“渐进”的烛之武与“激进”的蹇叔：同一个秦穆公，不同的结果

“游说”是一项春秋时期非常重要的外交活动，大国把它作为争夺霸权的重要工具，小国把它作为安身立命的保障手段。“游说”中说客的语言技巧的好坏，直接关系到事情的成败，甚至可以决定战争的胜负。

如果把“游说”这项外交活动，看成是一场“擂台争霸赛”，那么秦穆公可以称得上是一个称职的“擂主”。正是因为他，我们才有了两场精彩的“游说”——“烛之武退秦师”与“蹇叔哭师”。

《东周列国·春秋篇》秦穆公剧照

从“对擂”的结果来看，秦穆公输了第一场，赢了第二场；但是，从历史的角度来看，秦穆公两场皆输。

“烛之武退秦师”的结果是，秦国放弃和晋国一同围郑的计划，放了郑国一条生路。之所以说秦穆公在这场“游说”中失败，是因为，这样做一方面失掉了灭郑而分一杯羹的好机会，另一方面使“秦晋之好”名存实亡，为其后的秦晋“崤之战”埋下了隐患。

“蹇叔哭师”的结果是，秦穆公顺利出兵攻郑。表面上看，蹇叔没有说服成功，是秦穆公胜了一筹，但是实际上，正是因为这次秦穆公的贸然出击，才导致秦国兵败“崤之战”，主力军队被晋国尽数歼灭，也自此失去了逐鹿中原的实力。

那么，为何同样是“游说”秦穆公，最终的结果却是不同的？

在笔者看来，是二人“渐进”与“激进”的语言方式导致的。

烛之武“渐进”的语言艺术

眼见郑国灭亡在即，烛之武竟能冷静地以“渐进”的语言艺术说服秦穆公，可见他的胆识过人，亦可见他的话术精妙。

《东周列国·春秋篇》烛之武剧照

那么，究竟如何在与敌人的谈判中取得胜利呢？笔者用猎人“狩猎”作为类比，来分析“烛之武退秦师”中的“渐进”艺术，得出以下几点结论：

一、猎人面对猎物，要先卸掉猎物的防备心。

烛之武这样一个风烛残年的拄拐老人，面对秦穆公抛出“郑既知亡矣”的论调，无论是个人形象还是语调与用词，看起来都没有丝毫的攻击性，这也是烛之武“渐进”艺术的第一步。众所周知，如果想要跳起来蹦得高，屈身弯膝的准备动作，是必不可少的。

二、猎人布下诱饵，静待猎物一步步踏入陷阱。

烛之武以“敢以烦执事”打开了话匣子，也由此开启了秦穆公聆听的契机。我们都知道，这一次的“秦晋围郑”，本就是源自于晋文公与郑国国君的个人恩怨，这与秦国有什么关系？何必让别人当枪使？这个道理大家都心知肚明，烛之武也就没有必要一一点破了。而现在最重要的“诱饵”，就是“有益于君”，烛之武把这块肉放在这里，不信秦穆公不来咬。

三、猎人设置诱饵和陷阱的地点，一定要出其不意。

要保证秦穆公来吃“诱饵”，就要突破秦穆公的既定思维——在秦穆公看来，只要攻灭郑国就可以捞到好处。在人们都以为烛之武会把话题引到“灭郑对秦国没有好处”的时候，烛之武却话锋一转，把晋国拉了进来——“焉用亡郑以陪邻”。这种出其不意的精妙话术，不仅减少了“灭郑”这种心理暗示，更增加了秦穆公的好奇心，

四、猎人收网时要掌握“平衡”之力。

烛之武深知秦、晋两国的力量一定是此消彼长的，就好像是一个处在“平衡”状态的天秤，虽然表面上看起来一团和气，但实质上两方的目标都是称霸中原。一旦两者拔剑相争，什么友谊、联姻、亲情，皆可在一朝之内化为泡影。而平衡被破坏的起点，就是“邻之厚，君之薄也”。

五、猎人要安抚猎物，使其放弃挣扎。

由于秦穆公心中的平衡被烛之武一语道破，他自然会出现情绪上的波动和抵触。此时就应该进行安抚动作——“共其乏困，君亦无所害”。此时一个画面浮现在我们眼前：烛之武一边勾着秦穆公的肩膀，一边以“同理心”安慰他，我们是亲密的战友，我做什么都是为你而考虑的。可见，此时秦穆公的心理防线已经被彻底攻破了。

六、猎人给猎物的最后一刀，要又快又准。

烛之武一共说了一百五十二个字，他用其中七十个字给了秦穆公这“最后一刀”。说他“快”是因为，他一口气就说完了晋国背信弃义、贪得无厌的事，我们都知道，愤怒的情绪是短暂的，经过思考可以消解愤怒，然而，烛之武却没有给秦穆公思考的机会；说他“准”是因为，他抓住了秦穆公内心最痛的一点——“许君焦、瑕”，而这两个地方正是秦穆公梦寐以求逐鹿中原的“桥头堡”，由于晋国背信弃义，导致秦穆公失去了这两座城池，是多么痛心的一件事！这又快又准的“一刀”，终于让秦穆公屈服了。

这样“渐进”的语言艺术，宛如猎人与猎物之间的攻防和周旋，精妙至极，不仅卸下了秦穆公的自我防备，也扭转了春秋历史的发展。

蹇叔“激进”的语言艺术

在两年之后的秦国国内，有一场与“烛之武退秦师”一样精彩，却又不同形式的“游说”，面对的也是同一个对象——秦穆公。

身为辅臣的蹇叔，不惜“哭师”，但却没有成功。蹇叔一开口就惹恼了秦穆公：“吾见师之出而不见其人也”。之所以这么说，是因为这一举动对即将出征的秦军而言，无异于是用哀乐和挽歌送别。蹇叔大肆疾呼的谏言，对秦军军心造成了多么不详且负面的影响。

笔者猜测，蹇叔看到秦军出征的大势已定，本想用这一步“险招”，来强行阻止秦军东进，结果却适得其反，反而激发了秦穆公的抵触情绪。不仅如此，蹇叔“激进”的劝说方式，还遭到秦穆公“尔墓之木拱”的强势反击。

笔者认为，臣以“直言”游说君主，成败的关键在于君主是否有“纳忠言”的雅量，如唐太宗能纳魏征的直言，则君臣互蒙其利；否则以逆耳之言谏昏君，如项羽不听范增言，则君臣必受其害。君不见，“比干忠谏而剖心兮，箕子被发而佯狂”，因为忠谏而死于非命者不计其数，而蹇叔能侥幸逃过一死，实乃不幸中的大幸。

如此看来，蹇叔输在了起跑线上，但其之后的一番“激进”之词，却甚为高明。他列举出秦军有“袭远”、“力竭”、“悖心”三个难题无法解决。

在笔者看来，蹇叔提出的这三点问题确实都是秦国的弊端。首先，秦、郑两国并非毗邻而居，而是相距甚远，中间还夹着强国晋国，如此一来秦军东进，必然要长途奔袭。其次，秦军孤军出兵，途中是完全没有友军支援的，也就是说，秦国军队的损耗根本无法在短时间内得到有效的补充。最后，军队远出国门，士兵思乡心切，军心肯定容易涣散。总的来看，蹇叔这一番着重强调的“激进”话术，句句掷地有声，内里包含的皆是他的真知灼见，只可惜，秦穆公不为所动，所以，秦国兵败在所难免。

《东周列国·春秋篇》蹇叔剧照

然而，笔者认为，蹇叔虽然指出了“秦害”，却忽视了“秦利”。而“利”与“害”就好像一把剪刀上的双刃一样，必须同时运作，剪刀才能发挥效果。蹇叔未指出“秦利”，怎么能使上力道呢？

试想，如果蹇叔能够以“晋文公新丧”为由来劝说秦穆公，未必就不能成功。要知道，春秋时期各诸侯大多都不重视“礼法”，以致“礼崩乐坏”，如果此时秦穆公趁“晋文公新丧”的机会，一方面抚恤晋国新君，另一方面继续培育秦国在晋国的势力，不仅能树立“仁德”之名，一旦抓住机会还有可能获得更大的收益。

笔者觉得，蹇叔之所以使用“激进”的话术，是因为他已经洞悉了秦穆公决意攻郑的心意，而且当时秦军已经整军待发、箭在弦上，他迫于这种高度紧张的情况，不得不铤而走险的“激进”劝说。可见，蹇叔明明自知“不可为”，却以“哭师”的形式为之，他不惧杀身之祸的直谏，实乃大丈夫之所为。

同一个秦穆公，不同的结果

综合烛之武和蹇叔的“游说”来看，他们采用了不同方式，导致了不同的结果。

烛之武“一夫当关”，使用“狩猎”之策成功说退秦师，不仅为郑国争取到了一线生机，也成功树立了自己在外交领域的光辉形象。与此同时，也证明了郑国并非是“无才可用”，它逐步走向衰弱，是由于其君主“有才不用”之咎由自取。

蹇叔表面看是失败了，但是结合历史的事实来看，蹇叔当时受制于秦穆公的急功近利的心态和刚愎自用的性格，就算舌灿莲花，确实也已无法扭转局面。对于蹇叔自身来说，他以“哭师”一事千古留名，确实获得了后人赞扬，但笔者相信，如果蹇叔可以选择的话，他会毫不犹疑地，用自己的千古留名去换取秦国的千秋伟业。