2020，中小房企如何在绍兴拿地 | 蔡扬文

不在看地，就在看地的路上

PM22:01,Dec.29th,2019

文 | 蔡扬文

岁末到了，新的一年，有人欢喜有人忧。

地产圈有句话，“手里有粮心不慌“，但对于本土的不少中小房企来说，却渐渐呈现”断粮“的状态。

我们整理2019年的土地成交报告，发现绍兴楼市的行业集聚度在继续提高，也就是说，外来大型房企数量更多、市场份额占比也更高了。

未来的楼市，还有属于中小房企的那块蛋糕么？

1、最近总有咨询拿地的朋友，在绍兴这样的迅速发展的房地产市场，房价高企的同时，拿地的复杂性与代价也愈来愈大，如何操作才能获地，今天想做个探讨。

2、时至今日，绍兴房地产已连续三年在供需两端呈现爆发式的增长了，我们统计了下，在柯桥和越城两区的在售、待售住宅楼盘就达到了94个，可谓是一个真正的“百盘大城”了。

3、“百盘大城”是一个有意义的标志，业内一般认为，当一个城市的楼盘达到一百个左右的体量，这时区域市场基本能表现出很强的独立性，不受周边影响。

也就是说，5年前，绍兴楼市的冷热，总会受到杭州市场的传导性影响（约滞后3-6个月），可今年之后，杭州市场好，绍兴未必好，杭州市场差，绍兴也未必差。

5、可以说，2019年是个绍兴楼市的元年。绍兴的房地产已经越过了初级阶段，并以其庞大的供需体量，首次在楼市领域跻身一个独立的“新二线城市”，比肩杭甬；

6、限于篇幅，本文我们只讨论，如何在绍兴何拿住宅地块（包括以住宅为主的商住地块），主要是在绍兴市辖区范围内。

7、商办产品在绍兴并不活跃，纯商办的土地只要有人想拿，无论在绍兴哪儿，一般都能以近底价获得，讨论的意义不大，就此略过。

8、那么，就绍兴这个住宅市场来看，明年“继续加快推进土地供应”的政策将延续，2020年，仅越城区就计划推出多达250万方土地。这是一场盛宴，谁能在此攻城拔寨，在相对低位顺利捡漏呢，显然是门技术活。

8、在“因城施策”，“稳地价稳房价稳预期”的大环境下，如果是一家中小房企，该如何拿地，怎样才能增大拿到地的概率。个人建议，可参考以下4点：进行“合纵连横“、主攻乡镇区域、执行动态测算、拓展非一级土地市场。

9、进行“合纵连横“，是指联合拍地。

下半年的时候，曾有一位杭州的朋友，自己有家小型房企，来绍兴看了一圈地后，知难而退并转战浙中市场，问其为何，“绍兴市场能级太高了”，这也许是所有在绍兴寻求拿地者的共同感受；

联合买地，主要解决一个”门槛“的问题，并降低单项目风险。如果一个个体房企有5亿资金，算上拿地和后期的建设开发资金，会感觉吃力了点，有两家合资就是10亿元，在绍兴拿块像样的地够了。

悄悄地说一句，合资拍地加价的时候不会太肉疼。

其实这在全国性房企合资拿地和操盘是极其普遍了，绍兴市场上的约20%以上的项目是合资的，像柯西的雍荣华府甚至是四家合资。

对于联合拿地之后”谁说了算“的问题，不用担心，其实有非常成熟的管控模板。

10、投拓有侧重，主攻乡镇市场。

对于中小房企来说，绍兴镜湖新区、柯桥街道、老城区等核心区宅地动辄十数亿甚至数十亿的总价，已经变成了一场“大鳄的游戏“，拿地是项极耗精力的活，与其浪费时间，不如有所侧重。

其次，从绍兴的城市情况看，周边乡镇离主要城区距离非常近，但房价的剪刀差却较大，比如镜湖与袍江洋汀湖板块很近，房价比却达到了1：1.5-2，福兰板块与老城区不远，房价比约为1：1.5。

个人认为，绍兴乡镇市场存在一定潜力和机遇。

11、执行动态测算，其实就是“赌未来“。

上个月绍兴拍地后，参拍的一位好友吐槽，“我们公司都按最低利润来出价了，居然还拍不到！”，其实，我们在对一块土地的项目利润进行分析时，有不同的算法，按当下的房价预估，一般做到10%的收益率已是极限，这是静态测算。

而动态测算，则是按未来的房价测算，一般会看涨后市，比如认为一年之后项目还有60%房子销售卖时，房价那时已经涨了多少元/方，这时，本来算算没利润的项目就算的过来了。

所以，对一块地所在的地段规划进行研判，并考量市场、政策环境预测、周转率等变量，预测未来销售周期内的最高可售价格，是是否进行高价激进拿地的决策点。

比如12月份刚刚拍出的平水公园路高层地块，成交楼面价4040元/方，目前平水房价才9000多，似乎不划算，但如果按一年后市区解放路贯通平水，平水南区大幅城镇化等因素，这里的房价该是多少？

12、最后一点是拓展非一级土地市场。

这里指非公开拍卖渠道的土地，比如流转性质的、司法拍卖的等等不一而足，因为二级市场相对信息不透明，容易遇到“坑”，很多人有顾虑不敢进场，反而出现了一些捡漏的机会。

非一级市场是个“勇敢者的游戏”，项目测算往往涉及巨额税费，会复杂得多，需要投入大量精力收集信息，但也是条捷径，如绍兴城西的鉴湖南苑、国越府、佳源兰亭印象等项目都是成功的二级市场获地案例。

13、2020年，如果是你，赌不赌？

（本文仅供业内交流，不作投资参考）

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