刘殿军:以用户和产品为中心推动吉利持续向上

2019年9月29日，第二十届中国杭州国际汽车工业展览会·秋季展（2019杭州西博车展）在杭州国际博览中心盛大开幕。作为浙江年度最大车展，众多参展品牌携丰富车型登陆2019西博车展，这也让展会成为华东区消费者体验新车、优惠购车的最佳平台之一。

作为浙江的本土企业，吉利集团此次携全系车型亮相3B馆-04展台，包含吉利、几何两大品牌在内，共计带来16台新车，整体参展面积达到750㎡，成为此次车展中最值得关注的品牌展台。在本届车展中，针对市场环境、销量表现、品牌升级、创新营销等方面的热点话题，我们专访了吉利品牌华东营销事业部总经理刘殿军先生，通过这次专访，让我们也对吉利在浙江乃至华东地区的整体规划和布局以及发展计划有了更加清晰的了解。

最大力度回馈浙江消费者，西博车展吉利展台亮点满满

本次作为浙江本土车企参加西博车展，吉利品牌和几何品牌联合带来了旗下嘉际、星越、博越PRO/博越，以及帝豪家族（帝豪、帝豪GL、帝豪GS、帝豪GSe）、远景家族（全新远景、远景SUV、远景X3）、缤越、缤瑞、博瑞GE、几何A等车型。让华东地区的消费者可以近距离的感受吉利车型的出色品质和出彩设计。

除了全系车型参展之外，吉利在本届车展上拿出的促销政策，也同样诚意十足。正如刘总所介绍："参加浙江本土车展，吉利一定要表现出对本土消费者最大的诚意，所以这次车展吉利拿出了1500万的优惠促销政策。车展期间售出的前400台车，都可以享受优惠，特别是像星越这种刚刚发布不久的新车型，也是首次纳入到优惠范围内，购车现金优惠3000-4000元，配合置换政策+金融政策，综合优惠可以达到10000多元。另外针对新能源车型，杭州等城市本身提供免购置税、免摇号上牌的政策，我们在此基础上也同样给予现金、金融等优惠，力度是很大的，因此此次车展的销售目标定到了1000台，希望能让更多华东消费者用实惠的价格开走吉利的新车。"

销量/市占率跑赢大盘，吉利坚定做中国品牌向上突围标杆

强大的产品力表现和吉利的品牌价值，让吉利汽车在2019年的销量表现交出了一份亮眼的成绩单。截止8月，吉利总销量已经达到844278辆，已完成全年136万辆销量目标的62%。其中华东区特别是浙江市场的表现十分突出，杭州、金华、温州、台州、宁波、绍兴等地区销量表现稳居前列。

针对浙江市场目前的销量表现和销售计划，刘总同样给出了分析解答"1-8月份吉利仅在浙江一个省份就销售了5.6万台，预计全年可以达到10万台，整体表现跑赢市场大盘。目前吉利的市场占有率为6.3%，仅次于上海大众位于第二，超越了一汽大众、丰田、本田这些一线合资品牌，这在自主品牌中实属不易。"

在谈及如何进一步提升市场占有率，完成全年销售目标时，刘总从吉利的发展规划方面给予了解答"自去年开始，吉利便从高速度发展转向高质量发展，不会一味追逐销量，不打价格战。而是以市占率论英雄，持续推进产品结构调整，注重体系的健康和全价值链合作伙伴的可持续发展，不断增强核心技术能力。整个上半年，受中美贸易摩擦、国五与国六车型切换、新能源车退补等一系列因素影响，国内乘用车市场呈现持续下滑态势。面对这一不利局面，吉利率先用技术开启了全系车型"国六B"新时代，并在上半年完成了大批量国五车型的切换，为下半年的"轻装上阵"奠定坚实基础。同时，吉利今年推出了嘉际、几何A、星越、领克03+、博越PRO等全新车型，博瑞 GE、博越、帝豪EV、帝豪家族等车型也已完成了年度焕新升级，市场竞争力更强。在多款车型的共同发力驱动下，有信心完成今年销量目标，吉利正在不断用技术突破和品牌提升，坚定做中国品牌向上突围的标杆。"

作为自主品牌的吉利能够超越一线合资品牌，领跑销量和市场占有率双榜，必然有自己独到的战略和有力的执行，刘总为我们解答了这一困惑"经过不断的技术积累和品牌积淀，伴随着中国车市的稳步成长、成熟，中国品牌到了消费自信、产品自信、品牌自信、文化自信的成年阶段。作为自主品牌的代表之一，吉利坚定以技术立品牌、以品牌驱动市场，确立了中国汽车品牌"向上"的基调和趋势。在竞争中，中国品牌有本土优势，在主场竞争中将逐渐占据主导权，在面对合资品牌下探产品价格区间的挑战中，吉利也不会打乱自己的节奏，始终坚持产品为王，推动产品结构优化和调整，持续推进产品结构向高价值、高品质、高附加值方向升级。同时利用好外资品牌下探的机遇，促使市场竞争更加充分，这都有助于中国车市发展和中国品牌自信向上。"

坚持以用户为中心，营销成为吉利又一优势标签

近年来，吉利汽车的营销节拍打得越来越好，众多"爆款"营销事件和案例层出不穷，营销模式越走越稳，给人一种收放自如的感觉，成为众多汽车品牌模仿和学习对象。营销已经成为继品质、创新之后，吉利为自己打造的又一优势标签。

在谈到营销时，刘总言语中流露出自信和从容"在吉利，我们有一句口号：产品是船，营销是帆，品牌是风。好产品才是撬动市场的关键，吉利不断努力让每一款走下生产线的产品都成为精品，成为打开市场大门的钥匙。有了好产品，营销才有价值，对用户才是用心负责。吉利的营销包含两个核心理念，一个是"以用户为中心"，一个是"以产品为核心"；提供最好的产品，再用消费者喜闻乐见的方式去传播，解决消费者的痛点，就是吉利营销成功的秘诀。正因为坚持"以人为本"，吉利始终关注人的需求，把思路从"卖点营销"转向"买点营销"，从大众到圈层，注重用户的体验，加强用户的体验营销，所有营销活动都围绕用户开展，让用户体验到我们产品的价值，认可我们产品的品质，最终达到满意。"

吉利的营销优势，还反映在不断提升的服务品质和服务意识上，服务已经成为吉利与消费者紧密连接的纽带。正如李总所言"吉利近年来一直在推进体验式服务，在消费者中树立了良好的服务口碑。由于对吉利的服务很满意，使得老车主换车或者老带新购车都会选择吉利品牌，这部分消费者给吉利的销售增量带来了很大的拉动。借助全国1200多家的强大售后服务网络，再加上二网的售后服务站，总量接近2500多家，在任何一家吉利展厅，消费者进店看车、购车、维修保养，都能享受到饮品点心、恒温空调、精彩视频等服务体验，这种感觉已经和部分豪华品牌达到了同一水准。同时消费者的车辆发生故障需要救援，吉利品牌保证常规区域1-2小时一定会有人员赶到，剩余区域24小时内同样全覆盖，日常问题客户致电两个小时必须响应并提供解决方案，重大问题3天必须解决，让消费者放心用车。通过体验营销、服务营销、口碑营销、合作营销，吉利的服务意识和服务水平已经走到了行业前列，老车主们都在无形中传播着吉利服务的好口碑。"

写在最后：

作为中国第一家民营轿车企业，吉利自1997年创立起，用短短22年的时间，形成了一个连续八年进入世界500强的综合性汽车集团。近年来，吉利收购沃尔沃、美国飞行车、德国空中出行公司Volocopter、马来西亚宝腾汽车、路特斯汽车等海外品牌资产，并与戴姆勒等国际巨头展开合作，逐步摊开国际化版图。同时兴建海外KD工厂，在英国建立设计中心、在德国设立工程研发中心，成为中国汽车品牌中最具魄力、国际化道路最为明朗的企业。

在采访中的最后，刘总感慨了吉利与中国汽车工业相伴成长的历程，也道出了吉利的发展战略"在未来，吉利将聚焦汽车产业技术变革，在智能化、网联化、电气化等领域全面突破，让吉利每一款产品在核心技术上超越主流合资品牌，实现吉利汽车由内至外的全球精品车战略。构建全球一流的供应链和价值链体系，打造越级产品品质和极致用户体验，把吉利汽车打造成'中国汽车制造'的代名词。"