“澳华要杀价更坚决！”水产界打工皇帝直播卖虾奶粉，1.7万人围观

• 文 | 农财宝典-新渔网记者 苏若晶、邓汉文、蔡丹燕
  

5月23日晚，被誉为水产界“打工皇帝”的澳华集团总裁许愿斌在大国渔业抖音直播间开始首场直播秀，引起行业极大关注，共吸引超1.7万人在线看（大国渔业1.5万人，澳华家园2100多人）。

“澳华虾奶粉这么出名，多少钱一吨？”

“虾奶粉能用在牛蛙、蟹、泥鳅上吗？”

“人都能吃澳华饲料，人能喝虾奶粉吗？”

“不创新非澳华。”近年通过聚焦产品创新走出一条差异化的澳华迅速崛起成为行业头部企业，受到广泛关注。澳华主要为行业作出了三大贡献：一是为行业带来高价值产品，普遍提高了行业产品质量；二是提高了行业从业人员的待遇，三是为中小企业树立快速崛起发展的标杆。

过去几年，澳华的产品可谓是行业的风向标，每每推出一个产品就受到行业模仿，从虾安康到鱼安康，从膨化料到虾奶粉，澳华的产品往往能够瞄准养殖环节的痛点，最终引领行业发展。

作为从基层业务员成长起来的年轻总裁，许愿斌可谓行业的传奇人物，是一代业务员成功逆袭的励志偶像，他也澳华集团品牌形象代言人。

2020年是直播的元年，也是直播的风口期。农牧业也不例外，许愿斌不想澳华做时代浪潮的落伍者，更要做时代变革的创领者。

疫情之下，水产行业生产端、消费端、营销方式都面临深刻变革，随着5G新时代加速到来，水产行业更涌现出全新的发展机会。许愿斌走进大国渔业抖音直播间，并隆重推荐虾奶粉，

并承诺下次直播一定卖虾奶粉，争做水产行业的带货网红。

过去澳华以高价值产品引领行业发展，此次许愿斌在直播间正式向行业发出行业最强音：澳华普通产品要杀价更坚决！各个工厂产能释放，澳华逐渐转变营销思路，以前聚焦高端产品，高端产品市场占有率已经达到第一，澳华要突破更大的发展平台，产品线要往中低端产品延伸，利润降低，性价比提高，满足不同客户群体的需求。

澳华坚持占领高端产品制高点，一定要把价值做出来，通过养殖规划升级+养殖模式+高价值产品，以及动保技术服务，为客户创造更大价值，帮助客户通过模式升级赚取更高的利润，这和普通产品提高性价比不冲突。

那是否意味着澳华要打价格战了？请听许愿斌如何说。

“使我痛苦者必使我强大，让我丢脸者必让我成长！”

大国渔业：许总裁被誉为“水产界的打工皇帝”，但听说您当年毕业半年都卖不出一包饲料，如今逆袭成为水产界新一代总裁，您能分享一路来的经历和心得吗？

许愿斌： 其实绝大部分的奋斗者和我一样是从最基层做起。我刚毕业出来工作，由于性格比较内向，不善言谈，尤其和陌生人沟通存在很大的障碍，因此半年时间内曾卖不出一包饲料，当时内心压力非常大。但是，人的潜能是被逼出来的，为了生存我不断的挑战自己，认为丢脸其实是一种成长的方式，这过程中我不断突破自己。

说句实话，我从来没有认为自己比别人优秀，在我来澳华之前我也并不发觉自己优秀，优秀都是被逼出来的。当你没有选择时，你只能选择优秀，尤其是当你连基本的生活都保证不了时，只有勇敢地往前走。

谈到心得，我认为平台非常重要，往往选择比努力重要，选择澳华是我人生中最重要的选择，没有之一。第二，你人生导师也很重要，谁来带你前行，你就会受谁影响，这就你人生中的贵人。我的职业生涯中就有很多贵人相助，小时候，有个算命先生说我以后会遇到很多贵人，能飞黄腾达。本来我不信命，也不迷信，但他这句话我信了。所以我更加努力工作，确实也遇到很多贵人。第三，人要拥有宽广的胸怀，学会宽人律已，永远做一个小太阳，给人能量，坚持初心，成就他人，顺便成就自己。

大国渔业：您被誉为水产饲料行业营销大师，卖饲料有什么技巧吗？能不能和大家分享一下？

许愿斌： 我个人觉得卖饲料并没有特别出彩的技巧。第一心得就是“勤奋”，利用别人休息的时间去跑客户，业绩怎能不好？第二心得就是“正心”，我们发自内心去帮助客户，帮助客户赚钱，帮助客户解决问题，没有哪一个客户不愿意和一个充满正能量并一心去帮助他的人做生意。

真正来讲，澳华的营销模式创新建立在拥有好产品的基础上。我们卖的不只是产品，更是让客户持续盈利的方案，这个出发点一定要坚守。从最开始的会议营销、再到全员营销，再到提供一体化解决方案，澳华都是基于价值去做营销。我们把真正的关注点放到如何创造价值上，真正回归到竞争的本质，让养殖户赚到钱。基于此出发点，澳华再去延伸创新营销模式，才会得到更多人的认同。

大国渔业：您有不少经典语录，被行业称为“许氏语录”。哪些最令您印象深刻，能不能分享一下？

许愿斌： “使我痛苦者必使我强大，让我丢脸者必让我成长！”这两句话不仅激励、鞭策着我，同时也激励着我的员工。刚出来工作，我拿一些浅显易懂的水产问题去请教客户，总会受到质疑：“您究竟懂不懂养殖”？但我一定要去问去尝试，在这种质疑、尴尬、丢脸、痛苦中学会强大，让自己快速成长。

事实上，这两句话对我大儿子的生长影响也很大。因为我大儿子从小跟他爷爷奶奶长大，性格非常内向，和谁都基本不说话，一直以来，这种状况让我非常苦恼和无奈。我一直用这两句话教导他“痛苦使我强大，丢脸等于成长”。虽然他的性格还是偏内向，但效果已经非常明显。

“普通产品杀价更坚决”

大国渔业：作为行业崛起的明星企业，澳华一直在不断创新和不断发展，那么澳华是如何发展起来的？其实行业都很好奇。

许愿斌： 近几年澳华实现快速增长，尤其水产料迅速进入全国前列。前期澳华主要通过聚焦产品策略，采取“一厘米宽度打一千米深度”产品思维，打造爆品安康系列产品。在这个过程中，我们吸引一批高端客户群，迅速占领高端品牌的至高点，在高端料市场占有率达到70%-80%。

但是，我们整体占有率还偏低的，因为有些养殖户观念、管理等能力不足，我们意识到简单做好产品还不足以帮助客户持续创造价值。所以在这两年来，我们建立产品经理团队，通过养殖规划+养殖模式设计+动保服务+高价值产品套餐等一系列措施，帮助客户创造更大的价值。绝大部分客户与澳华合作实现了“产量最高、效率最高、赚钱最多”。这个逻辑就很清晰了：客户发展了，赚钱了，自然澳华也就发展了。

大国渔业：作为新一代明星企业，澳华发展变化也很大，请麻烦介绍一下澳华集团最新的业务情况和业务结构？

许愿斌： 澳华是禽畜起家，又在水产方面取得了一定的成绩。未来的业务结构也是“水产+禽畜”双轮同步驱动，其中动保服务将作为附加价值支持业务，打造出澳华独有的核心竞争优势。

在水产饲料上，一方面继续加大高价值产品的竞争优势，占领高端产品的至高点，获得头部最优质客户资源，帮助客户实现高端高效。另一方面，澳华要打造最高性价比的普通产品，同样质量中谋价格最低，同样价格中谋质量最优，在普通产品市场上杀价更坚决，为养殖户实现更大利益，澳华获得更大的市场份额。

目前禽畜料经过沉淀积累，猪料我们有膨化料“旺仔安康”，完全颠覆以前教保料产品形式，引领行业发展。我们抓住无抗这个风口，未来的竞争优势将更明显。我们加大投入鸭料研发，实现了技术上的重大突破。目前惠州、四会、广西等几个工厂月销量都有一万吨左右。动保业务，作为服务体系落地的重要指标，我们将优先上规模，支撑饲料板块的持续发展。

大国渔业：澳华最近提出“普通产品杀价更坚决”口号，“杀价”与澳华高端饲料品牌好像不符，这是基于什么目的？

许愿斌： 澳华提出的“杀价”不是传统意义上的价格战，这是将性价比“杀”出来，同等价格把质量做到最好，同等质量把价格做到最低，充分让利给养殖户，同时澳华的市场规模也能迅速扩大。

目前，随着泰州澳华、湖南澳华、江门澳华、江西澳华等各个工厂产能释放，澳华逐渐转变营销思路。以前澳华聚焦高端产品，高端产品市场率已经达到第一，澳华要突破更大的发展平台，产品线要往中低端产品延伸，把产品性价比提高，才能占有更大市场空间，满足不同客户群体的需求。给新的客户群体不断灌输新的养殖理念，推广高效养殖模式，将整个行业一步一步向上带，最后彻底摆脱简单的价格竞争。

可以说，差异化高价值依然是澳华的产品标签。澳华坚决站在高端产品制高点，通过“养殖方案规划+养殖模式升级+高价值产品”配合养殖，“全方位的动保+优质技术服务”保驾护航，这和普通产品提高性价比不冲突。

大国渔业：您就任澳华总裁3年了，这三年澳华进行了哪些变革，取得了哪些成绩？

许愿斌： 与其说，我就任澳华总裁以来澳华发生的变革，不如说是澳华发展到一定阶段，迎来了必然的进步。我和澳华一起成长，两者是相辅相成。

在业绩方面，近几年澳华水产料得到了很大的发展，一系列爆品推出，实现口碑销量双丰收。水产料整体销量不断创造历史新高，水产料实现了十多年持续的增长，从未掉过量。虾奶粉、肽宝系列、安康系列等高价值产品不断引领市场发展，进一步奠定了澳华水产料在行业的创新定位。这几年澳华也在禽畜料上下硬功夫，实现稳步的发展，尤其今年推出了全膨化料无抗第三代教乳料旺仔安康。在无抗这个风口，我们有绝对的竞争优势。

2020年成立了集团变革委员会和市场战略委员会，产品价值交付委员会，内部支撑委员会，内外兼修，提升了整个集团的运营效率和针对外部的反应速度。这次疫情就是一个很好的验证契机，从疫情开始到目前，澳华针对市场变化，采取迅速反应，一季度仍能实现爆发式增长。

大国渔业：今年行业大多企业销量都在增长，澳华有何影响？第一季度澳华表现如何？

许愿斌： 疫情过后，水产行业整体都恢复得不错！这再一次证明水产行业是朝阳行业，越是危机面前越是突显我们国计民生的重要性。

今年第一季度澳华集团取得了不错的成绩，水产方面生物发酵饲料肽宝系列、禽畜方面第三代教乳料产品，在市场上都赢得了很好的反响，奠定了澳华下个季度爆发的基础。第一季度水产料均增长率在30%以上，新公司泰州澳华4月份销量就突破了历史，唐山公司以及华南几个成熟基地公司业绩也一路向好！整体来说，澳华团队士气很高涨，随着疫情的影响减弱，澳华表现得会越来越好。

经过这次疫情更突显水产行业价值

大国渔业：水产行业发生了很大的变革，尤其这次疫情的影响下，您如何看待疫情对今年的水产市场形势的影响？疫情带来哪些挑战和机遇？

许愿斌： 疫情过后水产消费端的需求将会大大增加，加上各地政府为促进消费，采取发放消费券补贴等措施，很大程度上促进了水产品消费。从目前水产行情整体来看，我认为今年整体水产行情形势都较好。

比如，前几年草鱼、鳊鱼的盈利水平相当低，基本属于烂价水平，但疫情解封之后，草鱼价格持续飙升。另外，前两年草鱼拆网箱、禁养，鱼价持续低迷，草鱼苗连续两年产量下降60%-70%，即使疫情也阻挡不住草鱼价格报复性上涨。我做个大胆的预测：今年全年四大家鱼的价格整体都要高于去年，草鱼价格在8月份以前价格向好，养殖户应该有丰厚的利润，以后随着新口鱼的陆续上市，行情会回落，至年底掉至一个相对低位。

其实草鱼价格只要在4.5元/斤以上，澳华模式和饲料产品足够支撑你赚大钱。最近跑市场与养殖户交流，按照澳华模式，使用澳华高端膨化饲料鱼安康、草鱼安康的许多养殖户，今年1年就可以把前两年的利润一起赚回来。

另外，疫情促使营销方式发生深刻变革，以前线下营销推广会议转移到线上营销上来。80%以上的行业企业都有开展线上直播推广的会议，还有直播带货等营销活动。例如，今天的直播分享就是一种新的分享模式。疫情给予水产企业新的机会，如果抓住了这拨机会，也未必不会迎来一个新的天地。

大国渔业：有企业开出1000万薪酬招人，目前水产饲料行业竞争态势？您怎么看饲料竞争和人才竞争？

许愿斌： 水产行业需要提高收入，只有高收入才能让行业人更有尊严，也只有高收入才能吸引人才。吸引的不仅是行业人才，还包括跨界人才或高科技人才，这是我一直坚持的观点。

我们接下来要扩招200-300人，这几年我们已经通过校招培养了一大批高素质人才，包括211、985高校招进的一大批管培生。以前总感觉清华、北大的人不会选择水产行业，但事实上澳华不但拥有一大批硕士、博士，而且拥有了清华、北大、留学博士后等一大批高素质人才。要做一流企业就必须有一流的人才，我们不仅需要培养行业内的专业性人才，更要跨界引入一大批高素质的管理人才。

大国渔业：受到疫情影响，今年高档水产品价格低迷，普通鱼价格相当不错，您怎么看品种市场，怎么看行业转型升级的问题？

许愿斌： 从长远来说，消费升级带动特种鱼发展，未来特种鱼发展潜力较大。但是，行业转型升级不是一朝一夕的事，特种品种的门槛比较高，比如受到养殖条件、资金、技术、管理制约。澳华这几年在海特料上下足了功夫，可以给于养殖户最大的帮助，与养殖户一起发展。

普通鱼通过养殖模式升级也有较好前景。通过模式升级，可以做到家鱼品种之间的最佳搭配，或者家鱼与特种品种之间的大混养。真正做到至少一个规格有钱赚，至少一个品种有钱赚，就可以规避养殖风险，做到稳赚不赔。

行业转型升级是发展的必然趋势。综合来说，行业转型升级是发展趋势下必然的事情，不管是普通鱼还是特种鱼，高效、环保、健康、安全、可追溯等必定是未来的关键词。整个行业产业链都将围绕这些来做升级匹配，跟不上节奏的企业都将面临被整合或淘汰，养殖终端也一样。

五年水产料350万吨，300个区域占有率第一

大国渔业：怎么看水产动保迅速发展的问题？澳华如何布局？

许愿斌： 我们已经成立了澳保生物公司，与业界内的专家学者进行深度的合作，打造更具价值的产品，制定了三年内达到5亿元的销售目标。我们匹配了专业的动保经理团队下沉终端，切实做好基于价值创造的解决方案。未来动保的销售和我们的饲料业务也是挂勾的，不管是饲料还是动保，我们都会持续优化产品品质，因为差异化、高价值产品一直是澳华的竞争力，我们一定会坚持做好。

大国渔业：之前澳华以产品为核心，轻资产运营模式，引领高端水产料和普通膨化料的发展，拿下高端水产料第一，普通膨化料第一，螃蟹料第一。澳华接下来如何发展和布局，发展目标和战略是什么？

许愿斌： 近几年澳华取得了非常不错的成绩。我们将其总结为我们的方向始终在主航道：为客户持续创造更大价值。未来也会基于此，不断的匹配资源和提升组织能力。尤其是，今年澳华成立了变革委员会和市场战略委员会，两个组织的职责明确和高效运营，必定使集团的综合系统能力得到更大的提升，未来支撑企业的五年水产料350万吨，300个区域市场做到市场占有率第一。

在产品方面，澳华将持续提升产品竞争力，把握高端产品高端高效高回报的战略思维，占领高端品牌至高点。同时，我们将实现普通产品杀价更坚决，把产品性价比做出来，同样的价格质量最优，同样的质量价格最低，要实实在在把利益让给养殖户。对澳华来讲，要迅速上规模，尤其是湖南、泰州、江门、江西、汉南等新厂的产能要进一步释放，优先上规模。

所谓“无创新非澳华”，我们持续打造一批功能性高价值产品，引领行业发展，如肽宝系列、虾奶粉。在海特料、禽畜料方面也将加大投入，抓住发展的风口。相信接下来，澳华将取得一个又一个的第一，如虾蟹料第一，海特料第一，普鱼料第一，水产料第一，甚至猪教保料第一。

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