【实务研究】 城市商业银行聚合支付收单业务思考（下）

作者| 张天宇 李洁 文雅 李志昱 供职于中国银联重庆分公司

责任编辑| 葛辛晶

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2014年后，移动支付迅猛发展，非银行支付机构以迅雷不及掩耳之势迅速覆盖各行业场景，不论是线上还是线下，一线城市还是经济欠发达地区，第三方支付方式发生势不可挡。城市商业银行作为维护当地经济稳定发展的重要参与者，无论从商户服务还是获取客户，都应该是移动支付发展不可或缺的一员。本文首先介绍了移动支付业务的发展，然后对城市商业银行发展移动支付收单业务进行战略矩阵分析，并针对该项业务的发展提出了相关建议。

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城商行支付业务发展策略及建议

立足区域，迎合趋势，挖掘自身定位及品牌。城市商业银行具有以下特点：一是资产规模小型化，资产总额最高的区域银行北京银行也仅占同期银行业金融机构总资产的0.92%；二是经营范围区域化，区域性商业银行大多是在一定行政区域设立网点；三是资本组成本地化，城商行的大股东大多为本地政府和当地企业。

城商行发展移动支付业务的整体策略方面，亦是要根据其整体业务发展需求，挖掘自身差异化定位，积极拥抱市场迎合用户需求。相对于非银机构，城商行具有“地方队”形象，品牌知名度和商户信赖度高。从区域经营来看，目前第三方支付服务商主要发力点在市区，而广大村镇、县域移动支付拓展度并不高，把握拳头资源积极发展下沉移动支付收单业务是提升竞争力的重要环节。

对内加强业务重视，对外寻求开放合作。一方面，聚合支付市场规模处于高速上升阶段，2019年聚合支付市场交易规模约为8.8万亿元，同比增速为59.8%；另一方面，目前聚合支付商户渗透率约为46%，有超50%的中长尾小微商户并未完成聚合收单拓展，仍是蓝海。

对内，区域银行要深刻认识做好新聚合支付业务管理的重要性，加强领导，完善管理架构。明确聚合支付业务管理部门，建设业务团队，从业务营销、日常运营、风险防控、巡检维护等角度配备资源，形成体系化的组织结构，确保业务推广有规划、有步骤、有延续。要将聚合支付业务内控管理作为业务发展的重点工作来抓，完善商户录入、审核等不同岗位设置，明确岗位职责，业务人员不得兼岗、混岗，形成相互监督、相互制约的机制，设定考核标准，分解落实商户管理责任，做到“责任到人、工作到人”。

对外，争取与外部机构合作拓展业务。财付通、支付宝、钱袋宝在拓展市场时均依靠地推机构、服务商的力量，在涉及消费支付的各行各业遍地开花。城市商业银行可在人力、成本等兼顾的条件下，灵活与地推拓展机构开展针对聚合收单业务的合作，区域银行对行业方案、机具等没有专业的经验，要以开放的心态与专业支付服务机构进行合作；以资源整合的方式引入成熟的行业解决方案，如中国银联条码前置平台，快速提升市场的适应能力。

优化管理体系，加大考核力度。考核是银行业务的指挥棒，区域银行可以适度加重考核指标，加大费用投入。由于支付业务对于区域银行来讲，潜在收益大于现有收益，且会对众多行内业务如零售、信贷、存款产生积极影响，因此必须做好战略决策，设计战略方向及思路，在相应时间节点内设立牵头部门和协办部门，优化管理体系，明确责任分工。以某国有银行分行聚合支付拓展业务的内部分工为例，推广上线前，所有工作具体由互金部负责，上线后，开始由互金部与零售部共同开展工作。在绩效考核上，主要由互金部负责，在网点培训及宣传上，主要由零售部负责，业务所产生的存款及中收、附带衍生业务绩效，由两个部门分别进行双算。

银行相关管理部门可以在全年考核、阶段性考核、专项考核、个人考核等不同维度体现此项业务的重要性，在获客、活跃、留存、贡献和转介等不同阶段有不同的考核重点，体现考核的灵活性和针对性。同时，在存款、贷款、银行卡、手机银行、增量扩面等多项业务中进行交叉营销。只有获得充分重视，配套相应的考核方法，经费上有持续投入，建立专职的队伍，全员营销，齐抓共管，才能赢得线下场景。

区域银行要充分发挥自身优势，整体规划布局市场，开放心态整合外部资源，各网点守土有责、稳扎稳打、步步为营，在区域内达到既有铺天盖地的市场普及、又有顶天立地的行业深度，方能赢得线下的场景。

深耕线下场景，注重分层发展。“金融+场景”的生态圈能够帮助银行提升经营客户和经营风险这两大核心能力。移动支付收单是银行打造自身场景金融品牌不可或缺的重要一环，如今年平安集团就提出构建包括金融、医疗、房产、汽车、智慧城市在内的五大生态圈。

区域银行可以采用模仿类似的策略，但是实施的策略中心则可不同。因为区域银行本土化优势，可先对线下商户的推进进行整体布局，拿下针对生活、消费、便民、金融、两票（饭票、影票）、商城、旅游等场景，并且有能力拿下本地头部商户。同时，完成线下商户线上化“迁移”，线上在手机银行端口开设本地生活端口，将本地商户、便民服务、公用缴费、城市服务等融合，提供“本土”的“一站式”服务。例如，安徽农信对商户通过聚合支付引流到线上手机银行，手机银行中开设“社区e银行”，构建本地的“O2O”场景，把银行作为交易平台，把“互联网+”赋能给广大商户，形成客户、商户、银行的生态共建共赢局面。

策略上建议城商行普遍做好C2B商户的推广，重点做好行业B2C商户的推广。从业务开展的维度，可以把移动聚合支付线下场景按照支付方式分为两大类，第一类是C2B，用户通过扫描聚合二维码台卡完成支付，简易的二维码台卡在线下生活中随处可见，主要广泛分布在小超市、奶茶店、餐饮店等小微商户，这类商户拓展快、商户单价小、市场潜在商户数多；第二类是B2C，商户通过智能POS、MIS收银系统等设备扫描用户的二维码完成支付，以较大型或者支付场景频率较高的商户，如医院民生、大型商超、公共服务类等。从商户数量占比上，前者数量较大，但总体交易额较小，后者商户数量占比较小，但总体交易额偏大。C2B支付形式商户，在业务的形式意义更大，但业务利润贡献程度不高，推广及维护成本率偏高，B2C支付形式商户，在业务的营收上贡献更大，推广及维护成本率偏低。因此应普遍做好C2B商户的推广，重点做好行业B2C商户的推广。

以客户为中心，拥抱聚合支付3.0。自2015年至2018年，聚合支付先后经历了1.0时代和2.0时代的快速发展，商户收银设备不断进化、收银效率持续提升。进入2019年后，传统聚合支付行业竞争加剧，产品同质化现象越来越严重，驱使机构不断压缩交易手续费率，聚合支付增值服务已渐成机构利润主要来源。中小微商户的需求也从单纯地受理移动支付，变成获取一站式数字化管理工具和金融解决方案。一是支付服务，帮助传统店铺在营销、收银、店铺管理等能力升级；二是数据服务，通过店铺消费大数据统计分析，有效帮助商户维系顾客；三是流量服务，有效帮助商户维系顾客，通过多维数据报表、财务模型、数据统计分析等指引商户的经营及策略，同时将消费者的注意力从线下转移到线上，提升消费者对于商户的消费黏性和习惯；四是营销服务，协助商户通过信息推送等方式实现精准营销，及时告知支付机构或发卡银行的相关营销活动，降低商户运营成本；五是金融配套服务，城市商业银行可根据收单商户的业务开展及资金流动情况建立风控模型及定向金融服务政策，提供信贷、存款、理财等优惠及服务支持。

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中国银联产品策应

基于城商行金融科技实力，可充分利用中国银联已有的移动支付产品及服务，利用自身比较优势进行当地小微企业或重点龙头企业等市场拓展类工作，避免资源浪费，提高经济效益。相应的，城商行可考虑使用的产品及服务主要包含以下四方面。

支付工具。一是中国银联条码前置平台。中国银联条码前置为城商行提供统一条码支付接入能力，城商行不需要进行技术平台开发，即可快速入驻到银联条码前置平台，支撑机构快速开展条码支付收单业务，满足“断直连”监管需要。条码支付前置平台不收取任何额外费用，平台的微信支付、支付宝通道费用延续了双方现有通道成本，银联通道费用延续了现有的银行卡手续费及优惠体系。也就是说，商户侧完全无感，与接入条码前置平台前费率保持完全一致。此外，可为商户带来收款语音通知、流水查看、经验报告等全套服务，可协助银行提升商户黏性，帮助银行锁定商户。

二是快速收款码。快速收款码产品是银联针对人到人转账和收付款业务推出的银标二维码产品，主要集中于配合区域银行拓展小微商户个人收款码领域。付款人通过扫描收款人手机端应用展示的付款码，从而完成资金收付款的应用场景，其交易流程与微信支付、支付宝个人收款码相似。通过提供低门槛、快速接入并且能够T+0实时入账的功能，快速收款码可以解决小微业主群体实现快速收款的核心诉求；同时，小微业主群体在按要求提供相关材料、签订收单服务协议后，可作为商户进行管理，从而通过贷记交易实现消费资金T+0入账。

快速收款码具备显而易见的优势：其针对借记卡0费率的优势更能够帮助商业银行实现行内吸存揽储的目标，而在符合一定要求的前提下快速收款码可以接受信用卡消费，为消费者提供更丰富的支付方式，满足商户需求，具备微信支付、支付宝个人收款码所无法企及的优势。

特色卡产品。除了利用移动支付解决方案外，城商行还可以小微企业卡为抓手，更好服务当地企业。银联小微企业卡具备丰富的卡权益，除标准银联卡可享受的权益外，该款卡产品针对小微企业还可提供以下五类服务，如软件服务、法律援助、保险服务、出行服务及代税服务等。

小微企业卡在支付结算功能方面，可充分满足小微企业个人及企业的基础支付与结算需求，包括消费、转账、存取现、代收付、延期收付款等，同时支持银联二维码、手机闪付等移动支付功能，还可通过银行业统一App“云闪付”享受公用事业缴费、线上线下一站式办税、商户申请、II或III类账户服务等多元化综合服务；在特色金融方面，可联合推出定制专属理财产品等权益服务，并发挥银行、银联数据优势，为小微企业提供综合授信、融资增信等服务，从而让城商行抓牢用户；在增值服务方面，小微企业卡一站式继承了日常法律咨询、财务咨询、费率优惠、信用评估、定向捐助、配套软件等专项增值服务。

综合营销解决方案。银联营销解决方案为银行业架设成熟营销平台，除传统折扣立减、满额立减方式外，推出创新单品营销、数字礼券、定向送券、红包码等。

单品营销支持使用“云闪付”购买特定商户特定商品，在支付时直接核销优惠金额，满足银行基于不同目标需求的营销方案设计，利用银联营销平台特定营销活动提供一站式、全流程服务支持。同时，可根据银行需求，为银行新办卡用户赠送指定商品券，将新用户向银行商户端引流，使新办卡用户驱动活跃商户的提升。通过此方法在市场中形成差异化营销，整合多方渠道资源实现精准营销，形成行内资金闭环。

数字礼券也是银行联动商户、用户的有效工具。数字礼券是由服务商、品牌商户或支付机构等进行制券、发券、核券，用户使用数字礼券可抵用特定商品、权益或金额。通过卡基、闪付、二维码等多种支付产品，结合不同形式任务，可送本商户券、送异业商户券、交叉场景送券等，支持赠送免费领取礼券资格、优惠购买礼券资格。数字礼券可针对指定银行设置银行日活动、可用作新发卡权益、高端卡权益、用卡活跃营销等。其任务形式多样、赠送礼券丰富、用户交互感强、支持社交分享，是银行营销用户的有力抓手。

运营工具。在互联网金融背景下，流量已经逐渐成为各互联网企业及商业银行的重中之重。中国银联所提供的“云闪付分行”小程序，开放流量入口，丰富商业银行拓客渠道，为自身产品及服务展示提供更多机会。目前城商行在与国有大行App流量入口的竞争中处于劣势，很多时候，城商行优质产品无法触达到用户。为了协助城商行拓宽业务，发展用户，银联在2020年为各行提供“金融小程序”平台，商业银行可将自有服务与内容封装成“云闪付分行”入驻“云闪付”，实现商业银行在“云闪付”上的获客与经营。“云闪付”作为开放平台，全国注册用户超过3亿，具备交通、医疗、校园、公用缴费等重点场景的综合应用。尚无手机银行App的商业银行可将“云闪付”作为其手机银行App来推广运营，针对不同银行可进行个性化定制，最大程度满足各行的诉求；已有手机银行或微信银行的商业银行同样可将“云闪付”作为其另一个移动互联网服务渠道经营推广实现获客，可参考招商银行手机银行与掌上生活模式。