厄瓜多尔和秘鲁的领土争端,真实世界里的谈判思维 |超理性谈判系统

厄瓜多尔和秘鲁的领土争端，真实世界里的谈判思维 | 超理性谈判系统 共一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第385篇推文。

全文共6871字，阅读大约需要10分钟。

1 引言

1998年8月10日，厄瓜多尔人民民主党候选人，哈米尔·马瓦德，在大选中获胜，就职厄瓜多尔总统。

而这一年的厄瓜多尔，正值多难之时。

五百年来最大的厄尔尼诺洪涝灾害，对沿海地区造成严重破坏；

油价跌至历史最低，厄瓜多尔的石油出口和财政收入跌至一半；

适逢亚洲经济危机，和紧接着的世界金融风波；

当时厄瓜多尔的财政赤字已达GPD的7%，整个国家的财政系统濒临崩溃，私营经济几乎瘫痪；

通货膨胀率高达48%，国家债务比率超过GPD的70%，位居拉丁美洲首位。

可想而知，国际投资者们马上对这个国家都丧失了信心，纷纷撤资，要求厄瓜多尔清还债务。

屋漏偏逢连夜雨，厄瓜多尔与邻国秘鲁之间的领土争端在这一年，进一步恶化，眼看着战争一触即发！

美国政府当时把“厄秘边境之争”称为，“西半球历史最长的武装冲突”。

这场争端由来已久，可以追溯到1542年，西班牙殖民地征服者，弗朗西斯科·德·奥雷利亚纳，发现亚马逊河的时代；

甚至还可以继续追溯到1532年，印加帝国内战时期，就曾对这两片领土进行过争夺。

这场争端所聚焦的领土面积要超过法国的大小，是拉丁美洲争议最大的领土区域。

多年以来，各种对解决这个争端的尝试都失败了，这包括了战争、直接对话、第三方干预、调解，甚至于国际社会的各方领袖也曾作为中立的第三方来帮忙，比如西班牙的国王，美国总统富兰克林-罗斯福。

只是，没人能解决这个问题。

新总统哈米尔-马瓦德，就是在这个时候，接过了总统的担子；

他知道摆在眼前最重要的问题，就是和秘鲁之间领土问题的谈判；

战争一旦爆发，国家的经济系统肯定会彻底崩溃；

也就是说，如果不能成功达成和平协议，恐怕这个国家就完了。

2 系统收尾

今天这一篇将独立成文，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”。

这也是“超理性谈判系统”介绍的最后一篇推文，我们已经对这个系统进行了完整的介绍；

谈判中最难解决的问题，就是情绪问题；

“超理性谈判系统”专门研究的，就是谈判中的情绪。

它给出了解决情绪问题的五把武器，分别是，

“欣赏和理解”，我们已经在“赏识的力量”系列中介绍过；

“附属和关联”，我们已经在“关联的力量”系列中介绍过；

“自由和自主”，我们已经在“独立决策的渴望”系列中介绍过；

“身份和地位”，我们已经在“地位的较量”系列中介绍过；

“角色和意义”，我们已经在“角色变化的智慧”系列中介绍过。

这最后一篇推文，就是这套系统在现实世界中的一次运用；

而这个故事的主角，就是厄瓜多尔前总统，哈米尔-马瓦德。

当时，哈佛大学的谈判大师，罗杰教授，就曾被马瓦德请去做谈判咨询；

马瓦德完整地听取了“超理性谈判系统”的精髓，用这套谈判思维方式，完成了他一生中所面临的最艰难的谈判。

3 还有一些背景

要把这个故事讲完，我们还得多了解一些背景信息。

1941年，第二次世界大战爆发前，在亚马逊河上游发现了石油，厄瓜多尔和秘鲁两国开战。

紧接着，日本于12月偷袭了珍珠港，美国给厄瓜多尔和秘鲁同时施加压力，要求他们尽快解决争议，不要打了。

于是，1942年在美国、智力、阿根廷、巴西几个“保证国”的调解下，厄瓜多尔和秘鲁在里约热内卢签署了和平协议，史称“里约协议”。

“里约协议”规定以扎莫拉河与圣地亚哥河之间的山脊作为分水岭，划分边界。

这看上去问题就解决了，不是嘛。

搞笑的来了，1946年在一次航拍过程中发现，原来扎莫拉河与圣地亚哥河之间，不全是山脊，居然还有一块独立的河流，叫塞内帕河！

这就意味着，大约有78公里的边界线在“里约协议”中没有说明！

这下可不得了，争端再次激化，1981年打了一仗，1995年又打了一仗，可是问题依旧。

问题没解决，两国之间的仇恨可就越来越大。

双方在其中一块名为“Tiwintza”（蒂温特萨）的区域，争夺尤其激烈，死伤惨重，这也演变成为，两国人民都对“蒂温特萨”这个名字特别敏感，成了一个国家荣誉的象征。

所有1995年之前的谈判，几乎在各个角度都有了进展，比如共同开发、联合守卫、商业合作、协商开采等，但就是这一块“蒂温特萨”区域成为了双方心头的“刺”，谁也不肯让一步。

就在马瓦德总统就职演说的当天，双方的军队已经驻扎在“蒂温特萨”这么个一平方公里大小的地方，兵刃相见，战争一触即发。

4 谈判的准备

马瓦德总统十分清楚自己的处境，他知道谈判工作是眼前的重中之重。

“超理性谈判系统”的知识告诉他，谈判的准备大于一切。

首先，他需要一个专注于谈判的内阁，这个内阁的唯一目的就是，达成和平协议。

马瓦德首先看中了厄瓜多尔最负盛名的外交家，担任多年的外长，何塞·阿亚拉；

然后，马瓦德还看中了国防部部长，将军何塞·加拉多；

一文一武，一个专注和平，一个专注武装保卫国家；

这个谈判小组的成立，在发出一个信号，马瓦德的谈判风格是不卑不亢、能屈能伸。

接下来就是对方的“人”了。

马瓦德知道，这个谈判中对他来说最重要的人就是，秘鲁总统，阿尔贝托-藤森谦也。

根据“超理性谈判系统”，马瓦德知道一定要和藤森总统形成“伙伴”关系，而不是“对手”关系；

那就意味着，需要建立沟通渠道。

厄瓜多尔和秘鲁两国这几年愈发紧张的局势，使得两国高层领导人几乎不敢私下会面；

可不见面，该怎么沟通呢？

两国的谈判小组已经在沟通了，可两国的总统却还从没接触过，这如何是好？

就在马瓦德总统上任的第三天，他接到了巴西总统卡多佐的一个电话；

卡多佐总统邀请马瓦德前往巴拉圭的亚松森参加一个聚会，更巧的是，藤森总统也会参加。

马瓦德欣喜万分，他心中马上意识到了两件事：

一，他太需要这次私人会晤了！

二，在和藤森总统进入实质性谈判之前，“情绪” 问题是最需要做好准备的。

他需要“超理性谈判系统”的五把情绪武器。

5 赏识的力量

第一把情绪武器，“赏识的力量”告诉我们：

人天生渴望得到“欣赏和理解”，在谈判中的人也不例外；

如果在谈判中得不到“欣赏和理解”，人就会产生负面情绪，让你的谈判举步难行；

如果在谈判中能得到“欣赏和理解”，人就会产生正面情绪，让你的谈判柳暗花明。

马瓦德总统和自己的谈判小组很仔细地讨论了面对藤森总统的第一个态度：

表达赏识和肯定！

无疑，他们都觉得站在一个中立的第三方来看，向藤森总统对谈判的努力和付出表达赏识和肯定，是谈判初始打下良好基础的最好办法。

在谈判准备过程中，哈佛大学的罗杰教授问马瓦德总统：

对于和藤森总统的第一次接触，你的目的是什么？

马瓦德回答：

我觉得有两个目的。

一，我想要了解他这个人，同时也想了解他对时下局势的看法和展望。

二，我还想要和藤森达成一致，我们两国得在真正开战之前把所有可能的谈判对话都尝试一遍，不到万不得已不用武力解决。

我认为，要想达到上面的目的，这第一次接触，我得多听少说。

罗杰教授点点头，继续说，

非常好！可是如果你一下子问很多的问题，就会把这次接触变成一次“审讯式”的对话，让他产生抵触情绪。

我建议你得先敞开心扉，让他多了解你一点，让他知道你有足够的诚意，直抒胸臆！

马瓦德在真正会见藤森总统的时候，就是按照罗杰教授的意思做的。

他很聪明地从建立私人关系开始闲聊，从两国历史上好的故事、典故、趣闻开始，打开了双方的话题；

马瓦德不停地在表达，自己十分理解秘鲁目前的难处，以及作为秘鲁总统目前的难处；

马瓦德还真诚地表达了自己对藤森总统的感谢，感谢他愿意为了这次谈判做出的准备，感谢他对和平的认同和期望。

很自然地，马瓦德的“赏识”发挥出了作用，藤森总统很高兴，他用异常平静的语气回应马瓦德总统说，

你知道吗，自我就职秘鲁总统，就跟自己许下三个承诺；

第一，我要解决经济的恶性通胀；第二，我要消除国内的恐怖活动；第三，我要解决和厄瓜多尔的边境冲突；

现在前两个任务都已经完成，是时候履行我所有的承诺了。

马瓦德一听，知道这又是一个发挥“赏识”力量的机会，赶忙向藤森总统的前两个已经完成的任务表示赞赏。

谈判的基础就这样建立了。

6 关联的力量

第二把情绪武器，“关联的力量”告诉我们：

人天生渴望得到“关联”，在谈判中的人也不例外；

如果在谈判中得不到“关联”，人就会因为被当成了对手，感觉到被孤立，而产生负面情绪，让谈判举步难行；

如果在谈判中能得到“关联”，人就会因为被当成了同伴，感受到被拥抱，而产生正面情绪，让谈判柳暗花明。

在大部分人眼里，厄瓜多尔和秘鲁两国之间是敌人，这个观念根深蒂固。

这个观念也同样影响着马瓦德总统和藤森总统，也影响着两国的谈判代表团，更影响着两国的人民。

马瓦德尝试将“关联”的情绪原理告诉藤森，告诉他，

如果想要让和平谈判成功，我们必须要让我们的国民都看到我们两个人是在“一起工作”，共同为了和平做讨论、做努力，而不是相互对抗。

他们最终共同认为，一张照片比任何语言都有说服力；

马瓦德向罗杰教授请教，一张两个总统握手的照片是不是就够了？

罗杰教授摇摇头，

你们俩个应该坐在一起，肩并肩，而不是面对面；你们两个手里应该都拿着笔，共同指着一张地图或文件；你们两个的目光还不应该看着镜头，而是你们热烈讨论的东西，或是注视对方。

于是，1998年厄瓜多尔的新闻报纸上，出现了下面这张照片：

这张照片完美地向两国民众展示了一个非常清晰的信号：

一切都在改变，一切在变得更好，两个总统正在一起努力，为了和平！

当马瓦德拿着这张照片给罗杰教授看的时候，他饶有兴趣地回忆，

我知道你让我拍这张照片的目的是为了影响大众的观念，可更让我没有想到的是，这张照片的“力量”不仅影响了大众，更大地影响了我和藤森；

在接下来的谈判里，藤森不止一次的提醒我，现在两国人民都在用“关联”的眼光看着我们，现在是他们在“盯着”我们必须“关联”在一起了。

这就是“关联的力量”！

7 地位的较量

第三把情绪武器，“地位的较量”告诉我们，

在谈判中，如果人的身份和地位得不到认同，就会感受到被贬低，而产生负面情绪，让谈判寸步难行；

在谈判中，如果人的身份和地位可以得到认同，就会感受到被尊重和认可，而产生正面情绪，让谈判柳暗花明。

这要求我们，尊重每个人的“社会地位”，重视每个人“独特地位”，绝不去“较量”！

马瓦德总统和藤森总统的第一次会面，是安排在巴拉圭的亚松森，一个中立国家的中立场所。

在那个时候，藤森总统已经任职八年，而马瓦德才就任刚刚四天。

马瓦德知道“地位的较量”会让谈判变得艰难，所以他很小心地警示自己不要陷入“地位的较量”。

马瓦德认为，第一印象很重要，他应该在藤森总统面前表现得客观、开放，更应该尊重和认可藤森总统更高的政治资历；

因为很显然，对方更高的资历是一个事实，无需争辩；

而此时其它的问题，都可能产生不必要的争论。

马瓦德是这样说的，

藤森总统，您已经在秘鲁任职八年，而我刚刚就职只有四天。

您曾经和我的四个前任都谈判过，有着我无法匹及的经验，我希望您丰富的经验能指导我们的谈判走向成功！

以您的经验，您觉得有没有什么方法在不损害双方利益的前提下，解决边境问题？

马瓦德发挥的很极致，以至于每次走进房间，他都让藤森先行，以表达对年长的藤森的尊重；

虽然大家都是“总统”的社会地位，可是“年长”的“独特地位”得到了重视；

同时，这个姿态也得到对方的相应，藤森总统也十分尊重马瓦德总统对厄瓜多尔的了解；

这同样是马瓦德的“独特地位”，在“了解厄瓜多尔”这件事儿上，马瓦德就是一个行家，他的“独特地位”要高于对方。

请留意，向对方表达对其地位的尊重，并不意味着“屈服”或“赞同对方的观点”；

相反，正是尊重对方的地位，加上“赏识的力量”，让马瓦德更容易在良好的关系和气氛中，向藤森表达不同的观点。

8 独立决策的渴望

第四把情绪武器，“独立决策的渴望”告诉我们，

如果在谈判中人的决策权、选择权被剥夺了，人就会因为感觉到被强迫，而产生负面情绪，让谈判举步难行；

如果在谈判中人的决策权、选择权得到尊重，人就会因为可以不受束缚，自由决策，而产生正面情绪，让谈判柳暗花明。

这要求我们，尊重人的独立决策！

对于政治家来说，独立决策带来的情绪影响，尤其严重。

想象一下，这么多年厄瓜多尔和秘鲁两国都十分抵制谈判，因为谈判代表都害怕会在谈判中做出让步；

做出让步和妥协，就意味着自己的“独立决策权”遭到了对方的侵犯，自己就像一个被对方摆布的傀儡，无颜面对自己国家的民众。

马瓦德很明白这个道理，因此他在和藤森的沟通中，十分小心地提醒自己，不要去侵犯对方的独立决策。

绝对不要像下面这样去告诉藤森总统，

你应该回去让你的国会同意这么做......

这种直接命令对方如何做的措辞就是典型的错误说辞。

同样，对藤森的独立决策权表达尊重，并不意味着马瓦德放弃了自己的决策权，不等于妥协和让步。

马瓦德是这样说的，

我十分理解贵国的要求，我只是真的没法答应你，或者说，您告诉我该怎么做，能回去说服我的国会，我的人民呢？

您还有什么其它的想法，是我能够做到的？尽管告诉我。

在不侵犯双方独立决策权的前提下，马瓦德既表达了尊重，又在引导藤森反过来理解自己的处境。

9 角色变化的智慧

第五把情绪武器，“角色变化的智慧”告诉我们，

当人在谈判中，感受到自己所扮演的角色可有可无，所做的事情毫无意义，就会产生负面情绪，让谈判寸步难行；

当人在谈判中，感受到自己所扮演的角色举足轻重，所做的事情意义非凡，就会产生正面情绪，让谈判柳暗花明；

简而言之，我们总是希望可以让自己的“角色”扮演得更有意义，让自己更满意。

一个谈判中的谈判者，总是同时扮演着多种角色；

它们有的互相冲突，有的互相重叠，有的相互补充；

对于马瓦德来说，他就同时存在两个错综复杂的“角色”。

一个是正在和藤森谈判的“谈判者”角色；

另一个是正在和自己的人民、自己的制度、自己的国家谈判的“谈判者”角色；

这个角色同样重要，因为除了在第一个角色里，和对方达成协议，在第二个角色，说服自己的民众和政府同意这个协议，可能困难更大。

但马瓦德同样意识到，自己的谈判对方，藤森总统也有着这样两个角色同时存在。

为了不让双方的这两个有点冲突的角色失去意义，他们互相约定，不在任何场合去宣扬某个条款对自己国家有利；

因为一旦马瓦德向媒体表达某个协议条款对厄瓜多尔有利，就会被别人理解为对秘鲁有害，这对促进协议签署来说，是适得其反的。

相反，马瓦德和藤森决定要保证总是去宣扬这个协议能满足双方的利益，有益于整个拉丁美洲，有益于贸易往来，有益于恢复经济，有益于双方国家提高生活水平。

这是一个“双赢互利”的和平协议，它会让双方的多重角色都得到满意。

要知道，在国际事务谈判中，媒体习惯于这样来采访，

请问你们双方最终谁让步了？谁妥协了？

你们达成协议了吗？没有？那就是谈判破裂了？

媒体们的潜意识里都认定了，谈判双方一定会出现一方是胜利者，另一方被挫败。

这就是传统谈判中的“毒瘤”认知。

可是谈判的本质，不是两方的对抗，而是两方的协作。

在协作中，是不存在一方胜利、一方失败的，而只会出现共同努力、共享成功。

只有这样的谈判思维，才会把一个棘手的问题，转化为一个难得的契机，一个“角色转化的契机”：

将历时已久的“对抗”角色，转化为携手并进的“伙伴”角色；

将一个你死我活的零和游戏，转化为创造更多价值的智慧协议。

10 漂亮的协议

就这样，马瓦德总统灵活运用了这五把情绪武器，和藤森总统一起打造了一个接近完美的谈判氛围。

这场谈判逐渐在两国的舆论中，变得趋向良性。

民众都开始认为，和平协议一定会诞生，只是时间问题；

越来越多的社会组织开始加入谈判的讨论，越来越多的有创意的想法被提出来；

两国的政府和国会也开始认同，达成和平，才能削减军用开支，才能有钱建设国家。

1998年10月26日，也就是两个总统第一次会晤之后的第77天，在两国国会都通过之后，马瓦德总统和藤森总统共同签署了一份最终的、复杂的和平协议。

协议约定，对于双方边境有争议的这一片地区，将会成为国际保护公园，双方都不会在其中开展任何经济或军事活动，除非双方另行约定；

对于最为敏感的“Tiwintza”（蒂温特萨）区域，则会特殊处理。

一个极具创意的协议构思产生了，将“主权”和“产权”分离：

因为秘鲁更看重“主权”，所以协议约定，秘鲁拥有蒂温特萨的主权，属于秘鲁领土；

而厄瓜多尔更看重“产权”，所以协议约定，蒂温特萨地区大约一平方公里的土地上的所有产权，永久属于厄瓜多尔。

在这个特殊构思下，任何一方都没有“失去”蒂温特萨；

秘鲁可以宣称，

我们拥有蒂温特萨的主权！

而厄瓜多尔同样可以宣称，

蒂温特萨永远属于我们！

2004年3月，马瓦德和藤森在一次相遇中聊起这件往事，都感慨万千。

马瓦德对藤森说，

你知道吗，当时有一天，我看到门口的记者团们，不再是厄瓜多尔的记者站在一起，秘鲁的记者站在一起，而是互相混合的站在一起等着我们发言的时候，我就是知道，谈判差不多快成功了！

藤森使劲儿点了点头，回答说，

我昨天看了报纸上对谈判的报道，把我们两个都写成了一个团队，那感觉我们俩就不像是谈判中的两个对手，哈哈！

11 小结

至此，“超理性谈判系统”全部介绍完毕。

希望这最后一篇推文能让你把这套系统从头到尾融会贯通。

这套系统的关键词是“情绪”，请别忽略情绪对你谈判的影响。

别总是把你遇到的“情绪”问题当成困难和负担，你更应该把它当成是改善谈判的机会。

对待“情绪”，我们总是过于悲观，担心情绪影响我们；

而我们忽略了正向“情绪”给我们更大的价值，以及如何激励它们的方法。

最后提醒一句，

别忘了这个系统赋予你的，五把情绪武器！

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这里是“谈判思维”！

“超理性谈判系统” 终

--- 桔梗 （839239@qq.com）