谈判的成交平衡点，能决定老板给不给你涨工资 | 谈判壁垒在哪里

谈判的成交平衡点，能决定老板给不给你涨工资 | 谈判壁垒在哪里 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第393篇推文。

全文共2302字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

你想不想涨工资？

一个最快的办法，就是去找你的老板谈一谈，说服他答应你的涨薪要求。

什么？你说老板怎么会轻易答应你呢？

很简单，你只是需要一些简单的“谈判思维”。

哈佛大学谈判工程的谈判大师，罗杰-费舍教授曾经打过一个比方，

我有两个法宝可以帮你在和老板的薪资谈判中无往不利，一个是来自另一家公司的Offer（工作机会），另一个是一把枪。

你想要哪一个？

2 成交平衡点

我们依然在“谈判壁垒在哪里”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

一次谈判是否成功，取决于一个决定性的基本因素：

你的谈判对象从“拒绝”转变为“同意”，这两个状态变化之间，存在着一个临界平衡点。

也就是说，只有对方心中的意愿，达到这个临界平衡点以上，才会考虑接受你的协议。

我们称它为，

“成交平衡点”。

“成交平衡点”的变化，也是造成“谈判壁垒”的一个主要原因。

在这个平衡点的两侧，是谈判者完全不同的两个决策方向。

一面是你接受这个协议；

另一面是你拒绝这个协议，转身离开谈判桌，并采纳你在谈判之前的最好备用方案，经典谈判理论叫它做“BATNA”。

（BATNA，“Best Alternative To a Negotiated Agreement”，我们有很多文章讨论过它，您可以参考这里）

举个例子，在生活和工作里的各种谈判情形中，BATNA通常指的就是，

如果这家供应商的报价太高，你也谈不下来，你手中是否有备用候选的其它供应商报价？

如果工会向公司管理层提出的改进意见得不到满足，工会是否可以组织一场罢工？

在和以色列的领土争端谈判中，如果谈不拢，埃及是否做好了战争的准备？

不知道你看出来了没有，BATNA就是在定义你的成交平衡点。

它督促你在谈判前，在你自己的内心中想明白一个问题，

有没有比眼前这个还没达成的协议略逊一筹的其它选项？

这个略逊一筹的备用选项，相对于你试图达成的协议之间，就是我们说的“成交平衡点”。

如果随着谈判协议的变化，你心中的本来“略逊一筹”的选项开始变得和谈判目标协议旗鼓相当、甚或更为出色，你会立马放弃谈判、离席而去。

这个“平衡点”是作为一个谈判者必须要理解的基础。

3 改变老板的平衡点

“成交平衡点”的理解还具体分为两个层面。

一个是考虑我们自己的“平衡点”，另一个是依据目前我们所掌握的信息，来判断对手的“平衡点”。

为什么要这么做？

因为一个成功的谈判策略，就是在尝试去影响对方心中的“成交平衡点”。

这些尝试包括去降低对方心中的“平衡点”，让它低于我们提出的协议水平；

也包括去改善协议水平，使其高于对手心中的“平衡点”。

每一次，当你向对方提出一个协议条件，对方都会在心中不自觉的衡量一下是不是划算。

这个判断“是不是划算”的思维过程，本质上就是在和“成交平衡点”做比较。

比如，就在你向老板提出涨薪的要求时，老板的心中马上做出评估，

我为什么要给这个人涨工资？他的表现和绩效似乎并不是很出色，我似乎没什么理由这么做......

于是，他很容易就在心中做出了“拒绝”的决定，因为你的要求远远没有达到他的“成交平衡点”。

好，让我们做一个极端的举例，假设你此时掏出了一把枪放在桌上。

老板瞬间就感受到了生命威胁，此时你的涨薪要求附带了一个条件，就是“他的生命”，也就是你改善了这个“协议”；

这个被“改善”的协议水平，瞬间就超过了老板心中的“成交平衡点”，他立马就会满口答应，毕竟给你涨工资这件事相对于他的生命来说，简直太微不足道了。

当然，我绝对不会建议你用这样的“手段”来达成谈判目标，因为这是违法行为，也许你的工资涨了，但你的其它损失将非常大，你会遭受牢狱之灾，工作也自然不保。

我希望借用这把“枪”的比喻，来让你明白改变对方“成交平衡点”的重要性。

因为还存在着其它合理合法的“手段”，同样能改变老板的“成交平衡点”。

比如，一份来自另一家公司的Offer（工作机会）。

当你跟老板说，

老板，我拿到了一份Offer，工资比我现在高30%，我希望能留下来，同时也得到30%-40%的涨薪。

此时，老板心中的“成交平衡点”又开始变化了。

因为他在计算，你所在职位的空缺需要去补足，能不能找到同样合适的人，能不能在短期及时找到，这些不确定性对公司的影响就是他考虑的成本；

而当这个成本评估大于你所提出的30%-40%的涨幅，恭喜你，这份协议要求就已经超过了他心中的“成交平衡点”，你拿到涨薪的可能性会大大增加。

4 你需要留意一些特性

当然，你还需要留意“成交平衡点”的一些特性。

比如，“成交平衡点”具有长期的波动性。

它并不会随着你和老板之间的涨薪协议的签署而消失。

换句话说，即使你的工资已经涨了一年，如果你在老板心中的价值在降低，他的“平衡点”依然会变化。

很可能有一天，他觉得给你的工资太高了，和你的实际能力不匹配，而给你降薪，甚至让你滚蛋。

另外，当一场谈判中涉及的相关方超过两方，“成交平衡点”的复杂度将大幅上升。

比如，你的涨薪要求不仅需要老板同意，还需要人力资源部同意，你的这场谈判实际上就是一个“三方”谈判。

也许在老板心中的“谈判平衡点”会根据你拿出的Offer来变化，可人力资源部心中的“平衡点”却不会。

因为人力资源部考虑的并不是你这个岗位空缺带来的成本，他们会根据公司的人事管理政策给你做出评估，也就是说，他们的“平衡点”在于是否符合规定。

5 小结

“成交平衡点”的应用非常的广泛，你每天接收到的所有的促销信息都在孜孜不倦地做着同一件事情：

改变你的成交平衡点。

无论是路边商店的小贩试图把一个你不需要的东西卖给你，

大姐，来看看，东西很便宜的，过了这个村就没这个店了！

还是你在京东、淘宝上浏览商品时看到的商品介绍，

8月6日到8月8日期间，限时八五折，买二送一，含运费。

其实你本来并不打算买，或者并没有打算在这家店买，可是当你最终付钱或下单的时候，你有没有意识到在你心中，是什么东西和之前相比改变了？

就是你的“成交平衡点”！

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“下棋之前， 能不能先在棋盘外做些什么呢？”

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这里是“谈判思维”！

“谈判壁垒在哪里 第三篇 ” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）