蝴蝶派|入局4万亿餐饮市场,行业新秀榴莲蜜烤如何C位“出道”！

原创 元小蝶 蝴蝶派

档案号：20190407 消费升级之美食社群新零售

本期 | 创业之声365

受访人物 | 榴莲蜜烤创始人 孙新桥

记者 | 元小蝶

编辑 | Nelly

导读：在美团点评发布的《中国餐饮报告2019》显示，过去一年中国餐饮市场规模已达4.2万亿，餐饮连锁门店的增长率是23%，中国餐饮业走向品牌化、连锁化的发展趋势明显。同时，也意味着各大连锁餐饮品牌来到了竞争最激烈的时候，少量优质企业将借助品牌和规模优势赢得更多红利。

在中国连锁餐饮巨大的机会期，随着生活节奏的不断加快,休闲甜品食物更成为都市白领们的不二选择,榴莲作为水果之王，更是备受欢迎。吃榴莲的最高境界是什么？近两年来，由孙新桥创立了第一个烤榴莲品牌——榴莲蜜烤，火爆了整个社交圈。

01

“关注自身产品，以创新角度看市场”

（ 榴莲蜜烤 创始人 孙 新 桥 ）

◆ 问：为什么选择切入榴莲这个产业创业，它的市场空间有多大？榴莲蜜烤在这个产业中处于怎样的位置？

孙新桥：从产品本身来看，榴莲具有不可取代的特点，榴莲是水果之王，俗称一个榴莲三只鸡。具有特殊的香气和口感，同时它又是营养特别丰富的产品。从水果行业来看，有一个明显的趋势是榴莲控越来越多，此外，榴莲话题性和可传播性比较强。

对于市场空间以及榴莲蜜烤的市场地位，有这样一个官方数据，我国每年从泰国进口的榴莲仅仅几百亿的市场。放到整个消费市场，包括加工制作等更高的附加值后就有近千亿的市场。随着中国喜欢吃榴莲的人口逐渐增加，将来榴莲会是万亿级的市场。

◆ 问：网红吃榴莲，烤着吃的想法是源于什么？榴莲蜜烤产品的特色有哪些？解决了市场或消费者的什么痛点？

孙新桥：首先要在创新的角度上去看市场，榴莲的延展性很强，可以延展好多产品，于是就联想到烤榴莲应该不错的。榴莲在烘烤的过程中让甜度更加提升，通过烘烤的时间改变了榴莲本身的结构，吃起来更软糯，非常具有食欲的金黄颜色并散发着浓浓的香气，口感上外焦里嫩。在价格方面，降低榴莲控们购买榴莲的门槛，解决了消费中最大的痛点。榴莲蜜烤的单价定在25元一份，消费者不必担心吃不完、浪费钱等问题。

◆ 问：与市场上的同类竞品相比，榴莲蜜烤的核心竞争力是什么？

孙新桥：在烤榴莲行业中榴莲蜜烤是首创，核心优势是产品端。产品原材料选择泰国东部山区，该地区的海洋季风气候适合榴莲生长。该地区的土壤是有机土壤，果农完全遵照自然生长的法则——天人合一的种植方法（科学种植）。榴莲从开花到成熟的时间需要130天，我们是在九成五熟120天的时候才采摘，而国内同行业的榴莲基本上是九十天采摘。此外，我们的运营端也与众不同，通过社群的方式来驱动门店快速找到客户，同时让客户节约了成本。

◆ 问：产品从源头到消费者的路径是怎样的？如何做品质上的监控？

孙新桥：我们在源头上解决所有的问题。首先在原产地取肉、精选，再做分切分装，把所有半成品加工好后，通过冷冻运输到国内各个门店。店员只需要打开真空包装，对榴莲进行蜜烤制作，这样既能保证原产地极致的口感，又能保证在运输过程中不会损坏，降低损耗、保证榴莲的新鲜度，一年四季都可以在榴莲蜜烤买到整个的榴莲鲜果。

◆ 问：能介绍一下榴莲蜜烤现阶段的产品形态和布局以及未来产品品类上会考虑其它水果吗？

孙新桥：目前以榴莲为核心结合新爆款，研发了榴莲饼，此外还有榴莲蛋挞、榴莲芝士等15款左右的产品。在其他水果方面，做了椰子产品的规划，主要选自泰国的香水椰。榴莲蜜烤的愿景是在未来三年内开设3000家门店，让同城的榴莲控半小时内花更少的钱买到好榴莲，同时要让一亿中国人吃上好榴莲。

02

“事无巨细，打造强关系社群”

◆ 问：榴莲蜜烤已经过了初创期,接下来在市场推广策略会侧重于哪几点？

孙新桥：从市场策略上讲，目前整体运营的标准化已经完成，包括供应链、门店复制、培训等标准化，线上小程序、线下实体店的建设已经完成。并在一两个月内完成2.0版本的初级模型。接下来注重加快拓展门店和自身品牌的推广，并且提高曝光率。把“榴莲蜜烤幸福感”的核心价值传递出去，实现三年三千店的目标。

◆ 问：您认为自己的管理风格是怎样的？对于团队人员配置会做哪些方面的调整？

孙新桥：事无巨细，很多事情上我还是亲力亲为，但是随着整体流程的标准化之后，我开始授权每个部门做更专业的事，支持团队的中层和基层成长去赋能市场。在我们团队中，最基础具备的是人品和学习能力。拥有这两点，可以从基层培养成为高层的管理人员。现在从品牌运营到品牌电商，到招商、营建、培训、督导一整套的体系，这些都是榴莲蜜烤自己培养起来的专业团队。

◆ 问：榴莲蜜烤号称以经营「社群」的方式成功开店,能介绍一下这个模式的运营特点吗？

孙新桥：关于社群运营，也被我称为“土打法”，也是比较有效的打法。社群运营的本质是经营用户关系，也就是人和人之间的关系，在销售的过程中要实现用户价值的最大化，提高用户的粘性，通过强关系运营，提高用户的复购率。

◆ 问：榴莲蜜烤现在的客户量是多少？复购率是怎样的？

孙新桥：从16年下半年到现在近2年的时间，榴莲蜜烤已经销售了几百万份，现在已经开到了近100家门店。正在做数据精细化，通过小程序将每个门店的4000左右用户进行线上链接，用户可以通过小程序定位门店进行下单。在复购率上，门店附近的用户基本上每个月要购买2到3次，还有一些特别骨灰级的粉丝会每天都购买一份。

◆ 问：目前加盟的覆盖率如何? 加盟榴莲蜜烤有什么要求以及优势有哪些？

孙新桥：加盟比较多的是山东、云南、西北、东北、福建等40个城市。对于加盟商的选择，主要有以下几点：第一喜欢榴莲；第二有创业经验；第三投资者本人参与；第四最好不要合伙。另外最重要的是资金充足。对于门店的选择有两个要点，如果社群运营能力强可以选偏的位置；如果不懂社群运营就要选择人流量大的地方。加盟榴莲蜜烤，能够让加盟商感觉有系统支撑、比较靠谱、比较有安全感的总部架构，这也是我们的优势。

03

“致创业者：以“终局”思维去思考”

◆ 问：现阶段的营收数据怎么样？我们的产品对TOB上有考虑过哪些策略吗？

孙新桥：目前榴莲蜜烤的门店平均毛利率在50%上下，公司今年应该在五千万上下的营收。新开的店大多数在六个月到一年之间才能收回成本，明年预计要达到三到五个亿的提升。我们所谓的TO B是我们的加盟商，当然以后我们将渐渐地通过电商平台进行合作，召集更多的合作伙伴。

◆ 问：作为榴莲蜜烤创始人，您怎样加强自己的护城河？对榴莲蜜烤的发展有何目标与规划？

孙新桥：“天下武功唯快不破”，我们要加快速度，包括在供应链上提升品控水准；在价格上，降低成本价格；在运营上，通过从抖音IP引流到社群再转化到小程序，再到我们线下门店，结合美团、大众点评等平台进行系统化运营；在口碑上，希望越来越多用户成为榴莲蜜烤的粉丝。对于未来的发展目标，榴莲蜜烤要做全球榴莲第一品牌，要在中国获取亿级的用户。

◆ 问：贵司已顺利获得天使轮融资，您觉得“榴莲蜜烤”最具投资价值的地方在于哪里？

孙新桥：首先是产品品类，榴莲蜜烤是我们首创，在行业内正以增长的姿态发展。其次是发展的速度，今年的目标是增加200家店，从现在的发展速度可见我们三年内能达到一千万以上的用户。

◆ 问：您曾说过您以3000元创业，很快做到非常可观的利润。很多创业项目经常因为资金链断裂的问题而夭折、破产，在经营与现金流管理方面您有什么可以分享给其它创业者的吗？

孙新桥：首先我建议创业者在做产品的时候一定要用终局思维去思考；其次不要抱有试错的心态，要在成本上进行压缩，避免浪费的可能性。最重要的是抓住风口，在关键的时间节点抓住了关键的机会。

普鲁斯特问卷

Q1 : 您最希望拥有哪一种才华？

A : 提升个人领导力。

Q2 : 您最恐惧的是什么？

A : 时间不够用。

Q3 : 您最痛恨别人身上什么特点？

A : 人长得又帅又有钱，还年轻……哈哈。

Q4 : 您最珍惜的财产是什么？

A : 健康的身体和心态，这是最大的财富。

Q5 : 您自己身上的哪种美德被人高估过？

A : 没那么有才华，只是比较专注和努力而已。

Q6 : 您用过最多的词语是？

A : 幸 福。

Q7 : 您最欣赏女性身上什么品质？

A : 自 信，喜欢吃榴莲。

Q8 : 您最看重朋友身上什么特点？

A : 真 诚。

Q9 : 您希望以什么样的方式离开这个世界？

A : 在深度睡眠的时候离开。

Q10 : 如果能选择，您希望让什么重现？

A : 过去的一切经历都很好，没必要再重现一次。