与人沟通要了解细节并要知道对方需求，把自己放在一个合理的位置

很多人在交际中都是以自己作为谈话的中心，而不是去了解对方的真实需求，这实际上进入了谈话的误区。须知，真正的沟通是以双方都感兴趣的话题进行的。我常在谈话时试着去了解对方的真实需求，然后以此为切入点。果然，这个方法让我和大多数聊天的人都建立起了良好的关系，甚至有些人还和我成为了经常往来的朋友。

在与人沟通的方面，我还是比较有发言权的，很多人问我这方面的技巧时，我的第一句话就是：“摆正心态，去了解对方的真实需求。”成功的人际关系首先起于沟通，这就要求你具备捕捉对方观点的能力。你要找到对方的观点，然后才能把谈话进行下去。

当你了解了对方的真实需求后，就从对方的需求出发，告诉他们如何才能满足自己的需求，而你就是来帮助他们的。这样交际没有不成功的。

我们之中的大多数人都有过钓鱼的经历。在钓鱼时，我们都会用一些虫子来做鱼饵，那么为什么不用牛肉或面包之类的食物做鱼饵呢？很简单，因为鱼喜欢吃的就是虫子，牛肉和面包是我们人喜欢吃的。正是因为鱼喜欢吃虫子做的鱼饵，钓鱼时我们不会有别的想法，而是专心用虫子做饵等待鱼上钩。我们不可能把牛肉和面包扔进水里，朝着鱼问：“喂，你喜欢吃哪种食物？”钓鱼是这样，“钓人”也是同样的道理。

首先要找到合适的“鱼饵”，然后你才能等着你的“鱼”上钩。在沟通的过程中，对方的真实需求就是你要下的“鱼饵”，了解到对方的需求，你才能下对“鱼饵”，对方才能和你进行有效的沟通，接着才能够影响他，获得你需要的东西。

世上唯一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他，该如何才能获得。如果你希望别人为你做什么，那就要告诉对方做这件事情能够得到什么帮助；反之，如果你希望别人不要做什么，就要让他知道这样做会有什么危害。人们很多时候考虑问题的出发点都是自己，毫不夸张地说，从来到这个世界上的第一天开始，大多时候我们的每一个举动，每一个出发点，都是为了自己，都是为我们的需要而做。

哈雷·欧佛斯托教授在他一部颇具影响力的书中谈道：“行动是由人类的基本欲望中产生的……

对于想要说服别人的人，最好的建议是无论是在商业上、家庭里、学校中、政治上，在别人心念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都是属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。”所以，如果你在劝说某人的时候，不妨冷静想一想：“我要怎样才能让他这样做？”这样想的好处是可以避免你在匆忙之中对人说一些没有用处的话，反而会让对方觉得你是出于某种不良的目的来加以阻止。

亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我：两位同在一家公司工作的推销员，面对同一件事务采取了两种不同的做法。这件事情引起了我的兴趣，后来得知了事情的全部后，也常用这件事来鼓励他人在沟通时去主动了解对方的真实需求。好几年前，卢卡斯和几个朋友共同经营了一家小公司。在公司附近，有一家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都被分配好辖区，负责我们这一区的有两个人，分别是卡尔和约翰。有一天早上，卡尔路经卢卡斯的公司，提到了他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他认为这项业务或许能够引起卢卡斯的兴趣，所以先过来告诉卢卡斯，等他收集更多资料后再过来详细说明。同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰在街上碰到了卢卡斯，便叫道：“嗨，卢克，有件大消息要告诉你们。”

他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)，他给了一些重要资料，并且说：“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去，好让他们赶紧办理。”

他的热心引起了卢卡斯和朋友们的兴趣，虽然他们暂时对这个新办法的详细情形还不甚明了，但他们都觉得约翰懂得站在对方角度思考问题，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。最终，约翰不仅把保险卖给了他们，还让卖的项目多了两倍。这生意本是卡尔的，但最终却被约翰抢到了，主要原因是卡尔表现得还不足以引起卢卡斯等人的关注。

不要去批评约翰的行为，因为无论是从客户、公司还是个人的角度，他做得都比卡尔要好。

在沟通的过程中，不要总想着自己要什么，要首先知道对方要的是什么。我们不妨先将自己的目的抛开来，让对方看到自己能够从中得到什么好处。

正如那句名言：“要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。”

成功的人际关系首先起于沟通，这就要求你具备捕捉对方观点的能力。你要找到对方的观点，然后才能把谈话进行下去。当你了解了对方的真实需求后，就从对方的需求出发，告诉他们如何才能满足自己的需求，而你就是来帮助他们的。

这样交际没有不成功的。