张懿心口腔咨询师培训书籍之咨询沟通话术报价技巧

如果我们想转化成功，不单单是在流程上做改进，在沟通话术上一定也是需要改进的，否则也很难成交。那我把这个分为初级咨询师，中级咨询师跟高级咨询师，那么我们的初级咨询师，常常是怎么说的呢？一般的初级咨询师会跟医生差不多，多数会这样跟患者讲，我们的补牙材料有三种，分别是二百六，三百六，五百六，您可以自己选择。那么患者对应的回答是什么？太贵了，然后初级咨询师的话术对应的就是我们的医生技术很好，你要是想做，我给你申请一个八折的优惠，那么一旦咨询师这样说了之后，或者说医生这样说了之后，患者所对应的回答是什么？你申请最好可以更便宜一点。谁不想让你多给打点折对不对？患者一定是希望越便宜越好。那么当咨询师去跟领导沟通的时候，告诉患者可以申请八折，那么你看你选择做哪种材料，一旦打了折扣，百分之六七十的患者都会说，我再考虑一下，就走掉了。那么大家一定记住，优惠打折是最后成交的催化剂，不可以上来乱用的，一接诊就优惠，那么你以后永远没有大单，以优惠而来的患者最终会因优惠而去。

我们再看患者说考虑的时候，一般分两种情况，80%是委婉的拒绝，20%才是真正的考虑，像上面这个案例基本上就是拒绝了我们，因为一下就打折很容易就成交，患者就认为牙医利润太高了，还可以再便宜，我就再等等不着急。患者犹豫不决，其实我还给他总结了有三种情况，患者犹豫不决，还有三种情况，第一种是你没有建立信任感，第二种是患者受到的干扰特别大，第三种就是跟进的还不够。所以说学员们以后再遇到犹豫不决的患者，你要想到底是以下哪三点没有做到，第一点信赖没有建立好，第二点患者受到的干扰太大，也就是说旁边有某某某陪同，第三点就是你跟进的不够，找到这样的原因，才能有突破解决的办法。

还有，有些时候我们一旦答应了患者降价的要求，反而会让患者更加的不放心，导致以后的报价他都不会相信，并且他非要跟你搞好价格！所以说价格策略一定要定好之后不能轻易的改动，以免失信于患者。所以说我一般都会跟患者说医疗技术不打折，记住前端我跟大家说的，如果要给予患者的是变相优惠，不是真的少拿钱，而是给予患者占便宜的感觉。

在这里我再强调一下咨询师的报价原则，咨询师的报价原则是什么？五点，第一点专业问诊未结束，第二点信赖未建立，第三点方案未确定，第四点答疑未解决，第五点价值未塑造。以上五点，如果没有做到，绝对不可以报价。一旦报价，对于你来说，结果就是不会成交，患者会说我回去考虑一下，所以说报价原则，学员们一定要记住，以上五点专业问的未结束，信赖未建立，方案未确定，答疑未解决，价值未塑造，一定不能报价。