理财公司如何抢夺超级富豪客户

为了吸引并留住国内最富有的投资者，美国的财富管理公司一直在提高员工的数量和质量，同时开展更多的家族办公室服务。

从瑞银全球财富管理公司及美国银行私人银行到U.S． Bank旗下的Ascent Private Capital Management及美国威明顿信托等规模较小的理财公司，无一不在增加员工和服务，专注于为美国最富有的人群服务。

新入场的公司也通过提供专业服务在超级富豪理财服务这一领域迅速获得资产。举例来说，Cresset Asset Management首席执行官迈克尔·科尔称，该公司专注于为客户提供私人投资和直接投资服务，公司员工、甚至客户都可以获得公司的股份。

银行对为超级富豪管理资金感兴趣的一个关键原因是利润。晨星公司股票分析师约翰·肖尔茨称，瑞士信贷去年的一份报告显示，为超高净值客户提供理财业务的投资回报率超过30%，为高净值客户和一般富裕客户这类服务的投资回报率则分别为15%以上和10%至15%之间。

Wealth-X的相关最新报告显示，2017年北美地区超级富豪（可投资资产至少达到3000万美元）的数量增长了9.5%，达到9.044万人。这些人加起来至少拥有11万亿美元的财富。

“这里存在一个规模问题，”肖尔茨说。“这类人群的投资组合规模更大，理财经理能够向他们推销更复杂的定制化产品——这是理财经理在其他客户那里做不到的——而且客户流失率要低得多。”

换句话说，需求更为复杂的投资者不太可能在不同银行之间换来换去。

肖尔茨表示，银行开展越来越多为超级富豪理财的业务的另一个原因是，这类业务带来的收入流不受利率周期影响。但他还称，并非所有银行都能开展这项业务，因为有些银行无法提供超级富豪所需的服务。“在财富金字塔的底部，入门门槛要低得多。”

瑞银成立家族办公室解决方案集团

对于瑞银全球财富管理公司来说，“美国的超高净值人群业务一直是我们增长最快的业务，”该公司超级富豪理财业务主管约翰·马修斯说。

马修斯预计这种增长势头将持续下去，特别是在婴儿潮时期出生的企业主年岁渐长、准备出售他们的公司这一背景下，这些人群出售资产可能会获得数亿美元的收益。他们不一定会成为美国的下一批亿万富翁，但是“路易斯安那州有一个家族以3.25亿美元的价格出售了一家管道配件公司，”他说，“从这个例子可以看出这实际上是一个服务不足的市场。”

对于那些已经获得人员配备齐全的机构提供的家族办公室理财业务的亿万富翁，瑞银旗下的全球家族办公室集团向这部分人群提供“机构连接服务”，这些投资者需要电子交易、全球托管或杠杆贷款等服务。

但是，为了服务于亿万富翁级别以下的那些不断增长的财富阶层（至少拥有1亿美元资产的人群），瑞银在今年1月创建了“家族办公室理财解决方案集团”。这一业务的目标是为富人提供个性化、全面的建议和服务，而不必建立他们自己的个人家族办公室。

虽然瑞银过去也曾向其最富有的客户提供过类似的专业技能和服务，但这项新举措把20名产品专家和慈善等领域的专家纳入一个团队中，瑞银的财务顾问可以使用这个团队的资源。除了咨询服务（如信托和财产）和交易服务（如贷款或另类投资），该业务还可以处理家族的行政事务，如整合报告和礼宾服务等。

“我们既可以向客户提供家族办公室理财服务，也可以提供客户家族办公室之外的更多相关服务，”马修斯说。

眼光独到的新竞争者

Cresset Asset Management是两年前由私募股权投资公司创始人艾薇·斯坦恩和埃里克·贝克尔创立的，Cresset首席执行官、Ascent Private Capital Management前首席执行官科尔称，该公司也在致力于开展富豪理财业务，但Cresset专注于为净资产至少为1000万美元的人提供家族办公室理财服务。

“我们的企业家客户正在变成资本企业家——他们的传统业务正在变成资本业务，而他们在这方面没有经验，”科尔称。

一名创办了卡车运输公司的企业家可能非常擅长管理自己的公司，但却不知道该如何管理2亿美元的财富，以及由此产生的投资决策和家庭决策。“这是一个巨大的机会，”科尔说。

美国银行私人银行

美国银行私人银行的增长是显而易见的：预计到明年年底，该行将拥有600名财务顾问，是2014年的两倍。该行总裁凯蒂·诺克斯表示，更重要的一点可能是，与这些顾问（包括投资组合经理、信托领域人士和信贷专家）合作的面向客户团队的数量在过去一年半的时间里增长了15%。美国银行私人银行前身是U.S． Trust，今年2月份更换了名称。

“我们努力在做的是为整个团队提供支持并增加资源，”诺克斯说。

这家私人银行还在其母公司已经覆盖的90个美国市场寻求增长机会。在前50大市场中，该行计划到2019年底把覆盖市场数量从目前的33左右增加至40个，从而更好地建立银行与客户之间的关系，该行的服务可能会非常适合其中一些客户。诺克斯指出，内部推介数量比一年前增长了55%。

诺克斯称，“如果你能和消费者银行、小企业、商业银行、和投资银行的合作伙伴一起工作，你就不必离开办公室去寻找新客户，做一个好的合作伙伴就够了。”

U.S． Bank的精品服务策略

U.S． Bank旗下的Ascent Private Capital Management成立仅有八年时间，该公司专注于至少拥有7500万美元净资产的超级富豪家庭。Ascent总裁约翰·齐默尔曼表示，公司的运作更像是一个提供多种服务的家族办公室，服务内容包括遗产规划和家族治理等，该公司喜欢称这些事务为财富中具有可持续性的部分——“处理这些事务得把家族成员团结起来。”

对家族传承问题的关注是Ascent服务的核心，有一半客户甚至没有在该公司存放资产。但齐默尔曼称，“我们以一种整体和综合的方法来管理家族企业的财富。”

齐默尔曼称，希望为这一市场服务的财富管理公司所面临的挑战不是为客户的投资回报多增加几个百分点，而是“如何与客户的需求保持一致，或提前想到客户还没想到的。”

影响这一市场的一些因素正在发生变化，其中包括对家庭的定义正在改变、女性族长和男性族长相比寿命更长、以及年轻一代对家庭如何配置财富的影响力正在不断上升。

“一般来说，财富是由财富的创造者向下传承的，”齐默尔曼说。“但现在千禧一代对财富规划的影响力正在加大。”