浅谈金租开展汽车融资租赁业务的主要模式和业务方向

作者: 西环君 某金融租赁公司

2008年到2018年，汽车金融迎来了黄金十年，行业的从业者把2017年称为汽车融资租赁元年，是否恰当，不由分说，但可以代表当前汽车融资租赁市场的空间和发展前景。2008年到2018年，汽车金融的规模从1500亿左右到15000亿左右，翻了10倍，年复合增长率近30%，应该说是处于高速的增长阶段。当前无论是银行、汽车生产厂商、金融租赁公司、互联网巨头都在根据各自的资源优势布局汽车融资租赁市场，行业的持续性增长仍将延续。

一、简述汽车融资租赁市场现状及未来前景

1.汽车销量表现

据中国汽车工业协会统计分析，2018年国内汽车市场实现销售2808.06万辆，同比累计增长-2.76%。其中：

乘用车实现销售2371万辆，同比累计增长-4.1%。

商用车实现销售437.1万辆,同比累计增长5.1%。其中客车48.5万辆,同比下降8%，货车388.6万辆，同比增长6.9%。

表：近五年汽车销量情况及增长幅度

《中国汽车融资租赁发展报告2018》数据显示，预计未来3年我国新车销量将保持1-2%左右的缓速增长，2020年有望达到3000万辆；而且，现在二手车交易也越来越受到大家的认可和关注，2018年国内二手车交易量达到了1400万台，预计未来三年二手车交易量将保持10-15%左右的平稳增长。

汽车行业作为国民经济支柱产业之一，远没有达到市场的饱和期，2018年度整个汽车市场表现的稍显疲软，受多种因素影响，国内宏观经济调整、汽车业整体产业升级调整、中美贸易摩擦、金融领域去杠杆、信贷收紧等等方面。

然而从市场总体发展和消费需求来看，汽车行业还有很大的发展空间。从乘用车角度看，中国14亿人口，全国私家车保有量大致在2亿台；美国3亿多人口，私家车保有量2.5亿台左右；日本1亿多人口，私家车保有量0.8亿台左右。

美国每百人的拥有汽车80辆上下，欧洲等发达国家每百人的拥有汽车50多辆，日本每百人的拥有汽车60辆上下，中国则不足20辆，相差空间还很大。伴随国内的经济的平稳运转、居民可支配收入的逐步提高，国家相关鼓励消费政策和金融政策的刺激，未来乘用车消费市场的需求将仍会保持旺盛。

从商用车市场来看，国家对新能源汽车推广的大力支持，以及城市公共交通、物流配送车辆电动化、清洁化的更新换代需求，客车市场变化将相对稳定，物流、货物运输的整体需求仍处于成长期，新能源物流车市场将有较大前景。

2.汽车融资租赁市场现状及预测

目前，我国汽车融资租赁在汽车金融整体占比仍然较小，而在欧美发达国家，通过融资租赁方式购车已经成为主流。根据罗兰贝格《2017中国汽车金融报告》数据显示，全球范围内汽车消费30%为现金购车，55%通过银行或汽车金融信贷，15%通过融资租赁方式。尤其在北美地区，汽车金融（融资租赁和贷款）的渗透率高达80%以上，其中融资租赁46%，普通汽车贷款34%。

而国内恰恰相反，受制于消费观念和行业政策等多方面影响，汽车金融发展相对滞后，汽车金融渗透率不到40%，而融资租赁渗透率不足3%。

根据中国汽车工业协会数据，2018年我国汽车金融（银行贷款、汽车金融、融资租赁等）的市场规模约为15265亿元，预计未来三年的复合增速为15%左右，2020年，汽车金融整体渗透率有望提升至50%，市场规模有望达到2万亿元。

2018年我国汽车融资租赁的市场规模约为2255亿元，预计未来三年的复合增速为20%左右。到2020年，汽车融资租赁有望实现6%的渗透率，市场规模将近4000亿元。

二、汽车融资租赁市场主要参与方

1.乘用车领域

目前国内乘用车领域汽车融资租赁市场参与主体已经形成体系，按照股东背景分，大致可以分为:

①财大气粗的银行系金融租赁公司；

②渠道垄断的主机厂系融资租赁公司、汽车金融公司、经销商系融资租赁公司；

③专业特色的独立第三方融资租赁公司；

④跨界融合的平台类融资租赁公司。

2.商用车领域

目前商用车融资租赁业务开展主体大致也有四类：

①掌握渠道资源优势的厂商系融资租赁公司、经销商系租赁公司、汽车金融公司；

②拥有大把资金的金融租赁公司；

③专业能力出众的独立第三方融资租赁公司。

鉴于商用车金融领域高门槛，高专业度和人才相对匮乏的特点，相比于乘用车，总体市场仍处于相对蓝海的状态。厂商系和金融租赁公司基本掌控了优质客户资源，而第三方融资租赁公司只能依靠专业风控能力、资产管理与运营能力在次级客户群中进行选择和服务。

3.典型租赁公司

国内金融租赁公司至少有二十家均有涉足车辆融资租赁市场，其中有多家金租公司在该领域有多年的行业深耕经历。

如国银租赁于2009年将商用车和工程机械作为一个独立板块进行运营，成立了专门的事业部室，服务客户包括城市公共交通公司、大型工程企业、遍布全国的中小企业和个人等。业务模式上包括两种：

①一种为制造商授信模式——为制造商提供授信额度，制造商为该授信额度项下与终端客户作出的每笔租赁提供回购保证。

②另一种为经销商授信模式——为制造商所推荐的区域内经销商提供授信额度，经销商为该授信额度项下作出的每笔租赁提供连带责任保证。

如光大金租，作为汽车融资租赁领域进入最早、最深入的金租公司之一，延续着光大银行汽车信贷资产的风格，公司成立之初就将非标准化设备租赁、航空设备租赁、车辆设备租赁、医疗健康设备租赁四大板块作为业务主营方向。其有专门的车辆金融事业部开展车辆领域业务，与国内主要厂商、以及人保财险、神州专车、首汽约车、花生好车等等不同车辆领域参与主体保持战略关系，车辆资产在公司总资产占比中具有相当的比重。

如民生金租从2016年开始将车辆融资租赁作为一个版块独立运营，车辆领域业务与民生传统领域飞机、船舶版块业务并列成为三大板块之一，目前车辆类资产规模也在百亿以上。

如平安租赁，从2017年大规模开展车辆融资租赁业务，并依托平安集团强大的获客系统，线上线下相结合，定制的标准化产品，快速抢占市场，成为行业内的重要参与者，目前存量资产规模也在百亿以上。

如狮桥租赁，依托自身的风控体系和自建地服务于司机、经销商、金融机构、物流公司的商业生态体系，已经成为国内商用车领域的标志性企业，资产保持稳健增长，保持在100-200亿之间，运用科技手段不断赋能，通过金融科技、大数据、人工智能等技术构建了公司多个盈利渠道。

厂商系融资租赁公司、金融租赁公司、经销商系租赁公司和独立第三方融资租赁公司深耕车辆专业化领域，可谓是八仙过海，各显神通。

主机厂系租赁公司、经销商系租赁公司依靠主机厂的强大背景，通过对实体产品、售后服务、经销商的有效管理和对市场的足够了解形成了自己的鲜明特点和发展路径，占领着主体市场。

金融租赁公司则凭借资金成本优势，品牌价值，以及资金类产品的互补形成了自己的优势，在大客户领域具有一定的特殊优势。

第三方租赁公司更加专注某些细分领域，完成产品服务闭环而获得并把控市场与客户。

通过前期调查发现，汽车融资租赁领域盈利情况相对乐观，开展汽车融资租赁业务的金融租赁公司，车辆板块年度人均创利也在小几百万元左右；厂商系金融租赁公司以促车辆销售为出发点，人均创利也在百万以上；一些采用人海战术铺市场的融资租赁公司、平台类公司，根据成本控制能力的不同，人均创利也在几十万到几百万之间。

三、金租公司开展汽车融资租赁业务的比较优势

1.融资租赁产品相对灵活

融资范围广：融资标的包含车辆周边的多个方面；

首付比例灵活：可根据用户资质和需求灵活设计首付款比例；

所有权可约定：租赁期满，承租人可以选择拥有或不拥有所有权，可设置厂商回购；

还款方式灵活：可分为固定还款方式，灵活还款方式等不同模式设定；

税务处理灵活：可为企业客户提供可抵扣的增值税票，用于企业合理节税。

2.与银行、汽车金融公司对比具备差异性竞争优势

从车辆品牌限制角度来看：融资租赁公司可开展多品牌运作，而汽车金融公司更多的是针对厂商本品牌操作，在商用车领域此种现象更为普遍。

从产品丰富角度来看：融资租赁公司产品设置灵活，覆盖面广，可进行定制，特别是针对大客户融资租赁业务优势更加明显。

从租赁物属性来看：车辆作为天然的租赁物，与融资租赁产品结合度相当高，且底层资产真实，可处置空间较大。

从业务操作模式看：车辆融资租赁业务是可以标准化、流程化的资产类型，初始阶段将合作伙伴资质、客户准入标准、业务操作流程等确认之后，通过信息系统开发前端获客、中端审核放款以及后端资产处置等全链条的产品模式，可以快速、高效、安全的实现车辆资产的积累。同时，通过引入后市场服务商、二手车服务商、资产清收外包机构等，实现资产额外的价值收入。

四、汽车融资租赁的主要业务模式和发展方向

1.主要业务模式

近两年，主机厂、金租公司、互联网巨头、社会资本都在积极布局汽车融资租赁市场，对于新进入行业的公司来说，如何快速熟悉行业、了解客户、定制产品、抓住市场、站稳脚跟、并逐渐扩大业务规模是一段时期的重点工作。

对于金租公司来说，虽然成本上具有一定优势，但是交易场景和用户上天然地离行业较远、离用户场景较远，使金租公司在获客上具有一定劣势。车辆行业本身资产具有一定的分散性，几千万级以上的大额订单机会有限，并且多方竞争激烈。

根据金融租赁公司的资源禀赋及业务风险偏好，如果想开展汽车融资租赁业务，并在该领域持续进行深耕，应该分步骤、分批次完成业务的迭代升级。①在最开始介入阶段，可参考国银租赁、工银租赁的批发业务模式。②待客户基础更加牢固和车辆业务模式更趋成熟，同时开发并完善车辆业务系统，则可以逐步采取平安租赁、民生金租这类，批发与零售业务相结合的形式。从零开始可以操作的业务模式如下：

①与主机厂商及主要零部件供应商开展针对生产设备的售后回租业务和直租业务。这一点上，主要还是围绕主机厂，围绕车辆的上游做工作，服务好主机厂，绑定核心企业，建议稳定的合作基础，才能为后续业务发展奠定获客渠道和充实获客资源。

②针对厂商系融资租赁公司、汽车金融公司及头部的独立第三方融资租赁公司开展转租赁或联合租赁业务。这一点上，主要是降低前期业务开展阶段的获客成本，熟悉业务模式，在没有行业经验的基础上，只能摸着石头过河，学习他人的先进经验，不断强化自己的能力。因为每个类型的公司，都有自己的客户基础、成本空间、收益空间，都有自己的生存方式和方法，找到大家彼此的契合点并夯实基础，终究会有业务上的合作和成长空间。

③与排名前列的主要汽车租赁平台公司开展针对乘用车的网约车融资租赁业务。这一点上，主要是业务最开始开展阶段，对市场的了解程度和风控的成熟度还不够，直接进入小B端或者C端，一些欺诈风险毕竟隐蔽，业务一对一，单单操作，成本较高和操作上较为复杂。因此与汽车租赁平台合作，开展批量化的业务，一是依靠平台降低风险水平，二是依靠平台批量化获客，降低获客成本，操作上更简单一点。

④依托主机厂和经销商开展针对商用车（卡车、客车、出租车）千万级别以上的融资租赁业务，而且与金租公司所在地差旅成本等进行匹配。这一点上，还是与上一种模式相似，在最开始开展业务阶段，还是以成本管控和风险控制为出发点。

以上几种模式，还是以大金额、批量化的业务为主，主要还是考虑金租公司的人员成本、获客成本、风险成本、内部运营成本等多方面。

合作对象选择上，根据项目经验和各家客户选择，大致概括如下：

①主机厂可以考虑选择国内行业前列的乘用车制造商，国内行业头部的客车制造商，国内行业头部的商用车制造商，国内行拥有自主专利技术的知名环保类特种车（如城市垃圾清扫车等）制造商作为合作对象。

②经销商方面，建议以国内行业前列的经销商为主要合作对象。

③网约车、分时租赁平台方面，建议以国内行业前列的平台为主要合作对象。

④其他用车主体要综合考虑多种因素，如客车类用车客户，要综合考虑当地经济发展水平，人口密度，公交利用率，政府补贴等多种情况；卡车类客户要考虑运输线路，货物类别，出车频率，运输成本等多个方面。

2.发展思路

1）搭建专业团队，定制特色产品。做任何事都得有人去干，金融企业这类人力价值型企业，更是需要专业化人才，形成金融、市场、实体产品、资产管理能力相结合的团队组合。同时针对不同的客户群体，开发定制服务产品，有了贴近用户需求的产品，才会具有开拓市场的工具。

2）开拓厂商渠道，夯实合作关系。人才和产品具备之后，同时还需要拓展业务渠道，更多地是获客渠道，当前汽车融资租赁领域大把的客户渠道都握在主机厂和经销商手里，占据着市场份额的80%以上，因此要与主机厂和经销商建立良好的合作基础，是公司后续获客的关键，作为天然的客户渠道，根据主机厂和经销商的诉求不同，可以采取让成本、产品嵌套、联合租赁、客户共享等多种形式，不断砸实相互之间的合作关系。

3）建立业务系统，提升服务能力。开展汽车融资租赁业务没有车辆业务系统，业务规模和风险防控上终究是有瓶颈的。目前行业内开展汽车融资租赁业务的公司，不是自建系统，就是依托独立第三方系统公司定制开发符合自己风控标准、合规要求的业务系统，无论是针对B端客户，还是C端客户，系统的完善、便捷、灵活以及对于应用数据的获取、分析、使用能力已经成为目前开展综合化金融服务的必备条件，系统的智能化处理和信息手段的丰富，大幅度提高运营效率，节约人力、物力、财力。

4）业务从易到难，客户从B到C。

①建议按照上述主要业务模式率先进入市场，绑定核心的车辆厂商，从B端切入，获取主要资源，建立牢固的合作关系，更多地是积累市场经验。

②同时依托厂商系租赁公司或独立第三系统开发公司资源，引入车辆系统，实现科技系统支持业务开展，此时目的在于积累客户经验的同时，运用信息科技手段为更广阔的市场做准备，毕竟C端市场的规模要远大于B端。

③在此基础上，再进一步向小微汽车金融市场进军，直接下沉客户，成为稳定的直接资金方，这一步操作时更需要谨慎对待，如果条件允许或成熟，还是在依托主机厂资源的基础上一步步推进。

5）丰富产品种类，打通产业链条。通过多年的积累后，逐步形成核心竞争力和自身优势。

①横向打通汽车流通产业链，按照汽车研发、生产、运输、流通、使用、置换的顺序逐步进入，打通信息壁垒，形成完整综合的金融解决方案。

②纵向由客户的资金需求入手，打通汽车与非汽车资金需求的壁垒，以客户资金需求为中心，由销售型公司向服务型公司转型，为客户提供整体资金解决方案。

③打通构建车辆资产全流程业务渠道，夯实车辆底层资产，进行资产流转，实现车辆底层的再融资，发行ABS等公开市场融资工具，实现车辆资产的可持续性循环流转。

小结

车辆融资租赁市场，当前各家机构都在积极布局，并且利用自身的资源禀赋构建自己的核心竞争力，车辆融资租赁市场目前的发展机遇还是相当乐观的。车辆作为天然的租赁物以及金租公司专业化发展方向的可选择行业之一，当前多家公司正在抢抓行业发展机遇，车辆融资租赁市场整体需求仍较大，仍具备较大上升空间。商用车仍旧保持稳健增长幅度。随着经济的深度调整，二手车市场和以融资为目的的售后回租业务市场需求将进一步扩大，售后回租的资金融通属性将进一步释放。汽车金融特别是在供应链金融、经销商金融、二手车金融以及后市场金融，需求空间巨大。金融产品和市场参与主体提供方将进一步向厂商系和金融系租赁公司聚焦。虽然，2018年是汽车产业“走低”的一年，然而汽车金融市场却异常火热。曾经听人说，“2018年是汽车金融过去10年里最坏的一年，也可能是未来10年里最好的一年”，但是对于汽车融租赁来说，2018年只是成长发展路上的一个普通年份，未来汽车融资租赁还有强劲的发展空间。

注：文中内容，数据来源于网络，部分文字内容来源于网络摘抄。