36氪专访 Soul创始人张璐：变现不错，但赚钱还不是优先级

人人都想做社交，但做成社交的却寥寥无几。

先是互联网大厂们埋头苦干，孵化一个又一个新产品。据统计，单是互联网大厂，2019年就推出了超过50款社交产品，但掀起水花的显然却屈指可数。

社交创业者们更是前赴后继地“死在沙滩上”，曾在投资圈红极一时的匿名社交产品“一罐”也在2019年7月宣布解散，创始人“纯银V”（郭子威）甚至表示想暂停创业。

成立于2016年的Soul，在这样的大背景下似乎成为了一款“奇迹”产品。根据移动数据分析平台App Annie的统计，Soul在2019年iOS市场中国约会交友APP中下载量排名第四，收入排名第五，而霸占排行榜第一第二的仍是多年的龙头老大—探探和陌陌。

Soul曾因为更重视“精神和灵魂”，缺少荷尔蒙驱动，缺乏变现能力，而不被一些投资人看好。但就今天的结果来看，Soul在变现上表现尚可。创始人张璐表示，虽然目前只是略微盈利，但这是因为现阶段赚钱并非Soul最优先级目标，不代表Soul没有赚钱的能力。

与许多社交创业者不同的是，张璐可以说是完全从零开始进入这个行业，之前并没有互联网工作的经验。产品磕磕绊绊一年多才正式上线，而这期间核心团队只有她一人，其他人都是来来又走走。

Soul是如何一步步走到今天的？Soul究竟如何定位自己？现阶段会为增长感到焦虑吗？对于这个一直低调神秘的APP我们有诸多好奇。最近36氪和创始人张璐聊了聊，她说Soul能到今天，是“恐惧感”在推着她向前走。

以下为对话实录，内容经36氪编辑。

“Soul其实更像Ins”

36氪：Soul到今天来说，其实整体已经比较稳定了，但去年的“下架风波”还是会对你们有些影响吧？

张璐：下架肯定有影响，但影响有限。那段时间我们就专心优化产品，提升内容风控。我们做了很严格的自救、自查，就是所有的产品经理和运营都坐在一个会议室里面，把所有可能有的风险全部排查了一遍。这次之后，我们也觉得要加强跟外界的交流，包括监管部门和媒体，因为之前我们都是埋头做产品，很少出来说话，可能外界对我们是有误解的。

我们的长期目标是降低人们的孤独感，可能这个目标短期内会受到一些不可抗力的影响，但不会影响我们长期想要达到的结果。

36氪：“降低孤独感”这个目标是从创立初始就存在的吗？

张璐：是的，一直没有改变，孤独感就是我们核心要解决的问题。

36氪：为了实现这个长期目标，产品上有没有经过比较重要的迭代？

张璐：产品的架构从开始到现在其实没有太大的变化。简单来说，用户可以发布自己想表达的内容，我们根据用户行为不断完善用户的画像，并将他们发布的内容推荐给可能会有共鸣的人。同时，我们根据画像为用户匹配可能想要聊天的用户，让他们能进行更深度的交流，迭代都是顺着这条主线。现在我们可能会有更多兴趣类的tag，去分类内容。

你可以理解为，我们的核心功能是发布内容，真实地表达，其他的玩法都是为了能高效的推荐给你可以深度交流的人。

36氪：哪种功能用户使用的最多？

张璐：还是文字聊天和发布内容。自从我们上线了语音匹配后，很多人会把我们划到语音社交，但实际上大概只有10%的用户会用到这个功能，语音匹配算是我们对即时匹配的一种补充。

36氪：从产品层面说，你觉得Soul现在还有什么不足吗？

张璐：我觉得我们在内容的呈现和发现机制上，还没有做的很好。内容只能凭借单一的信息流或者是tag去发现，让内容更好地聚类，让用户更容易更简单地去发现感兴趣的人，是我们想要去优化的。

36氪：你一直提到“真实地表达”，你怎么去定义社交网络的“真实”？可能许多人会拿Soul跟匿名社交产品作对比。

张璐：首先我们不是匿名社交产品。一般匿名社交产品是指用户没有独立ID，你不能追溯到他的主页，这才是匿名社交产品的根基。Soul不属于这样的产品，每一个评论和每一个瞬间你都可以追溯到发布的人的主页，这也是他唯一的ID的主页。

真实表达也是针对目前有非常大压力的熟人社交来讲的。在Soul上你是没有这种压力的，因为没有人知道你是谁，你的表达并不是为了得到多少人的认同，并不是为了得到多少的点赞，你只是想表达。

36氪：出于人的本性来说，大多人发表东西是想获得共鸣的。

张璐：是这样，但是大多数人只需要“正确的人”的共鸣，不是越多越好。

36氪：如果说根基是内容广场，那么Soul究竟是一款社区产品还是社交产品？因为社交产品可能更注重的是匹配。

张璐：如果重视匹配效率的用户，那可能他需要解决的需求是获得现实关系，如果以此为目标的话Soul可能并不是首选。Soul解决的是社交网络的需求，会更像Ins，而不是获得单一的现实关系。如果说用户在这里获得了现实关系，Soul也只是顺带解决了这个需求。

36氪：所以Ins是Soul的对标吗？

张璐：不算是对标。比较像的地方是，Soul最终可能也会是中心化和去中心化并存的。在Ins上我也是既会关注KOL，又会关注一些我聊天比较多的人。

去中心化就是，我跟这个人比较熟了，我会时不时看看他的主页有没有更新，但他也不是KOL，只是因为我们有深度聊天的关系。但同时，Soul上有很多兴趣向的tag，我会想去看看这些tag下有哪些KOL发布了有趣的内容，所以它可能会是一个去中心化和中心化结合的产品，这并不矛盾。

现在Soul的用户发布的内容有三分之一都带着tag，都是用户自发添加的。比如我今天撸猫，我就来tag撸猫或者喵星人，这个也和Ins比较像。用户认为添加tag可以让更多有相同爱好的人找到他们，所以他们愿意去添加这些tag。

我的设想其实很简单，就是用户会一直想打开Soul，每次能在这看到自己认同的内容，也可以在上面打发时间，和别人聊天互动，进行有意义的交流，但又不会感到有压力。

36氪：但可能微博也是这样的存在，也有一些人自发形成了小圈子。

张璐：微博的媒体和信息属性比我们要强很多，氛围不同。

36氪：用户深度交流之后不会转移到微信上吗？

张璐：肯定会有一部分用户是愿意转移到微信上的，但是大部分用户其实是不愿意的。因为微信上是用户真实的生活，他不想暴露很多，如果不是为了获得某种现实关系，他其实没有必要转移到微信上。

36氪：Soul怎么去定义平台上的KOL？会去运营吗？

张璐：我们不会刻意运营，也不会对任何人进行扶持。他发布的内容能够吸引相关的人群，他就会获得更多的曝光，所有都是机器学习的结果。

“从零开始”

36氪：比较好奇你创立Soul的动机是什么？

张璐：我记得当时我是想说什么话，但是在微信上是不可以发的，然后我就发到QQ空间，设置了仅被自己可见。那一刻就觉得好像没有一个这样的产品。

36氪：你之前的工作经历和社交产品有什么关联吗？

张璐：其实没什么关系，我并不是互联网出身的。但我是一个经常有创新想法的人，只是很多都没能付诸实践。只有想做Soul这么一个产品时，我是很快就去做了，所以我在想这可能就是我真正想去做的事吧。

36氪：那最初组建团队会比较困难吗？完全没有互联网的经验。

张璐：是的，最早我就只有一个人做这个产品，自己画了个原型，找了一个兼职做了一套 UI，后来又去找外包公司做demo，外包公司总问一些我听不懂的东西，什么前后端啊什么的，我就一边听一边谷歌百度。

但外包公司做出来的产品基本用不了，用户体验了以后各种bug，比如消息发不出去等等。那个时候我就发现，用户宁愿截屏发图片也不想转移到微信上，我还挺惊讶的，就觉得大家真的很需要这个产品，就决定辞职专心来做。

一开始组建团队的时候，真的很担心会影响别人的前途，也不敢去招一些有经验的人，第一个设计师跟我一起工作时才18岁。大概7个人做了接近10个月才把这个产品做出来，2016年11月“第一版”才算是上架了。

其实一直到2017年上半年，都还有很多bug，我记得服务器动不动就崩了。很多时候我都是自己上线测试，坐在程序员旁边一点点改，直到把产品测通。所以我们自己运营了一年多的产品之后，才拿到第一笔钱。

36氪：怎么说服投资人的呢？算是踩中了风口吗？

张璐：2016年底的时候，融资环境已经变冷了，而且社交并不是风口吧，我甚至那时候都不知道什么是风口。我后来也问自己，在我无法证明任何事情的时候，他们为什么要把钱给我，我其实也不知道。我的天使投资人都是个人，用他们的话说，就是相信我这个人。

36氪：很多人会讨论社交产品的代际差异，比如之前许多投资人也在研究“00后”的产品，这点你怎么看？

张璐：代际永远是有意义的，只有年轻人占比高的产品才会增长。其实很多东西都在经历代际差异带来的变化，比如品牌，但是这背后的底层需求其实是没有巨变的，只是随着科技、社会的发展，人思想观念的变化带来的变化。

36氪：Soul是给哪一代人的产品？用户画像是怎样的？

张璐：当代的年轻人吧，其中95后渗透率已经超过40%。我们城市分布也是比较平均，一二三四五线城市，包括海外都有。

赚钱还不是优先级

36氪：现在的体量大概是？

张璐：只能说Soul是一个数百万日活（DAU）的产品。

36氪：有为增长感到焦虑吗？

张璐：增长现在肯定不是一个焦虑的问题，因为Soul绝大多数都是自然增长，一直是比较线性的。比起焦虑，我觉得一直是“恐惧感”推着我向前走。

其实我一直没有特别多的预期，有的人是有一个明确的目标和预期，然后一直朝那个方向努力，我不是那样的人，我更多时候是出于恐惧。最开始的那段时间，会害怕运营不下去没有增长，害怕不停地会有人辞职，害怕没钱支付服务器费用。到现在这个阶段，也会担忧产品能不能有持续的创新，团队能力是否能持续提升，这些都关乎着我们能否活下去，是这种恐惧感在推着我往前走。

36氪：如果说增长不是焦虑的问题，那有没有什么是会让你焦虑的？

张璐：我觉得我本身不是很焦虑的人，在下架期间也没有觉得特别焦虑。我其实是希望整个商业环境能够变得更好一点，能更好地保护原创者，我们能够和外界进行更良性的沟通。

36氪：你觉得社交产品的核心是什么？

张璐：核心是用户关系，只有能形成不同层面的用户关系，用户才愿意留下来。当然玩法创新也很重要，它可以为你带来自发传播的新用户，Soul也一直很重视这块，我们的产品框架和玩法都是原创的。

36氪：Soul的竞争者是谁？

张璐：其实我们很少关注竞争对手，因为我觉得社交门槛其实很低，任何人都可以来做，但是产品的壁垒其实很高，用户心智是无法被copy的。我们也希望能够和更多大家所谓的竞争者达成合作，一起去满足年轻人的需求。

36氪：Soul的流量怎么变现？外界认为Soul不怎么赚钱是不是一种误解？

张璐：我们现在的变现是很克制的，完全没有广告，所有的变现都是一种增值服务。我们在变现上是有很多可以挖掘的点的，只是现阶段还不是优先级。但即使是非常克制的状态，我们也是行业里比较不错的水平了。

36氪：我看到Soul经常会有一些类似开屏广告的内容，比如腾讯视频、知乎之类的。

张璐：这些都是资源置换的，因为我们有年轻人的流量，包括我们在综艺节目上的露出也都是资源置换来的。

36氪：可以透露一些具体的营收数据吗？

张璐：我只能说目前我们是可以打平，甚至略有盈利的。