三种特殊的招商模式，助你2019年做好产业地产招商！

传统的产业地产招商模式已经不能满足新形势下的竞争要求，招商正在由资源手段转向业务手段，更加关注产业服务。本文，飙马将重点分享三种特殊的招商模式：订单招商、海外园区招商、逆向操作的招商模式。

招商由资源手段转向业务手段

产业地产招商模式主要归纳为三大类：资源手段、业务手段、技术手段。产业地产的招商模式正在由资源手段转向业务手段，招商更加关注服务产业，了解产业业务条线，加强产业链资源集聚和整合。

招商模式的转变根本原因是产业地产正在从传统的租售模型升级为产业服务模型。仅仅依靠财政补贴、减免税收、降低租金、完善配套等已经不能完全满足企业需求，新型园区招商模式开始陆续出现，如园区PPP模式、互联网+模式、众创孵化模式、基金招商模式等等。

表：产业地产招商模式

除了以上十二种招商模式外，还有三大模式值得我们关注！

三大特殊模式

1、订单招商。

订单招商是吸引龙头企业入驻的有效手段。在各地的“订单招商”模式探索中，以天津和重庆最为成熟。

订单招商一般针对大型的汽车制造、机器人、计算机等产业企业，由政府或国有企业出资牵头，成立合资公司，同时引入社会融资租赁企业，以融资租赁的方式买下产品，再逐步消化。

订单招商的本质是将未来政府补贴的钱前置。这种方式一方面政府招到了商，另一方面企业也拿到了生产订单，打开了当地市场，同时也解决了企业担心的经销商销售不出去的问题。

案例1：天津与比亚迪的“联姻”

2013年，比亚迪公司与天津公交集团共同出资(双方持股比例各占50%，注册资本3亿)成立天津比亚迪汽车有限公司。

根据约定，天津比亚迪公司将在天津市武清区建设比亚迪新能源客车基地，项目预计总投资13亿元，占地面积43万平方米，预计将用五年时间分两期达到年产1万台纯电动公交车的规模，年产值将达到100亿元。

对于天津市政府而言，一方面比亚迪的落户可以带来直接税收和就业;另一方面，作为全国领先的新能源车企，不仅能够填补天津电动大客车的整车制造空白，更会带来大量电动汽车的项目、技术、人才资源，为天津车企的转型升级提供重要发展路径。

对于比亚迪来说，首先，国有资产的注入，可以避免领导换届、政策变动等一系列不确定因素带来的潜在损失，最大限度保证企业的利益。

其次，新能源汽车的推广与地方政府密不可分，各地基本都会出台本地车企保护政策，对外地车设置各种门槛，比亚迪通过与地方政府和公交集团合作，既拿到了公共交通领域的订单，更打开了当地私家车的市场。

2013年11月，南京市政府也与比亚迪签署战略合作协议。比亚迪承诺投资30亿元，在南京溧水成立分公司，目标是建成一个拥有电池、电控、电机等“三大电”生产线配套项目，实现年产值100亿元、年税收6亿元的生产基地。

作为“回报”，南京市政府承诺在溧水经济开发区内提供1000亩土地供比亚迪投建生产基地，并以单一来源采购方式向比亚迪南京工厂采购650辆K9纯电动公交车和400辆E6纯电动出租车。

图 – 天津比亚迪新能源汽车生产车间

案例2：重庆“3+5+200”的笔记本电脑产业集群

重庆在2008年迎来了经济起飞的爆发期，其中最强劲的引擎，是对国外和沿海地区高端制造业的大规模招商引资，尤其是重庆两大支柱产业的汽车和电子。

2008年，美国惠普应重庆市政府的邀请落户重庆，并承诺了2000万台笔记本订单。之后，重庆市政府凭借这2000万台订单继续招商富士康代工厂及其上下游零配件厂商。

随着惠普和富士康的规模不断做大，宏碁、华硕以及其他代工厂也随之而来，最终形成了以惠普、宏碁、华硕为核心，富士康、广达、英业达、和硕、纬创等代工企业为关键，华科事业群、群光电子等200家配套企业为支撑的“3+5+200”的笔记本电脑产业集群。

随后，这个笔记本电脑产业集群强烈的需求又催生了重庆保税区和离岸金融的繁荣。

图 – 重庆西永微电子园惠普生产线

不可否认, 订单换投资是招引龙头企业的有效手段。但是为了长期发展，在使用订单招商手段时, 有三个前提需要注意。

第一, 切莫为招商而招商。尽管各地都看重投资、税收和就业, 但是为招商而招商, 唯经济指标论成败, 忽视市场经济一般规律,是本末倒置的行为。第二, 要严格审查企业实力，判断市场空间与周期。第三, 充分考虑招商来的企业对当地经济生态的影响。

2、海外园区招商。

海外产业园也叫境外经贸合作区。截止2018年9月，我国企业已经在46个国家在建初具规模的境外经贸合作区113家。

我国企业主要在1998年后逐渐开始进行海外产业园区方面的研究与探索， “一带一路”战略发布后，海外园区的概念变得火热，园区企业中，华夏幸福、上海临港等都于此后加快了海外园区布局。

其中，华夏幸福目前已在全球多地设有产业新城和国际孵化器，而上海临港在旧金山和芬兰建设了海外创新中心。

表：华夏幸福和上海临港海外园区形式及布局

案例：中交集团海外产业园

中交集团自2008年开始跟踪推进海外产业园，并2016年成立中交产业投资控股有限公司，进一步强化海外园区品牌，提升企业知名度。

至2017年8月，在境外跟踪及推进的产业园区（及产业新城）投资项目约有23个（不包括产业园EPC项目），已与相关国家政府部门签署合作备忘录的产业园共计13个。

中交（埃塞俄比亚）ARERTI工业园是埃塞俄比亚联邦政府于2016年5月在阿姆哈拉州ARERTI镇规划建设的国家级工业园，规划总用地约为25平方公里。

埃塞俄比亚政府指定由中交一期自主开发1平方公里工业园土地。工业园定位为东非建材基地，重点发展建材类和家居类产业。

在该园区开发中，中交产投创新模式，提出三条对策：第一，建设资金以中交产投为主，积极吸纳入园企业参股，针对有投资能力且看好市场的企业众筹建设园区。通过将部分园区经营收益让利于入园企业，鼓励入园企业入股园区公司，鼓励企业参与园区建设，以类似于众筹的模式筹集园区建设资金。

第二，自主投资产业。针对中交产投看好的建筑瓷砖市场和装配式建筑市场，联合国内具有行业领先优势的陶瓷龙头企业，共同投资建筑瓷砖产业。

第三，孵化企业入园。由中交产投联合主导成立装配式建筑企业，开发当地装配式建筑市场，建设各类建筑部件的厂房车间，针对国内有专业能力但较为谨慎的配套企业，积极引入到车间生产，降低企业进入埃塞市场的风险，从而孵化配套企业。

图 - 埃塞俄比亚工业园标准厂房

一方面，国际产业转移规模不断扩大与高度化发展，为产业转入国实现技术转移提供了良好的外部环境，同时，产业转出国对全球的技术转移也由劳动密集型向技术密集型发展。

因此，海外园区可以加强外资企业与国内上下游企业的关联度，提高外资对技术密集型企业和产业的推动作用。另一方面，海外园区有利于扩大企业知名度，有利于企业在国内园区的招商运营。

3、逆向操作的招商模式。

不同于其他的招商模式先招龙头产业企业，再引入产业链上下游或其他企业，逆向操作的招商模式是先针对产业特征提供产业服务，引入中小型企业，形成产业聚集，之后再通过圈层逐渐扩大行业的影响，吸引大企业入驻。

案例：中城生命科学园

中城新产业的招商模式可以称之为“逆向操作”的招商模式。园区内首先引入的并非世界五百强、国资、外企等大型企业，而是以中小型企业为主，为中小型企业推进转型升级服务，并且打造了企业转型创新平台“中城COMPSS”。

以精准完善的产业服务吸引中小企业主动聚集，当同类企业入驻数量增加，形成产业链生态后，园区便建立起核心服务和竞争力，通过圈层逐渐扩大行业的影响，再有大企业入驻。

图 – 中城生命科学园第一分园

2018年，中城新产业发布了生物医学工程公共服务平台，从项目立项、工业设计、检验检测、注册认证、临床实验等，从完整的产业链入手，打造生物医学工程产业生态圈，在企业生产制造的各个环节给予服务。

以技术服务中的动物实验为例，即将所有的医疗器械和新产品都现在动物身上做实验，然后再到人身上做实验。通常情况下，这种实验室只有大企业才有，而中小企业由于资金等各方面因素是没有的。

于是，中城新产业发现了这个问题并运用自身的专业资源为生物科技园配套动物实验室，建立了生物医学工程公共服务平台，以满足中小企业对于生物实验的需求。

图 - 中城新产业生物医学工程产业生态圈

中城生命科学园第一分园主要面向于加速及量产的企业，入驻的企业都是医疗器械为主，都面临着GMP厂房建设、产品中试/量产、注册/上市的问题。为了给入园企业提供深层次服务，园区打造了从医疗产业、资金、技术、人才等全方位服务平台。

园区目前入驻已超20余家企业，合计技术专利133项，互通的技术才有更多的发展。聚集才有更好的发展，创业需求碰撞，碰撞引发熵变，而服务也因规模产生更大的效益。

结语：商不来，非招之罪

招商是产业地产规划运营能力的集中体现。对于产业地产来说，招商往往起着决定性作用，一个项目盘活还是盘死，就取决于招商的成败。

反过来说，一个项目前期规划、设计、投资、融资等各环节出现的问题，最终都将反映在招商运营这一环节上，如招商难、租金低、出租率低等。

特别是在当今信息越来越对称的时代下，再靠之前园区给企业画饼，承诺着各种优惠政策、几大服务之类的，但当企业真正要入驻的时候，看不到落地的政策与服务，或者正在落实但距离企业所需要的服务相差甚远，便会导致极大的心里落差而迁址。这对园区的招商、二次招商都会造成困扰。