疫情之下：线下旅游门店的去或留

【品橙旅游】谁也没有想到，这场疫情的持续时间能如此之长，波及范围会如此之广，严重到别的行业都已经陆续复工复产，甚至产能因为特殊时期特殊原因暴涨，而线下旅游业，却依旧尴尬的处于自救之中。

大量的数据显示，无论是门店的营业率还是开单率都保持在一个比较低的水准，虽然的确有客观原因存在（跨省游暂无消息，出境游更是遥遥无期），但也暴露很多行业问题，甚至可以说，这些问题都不是因为疫情带来的，而是历史遗留问题。哪怕在上一次非典中这些问题有所暴露，却因为影响时间短暴露的并不明显，那么在这次新冠疫情的影响下，最后一块遮羞布也被扯去，线下旅游行业所面临的最重要，或者说最尴尬的局面，根本不是经营压力的问题，而是对未来发展的迷茫。

在疫情爆发之初，我们有多少人想过会持续如此之长的时间？有多少人担心过单纯的跟团游经营模式会因此濒临坍塌？又有多少人思考过要赶紧转换思维模式做好寒冬准备？我们都曾经一厢情愿的拿非典做对比，期待短暂疫情之后旅游高峰的到来。

2020年2月底，疫情得到有效控制；3月底，各地陆续迎来解封；4月份，门店兴奋的摩拳擦掌等待蜂拥而至的客群；到了5月，连武汉都解除封禁但门店的生意却依旧门可罗雀……2020年即将过半，6月会如何，7月会如何，8月又如何，接下来的中秋、国庆还能不能有出游高峰，或者说出游高峰还能不能让门店分一杯羹？

这个时候，恐怕已经没有人怀疑这场疫情带来的破坏力到底有多恐怖，不管是被动还是主动，线下门店都开始有所改变。但是方向在哪里？到底应该如何应对后疫情时代旅游行业的天翻地覆？

首先，我们已经感受到因为这场疫情，短暂但也彻底的改变了人们的旅游方式。虽然绝对基数人群依然有出行的需求，但相对比例在大幅度降低，而且这部分人群是线下门店以前没有刻意去覆盖，甚至被主动摒弃在外的人群：自由行人群、自驾游人群、度假休闲人群、主题游人群、高品质定制游人群。与此同时，失去了跟团游人群为主要客群的门店，惊讶的发现：五一期间出游人数在暴涨，但门店生意却一落千丈。

其次，一些我们所熟知，曾经占据一定市场份额的OTA处于关停并转的调整中，更多的中小型旅游门店，区域性连锁门店处于混乱无组织状态……竞争，暂时说不上了，最大对手居然是自己！

第三，拿我们自己来举例吧。虽然现在只开放了省内游，但我们强大的生产系统和产品资源并没有失去：1、我们依然拥有且可销售的最全目的地自由行资源（自由行人群）；2、我们拥有强大竞争力的周边游资源（通通直达）；3、我们拥有非常丰富且覆盖多类人群的省内游产品形态（房车、自驾、景酒、酒店套餐、门票、民宿）；4、我们渠道体系依然在发挥强大的资源整合、销售引导，甚至是培训能力；5、只要现在还想出游的非跟团游客群，在我们的门店都能找到对应的产品资源和解决方案……但令人失望的是，在强敌环伺之下我们尚且能勇争第一，反而在一片空旷的原野下不知所措。这些引以为傲的资源根本没有得到最大化的利用。我们到底需要改变什么？全中国的线下旅游门店到底需要改变什么？

回到线下旅游门店本身：

第一、以坐商身份存在多年的门店习惯了等待客户主动上门咨询，习惯了做传统客群的长线跟团游，习惯了卖特价产品；

其次、习惯等待产品的出现，习惯顺从于别人告诉的市场压力；

最后、盲目的从众心态，从内心深处忽略创新和改变。

疫情来了，关门歇业，疫情结束，再起炉灶。

你能说疫情给这一类门店带来了多大的损失？并没有！

不太高的房租，不太高的人工，不太高的经营杂费……哪怕一整年歇业，依然可以重新开始，美其名曰“船小好掉头”，每天乐呵呵的看看世界疫情地图，感叹两句生意难做，剩下的就是等待所谓的出游高峰。

出游高峰还会来么？会的！疫情影响的时间越长，被挤压的出游欲望就越强，2021年别说线下旅游门店，整个行业都会迎来复兴，掉完头的门店们又一次坐下来，泡杯茶，等着客人上门，100块的周边，1000块的海南，2000块的泰国，6000块的欧洲……换一个新招牌，搭一块新台子，太阳照常升起。

但如果连这场疫情都没办法让我们有所改变，那我们所承受的长达半年，甚至更久的压力，就真的白白浪费了！

线下旅游业正在迎来一场翻天覆地的巨变！随着跟团游群体的老去，80后、90后对出游要求的日益挑剔，那才是一场真正旷日持久的“疫情”。

当然，我们也看到一部分门店正在积极自救，这部分门店也必将成为未来线下旅游业的中流砥柱。

所以，不妨从现在开始就变一变。

1、思维明确：省内游也可以有多种玩法。要知道省内游的新形态产品（主题类、小包团类、度假休闲类、互动类）是可以覆盖到足够多的自驾游人群、家庭人群、品质人群的；

2、以小看大：要改变也需要一步一步的来：暂时忘掉跨省游、出境游，从卖一款目的地酒店套餐、目的地碎片化、省内品质主题游开始，一点一点地去改变，抓住人群。

3、全员营销：总部和门店，不管是谁，都需要全力去设计、发现、定制各类新玩法的省内游、目的地自由行、套餐产品。发掘各类客群，在别人停步的时候，加快前进，全力求生。

4、携手合作：总部和门店紧密联系，利用这场疫情的影响，将自身的优势扩大，实现门店真正的成长，当新冠结束之日，门店才能继续笑傲线下市场。

在疫情最严重的3月，我们也曾开玩笑的说，2020年不算，2021年重新来过。可惜白驹过隙，一去不回。2020年即然来了，就不会给我们重新来过的机会。现状之下，依然抱着“船小好掉头”的门店们选择了暂时的歇业，我们无法阻止。但总有一部分不服输的门店正在积极行动，发足马力去整合可卖、能卖的产品，去挖掘可卖、能卖的全类型客群，等到疫情结束，这部分门店将积累下极为宝贵的经验，而这些经验，将推动着他们在安稳时期继续覆盖全类型客群，迅速崛起成为真正的“旅游新零售门店”。（携程旅游渠道事业部CEO 张力）