管理随笔：兵贵胜，而不贵久

“兵贵胜，不贵久”（《孙子兵法·作战篇》）是孙子提出的作战原则。孙子认识到，用兵打仗需要动用大量的人力、物力、财力，长期作战不仅会使军队的锐气受挫，而且会使一个国家的实力枯竭。

因此，用兵打仗贵在想方设法迅速夺取胜利，而不宜旷日持久地展开拼杀。兵家“速胜”、“先动”的思想对于企业有效开展竞争具有重要的指导价值。

兵贵神速

三国时期，蜀将孟达投降魏国，任新城太守。魏主曹丕死后，曹睿继位，孟达遭到朝中多人嫉妒。于是，他让人联系蜀国丞相诸葛亮，表明愿意重新归蜀，并配合诸葛亮北伐魏国。恰在此时，司马懿被曹睿重新起用为都督，诸葛亮连忙令人通知孟达尽早提防。而孟达认为，司马懿如果出兵征讨他，必须先表奏魏主，往复至少需要一个月的时间，因此，根本没将诸葛亮的提醒放在心上。

当老谋深算的司马懿得知孟达欲谋反后，预感到事态的严重性。于是，司马懿不待奏明天子，即刻命令所部兵马起程，一日走两天的路，如迟立斩。司马懿统领的大军经过长途奔袭，很快就将孟达据守的新城团团围住。最终，孟达落了个众叛亲离、身首异处的下场。

平定孟达谋反的战例表明司马懿深谙《孙子兵法》的“速胜”法则。在情况万分紧急之时，司马懿能够审时度势，不按照常规向魏主请旨，昼夜兼程，赢得了交战的先机，控制了战局的发展。这就是孙子所说的：“兵闻拙速，未睹巧之久也”（《孙子兵法·作战篇》），意思是，军事上只听说过指挥虽稚拙但求速胜的情况，却没有见过指挥精巧讲究而追求作战持久的现象。

快速响应对于企业把握竞争中的主动权具有同样的价值。1988年，斯托克在《哈佛商业评论》上发表了一篇题为《时间：下一个竞争优势来源》的论文，提出了基于时间竞争的概念。这一竞争方式的基本着眼点是：努力压缩从研发、生产到销售环节的时间，以加快对顾客需求的响应速度，从而获得竞争优势。

思科公司CEO钱伯斯将这一思想发扬光大，他旗帜鲜明地指出：“我们已经进入一个全新的竞争时代，在新的竞争法则下，大公司不一定打败小公司，但是快的一定会打败慢的。你不必占有大量资金，因为哪里有机会，资本就很快会在哪里重新组合。速度会转换为市场份额、利润率和经验。”

这种“速度致胜论”被人们形象地称为“快鱼吃慢鱼”。思想敏锐、反应快捷的企业总是能领先一步，而按部就班、反应迟缓的企业则会被远远地甩在后边。

动如脱兔

加快对市场的响应速度，需要企业努力缩短价值链各环节的响应时间。哪个企业对市场需求的变化感知越快，对顾客订单的满足越迅速，就越能建立相对于竞争对手的竞争优势。

对于绝大多数顾客而言，订货提前期是一种无形的成本，企业致力于缩短订货提前期，无疑提高了顾客在购买过程中所获得的让渡价值。同时，企业对市场的响应时间越短，其所需要维持的存货水平（包括在途库存）也就越低，潜在的变价损失也就越小，这种竞争优势在电脑、手机等行业表现得尤其明显。

就研发环节而言，企业需要精确地感知并预测顾客需求的变化趋势，并对顾客需求的变化及顾客特殊的定制化要求做出迅速的反应。拿以前的诺基亚来举例，多年前诺基亚之所以能够常年稳坐手机行业老大的位置，与其密切关注消费潮流的变化，永远比竞争对手快一步的技术创新能力密不可分。诺基亚新机型的开发周期平均只有大约1个月的时间，而竞争对手则可能需要半年甚至更长。

瑞士手表在国际市场上份额的萎缩，与其产品开发未跟上消费潮流的变化直接相关。早在1969年，瑞士手表协会研究中心就设计出了第一只石英手表，但瑞士各手表企业的决策者们并没有正确地预测到石英技术的发展前景。

同时，从感情上也不愿放弃在机械手表上所确立的优势，因此，未给予石英表足够的重视。而日本精工等企业则认为石英技术大有前途，购买了瑞士人发明的石英专利，进行石英表的大批量生产，使得日本的制表业迅速崛起，导致瑞士数百家手表厂倒闭。

而准时制的推出则是生产和采购环节加快响应速度的重要举措。准时制强调只在需要的时候，按照下游环节所确定的数量和质量要求，上游环节提供下游环节所需要的产品，因此，大幅缩短了投入品的供应时间，降低了投入品的存货水平。

准时制最初运用于企业的生产领域，而后又进一步扩展到企业的采购环节。日本丰田汽车公司之所以能够在世界汽车制造行业迅速崛起，准时制功不可没。

对于很多产品，尤其是大型机械设备而言，其最终的组装过程可能只占整个订单完成时间的不到5%，其他时间则主要用于为履行订单准备相应的原材料、零部件，以及将最终产品交付给顾客。这就意味着，采购物流和销售物流占用了大量的时间，物流效率越高，企业履行订单的周期也就越短，因此，提高物流效率成为加快市场响应速度的重要环节。

当然，企业市场响应速度的提升，不仅仅取决于企业自身的资源和能力，强化与其他企业的战略伙伴关系，将一些非核心的价值链环节外包给专业的机构去做，也是实现企业快速响应能力的重要途径。

需要注意的是，“速胜”并不意味着企业可以囫囵吞枣，管理层要切忌心态浮躁。“速胜”建立在夯实企业价值链各环节的基础之上，同时，需要企业与供应链合作伙伴建立强有力的战略联盟。违背客观事物的发展规律去追求速度，只能是拔苗助长的行为，往往欲速则不达，与良好的愿望背道而驰。

致人而不致于人

除了“速胜”的思想之外，“兵贵胜，不贵久”还蕴涵着“先动”的思想——“善战者，致人而不致于人”（《孙子兵法·虚实篇》），意思是，善于指挥作战的人应努力掌握战争的主导权，做到能够调动敌人而不被敌人所调动。市场竞争中的先动者，包括最早推出全新的产品、率先实施大幅度降价、第一个开展大规模促销行为等的企业，这些企业一般是那些资源和能力占优势的企业。

当内外部条件都具备的时候，先动优势是显而易见的，总结为以下3点：

1：先动的企业能够在顾客心目中形成先入为主的印象，迅速确立企业或产品的形象，获得顾客忠诚度。

2：先动的企业能够尽快着手培养自己的供应商和经销商体系，通过良好的分工协作关系，使自己集中致力于核心业务，在降低成本的同时，强化自身的核心竞争力。

3：先动的企业还可能获得经验曲线效应，拉开与后动者的成本差距，对潜在进入者构筑强有力的进入障碍。

当然，“先动”的前提是“先备”。在主动发起进攻之前，企业管理层必须确认清楚：企业在价值链的某个环节或某些环节，是否具备绝对的优势地位？外部环境是否足够适宜，足以配合或支撑企业的先动竞争行为？