仅靠“洗脸”养活一家店？伊智：流量模式也能盈利

曾指出，国内皮肤管理行业从2018年下半年起，开始出现营收遇瓶颈、总体收缩、优胜劣汰三种情况。（《井喷两年后，皮肤管理的竞争才刚开始？》）

接着，全国各大皮肤管理品牌则探索出三大“生存法则”：布局轻医美或医美、探索不同品类组合、把成本降低到极致。那么，除了上述方式，是否还有其他竞争新方式？

创立于2017年的颜居屋日式皮肤管理，从行业细分角度出发，引进了日本“臭氧护肤”。围绕臭氧在生活美容中的应用，打造出一套完整的项目体系，以“打造肌底健康”概念开辟出一条专注于“洗脸”的皮肤管理赛道。

洗脸项目能否支撑一个门店？不少从业者可能会下意识认为不可能。有美业媒体曾提到：不要只有“把流量转化成会员”的升单思维，还要有“会员就用会员方式盈利，流量就用流量方式盈利”的平行思维。

据介绍，颜居屋门店从2018年至今已开店14家，其中北京在营业9家店在美团点评丽人均为五星店。颜居屋具体是怎么做的？今天就一起做个详细了解。

日化厂前身，从产品到门店的发展之路

颜居屋虽是2017年创立的皮肤管理新品牌，不过孵化出该品牌的北京立华日化厂成立于1986年，至今已有30多年历史。

据介绍，北京立华日化厂拥有独立的研发、质检团队，掌握上百种产品配方，拥有几十项配方专利，主要产品是水、面霜等护肤品。2002年，其产品在北京60家商场设有专柜，累积了大量客群。后应客户所需，在北京设立4个带有床位的服务点，为购买产品的客户免费提供增值服务。2003年，成立了一家300平的SPA会所芬奈儿，正式走上门店经营之路。

但随着消费升级，消费者和员工双双更新迭代，传统美容院品牌芬奈儿遇到了瓶颈：客人不到店，员工流失率高，员工培养难于复制。“老客户退休了并没有来得更勤，反而因为旅游等其他消费项目的流行到店频次更低了，年轻人则不喜欢美容院。说实话我们客群发生了断层。”几十年老美业人徐青坦承，创立一个年轻化的品牌、打造一种新模式迫在眉睫。

确立“轻美”模式

2014年底，徐青团队提出了“轻美”概念，他们认为由于客户和员工的改变，把体量变轻势在必行，必须做轻型美容、快捷美容。

徐青解释，“轻美”主要表现在4个方面：（1）时间轻，不要占用客人太多时间，以30-50分钟为宜。（2）消费轻，让客户用一顿饭的花销就可以做一次美容。（3）项目轻，传统美容院往往有二三十种项目，项目数量必须要压缩，同时项目要方便复制。（4）投资轻，开放加盟是品牌发展的方式之一，通过控制投资体量，降低加盟商门槛。

如果要践行新型模式，传统美容院项目显然无法满足。“虽然我们追求快，但不能是单纯压缩服务时长，还得拿效果说话，得真正解决客户问题。所以快捷美容应该是技术驱动的快捷，用比传统项目更短时间就能达到类似效果。”

美容院传统项目中没有符合的怎么办？去寻找新项目。

搭建“洗脸”项目体系，倡导全民洗脸

2016年，徐青团队通过“世界中医药联合会美容专业委员会”接触到了日本臭氧护肤项目。据介绍，臭氧因杀菌、消炎、修复等功能，在国际上多应用于医院皮肤科烧伤烫伤等治疗，但徐青团队接触到的该日本臭氧护肤项目，是将臭氧应用到生活美容中，载体是一台拥有4项专利的臭氧皮肤护理仪器：这台仪器不仅可以持续输出浓度符合国际臭氧协会允许在皮肤上使用安全标准的臭氧，同时可以产出细腻泡沫包裹臭氧，方便在生活美容中应用。

“这项技术在日本有16年历史，仪器至今更新了五六版。但日本70%美容院仅将其用于前端清洁，我们认为他们是把这项技术看轻了。所以我们就想，是不是能为这台仪器设计一套项目体系，专门做洗脸？”

围绕仪器来设计项目体系

2017~2018年，徐青团队开始进行项目梳理、策划、建立标准化的培训体系和服务流程。2018年上半年项目试运行，完善手法、流程、培训，测试客人的接受程度，同时考察洗脸项目能否支撑一个门店。

2018年4月，颜居屋第一家门店正式与美团点评丽人合作，30天即成为海淀区热门榜第一名。据透露，颜居屋创立的臭氧护肤体系，含盖面部、头皮养护、身体、老人护理等20个以臭氧为基础的项目。每一个项目都做出了一套“操作手法+细化到30多个步骤的流程+产品及用量+话术标准模板”。

“这套标准化项目体系是我们核心竞争力，因为连仪器发明人和生产厂商都提供不了这么完整而详细的内容。我们拿给仪器发明人看，她都感动哭了，说这是她一直想做却没做成的事情。所以她和我们签订的仪器独家引进中国协议原本是签的5年，后来改成了永久。”

颜居屋产品

现阶段，颜居屋主推水氧嫩肤、祛黑头、祛痘、肌底净颜、美白、抗雾霾水光6个“洗脸”项目，根据不同手法+产品+流程达到相应功效。据美团点评丽人数据，北京在营业9家门店好评率达五星，精选点评达1700多条。“测试阶段就有很好的客户反馈，给了我们很大信心。”

极简的卡项设置

徐青介绍，颜居屋卡项设置比较简单，有单项目3次卡或5次卡以及单项目不限次年卡。目前主推4种不限次年卡：肌底净颜年卡、水氧嫩肤年卡、祛痘净排年卡、防雾霾水光年卡。

徐青表示，颜居屋虽然为预约制度，但不拒绝客户每天到店。“我们倡导全民洗脸，而且敢叫人天天洗脸，因为我们项目不仅以物理置换原理达到近乎‘零摩擦，无损伤’，而且清洁同时还补充营养，帮客户打造肌底健康。我们为什么设置年卡？就是鼓励客户常来，把碎片化时间交给我们。”

打造3种版本门店模型

目前颜居屋共有14家门店，主要集中在华北地区。北京在营业9家，在装修3家，石家庄1家，唐山1家。其中直营店9家，加盟店4家。

徐青说，颜居屋在同时打造3种版本的门店模型：

1.0版 - 百货店型：面积大概15～60平米，定位以产品销售为主，服务为辅，目标是产品销售占营收比70%。

2.0版 - 皮肤管理店型：面积120平米以下，定位为颈部以上皮肤管理。

3.0版 - 会所店型：面积120平米以上，定位私人订制，同时根据目前年轻人“久坐”等问题融入传统腿部、臀部等项目。

2.0版门店单店模型

颜居屋目前打磨得比较完善的是2.0版店型，我们以北京门店为例，来看看其单店模型。

选址：商场，底商、公寓、写字楼（重点是交通便利+人流密集）

面积：80～120平

房租：2万以下

人员配置：4人/店

躺椅：4张，以躺椅取代床位

客户画像：20-35岁占比80%，女性88% ，男性12%

客单价：140～260元

客流量：500人/月

新客量：70～160人/月

年卡转化率：20%左右

投入：30万+/店

回本周期：10～12个月

2.0版门店内景

建立标准化培训体系

徐青透露，颜居屋能在1年内开出14家门店，得益于建立了标准化的培训体系。通过标准化岗前培训，美业小白20天可以成为手法熟练的美容师。“目前颜居屋的美容师超过70%是零经验加入团队，20天即可学会主要项目的操作流程、手法和服务礼仪，上岗后客户反馈手法专业。”此外，颜居屋还提供定期培训，让美容师边实践边学习。

依托母公司完善产品体系

上文提及，颜居屋的母公司拥有30余年化妆品生产经验，依托母公司，颜居屋围绕臭氧护肤体系研发出35个SKU。一代产品主打臭氧补水保湿，二代产品主打细胞修复。据悉，目前颜居屋门店所有项目均配套使用自有品牌“颜居屋”产品，且目标是让产品销量占单店营收50%。

建设多维年轻团队

据了解，颜居屋总部近年吸纳了涵盖营销、培训、运营、IT、产品、空间视觉等多个领域的人才加入，核心管理团队平均年龄32岁。总部统一筹措门店运营、管理、活动、培训等环节，门店只需执行。这也是颜居屋可快速复制的核心之一。

未来计划

据介绍，颜居屋短期计划到2020年，北京门店数量扩张至50家。长期计划则是2020年后布局全国，重点发力三、四线城市，培养城市合伙人，复制北京团队的管理、运营经验。我们将持续关注。

私域流量池建设

流量模式盈利的关键是建设自己专属的私域流量池，如今流量红利已过，团购客看见别家更便宜会流失，抖音客看见别家更有意思会流失，而当平台红利消失时，拓取流量的成本将会比门店的利润还高。

同时不得不说，我们做过行业的活动调查发现，对美业门店活动的成功与否影响最大的因素是：对门店满意度高的客户量。

所以，在我们专属的【微信流量池】中建立自己的品牌营销阵地，持续绑定和裂变，至关重要。

一个有效的微信专属流量池包含：

①专属公众号与小程序，给客户植入门店品牌并方便客户预约。

②满意度评价系统，不满意的顾客及时通知店长维护，满意度和员工提成挂钩加强员工对客户的重视。

③能智能自动跟踪顾客，通知顾客消费提醒、护理须知等，同时对流失客户能进行转向维护。