2003年,非典疫情刚过,创业环境低迷,许多老板关了铺子,开始靠打工养家糊口。
一位来自安徽的18岁女孩和她的男朋友,却果断租下了北京动物园的迷你商铺。用6000元启动资金,开了一家服装店。
三个月以后,他们赚了10万元。
男孩叫丁海峰,鲜有人知;女孩前几天直播卖火箭,4000万1发,5发火箭,1秒售罄。
她就是“被时代选中的女人”——带货女王薇娅。
接受采访时,薇娅曾坦言自己很幸运,但看过她的发迹史后,我发现,除了幸运,她在每个奋斗阶段,都采取了不同的核心打法。正是这些有效的商业和自我成长战策略,才成就了今天的薇娅。
创业起步的初胜:产品差异化
18岁的薇娅为什么会在大环境低迷时,选择创业开服装店呢?除了男朋友急于成为生意人,以达到薇娅父母的择婿标准,还有两个原因:
一、薇娅的父母一直从事服装行业,有货源自信;二、非典时期房租划算,投资成本低。
毕竟当时的薇娅和丁海峰还只是没毕业的大学生,没有那么多启动资金。
开业的第一天,他们就开始盈利,最多的时候一天赚几千块。几年后,他们跑去西安开店时,仍旧是一炮打响。
许知远问薇娅开店成功的逻辑是什么?薇娅说:
跟你附近卖的东西要有差异化,我从来不卖别人的爆款,我们要自己创造爆款。
我的产品也从来不讲价,没有讨价还价,就是性价比很高,让顾客很省心、放心。
——当然,薇娅的俏丽外形,也给她的服装店增色不少。但薇娅一直践行的“产品差异化”的营销思路,更可能是她成功的关键因素。
迈克尔·波特在《竞争战略》一书中,写过这样一一段话:
差异化战略的实施,提升了消费者对企业的品牌忠诚度,他们对价格敏感度也较低。差异化战略还能为企业创造利润,使企业不需具有低成本竞争优势。
把时间拉到现在,你会看到薇娅的粉丝们,自封为“薇娅的女人”,在薇娅接受采访的视频弹幕上,很多人表示:即使不买东西,每天看薇娅直播也很开心。
——这便是薇娅通过差异化战略所提升的,消费者对品牌的忠诚度。
而薇娅在开服装店时所实施的“不讲价战略”,也正是因为产品先实现了差异化,使得顾客对价格敏感度降低了。另一方面,差异化战略也让薇娅得以放下成本优势,从而追求产品的性价比。
因此,可以说正是产品差异化的营销思路,让薇娅,开店必爆、创业成功。
转战西安,用超强的执行力来把握商机
时间到了2008年,此时薇娅已经创业5年,算是个有经验的生意人了。然而,由于奥运会的举办,北京地区物流受到了影响,货物进出颇为不便,生意也大不如前。
恰巧薇娅的堂哥和堂嫂,去西安游玩时,发现当地的服装创业环境很不错。
很快,薇娅便飞去西安考察,考察当天,薇娅便决定要在西安开店,关于这一段,她在接受采访时说:
当天去当天看好店,马上就交了定金,回来之后就开始准备搬家。
我有一个习惯,就是想到就去做,我很怕晚了就会赶不上,哪怕失败了我也无所谓。
——看完这一段讲述,着实佩服薇娅的超强执行力。
其实,在生活和工作中,对商机敏感的人不在少数,但真正把握的人却是凤毛麟角。
我的朋友阿珂就是一个“有眼光的空想家”——在很多人还不知淘宝为何物时,她就断言“做这个肯定错不了”;前几年,我们当地的火锅鸡开始走红,她发现天津没有,说开一家绝对稳赚不赔;后来,短视频开始崛起,她又敏感地嗅到了商机,但却仍旧只是说说而已。
不可否认,阿珂确实有一定的商业眼光,但是直到红利期结束,她也从没有真正行动起来。
其实,绝大部分人也确实更像阿珂,另一个朋友就说“自己愿意做谋略家,不想做执行者”——这话就像是痴人说梦,试问谁不愿意在安全地带出谋划策,避开狼狈和苦逼,做一个精致的利己主义者呢?
显然,执行才是最难的。
就像人人都知道自律,就能提升幸福感,但却至少有人做到。
而薇娅就有那一份想到就要做,做就做到极致的魄力和毅力,也正是这种超强的执行力,让她在西安站稳了脚跟。
此后的几年里,薇娅和丁海峰在西安又陆续开了10家店,巅峰时期的营业额甚至达到了一天40万。
如果没有当初转战西安的决定和行动,薇娅不会做出后来的成绩,也不会成为如今的带货女王。
关店做电商,不想给自己留退路
2010年,薇娅的店里来了一个女孩,试了半天衣服却一件没买,是拿出手机拍了张照片,开始在淘宝上搜同款。
薇娅发现了新大陆。
此时,电商已经开始侵入年轻人的生活,一番考察后,薇娅决定要跟上时代的步伐,赶紧转型开网店。
女儿四个月时,薇娅和丁海峰关闭了西安的所有门店,举家搬到到广州,组建了一个30人的团队,开始做电商。
有朋友劝她:不要关掉线下门店,这样即使电商不行还有退路。
薇娅却说:我一旦有店在西安,等我开网店不行了,我肯定要后退,我不能给自己留退路。
正如薇娅所说,她的很多同行朋友在初涉电商后,都因为亏损,很快便撤回到了线下店铺的阵营。
而薇娅呢,若不是没给自己留退路,也许也真的退回去了,因为,转型做电商后,薇娅便进入了一个长达三年的低谷期。
起初是没有流量,卖不出去货;后来好不容易赶上双十一,薇娅又因为经验不足,忽略了供应链的问题,导致了大量的退货和差评,亏了几百万,薇娅和丁海峰不得不卖掉两套房来填补亏空。
熬了几年之后,薇娅的事业终于开始有了起色。
2016年,淘宝做了一个直播带货的活动,找了不少大热主播,其中一个,便是已经小有名气的薇娅。
那次活动结束,薇娅的数据,是其他主播的几倍。四个月后,她又创下了1个亿的成交额,成为了淘宝的当家主播。
随着淘宝的发展,薇娅的战绩也越来越惊人:
2017年,5小时,带货7000万。
2018年,5小时38分钟,销售额达到1.02亿。
同一年的双十一,更是创下了2.67亿的销售记录。
薇娅惊人的带货能力甚至吸引了其他国家的注意。
2019年3月,薇娅去韩国做了一场直播,观看数达到458万人次,总销售额超过一个亿。6月她又参加了一带一路中韩企业经济论坛,还受邀与前联合国秘书长潘基文共进早餐。
同一年,她又受到泰国亲王的接见,做了场5小时的直播,创下1.14亿人民币的战绩。
——显然,带货女王薇娅,已经站在了旁人难以企及的事业巅峰。如果说以前创业是为了赚钱,那么现在超负荷地工作,就不仅仅是为了赚钱了,毕竟,早在2017年,薇娅就以3000万的收入,成为了最能吸金的淘宝主播。
寻找职业使命感,成为被需要的人
职业使命感,听起来像是一句空话。毕竟绝大部分人,都是为了养家糊口才不得不工作。
我第一次体会到小小的使命感,就是在我被提升为销售店长的时候。就是这么一个普通的、最不起眼的管理职位,却让我获得了极大的成就感。
因为,接手店铺的三个月,我就和同事创下了开店几年都不曾有过的业绩,店铺同比也从区域倒数第一跃居为了正数第一。
那段时间,我不曾关心过工资的涨幅,也不介意公司是否会继续提拔我。我每天下班都会“赖”在单位不走,休息日也会跑去店里做些工作。
同事们销售能力的提升,店铺的欣欣向荣,让我体会到了“使命感”这种东西。原来——成为被需要的人,真的能让人沉迷于工作。
这一点,也正是薇娅如今仍旧马不停蹄、不敢松懈的动力所在。
她的粉丝里,有想变美却不敢在线下买化妆品的残疾人,也有不敢上街购物的抑郁症患者,还有正在化疗的癌症病人。
有一位正在生产的妈妈,甚至一边看薇娅直播,一边生孩子。孩子降生的那一刻,新妈妈在直播间打字:“薇娅,我生出来了,你赶紧上一些女宝宝用的东西吧”,那一刻,整个评论区都沸腾了。
在薇娅的直播间里,粉丝们不仅能买到最划算的产品,还能收获欢乐和陪伴,这是薇娅给粉丝客户们所带来的精神层面的慰藉。
“你治愈了很多人的生活。”许知远这样评价薇娅。
他又问薇娅:让这么多人满意,是一件很重要的事么?
薇娅回答:非常重要,我的价值感就在那里。
坦白说,金钱确实能驱动一个人努力工作,但是一个人如果想取得成就,金钱就绝对不是最重要的驱动因素了。
国外一家叫Imperative研究机构,就针对“使命感对职业发展的影响”进行了深入研究,他们得出了这样的结论——
有职业使命感的人,相较于平均水平:
- 高出55%的可能性,升任至总监级别。
- 高出39%的可能性,升任VP或C级别高管。
- 高出50%的可能性,成为最高领导人。
从中足以看出,职业使命感,对一个人追求卓越成就的深度影响。
正是这种职业使命感,让薇娅丝毫不敢松懈,同时也驱动着她不断攀登事业高峰,为自己修筑了一个坚固的护城河。
拓展更多的可能性,修筑旁人难以跨越的护城河
做电商这些年,薇娅一直在不断尝试新商品、探索新领域。她是第一个跟麦当劳、肯德基、星巴克合作的主播,前阵子又尝试了卖房、卖火箭。她丝毫不掩饰自己的野心,坦言:只要是能卖的东西,我都想卖。
而对于4月1日带货火箭的事情,她说——我只是想让大家看到电商的可能性。
其实,薇娅之所以不断地尝试各类商品,就是在为自己的事业,修筑他人难以跨越的护城河。
旁人都拿她和李佳琦作比较,但李佳琦的侧重在美妆,而薇娅真的是“万物皆可带”。——这意味着,即便是李佳琦,也很难取而代之。
刘润老师在他的《商业通识30讲》中指出:
不管在哪个商业文明时代,持续获利的方法,都是:用护城河,把时代降临的“红利”,守护为丰厚的“利润”,避免只拿微薄的“工资”。
所谓“利润”,恰恰来自“没有竞争”,而“工资”则是靠单一传统的方式获得竞争剩余的报酬。
把这个商业逻辑放到薇娅身上,一目了然:薇娅抓住了时代红利,靠不断地拓展事业可能性,来修筑护城河,从而让自己能持续获得利润。
有人说,很多成功人士,根本说不清自己为什么成功,可能真的就是靠运气。但我想说,像薇娅这样每一次创业、转型都能取得傲人成绩的人,一定有着不可忽视的过人之处,比如魄力、毅力、战略眼光、执行力……等等等等。
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