错，也只有三种，就是优化、倍增和续值。所以只有这九种组合可以倍增你的利润。

成交率

什么叫成交率,就是你成交了多少客户。比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是在新闻频道做，或者文章里面做一个链接，效果都不一样。所以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面哪一个网站。

将来你跟很多商家合作，你也需要知道是哪个合作伙伴带来的，成交的比例如何，这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效果是最好的，你需要有一个优先的顺序。

客户终身价值

这是非常重要的概念，就是说，在后端营销中你还能卖给你的客户多少东西,第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任，但如果你有第二次第三次第N次成交，那么你后后面的追销成本几乎为零。

我把营销分为前端和后端，前端应该是花钱的地方，后端则是收获的地方。很多人第一单不能做，因为不赚钱，这种想法是错误的，因为你太短视，你没有看到客户的后端价值，没有考虑客户的终身价值。

客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买几率增加一倍，购买的年数增加一倍，这样他的终身价值就提高了8倍，但是，你能利用这个杠杆去撬动这个世界，和选择这个世界的机会，就可能增加了80倍。

那么，怎样去提高客户的终身价值呢,唯一的办法就是追销。追销又分很多种形式:

第一、增销。比如，客户本来想买100块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有150元，这个时候，可能30%~70%的人会买更好的；

本来他买一件，但你可以让他买两件，你需要教他为什么需要在这个时候买,客户购买的整个过程是比较漫长的，特别是他掏钱之前的决策，但是当他掏钱的时候，当他已经决定要购买的时候，你可以让他的决定变得更好。

第二、再销。有些产品是可以再次销售重复使用的，像焊接材料、美容产品、婴儿用品等都是可以重复销售的。

第三、搭销。比如本来他只想买意大利西服的，然后你又搭配领带卖给他，这就是搭销。

第四、捆销。把两个产品组合后，捆在一起卖，也可以分开独立卖，这样给客户更多的选择，你也有更多的成交机会。

第五、赠销。很显然，只要你买了这个产品，我就送你另外一个赠品，很多人觉得这个白赠，错，就是因为你赠，所以你产品的价值被塑造了，你的价格往往会更高一些。

第六、锁销。锁定客户，让客户先付钱，再发货。比如，一下子锁定客户一年的供应量，你可以给客户折扣，只要到一定日期你就给客户发货就可以了。

比如你是清理地毯的公司，基本上做的是黄页广告，或者是在网上做做广告，然后他们坐在那里等客户电话，清洗一下两百块，然后就收钱走人，也不知道下一个客户在哪里。

如果你是清理地毯公司的负责人，你如何运用锁销，使你从没有固定客户，到拥有几百甚至几千几万固定客户呢,你跟他说:你这个地毯质量很好。

但是需要不断的维护，一般正常的维护每年需要四次，但你有可能有时候比较忙忘了维护，所以我有个提议，我们帮你维护，一年清洗四次，每次我提前一星期给你电话，你什么都不用操心。

原来我们每次收费200块，如果你今天订这个计划的话，只要补交300元，同时我再送你一个门垫。这样会获得90%的成交率，虽然平均收费低了，但这是到手的钱，你只需要固定时间去清洗就可以了，如果没有这个机会，到时会有多少客户会主动打电话过来呢,几乎没有。

同时需要注意两点

一、不要为了销售去联络，这样过不了多久，人家就烦了；

二、你接触客户的目的，就是给他价值。

抓潜数量

抓潜数量就是你潜在客户的数量。为什么叫抓潜，就是你需要抓住你潜在的客户。比如商店一开门，每天有200个人到访，你卖产品给10个人，剩下190人不知道哪去了,比如你网站每天点击数万。

可你不知道是谁点击的，这没有用，不是抓潜，如果你没有抓住这些潜在客户，就等于白白流失掉了这些客户。你想想，有多少人在第一次看到产品就决定购买的,很少。

所以你的抓潜应该像波浪一样不停的向前推进。如果你没有抓住那些潜在客户的名字、联系方式等信息，你就无法让他们进入你的数据库，你也无法推动他们购买，所以你要有自己的抓潜体系，这样你就可以不断的给他们提供价值，你就有机会去成交他们。

我需要强调一下，为什么我以这样的顺序排列呢,成交第一，客户终身价值第二，抓钱第三。是有根据的。你的第一任务是提高成交率进来足够多的客户，你必须有一定的成交比例，如果没有成交率，那你99%的营销活动都是浪费，这是你的第一支点。

假如说你的成交率从10%提高到50%，当你在提高客户终身价值的时候，就会有一个巨大的杠杆组合作用。设想一下，它们是相乘的关系，提高了50%的成交率，客户的价值就从1000提高到5000，这是一个放大作用，所以只有当你把成交率提高到一定水平时，你后端的客户终身价值才有意义，才能发挥更大的作用。

然后你再想办法放大你的前端，让抓潜数量增加，为什么,因为你有成交率的保证，进来100个你能搞定50个，然后再放大10倍的客户终身价值，这样所以的东西都是相乘的关系。所以你现在的问题，是要快速打造你的后端，打造好了再去放大你的前端，就比较容易了。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见！