"多元化"难道是一个"犹太人"或"穆斯林"的标签吗？|谈判中的丑小鸭

所谓“多元化”难道就是一个“犹太人”或“穆斯林”的标签吗？| 谈判中的丑小鸭 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第284篇推文。

全文共2845字，阅读大约需要5分钟。

1 引言

我们仍在“谈判中的丑小鸭”这个系列，它的主旨来自诺顿商学院的“更好一点”谈判系统。

“丑小鸭定理”的结论是，

不存在任何一种客观的分类，每一种分类都是主观的，也就是带有偏见的。

具体讨论，您可以参考前一篇文章，

美国人眼里的刮痧，中国人眼里的西瓜 | 谈判中的丑小鸭

这个系列的主旨是在讨论，谈判中人与人的“差异”，这个“差异”的含义很广，包括文化差异、认知偏差等。

正如“丑小鸭定理”所揭示的结论，在我们人类主观的分类中，种族、文化就是典型的几种，也是带来谈判中“差异”的重要来源。

文化差异带来的多元化，在越来越多的影响我们的社会，现在很流行的一个词，叫做“Diversity”，几乎成了各大公司，尤其是跨国公司内部的一个主旋律关键词。

可问题是，我们真的理解了“多元化”的真正含义了吗？

2 “多元化”的理解？

下面两个例子中，两个人之间的分歧差异哪个更大？

在你公司里的两个主管经理，一个白人，一个黑人。

和，

美国田纳西州纳什维尔市，来自街头帮派的，骑着摩托车互相对峙的两个白人男孩。（田纳西州被称为美国最不安全的五个州之一）

在这个例子里，这两个白人男孩很可能举枪杀了对方，他们之间的差异明显比你公司的这两个经理之间要大。

再看一个例子，下面两组人哪组之间的分歧差异更大？

一个是以色列特拉维夫市的一个犹太人中产家庭；一个是埃及开罗市的阿拉伯人中产家庭；（犹太人和阿拉伯人有着长达三千年的宿怨）

和，

一个是以色列特拉维夫市的一个犹太中产家庭；另一个是隔壁的邻居，同样是犹太人中产家庭，却是刺杀以色列总理的凶手；

第一组的犹太人和阿拉伯人在家庭观或情感上的共同点一定更多，而第二组中虽然都是犹太人，但差异明显很大。

从上面的两个例子中，似乎我们可以看出，人们之间在种族上的分歧差异似乎并没有我们想象的大。

“多元化”这个词有两种理解方法。

一个从外部来看，比如种族、信仰、语言、食物、衣着、音乐、性别、国家归属、年龄、职业等，这些都是人们对于自身身份的标识，或者是我们每个人对于自我身份在脑中的一副画像。

这些标识全部来自外部，如果要从这些方面看“多元化”的差异，那就是外部的差异，然而，也是这一篇推文的重点，

人们的差异并非来自外部。

尤其在谈判中，人们在试图说服对方的时候，所谓“以貌取人”的一眼判断，起到的作用微乎其微，更多的时候，是来自内部的心理联系。

这就是“多元化”的第二种理解，从内部看，比如爱、责任心、审美、欣赏力、价值观等等，

这第二种理解给我们的启示是，我们每个人对自己的自身身份，还来自于我们内心中觉得自己归属于哪个分类。

比如，

我觉得我是个有理想的人。

这样的心理标签很自然地让你在看到一些混混日子的人的时候，引起反感和分歧。

我觉得简单就是美。

所以，当有人打扮的花枝招展的时候，很容易引起你的反感和分歧。

3 多元化的复杂性

一个公司是有其公司文化的，这是它区别于其他公司的差异所在。

而在一家公司内部，具有统一公司文化的同事也会因为自己内心的归属分类，引起分歧差异。

比如，产品部和市场部，由于工作方式和理念的不同，就有着很大的差异。

同样的规律还可以延伸到，石油能源的倡导者和太阳能倡导者，一家俱乐部的会员和非会员等等。

这样的差异，将给这些人之间的沟通带来很多分歧。

那么，一个自然的想法就是，是不是我们应该尽可能的先去了解对方的归属标签，知道他们的脑中，所认为的自身身份到底有哪些，然后再去做我们的谈判策略。

然而，即使如此，我们仍然会在这些归属标签上犯错误，比如忽视标签的复杂性。

比如，在第一次世界大战和第二次世界大战的欧洲，法国人、德国人、意大利人、西班牙人、英国人，看似归属标签分类很多，可他们之间的共同性，可能要比美国纽约市中，来自两个不同国家文化的市民的共同性还要大。

这说明了不同的分类标签之间仍然存在共性；

然而同一个标签分类中，也存在差异，比如，美国的主流媒体曾经引用这样的描述，

U.S.Hispanic Lobby Still Weak

这是一句夺眼球的新闻标题，意思是，“美国西班牙裔人群的影响力仍然很低”。

这句新闻非常典型的说明了分类标签过于盲目的问题，西班牙裔人群在美国大约有几千万人，他们中有医生、律师、会计、工程师，他们中有说西班牙语的、说法语的、说英语的，他们中有的是共和党、有的是民主党，这句新闻标题就是简单用一个标签把这些人笼统的做了一个结论，非常的盲目，这样的标签误读会导致更多的歧视和偏见。

简单来说，“美国西班牙裔人群”作为一个标签不能简单的代表这个多样化的人群，不能准确描述他们中的各种差异，即使有可能他们的某一个共同利益在某一个特定的时刻偶尔发生统一。

再来看“穆斯林”这个属性标签，可以用来表述某一个特定的文化差异吗？

要知道，即使在伊拉克，穆斯林仍然有很多派别，比如最出名的什叶派和逊尼派，这两个宗派中，有些人非常喜爱美国，有些人则对美国充满敌视。

所以，在谈判中分析对方和我们自己的差异，不能简单的从外部的归属来轻易下结论，比如种族、国家；

更重要的是，要去理解对方脑中、心中当时的感受，认知，当时所相信的，他们自己的真实的世界观、价值观，他们最真实的梦想和恐惧，去找到他们脑海中的那副愿景。

4 超越国籍的标签

在诺顿商学院组织的一个跨文化的研讨会上，参与者有美国人，也有来自莫斯科的俄国人，他们之间语言有障碍，俄国人的表达需要一个翻译来让所有研讨小组的人理解。

其中一个叫“塔狄安娜-波利耶夫科娃”的小组成员，把她想要交流的内容写在了纸上，让翻译帮忙表达给所有人。

她写的是关于在家里盯着儿子做作业的头疼事儿。

“我总是想办法给儿子些激励，比如写完作业就让他玩游戏；他觉得作业太多，我就把一张卷子分成四个小卷子，让他分时完成，每部分都有奖励；这样我儿子也很高兴，我也达到了目的。”

塔狄安娜在描述这个故事时，实际上说了一个全球通用的语言：那就是养孩子的琐事。

她在处理孩子作业的问题上采取的方法，恰恰是这个世界上所有的父母都会考虑使用的方法，无论是美国人、伊朗人、阿根廷人、中国人或是日本人。

她不会因为是一个俄国人，所以她的育儿思路和对孩子深切的爱，就会和别的国家的妈妈不同。

事实上，在这次研讨沟通会上，塔狄安娜体会到了一次最强大的文化共鸣，她发现在场的来自各个国家的爸爸妈妈都和她有着非常明显的共同点，那就是，

那些希望孩子健康成长的父母们。

让我们从谈判的角度来看，如果塔狄安娜是你的谈判对象，而你是一个上海妈妈，那么她所标识的“俄国人”属性可能在各种分类影响中，对你来说，根本排不上前三，你和她在孩子上的话题会成为你和她谈判的一个重中之重。

在谈判中懂得有效处理分歧差异，懂得找到共同点的人，他们更容易谈成协议，他们更容易维护关系，他们会获得真正的相互理解，他们也会更成功。

5 小结

有时候，我们以为，借用一个归属标签，可以方便的让我们和别人套个近乎，比如，

老同学！

哥们儿！

兄弟！

没错，这些一上来的简单标签，确实容易拉近距离，可是当你没有真正找到、理解你和对方在心理上的连接，或者共鸣，就这样武断地认为你们归属于一个标签，从而你认为你们就有共同点了，那你的谈判很可能走不下去。

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丑小鸭定理告诉我们：宇宙一切平等。

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这里是“谈判思维”！

“谈判中的丑小鸭 第二篇” 待续

--- 桔梗