龙城老板会：销售的自我激励，就这一点，让我无往不胜

事实上，成功仅代表了你工作的10%，成功是90%失败的结果。

最近，有学员问到了老冀销售方面的问题。

她是深圳某股票线上教育公司职员，负责公司的课程销售，拓展新客户，维护老客户，客单价在万元左右。

所做业务有两个特点：

1.虚拟性，看不见摸不着，不清楚真实效果；

2.客单价高，客户会慎重考虑。

所以，成交率不会太高，信任需要慢慢培养。为了促成成交，需要打造信任背书。

通过机构影响力、成功案例、客户反馈等多方面制造信任背书，培养客户对公司的认同，从而建立成交。

她在做老客户维护的时候，遇到了两个棘手问题：

1.客户基本0回复；

2.客户不回复，心情沮丧，不再想和其他客户沟通。

问题一：我们先来聊一下客户0回复的问题

客户数据是公司给的，然后她通过群发的形式去维护客户，话术也是非常死板的客套语。

老冀认为，她的话术首先就有问题！

“群发的短信我不回”

同样，群发的客户维护，客户必然也是懒得回复。

况且，万元左右客单价的教育类生意，顾客通常是高收入人群，这部分群体，每天很忙，哪有时间回复你的群发。

所以我先让她修改了回复话术。

事先准备多套话术，每套都各有侧重，砍掉官话说人话，真诚的问候客户，并询问课程效果，同时送上福利。

小范围测试，每套话术发10个人，假设10套话术，那就发给100人。

然后，从客户回复来看话术效果，重点保留3套左右。把这3套话术随机发给剩余老客户。

另外，不要局限于形式。客户回访并非只能通过微信。完全可以采用电话的形式。

电话给人的感觉是更加重视，如果话术得体，很有可能通过电话回访促成新的订单。

电销可能大家有点反感，认为总接到一些骚扰电话，很烦。

然后心理上就会拒绝这种形式，认为其他人和自己一样，也会反感。

其实这个事情应该区别对待。电话内容如果和你的价值需求不够匹配，你就会认为是骚扰电话。

但是我学员手上是精准的老客户数据，如果她打电话给对方，和客户的价值需求完全吻合，客户还会认为这是骚扰电话吗？

比如我们买汽车后，4S店每隔一段时间就会给我们打电话回访。比如：

该交保险了；

车子有没有什么问题；

夏季开车，注意事项；

半年了，需要包养了；

保养时工作人员态度如何，是否满意

这类电话你认为是骚扰吗？我想绝大多数人会礼貌对待4S店客服，配合客服做好回访。

原因何在？因为内容和自己需求是匹配的。甚至会感激客户的温馨提示。

同样的，炒股爱好者，如果你能经常给对方电话回访，问其最近炒股情况，并提供一些最新消息，对方也会乐于和你交流。

问题二：总收不到客户回复，自信心受挫。如何解决？

这里老冀就想给大家聊一下“成功学”了。

你想成功吗？想！

我有让你成功的方法你要学习吗？要！

这里有着让你成功的秘诀，快点来看看吧！好！

上面三句话大家听过吗？还是原来的配方,还是熟悉的味道。

没错，这是“成功学”惯用的的一套引导话术，让你按着老师给的秘方便能快速成功，快速致富，快速拥抱香车美女。

估计聊这个，很多人是反感的。

成功学是骗人的；

成功学毫无用处。

大家往往在面对一些有争议的东西时，喜欢一巴掌拍死，下一个肯定的结论，要么对要么错。

但真相是，世间万物，有坏便有好，如同硬币的两个面，有正便有反，仍要区别看待。

存在即合理，世人皆渴望成功，如果每代人都是从零开始，比如回到原始社会，钻木取火，靠天吃饭,通过打猎、捕鱼来维持生活。

那人类文明的进程估计早就断了。

我们确实需要学习，向已经成功的人学习。老冀也常说，新人别谈什么创新，懂得复制加一点微创新就够了。

所以“成功学”的确有其价值所在，应该学习。但是也有其弊端。

成功学毒鸡汤的基本逻辑就两条：

1、如果你照我说的做，你就会成功！

2、如果你像我一样做，你就会成功！

但成功学毒鸡汤从来都不会告诉你两个事实：

1、任何人的成功都具有偶然性！

2、任何人的成功都是有条件的！

我们只要取其精华，去其糟粕就好。成年人只谈利弊，小孩子才会一巴掌拍死，去纠结对错。

老冀是在七八年前看过一次陈安之关于“成功学”的课程。说实话，我也只看了一节，但是这一节却对我这么多年的创业非常有帮助。

看他课程，我学到了一点，关于销售的自我激励。

“卖东西给别人，被拒绝才是正常”。把这句话，默念3次，请务必接受这个观点。

然后预估转化率，比如10%，那么理论上每找10个人，就有一个人付费。

这样内心动力就会变强，即使前9个都拒绝，自己仍旧开心，因为从数据层面，或许遇到第10个人就会开单。

你会乐此不疲的和一个又一个客户聊天，因为有热情在里面，精神饱满，所以开单率往往还会略高一些。

我之前在北京做天猫店铺运营，卖的是五常大米，有一次公司组织所有线上人员到线下实体超市做大米临促。

我被安排到了北京大兴区的一家物美超市。找到公司大米在超市位置后，我首先是调整自己状态，告诉自己”你最棒，你可以的”。

然后就是寻找“猎物”。只要有猎物进入我的猎区（米面专区），我会面带微笑真诚的走过去，对其介绍公司大米情况。

我会说：

我是特意从五常来的，公司今天安排我做促销；

原价69.9的五常大米5kg装，今天只需49.9，直省20元；

只限今天，明天我就会到天津出差；

我们这款大米，您可以闻一下，隔着米袋都能闻到米香；

刚才有几个老客户，看今天促销，都是一次性拿走三四袋；

我们这个米会经过XXXX等工序，直接加水蒸熟就可以食用，淘米都不需要…….

公司只是把我们所有线上人员空降到了所有线下超市，但是并没有做线下促销培训，也没有给话术，以上内容是我自己总结的。

因为本来就是做运营，所以对营销略懂一些。所以我说的每句话基本都是为了制造客户信任，打消客户顾虑，并且刺激他今天完成购买。

比如：

我从五常来的，其实我就在北京，没去过五常。但是这句话强调了我的身份，我有厂家背书；

原价69.9，现价49.9，强调了价格优势；

只限今天，刺激客户尽快完成购买；

让客户闻米香，是打消客户顾虑，让其亲自感知质量，相信我的说辞；

老客户一次性拿走三四袋，是让客户相信大米质量，并且强调今天促销的价格优势；

多道工序处理，直接加水蒸熟即可食用再次强调米的质量，让客户放心。

从早上10点到下午5点，凡是到超市米面专区选购大米的顾客，不管她是否带着目标要买其他品牌的大米，我都是这套说辞。

并且都是一个语调，真诚、热情，不卑不亢。

我也被客户拒绝，但是每次我都会告诉自己，下一个客户或许就成交了呢，必须保持热情，不上去主动推销，连卖出去的可能都没有。

反之，公司交流群，当天被空降到线下各大超市的人员有70名左右，绝大多数人都在抱怨，客户根本不买，又被拒绝了怎么办……

抱怨能卖出去吗？干的就是促销的活儿，是主动和陌生人推销的活儿，脸皮要厚，态度要好，话术要准，这才行。

至于效果，大家也能猜到。不然老冀不会拿这个案例说事儿。我当天卖了70多袋米，超市补货俩次。是公司当天线下临促中销量最好的。

而且我想告诉你，我压根就不善言辞，别看线上讲课滔滔不绝，线下和朋友亲戚聊天，基本只会说”嗯嗯““是呢”或者微笑点头。

之所以当天能卖70多袋米，就是因为当时学了成功学的一句“拒绝是正常的，下一个客户就会成交”

这句话支撑着我，干了一天，干出了漂亮成绩。我的转化率最后算下来，在50%左右。平均每俩个人，便有一个人会选择购买。

这和我始终保持热情和真诚的态度，有很大关系。

所以，做销售，自我激励一定要会。这是一种自我心理的调节方式。否则，很容易被遇到的情况影响心情，进而影响后面的销售。

恶性循环，最后自己奔溃！

最后强调一下，老冀今天所做分享，绝非鼓吹成功学，只是想借“成功学”告诉大家自我激励的一个方法，帮助大家做好销售，仅此而已。

如老冀学员所说：成功学激励是其精髓!演讲是其方法!赚钱是其实质!

对于不自信又缺乏执行力的人，是有积极作用的！但是，缺少实质性的案例和获取成功的方法！