深耕中国市场，瑞萨如何做到“更深”和“更广”

集微网消息（文/Oliver），据BI Intelligence调研报告显示,预计2020年全球联网设备将达340亿台,使用中的物联网设备数量将达240亿台。而MCU作为物联网核心芯片，未来也将继续保持稳定增长。IC Insights预测，2020年全球MCU市场有望达到209亿美元，共计267亿颗出货。

作为一家老牌MCU厂商，瑞萨电子在全球开始有了全新的定位和策略。瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部全球销售中心副总裁赖长青告诉集微网记者，针对中国这一细分类别最丰富、发展速度最快的市场，瑞萨将从“更深”和“更广”两个层面去进一步适应和迎接快速变化的挑战。

“更深”和“更广”

赖长青指出，“更深”主要是与现有客户展开更深入的合作，目的是让收入增长快于客户总需求增长（占有率增长），同时让每块开发板上销售的收入及相关技术的数量实现增长，另外，还有在MCU/MPU基础上附加模拟/功率器件。

“更广”方面，包括拓展新客户和用全新技术引领和影响客户。目的是增加客户数量，使得分销销售增长快于收入增长，并获得来自细分市场的长期收入。

要做好这两点，瑞萨电子具体需要哪些策略呢？赖长青告诉集微网记者，首先要从组织架构、资源配置方面提供保证，包括将更多的直销资源分配给更多客户，建立更加精准和高效的分销网络，以扩大覆盖范围。

另外，瑞萨电子在过去几年收购的IDT和Intersil将发挥重要作用。赖长青指出，一方面能通过IDT获得在5G领域的优势，增加射频、时钟、光器件和功率器件销售额。另一方面，瑞萨电子能够利用基于原Intersil的电源产品、原IDT无线充电器以及瑞萨电子的BOS(OIS，FGIC)解决方案，进军智能手机市场。

通过Renesas + Intersil + IDT组合解决方案进行销售，能够以MCU/MPU为“锚”，使得周边器件交叉销售数量最大化。

明确客户市场

“有好的技术和好的方案，并不能完全保证取得成功，”赖长青还从销售的角度出发，谈到了明确客户市场的重要性。

如下图所示，在中国，瑞萨电子的战略客户和大客户占据直销资源超过80%。赖长青透露，战略客户方面包括全球领先的智能家居类客户、云和服务器存储类客户，大客户则主要分布在手机、视频监控和工业自动化等领域。

大众市场主要是成千上万的中小型客户，这些客户十分零散，但同样也需要瑞萨电子作出快速反应，提供相应支持。所以，战略性客户和大客户可以采用直销，但要渗透大众市场上的中小型客户，就主要靠发展代理商了。赖长青强调，销售网络和技术支持需要同步，渠道对于瑞萨非常重要，所以需要激励销售网络。

中国资源部署和产品组合

瑞萨电子在中国主要有五个业务部，研发中心主要位于北京、苏州、上海和成都。赖长青告诉集微网记者，由于中美贸易战仍未停火，为了继续深耕中国市场，瑞萨将会进一步提高中国的研发地位和研发比例，把更多的资源放在中国。

目前，瑞萨有基于自有内核 “Renesas eXtreme”的产品——RX，也有基于Arm内核的产品Synergy，今年10月又推出了新的RA产品线。瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部业务发展部统括经理吴频吉表示，RA产品家族是瑞萨从市场和客户的角度出发，针对物联网和云应用推出的产品线。

吴频吉指出，在全球范围内，客户在越来越复杂的设计的情况下，有很强的按时交付的需求，所以需要一些通用的平台来做，而RA的定位就是针对物联网提供安全性和软件灵活性。

据介绍，瑞萨RA产品家族32位MCU具有高性能、高安全性、广泛的连接性和强大的产品阵容，包括RA2、RA4、RA6和RA8。皆采用ARM Cortex内核，最高主频高达200MHz，集成了大容量闪存（最高2MB），并提供瑞萨领先安全IP。

吴频吉透露，RA2、RA4、RA6都有已经量产的产品推出，RA8目前还在研发中。RA6将是一个主推的系列，因为它更适合高安全需求的物联网应用，而RA2、RA4则更像是传统的MCU。

开源否？

今年，平头哥推出了开源的MCU芯片平台——无剑，兆易创新也联手芯来科技推出了一个基于RISC-V的开源内核MCU。

瑞萨方面则告诉集微网记者，MCU不光是一个内核，它更多的会需要集成一套开发环境，公司目前也在观望RISC-V的技术发展，内部在有针对性的做一些尝试，但仍在对其开发环境及生态进行评估，目前暂时没有推出产品的计划。（校对/holly）