文 | 张强 编 | 吴弩
目前，中国规模以上的白酒企业共计有1445家，其中，10亿元规模以上者45家，余下的，则是分布在全国的中小酒企。
对于步入存量竞争的白酒业来说，持续至今的疫情在客观上可视为集中趋势的催化剂。作为白酒生态圈的重要组成部分，中小酒企疫中、疫后的求生路成为了关注的焦点。
采访之后，微酒记者选出了三个案例，试图以此来部分展现当前中小酒企的存续路。
案例A：打不死的小强！
案例A是一家位于江苏宿迁的一家小酒厂，占地50余亩，拥有一条生产线，年销售规模2000来万元。
“年前该发的货已经发完了，仓库里还剩一点。因为疫情，之前发的货有很多销不下去，有些经销商来商量退货退款的事，不过全都被我挡了回去。”该厂负责人王总说道。
和前几年春节后总有开发商来谈开发产品的情况相比，今年，没有哪怕一个开发商给他打电话。
在谈到怎么活下去这个话题时，王总表示并不忧心。
王总告诉微酒记者，2012年白酒受反三公影响时，他把厂子一关，改做了其他生意。到2015年白酒市场情况好转后，他又回来挣了不少。“大不了我再关就是，我的工人都是协议工，没有固定工资这一说。房子和地也是我自己的，没什么所谓。”
详细了解后，微酒记者得知，王总的酒厂是能卖就生产，不能卖就停产，先打款再发货，厂里没什么库存。也不投市场费用，都是底价操作，卖一瓶就挣一瓶的钱。
王总的生意经，可以归纳为“蹭大牌”、“开发酒”、“卖原酒”三板斧。
“蹭大牌”是说王总的产品以模仿洋河为主，并以首单打款5万元的低门槛和低价格全国招商。
“开发酒”是说王总根据经销商的需求，承接灌装生产的活儿，一批3000箱也做。经销商自己到郓城去采购瓶子，到无锡去采购包装。
“卖原酒”是说王总会把自己用不完的原酒卖给有需要的酒厂。
其实，这也是目前中国大多数中小酒企的生存之道。
案例B：在考验中积极自救者！
案例B是安徽亳州的某小酒厂，占地180余亩，有两条生产线，100多名员工，年销售规模在5000万元左右。
“疫情发生后，我们就生产75%vol医用酒精了，到现在都还在忙订单。”该厂负责人李总表示，医用酒精定价低，利润低，但员工要生活，企业要生存，不干也没有办法。
当微酒记者问他为什么不像宿迁王总那样干时，李总说道：“其实我们也想过这样的方式，但酒厂是从我父亲那儿接过来的，丢不起这个脸。祖宗家业，我还是想发展，所以不能这么干。”
李总说，这些年来，他一直没有停止过努力。
他在酒类垂直电商平台上搞过开发产品，一度做到年销2000来万元的地步，但随着平台竞品和费用的增加，业绩不再；
他也曾以原酒、大坛酒、大师酒、专家品鉴酒、内部招待酒等产品做过商务团购，但却因大品牌大力开发团购渠道而黯然退出；
2016年后，他又看准酱酒热，往酱酒方面转型。他先是在茅台镇收购酱酒原酒来做，后因茅台镇酱酒原酒成本上升、质量难把控而选择自己开酱酒生产线，从茅台镇请酱酒师傅来做。但因酱酒生产的长周期，他的产品还要等一年左右才能出。
“这么多年，我都坚持了下来。但现在物流吃力，春节到现在，我们在京东和天猫的线上店销售已经下滑了45%的样子。为了活下去，我们只能做酒精。”李总说。
案例C：超级进化者！
案例C是安徽阜南的焦陂酒厂，占地300余亩，销售规模过2亿元，员工300多人。
焦陂是一家有品牌，有历史的区域酒企，辉煌时曾名列徽酒前茅。
“中小企业的调整一直存在，疫情只不过是加快了中小企业洗牌的节奏。只有不断发展，不断进化，才能够活下来。”焦陂酒业销售公司副总经理赵动如表示。
2020年春节期间，焦陂特曲系列、焦陂酒海系列订货实现了40%的销售增长，其中，焦陂特曲奇泉订货实现了60%的销售增长，而合作终端网点数则增长了35%；全省邮政渠道专销产品也实现30%以上的增长。
据微酒记者了解，焦陂渠道库存良性，经营情况良好，销售压力较轻。
疫情发生后，焦陂通过微信和电话调研阜南市场渠道库存情况，汇总数据的情况是：100元以下的产品渠道库存约为50%，200元以上的产品渠道库存约为25%。
尽管受此影响，但焦陂仍表示，在调整节奏的基础上，坚持2020年营收翻倍的目标。
如今，焦陂已然打响“春季战役”，其新一轮的工作内容如下：
发布两大战略，即品牌与产品的“两大升级”，以及有重点的布局战略市场的核心网点、重点网点和潜力网点，以“三级网点”来形成可持续发展矩阵；
在阜南市场明确了“精耕细作”的新战略，即坚持“品牌引领、品质为本、精准营销、精益管理”，推行四通/三通工程，巩固提升焦陂特曲奇泉引领政商务市场的前提下，增强焦陂酒海6年、焦陂特曲奇5、普特的宴会渠道；
在网点上，以城区战略联盟店+乡镇示范店相结合来增强单店销量。持续发力品鉴、宴席、团购三大工程，酒店、连锁超市、卖场等6大增量项目，并提出了价格、市场的一揽子规范要求；
在疫后强化市场管控、保证价格稳定，实现产品统一、指导价格统一，保障终端商利益。同时，以核心联盟店+展示店工程来推动焦陂产品和品牌形象的展示，协助核心联盟店做深度与终端网点做宽度策略；
在产品上，以焦陂特曲奇泉为主的次高端产品，将启动以产品带动品牌战略，打造焦陂产品矩阵，拉动全线产品销售；
疫后，将加大品牌宣传氛围，强化焦陂品牌和消费者的沟通交流，强化地面建设，加大空中火力支援，建设品质焦陂，以市场基础建设营造消费氛围、引领潮流。
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