遇到讨价还价的客户，门店该不该让利？

前言：没钱赚虽可怕，但比没钱赚更可怕的是没生意可做。你不愿意与讨价还价的客户做生意，但终究还是有其他门店愿意做。

适度让利或许可以让你的门店走得更远

如今的汽车后市场客户资源可谓是相当的稀缺，倘若门店还对客户挑肥拣瘦。那么势必会让门店的生存之路越走越窄。所以对于讨价还价的客户，只要不触犯门店的价格底线，还是可以考虑适度让利的。

毕竟交易的目的是为了让双方都能够获得自己想要的利润。出现矛盾是必然的，有矛盾其实不见得是坏事。双方有矛盾其实也就表明双方有共同的利益可以去分配，只要调和好彼此的矛盾，生意一样可以做成，并且可以做得很长久。

渴望赚钱并没有错，开店就是为了赚钱，谁都希望赚钱，但如果你一点利都不肯让，就很容易造成客户流失。要知道薄利多销总比无利可图要强得多。门店在考虑如何盈利之前，首先要设法让自己活下来。而适度让利或许可以让你的门店走得更远。

适度让利可以减少客户流失

毕竟一家汽修门店的客户群体有很多，不同客户群体消费能力不一样，所以为了避免客户流失，门店一定要懂得根据不同消费能力的客户，合理把控价格和品质，必要的时候可以考虑适度让利，否则造成客户流失就得不偿失了。

举个例子，有一位客户买了一辆二手的大奔，需要对大奔做一个大保养，到达汽修门店后，门店老板给他报价五千，该客户欣然接受了，做完保养交车后，车辆行驶了一个多月，因电路故障，该客户又跑到之前的汽修门店进行检查，汽修店老板发现是转向柱出现故障，于是对该客户进行了报价，客户认为价格太高需要优惠，老板不同意，客户表示，上次在你门店保养花费了几千块，也是老熟人了，能不能便宜点，老板依旧不肯妥协，于是该客户选择了离开。

后来经了解，该汽修门店给客户报出的价格在成本价上增加了400元，也就是说门店其实是有很大的让利空间的，但门店没有选择让利，老板的解释是他不愿意和讨价还价的客户做生意，最终这件事的结果是，该客户换了一家报价稍微低一点的汽修店，解决了爱车的故障。

由此可见，你不愿意与讨价还价的客户做生意，最终还是会有其他门店愿意做。并且别人门店只是少赚了一点，而你是一分钱没赚到，甚至还流失了一位客户。让利与不让利，最终给门店造成的影响，孰轻孰重，答案已经很明显了。

那么是不是让利越大的门店就越受欢迎呢？

也不是！有时候让利越多，客户越不买账，甚至会给客户一种廉价、技术服务差的误导感。即使让利后客户成交了，也不见得真的对你的服务或产品满意。客户甚至会认为自己亏了。

举个例子，客户到你门店保养汽车，你刚开始给客户报价300元，客户觉得价格太高，试图跟你讲价，尽管客户讲价的幅度较大，你为了让客户下次再来你店里做保养，就一口答应了，客户会瞬间觉得你之前给的价格水分很大，殊不知，你已经让了很大的利了。更有甚至，知道你给出的价格比同行要低很多，甚至会质疑你门店的服务技术，因为在很多客户的潜意识里会认为“便宜没好货，好货不便宜”，其实客户真正需要不是便宜，而是感觉占了便宜。

过度让利容易不被珍惜

所以客户在跟门店讨价还价的时候，门店切勿过度让利，否则容易造成吃亏不讨好的局面，因为如今的汽车后市场，价格基本上已经透明化了，很多客户在得知你与其他门店相比价格低很多的时候，可能会怀疑你门店的产品和技术的专业度，与此同时，门店在让利环节不要答应得太快，尽量跟客户纠缠一会，毕竟容易得到的都不会被珍惜。

并且门店面对客户的讨价还价，一定要有自己的价格底线，一定是要在“不亏本、不失市场、不丢客户”的原则之下进行让利，不能让客户讨还出一个“乱出价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”，这样就得不偿失了，可以薄利多销，但不能无利可图，否则你开门店就毫无意义了。

门店如何把握让利的力度？

那么问题来了，对于讨价还价的客户，门店让利太少了客户会走，让利太多自己又不赚钱，究竟该如何把控这个度，门店具体可以依据不同客户的消费能力对客户进行一个分类。

而想要实现客户的精准分类，需要做好以下几点：

1、记录客户信息

想要更好的了解你的客户，客户信息档案的建立是很重要的，客户到店后，门店首先要对客户信息做一个详细的记录，包括客户个人信息和车辆信息等都要记录清楚，方便后期更好的分析客户的消费能力。

然而客户的相关信息统计起来相对较繁琐，而且查找起来也比较麻烦，为了提高客户信息记录效率，门店可以借助好易修智能管理软件来记录客户的相关信息，下次客户进店，门店输入客户手机号或姓名，系统就可以第一时间显示该客户的相关信息和消费记录了，便于门店更好的分析客户的消费能力。

2、依据客户信息对客户消费能力进行评估

通过查看客户的消费记录和个人信息就可以从多个角度评估不同客户的消费能力了。在评估客户消费能力的过程中，一定要制定出一个评估结果，并做好评估结果的详细记录。方便后期对不同消费能力的客户实行精准分类。

3、根据评估结果对客户进行分类

根据客户消费能力的评估结果对客户进行分类，例如A类客户有多少，B类客户有多少，以此类推，C类客户在消费的时候，门店在把控产品和服务的价格时就可以做到心中有数了，同时还可以避免出现给同一个客户报价不稳定的现象了。

举个例子，客户到你门店更换机油，第一次你给他更换的是中等品质的机油，价位相对低一些，客户接受了，第二次客户到你店里更换机油时，恰巧中等价位的机油没有了，你给他更换了一款品质较好、价位略高的机油，客户在付款时，发现这次收费比上次高，门店觉得更换机油是小事，并没有给出相应的解释。

此时客户就会觉得你的门店在乱收费，没有正规的收费标准，客户就会开始质疑你门店的专业度。最终造成的结果可能是客户直接流失了，也可能该客户没流失，但当他下次到你店里时，也许他就会开始跟你讨价还价了，因为是你让他觉得你门店的报价存在水分的。

而如果门店有详细记录该客户的个人信息和消费记录，有根据客户消费能力对客户进行分类，那么门店就知道究竟该如何合理把控价格和品质了，并且当产品和服务的价格在客户的接受范围之内，客户要求门店让利的空间就会适当减小，久而久之，当客户在你门店形成消费习惯后，就会对你门店产品和服务产生信赖感，后期甚至就可以有效减少讨价还价的现象了。

门店要在确保不亏本的前提下，珍惜每一个客户资源

开店做生意，难免会遇到客户讨价还价的情况，门店能避免当然尽量避免最好，但实在无法避免，门店是可以考虑适度让利的，毕竟如今的汽车后市场客户资源原本就很稀缺，门店要在确保不亏本的前提下，珍惜每一个客户资源，并用心服务好每一位客户，尽可能多的抓住更多客户。否则被市场淘汰的风险将会很大。