万亿蓝海电商混战时代，下沉市场二手车行业的“突围者”

汽车销售行业素来有“金九银十”的说法。据中国汽车流通协会发布的最新数据显示，2019年10月全国31个省1068家二手车交易市场共交易二手车126.74万辆，环比下降3.38%，交易金额为793.34亿元。

从数据上看，10月份二手车市场延续了“金九银十”的传统的销售旺季该有的良好态势，市场需求虽比9月略有回落，但10月二手车经理人指数为51.6%，持续在荣枯线以上。依据往年惯例，时间接近年末市场总体需求还会有所增加，预计11月二手车交易量或将有所增长，二手车市场前景依旧是一片大好。

或许单从销售旺季中一两个月的表现就说二手车市场未来可期有些过于片面，那不妨再把时间轴拉得再长一点，往回看看近十年的二手车行业的市场表现情况。

万亿蓝海市场的发展之路

2019年往前的十年，是中国汽车行业迅猛发展的十年。在这十年间，无论是新车市场还是二手车市场都呈现出很好的发展态势，新车产销量从2009年的1300万辆到2018年的2800万辆，增长两倍有余；二手车交易量也从2009年的380万辆增加到了2018年的1382万辆，十年增长近四倍。

从交易额来看，中国二手车市场交易额在过去8年间实现了超过22%的年复合增长率。尽管其最主要的交易市场——乘用车市场进入“存量时代”后，整体增速有所放缓，但随着行业结构的优化、限迁制度影响的淡化和购车人群消费观念与认知的转变，二手车交易额仍将持续扩大。根据艾瑞统计模型的估算，二手车市场交易额有望于2019年突破万亿大关。

数据来源：艾瑞咨询，《2019年中国二手车电商行业研究报告》

值得一提的是，尽管近年来中国二手车交易量保持了较快增速，但相比于美国成熟市场中国市场差距还较大。首先，美国新车销量与二手车交易量之比长期维持在1：2.3以上，中国尚不足1:0.5；其次，美国二手车交易量与汽车保有量之比稳定在14%以上，而中国仅为5.8%，且这一指标在2018年甚至低于2014年水平。若以2018年数据为基准，中国二手车行业仍有至少2倍于今的增长空间等待各类行业主体开发。

数据来源：艾瑞咨询，《2019年中国二手车电商行业研究报告》

数据来源：艾瑞咨询，《2019年中国二手车电商行业研究报告》

种种数据表明，二手车市场俨然是一片万亿级别的蓝海市场。既然市场发展潜力巨大，自然会引起资本的竞相追逐，在资本的驱动下也就有了我们之前看到的各大二手车电商之间的激烈竞争。

电商混战后时代的市场下沉

二手车市场的电商大战不用多说，想必大家也都有所耳闻，更确切的说我们从日常生活中更加形象的感受到了这场没有硝烟的战争。

从2015年优信率先投入营销传播揭开了广告战的大幕，瓜子、人人车等企业迅速跟进开始，一时间，电视里、广播上、公交站、电梯间，“大平台，更省心”、“没有中间商赚差价”、“上上上上上XX二手车，买辆放心的”、“创办一年，成交量遥遥领先”等魔性洗脑的广告词不绝于耳，就是普通大众对于这场电商大战最真切的感受。

历经几年时间，当前二手车行业的竞争已经从早期资本驱动下的营销消耗战，转变为业务与效率驱动的护城河之战。

从原来的多家争鸣，到现在两三家独大，从原本喧喧嚷嚷的营销战，到现在转型的转型，升级的升级，二手车电商这个原本被互联网和资本寄予厚望的行业，终于面临很多其他互联网改造行业所没有的问题，沉重的产业链条，以及琐碎的线下市场。随着整体市场渐归平静和理性后，留给人们思考二手车市场未来走向的时间和空间都更加充足了。

回归汽车消费市场来看，目前国内一二线限牌城市基本靠换购，汽车市场增量并不大；三四线城市趋于饱和，以升级需求为主；反而五线以下及县域市场容量大、增速高，这就导致消费市场逐渐向五线以下及县域市场转移，渠道及营销也随着市场变化逐步下沉至五线以下及县域市场。

总结来说，汽车市场的行业大背景是未来汽车消费市场将以销售渠道为依托，逐步实现营销下沉。

在消费市场逐渐发生转移的趋势下，现有常规渠道逐渐显现出应对能力不足的情况。传统4S店方面，竞争加剧、营利性降低、成本提高，且对新市场的拓展覆盖能力不足；综合经销商方面，缺乏品牌影响力，同时缺少稳定的车源资金、服务体验有待提升，诸多因素严重制约了综合经销商业务发展。市场亟需新的商业主体来应对行业变化所带来的影响。

下沉市场“突围者”

在市场大背景下，二手车行业涌现出越来越多的“突围者”，比较典型的就是拥有一站式服务能力的二手车经营综合商业体，近年来，全国各地的二手车经营综合商业体，已建的、在建的和将建的四面开花。

为什么是二手车经营综合商业体，原因其实很简单，二手车的交易涉及到了贷款、租赁、维修和保养等多种服务，因此一站式服务能力是消费者选择平台的一个重要因素。

此外，二手车作为大宗耐用消费品，消费者的决策周期长且非常依赖于线下看车以及试驾的体验。单纯依赖线上渠道销售很难实现成交率的提升，因此线下门店在提升交易效率和服务体验上优势明显。

最近，笔者就注意到一家二手车经营综合商业体在赣州市经济技术开发区悄悄的“拔地而起”，它就是万众嘉车汽车交易中心。

笔者采访到万众嘉车相关人员了解到，万众嘉车汽车交易中心位于赣州市经济技术开发区金岭西路148号，是由赣州市嘉车汽车贸易有限公司独立运营的二手车经营综合商业体，项目总投资2亿元，总建筑面积48000平方米。交易中心主营中高端精品二手车、平行进口车及新能源汽车销售，通过商户联营模式招揽有实力的商家入驻经营，并致力于打造赣州市本土首家集新车、二手车交易，汽配保养服务，汽车文化生活以及汽车金融于一体的一站式购车商城。

万众嘉车汽车交易中心完工概念图

该交易中心按照楼层将整个市场划分为三个大区，其中，一层为平行进口车及跑车豪车展厅，二至五层为精品二手车展区，六层为休闲娱乐区及收银办证区。从万众嘉车汽车交易中心的选址以及其商业体的市场架构划分中不难看出，万众嘉车此次进军二手车行业瞄准的正是下沉市场，正符合当前汽车消费市场逐步下沉的趋势。

作为二手车行业下沉市场“突围者”的代表，万众嘉车能否最终突围成功尚不能确定，一切还需要交给时间和市场看来检验。

但可以确定的是，相较于传统二手车市场，拥有一站式服务能力的二手车经营综合商业体在金融、保险、售后维保等服务的服务质量和用户体验上将得到全面的提升。未来，囊括了吃喝玩乐消费场景同时又拥有一站式服务能力和良好体验的汽车主题综合商业体，其中的精品二手车，尤其是品牌化的二手车逐步取代传统的“二手车杂货铺和农贸市场”模型将是大势所趋。